Бизнес-школа ITC Group

Активные продажи. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

25 ноября 2024 — 26 ноября 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.

Описание программы:

Цель тренинга:

Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж.
Выработать ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами.

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга.
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж.
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практический опыт и сможете:

Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков.
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей.
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом.
Управлять ходом переговоров.
Убедительно презентовать продукцию (услуги).
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг.
Оформлять и контролировать договорённости.
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

Практикум : « Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»

Что такое «продажа».
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
Цели в продажах и их отличие от задач.
Практикум: «Отдели зёрна от плевел».

2. Телефонный звонок как старт успешной продажи.

Постановка целей телефонного звонка клиенту.
Подготовка к «холодному» звонку.
Для чего клиент ставит секретарский барьер.
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
Принятие клиентом решения о встрече.

Практикум: «Для чего звоним клиенту?» Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи).

Подготовка к встрече.
Открытие встречи.
Чего хочет клиент.
Аргументация, ориентированная на клиента.
Результативная работа с возражениями клиентов.
Фиксация и оформление договоренностей.

4. Подготовка к встрече.

Постановка целей и формирование задач встречи.
Что и как готовим к встрече.
Определение критериев принятия клиентом решений.

Практикум: «На троих…».

5. Открытие встречи.

Создание доверительных отношений с клиентом.
Правила и алгоритм открытия встречи.
Как представить свои конкурентные преимущества.

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!».

6. Выяснение потребностей клиента.

Виды вопросов и правила их использования.
Вопросы как инструмент управления переговорами.
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов». Практикум: «Поставь задачу узнать…».

7. Аргументация, ориентированная на клиента.

Критерии весомого аргумента.
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
Алгоритм успешной аргументации.

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов».

8. Результативная работа с возражениями клиентов.

Причины возражений клиентов.
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Возражения по цене.

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями». Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!».

9. Подведение клиента к решению.

Методы подведения клиента к решению.
Обсуждение цены и торг.
Фиксация договоренностей.
Ориентация клиента на сотрудничество.

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…».

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом.

Документальное оформление договоренностей.
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи.

Практикум: «Подготовь протокол…».

СТОИМОСТЬ: 35800 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: