Как не впасть в отчаяние, когда не выполняется план продаж: 6 советов

В 2007 года журнал Psychological Science опубликовал исследование профессора Пола Иствика и его коллег, результаты которого показали, что люди могут легко определять, когда кто-то находится в состоянии отчаяния.

Объектом их исследования стал формат speed dating (быстрые свидания) – мини-свидания, длиной в несколько минут, которые проводят с целью познакомить людей друг с другом.

У каждого участника есть возможность провести 10–15 встреч с представителями противоположного пола. Девушки располагаются за столиками с номерами, мужчины через каждые 3-7 минут последовательно пересаживаются от одной девушки к другой. После каждой встречи гости отмечают свои впечатления о собеседнике в «карте симпатий» или напрямую обмениваются контактами. Далее организаторы сравнивают «карты симпатий», и, в случае совпадения, рассылают контакты участникам.

В рамках исследования Иствика опросы и интервью показали, что именно те участники, которые отчаянно хотели добиться свидания, в итоге так его и не получили.

Похожую ситуацию можно наблюдать и в продажах: чем сильнее продавец желает сделать продажу, тем отчаяннее он выглядит в глазах покупателей. Клиенты считывают отчаяние по вербальной и невербальной коммуникации: по языку тела, поведению, интонации, словам, по низким ожиданиям и отсутствию здравой проницательности со стороны продавца. По мере того, как подходит к концу отчетный период – неделя, месяц, квартал, год – продавцы начинают чувствовать тревогу и волнение, если их результаты далеки от запланированных целей.

Если вы работаете на себя, и деньги перестали поступать на счет, вас может охватить паника. А после столкновения с чередой отказов от потенциальных клиентов, можно и вовсе впасть в отчаяние.

7 признаков «отчаянной продажи»:

1. Склонность гоняться за сделками, которые ни к чему не ведут.
2. Желание преследовать потенциальных клиентов, сделки с которыми маловероятны.
3. Снижать цену раньше времени в надежде, что это поможет быстрее закрыть сделку, вместо того, чтобы доносить ценность предложения.
4. Быстрый переход к тактике высокого давления.
5. Страх противоречить или спорить с клиентом, даже если покупатель дезинформирован или предъявляет нереалистичные требования.
6. Спешка завершить сделку слишком рано, до того, как продавец установил доверительный контакт, взаимопонимание, продемонстрировал свою надежность и искренность и до того, как были обнаружены реальные потребности потенциального клиента.
7. Нарушение принципов хорошего общения: преувеличение или искажение истины, предоставление подробностей, которые не показывают, почему предложение актуально и ценно, употребление в речи жаргона, переход на треп.

Знакомо ли вам что-то из перечисленного? Чувствовали ли вы себя в отчаянии, например, в декабре, когда год подходил к концу, а план не выполнялся? Но главное – как не впасть в это состояние?

Как избежать отчаяния

Во-первых, надо признать, что отчаяние проистекает из чувства безнадежности, и лучший способ избежать его – упорно работать, чтобы поддерживать оптимистический настрой. Конечно, одного отношения недостаточно, поэтому вот шесть конкретных шагов, которые могут помочь.

1. Слезайте с американских горок

Если вы работаете на себя, то можете поймать себя на мысли, что, когда вы заняты, у вас нет времени продавать, а когда вы не заняты – впадаете в отчаяние. Но грамотный подход заключается в том, чтобы заниматься маркетингом и продажами регулярно, независимо от количества проектов в работе.

2. Создавайте свою воронку продаж

Если вы профессиональный продавец и работаете в корпорации, возьмите на себя ответственность за получение качественных лидов. Возможно, их предоставит вам работодатель, но лучше создавайте и развивайте свои собственные каналы привлечения потенциальных клиентов, будьте с ними на связи, используйте почту, соцсети и мессенджеры, делитесь полезным контентом – напоминайте о себе, чтобы всегда оставаться на их радарах, и тогда именно вы станете тем, кому они позвонят в первую очередь.

3. Разговаривайте с клиентами

Пытаясь продвинуть сделку, сделайте упор на личное общение. Идеально – организовать встречу. Но, учитывая новую реальность, встречайтесь лицом к лицу в формате онлайн. Выстраивайте отношения с клиентами через наполненные смыслом неравнодушные разговоры, потому что человеческий контакт – более быстрый путь к взаимопониманию и доверительным деловым отношениям, чем безличная переписка по электронной почте.

4. Не торопите процесс продаж

Отчаяние культивирует желание ускорить процесс, поэтому сознательно оглянитесь назад и попытайтесь иначе взглянуть на то, что вы делаете, и на то, как реагирует клиент. Представьте себя в роли тренера по продажам – что бы вы посоветовали себе по поводу этой возможности?

5. Мыслите творчески

Ищите способы добавить значимую ценность вашему предложению, не сокращая прибыль. Разбейте платеж, составьте гибкий график платежей, чтобы клиенту было комфортно расставаться с денежными средствами. Организуйте бесплатную доставку. Предложите дополнительную гарантию.

6. Напоминайте себе об успехах

Поговорите с клиентами, которым помогли ваши продукты или услуги. Проанализируйте свои усилия по продажам, которые принесли хорошие результаты. Напомните себе, что ваши предложения стоят того, чтобы их купить, и что у вас отличные навыки продаж. Пересмотр прошлых успехов поможет вам снова поверить в свои силы, сохранить позитивный настрой и избежать отчаяния.

По материалам blog.hubspot.com. Перевела с английского Алина Прудских

Читайте также: