Стратегия – тонкая вещь. Иногда это просто безжизненный и бесполезный документ. Иногда план, ведущий к провалу. Иногда замысел, создающий процветание на десятилетия. Об этом написаны сотни толстых книг, но простому предпринимателю до сих пор не вполне понятно, чем руководствоваться, когда речь заходит о стратегии.
У древних не было Интернета и потому было время для спокойного и внимательного наблюдения за жизнью людей. Жизнь человека анализировалась через цепочки причинности – пресловутую карму. Поступок за поступком, последствие за последствием, человек ткал свою судьбу. То же самое происходит с организациями и предприятиями.
Попробуем приземлить мудрость древних на вопрос стратегий в бизнесе. Введем столь много объясняющее понятие гун. Согласно ведам, гуны – это состояния человеческой души. Их три:
- Саттва – осознанность.
- Раджас – страсть.
- Тамас – невежество.
Мы пребываем в том или ином состоянии в каждый момент времени:
- Чем больше мы живем и действуем в невежестве, тем более мы тамасичны.
- Чем больше живем в страсти, тем более раджасичны.
- Чем больше проявляем осознанности, тем более саттвичны.
Что если перенести все это на бизнес? Бизнес как действующий субъект, находящийся в переплетении цепочек причин и последствий, чья стратегия определяется и оценивается по делам.
В описании стратегий я буду опираться на конкретные примеры из жизни, обезличивая их, чтобы никого не обижать. Возможно, кому-то будет удивительно, насколько могут отличаться компании из тех или иных сфер в зависимости от выбранной стратегии.
Чтобы легче интегрировать концепцию гун в вопросы формирования стратегий, применим, где уместно, известные концепции оценки стратегии – модель Майкла Портера (издержки-фокус-дифференциацию), квадрат БКГ (звезды, коровы, собаки, вопросы) и модель жизненного цикла Адизеса.
Это статья – диагностический инструмент, который поможет предпринимателю применить выделенные признаки на свой бизнес и спрогнозировать срок жизни и, возможно, траекторию развития своего дела.
Саттва: С-Стратегии
Денежная категория: old money
Признаки:
- Искреннее желание изменить мир к лучшему (бизнес стремится решить какую-то объективную проблему рынка и своего потребителя).
- Наличие трудноповторимого преимущества (бизнес умеет что-то лучше других).
- Ориентация на долгосрочные цели (бизнес хочет жить и работать долго).
Примеры:
- Компания по производству медицинских приборов.
- Крупный производитель качественного и недорогого продовольствия.
- Системный интегратор по внедрению прорывных технологий.
- Сервисный холдинг по производству качественных и доступных косметических продуктов и оказанию услуг гражданам.
- Компания по производству и продаже изделий из вторсырья с целью очищения города от мусора.
Модель простройки бизнеса:
Приоритеты при принятии ключевых стратегических решений:
- Острота проблемы потребителя.
- Цельность и благополучие команды.
Принципы рыночных действий компании с С-Стратегией:
- распространяй знания максимуму людей;
- делай из конкурентов кооператоров;
- пробуждай желание нести твое знание бесплатно;
- стремись к всеобщему процветанию;
- вовлекай через пользу.
Операционная реализация стратегии:
- Лидерство по издержкам на широкой линейке.
- Лидерство по издержкам на фокусе.
- Дифференциация на фокусе.
Основные риски смерти:
- Агрессивные демпингующие более быстрые компании с Р-Стратегией.
- Более умная компания с С-Стратегией.
- Технологическая революция в отрасли.
- Экономические (и другие) войны.
- Преждевременное старение по Адизесу.
- Аристократизм по Адизесу.
Раджас: Р-Стратегии
Денежная категория: fast money
Признаки:
- Искреннее желание стать лучшим в своей нише и заработать большие деньги (бизнес стремится стать самой известной и богатой компании среди себе подобных).
- Наличие преимущества (бизнес что-то хорошо умеет).
- Ориентация на среднесрочные цели (бизнес хочет жить и работать до тех пор, пока не станет лучшим и очень крупным).
Примеры:
- Компания по копированию медицинских приборов несколько дешевле конкурентов.
- Мелкий, средний или крупный производитель качественного и дорогого продовольствия.
- Системный интегратор по внедрению технологий с самой высокой маржинальностью и широким рынком.
- Сеть салонов красоты или торговли продуктами питания.
- Компания по производству популярных игрушек из пластика.
Модель простройки бизнеса:
Приоритеты при принятии ключевых стратегических решений:
- Маржинальность продукта.
- Размер рынка.
- Лояльность ключевой части команды.
Принципы рыночных действий компании с Р-Стратегией:
- добивайся преимущества перед конкурентами;
- обеспечивай максимально быстрый рост продаж;
- стремись к масштабированию;
- сохраняй ноу-хау;
- вовлекай через выгоду.
Операционная реализация стратегии:
- Лидерство по издержкам на широкой линейке (оптовая дистрибуция).
- Дифференциация на фокусе (дорогие гаджеты).
- Лидерство по издержкам на фокусе (лучший в классе).
Основные риски смерти:
- Более эффективный конкурент с долгосрочным планированием.
- Конкурент с господдержкой.
- Конфликты в команде.
- «Развод» совладельцев по Адизесу.
- Преждевременная смерть по Адизесу.
- Аристократизм по Адизесу.
- Поглощение или рыночное поражение от компании с С-Стратегией.
Тамас: Т-Стратегии
Если конечно это можно назвать стратегиями…
Денежная категория: feed money
Признаки:
- Искреннее желание конкретных материальных благ (бизнес в лице своего основателя стремится заработать определенную сумму денег или решить какой-то материальный вопрос).
- Наличие компетенции (бизнес что-то умеет).
- Ориентация на краткосрочные цели (бизнес хочет жить и работать до тех пор, пока не достигнет цели собственника, а «дальше как пойдет»).
Примеры:
- Небольшой офлайн- или интернет-магазин.
- Ремонтная мастерская.
- Салон красоты.
- Компания по перепродаже сырья.
Модель простройки бизнеса:
Приоритеты при принятии ключевых стратегических решений:
- Наличие маржи продукта.
- Наличие спроса.
- Возможность делегировать задачи на команду.
Принципы рыночных действий компании с Т-Стратегией
- добивайся приемлемой выручки;
- обеспечивай рост при минимуме усилий;
- стремись к стабильности;
- экономь;
- вовлекай через удобство.
Операционная реализация стратегии:
- Фокус.
- Лидерство по издержкам на фокусе.
Основные риски смерти:
- Более эффективный конкурент.
- Новый продукт в категории.
- Слабая и демотивированная команда.
- Детская смерть по Адизесу.
- Ловушка основателя по Адизесу.
С чего начать самодиагностику своего бизнеса
Для этого можно применить нашу модель колеса зрелости бизнеса и залить цветом или поставить галочки на соответствующих ячейках. Сделав это, вы увидите, на какой бизнес – С, Р или Т – больше всего похожа ваша компания. И главное – вы увидите самые частые риски деградации бизнеса и ближайшие задачи вашего бизнес-строительства в виде пустующих ячеек.
Благо информации для самостоятельного развития более чем достаточно.
Модель колеса зрелости бизнеса
Вместо заключения
В нашем деловом мире, как бы это странно ни звучало, побеждает самый осознанный. Потому что осознанность есть не просто ум. Это умение правильно встроиться в мир и балансировать в искреннем желании сделать мир лучше. Чего вам искренне желаю.
Читайте также:
Отвергая -- предлагайте. Попробуйте придумать и решить кейс посложнее молотков. И вам тоже удача не повредит.
Нет уж, спасибо. Я четкость и конкретность в формулировках люблю. Матмоделирование — это интересная вещь, но не основа жизни. Это я как математик считаю.
Что интересно во всех этих историях про "мудрость древних" - так это отсутствие понимания того, что разные слова в разное время имели разное значение. Скажем под "осознанностью" и "невежеством" 3 и более тысяч лет назад в Индии понималось совершенно другое, нежели сейчас.
С чего это вы взяли, Николай, что маркетинг строится на мутной воде? Нет, конечно, если у вас маркетингом занимается выпускница 2х месячных курсов по SMM, удивляться не буду.
Но скажу вам по секрету, что вообще современный маркетинг - это горы аналитики (не менее 50%). Без анализа big data в маркетинге делать нечего. И если вам кажется, что все это про пальцем в небо, спешу вас разочаровать. Только в маркетинге около 70 (!) метрик, оценивающих его эффективность на разных этапах.
И еще бихевиоризм. Потому что оставшиеся 50% успешного маркетинга основаны именно на поведенческой психологии!
Последние десятилетия маркетинг активно развивается. Благодаря инновационным подходам в продвижении и современным digital-технологиям, он коренным образом меняет сами подходы взаимодействия с аудиторией и продажи. Настолько, что достаточно сильно трансформировал целые отрасли.
Больше того, современный маркетинг продолжает радикально развиваться прямо на наших глазах. Основные драйверы - цифровые технологии и большие данные, появление новых каналов коммуникации и акцент на персонализацию. Все это выводит отрасль на новый уровень. Постулат "маркетинг - мутная вода" является самым большим заблуждением! Это примерно из той же оперы, что "во всем виноваты жиды и масоны". Не соответствует действительности от слова совсем
Хорошо, Алексей, вы правы в чем-то.
Как вы пишете, «50% успешного маркетинга основаны именно на поведенческой психологии» — именно это я и называю «мутной водой», так как поведенческая психология зависит от многих факторов и ей можно управлять разными способами.
Что касается «современный маркетинг — это горы аналитики (не менее 50%). Без анализа big data в маркетинге делать нечего» — это в больших фирмах так, а что в малом и среднем бизнесе?
Планируется, что по итогам 2024 года вклад малого и среднего предпринимательства в экономику должен достичь 32,5%, думаю, что им еще далековать до гор аналитики и анализа big data, у них просто денег на это маловато, но что-то уже используется, конечно.
Я не думаю, что местной пекарне нужны маркетинговые исследования на уровне big data, зато информация о поведенческой психологии в данной местности может им помочь.
Ради справедливости готов согласиться, что не весь маркетинг строится на мутной воде (шутка).
Очень интересно, Сергей!
Можете уточнить, что тогда под этим понимали?
Все начинается с целеполагания. Если пекарня размещает рекламу в Яндекс.Директ или Яндекс.Картах, то анализ необходим. Это вообще не зависит от размера компании. Data-driven подход вообще крайне полезен для принятия решений в бизнесе. Позволяет принимать обоснованных решения, основываясь на данных, минимизируя риски и повышая эффективность бизнес-стратегий. Неужели, у кого-то иначе?
Поведенческую психотерапию же изучают во всех ВУЗах, готовящих психологов. Она, кстати, применяется активно в клинической практике, при работе с персоналом, педагогике и многих других весьма и весьма привычных ретроградам областях, не только в маркетинге ))
Я понял, Алексей, что вы маркетолог и я влез в вашу область.
Я понимаю, что как маркетолог вы выше на голову многих других маркетологов, и ваш опыт и взгляд на маркетинг более системен, чем у других.
Я же говорю об общем впечатлении от маркетинга, сложившемся в том числе на основании статей на разных ресурсах.
Я вижу, что в нем еще есть много непонятного разным людям, в том числе маркетологам, и это определяет мое мнение.
Что касается психологии, раз уж она имеет какое-то отношение к маркетингу, то эта область еще мало разработана и там много еще чего не понято.
Но соглашусь, что методы матмоделирования наводят некоторый порядок в этой области, если его правильно применять.
Ну, если любите чёткость и конкретность в формулировках, тогда как математик посчитайте, пожалуйста -- что больше 2^300 или 3^200?
^ -- это степень, если что :)
Прошу других не спойлерить.
Эх, жаль - считается за время меньшее минуты, даже если вообще ничего не понимать. Помолчим - иногда это лучшее, что можно сделать!