5 стратегических сил, развивающих компанию и продажи

Разрешите представить вам концепцию «5П». Нет, не по Портеру, по Веселову. Именно сила «5П» способна пробудить и раскрыть настоящий потенциал компании и значительно увеличить продажи. Значительно – это в несколько раз больше самого лучшего результата, который был в прошлом.

Что такое «5П»?

1. Планы

Ничто так не мотивирует, как мысли о целях и мечте. Если у вашей компании есть БНАЦ (Большая Наглая Амбициозная Цель), и эта цель зажигает сотрудников – все вам по плечу. Бизнес будет стремительно расти и развиваться

Если цель вашей компании выражается в деньгах, типа: «ХХ миллионов оборота/прибыли в 2017 году», то, рискну предположить, никому она (кроме собственников и ГД) не нужна. Не удивляйтесь, что «сотрудники не вовлечены» или, что «команда цель не разделяет». Цели должны быть поставлены правильно, а «ХХ миллионов» – это не цель. Это результат, который вы получите или не получите на пути к зажигательной БНАЦ.

В отсутствие целей и планов ситуация еще хуже: банда дружит против главаря. До сих пор удивляюсь как 80% компаний умудряются выживать бесцельно.

Сила планов. Цель сама по себе – магнит успеха. Поэтому мечтать и строить цели – это приказ собственнику и ГД!

2. Продукт

Хороший продукт (рыночное предложение) является локомотивом развития бизнеса сам по себе. Какой бы слабый маркетинг и отдел продаж у вас ни был, привлекательное рыночное предложение заставит расти ваш бизнес, независимо от квалификации персонала. И, наоборот, отличный маркетинг и боевой отдел продаж с плохим продуктом очень быстро угробят ваш бизнес.

Я вообще не верю, что со среднем продуктом можно построить хороший отдел продаж. Отличные результаты у продавцов получаются только тогда, когда продавец уверен в продукте на 200%.

Сила «Продукта». Вложив немного ресурсов в продукт вы можете порвать рынок. Прежде чем вкладывать деньги в маркетинг и продажи, убедитесь, что ваше рыночное предложение хотя бы на 4+.

3. Процессы

Прозрачные бизнес-процессы – основа коммерческого успеха. Если у вас нет засоров в бизнес-процессах, то клиенты обслуживаются быстро и без косяков. Издержки ниже, чем у конкурентов, прибыль больше. С хорошими отлаженными бизнес-процессами вам никакие ценовые войны не страшны. Вы сможете продавать и дорого, и дешево, в зависимости от выбранной стратегии. Управление продажами, логистика и работа с клиентами напрямую зависит от качества ключевых бизнес-процессов.

Сила «Процессов». Качество процессов – фундамент успеха продаж. Переходить к выстраиванию продаж нужно после оптимизации основного бизнес-процесса.

4. Продажи

Тот, кто придумывает идею, зарабатывает 1 рубль. Тот, кто производит продукт, зарабатывает уже 10 рублей. А тот, кто продает – 100 рублей. Именно поэтому производители выстраивают свои каналы продаж. Потихонечку производители поглощают дистрибуторов и выстраивают свою логистику, потом диктуют рознице свои условия или открывают свои магазины – как в интернете, так и оффлайн.

Сила «Продаж». Есть продажи – есть деньги. Нет денег – ничего нет: ни кола, ни двора, ни машины, ни семьи. Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным.

5. Поддержка

Это самая важная сила, которая действует по двум направлениям:

Поддержка со стороны сотрудников. Если лидер не умеет вовлекать сотрудников в деятельность компании, компания не вырастет.
Поддержка постоянного совершенствования, изменений в компании и сотрудниках. Без изменений – никуда. В XXI скоростном веке все компании делятся на два типа: быстрые и мертвые. Скорость изменений уже стала, по факту, конкурентным преимуществом компаний.

Сила «Поддержки». Она в способности компании внедрять новшества и изменения. Внедрять быстро, без сопротивления.

Именно в этом пятом секторе «П» (поддержка) последние несколько лет я работаю больше всего. И, скажу вам честно, стратегическая сессия на один-два дня с вовлечением всех ключевых сотрудников дает компании намного больше, чем все онлайн-курсы, созданные нашей компанией до этого.

Включайте силу «5П», раскачивайте у себя «пятый элемент» и проводите стратегические сессии со сценарием по всем силам «5П» хотя бы один раз в году. Желаю вам забористых целей и максимальной вовлеченности!

+4961 Максим Клемешов Генеральный директор, Москва 13 июня 2017, 21:35

Андрей Веселов пишет:
По поводу "опыта": у меня еще в 1995 был свой бизнес, с 2003 управляю 2-4 бизнесами одновременно. В т.ч. с 4 филиалами 80+ чел. Регулярно провожу стратегические сессии, где мы за 1-2 дня перелопачиваем гору информации (как раз по 5П), см. видео:

Андрей, я в 1990 коллекционировал фантики, потом провел несколько выгодных сделок. В итоге у меня оказались 3 радиоприемника, велосипед и скейтборд. Можно сказать, что у меня был успешный бизнес? Я действительно Вас не знаю, но судя по фото мы с Вами примерно одного возраста. Не представляю, как Вы в 2003 управляли "2-4 бизнесами". Да и в принципе не представляю как это возможно. Может быть Вы говорите о консультировании руководителей, а не об оперативном управлении? Что касается статьи - я пояснил, почему поставил под сомнение Ваш опыт управления 80+ людьми. Может у меня просто картинка в голове неправильная сложилась, поправьте. Вот вы приходите в компанию и говорите: ребята, вам нужна БНАЦ. Ладно, нужна так нужна. Например, у компании сейчас 5% рынка в России. 50% будет в этом случае достаточно амбициозная цель? Что дальше, Вы вместе с довольным директором идете в отдел продаж и объясняете, что план на каждого продавца вырос в несколько раз, только потому что теперь есть БНАЦ? Я представляю себе, что ответят Вам продавцы. Если руководитель ставит цель, он должен четко представлять, как ее достигнуть, в какие (реальные) сроки, какие инвестиции понадобятся и т.д. Вы же об этом ничего не пишите в статье.