Елена Петрова: Кому нужен аутсорсинг продаж?

Елена Петрова

Продажи являются важным процессом в любой коммерческой компании. Одни организации сами справляются с этой задачей, а в других возникает сложность со сбытом продукции или с поиском новых клиентов.

Сравнительно новый способ увеличить продажи, не затрачивая при этом собственные ресурсы в виде организации дополнительных рабочих мест или повышения квалификации сотрудников, это нанять организацию, которая будет выполнять продажи для вас и за вас, т.е. воспользоваться аутсорсингом.

Согласно Википедии, суть аутсорсинга продаж состоит в частичной или полной передаче функций внутрифирменного отдела продаж внешней компании (аутсорсеру). На аутсорсинг, как правило, отдается не весь процесс продаж, а только часть. Далеко не каждый руководитель готов выдать коммерческую тайну подрядной организации, поэтому обычно доверяют аутсорсерам самые первые этапы: прозвон холодной базы, налаживание контактов с лицом, принимающим решение, предоставление коммерческого предложения, выявление интереса в предлагаемой продукции или услуге. Дальше заказчик выбирает, продолжить ли ему общение самостоятельно, или переложить всю работу полностью на подрядчика.

В каких сферах чаще всего заказывают услуги по аутсорсингу продаж?

Согласно данным аналитического отдела компании Call-Sales, проведенного методом анализа выборки из общего количество реализованных проектов, начиная с 2009 года, чаще всего услугами по, так называемой, аренде менеджеров по продажам, пользуются компании из следующих сфер:

1. Разработка и продвижение сайтов 8,7%
2. IT аутсорсинг 8,3%
3. Обслуживание оргтехники 7,3%
4. Обучающие мероприятия (тренинги, вебинары) 6,9%
5. Услуги в области автоматизации бизнес процессов 6,5%
6. Программное обеспечение для бизнеса. 5,1%

Таким образом, более 40% всех проектов пришлось на эти рынки. Это вполне объяснимо, т.к. в вышеуказанных сферах присутствует значительная конкуренция, и требуется немало усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов выбрать продукт/услугу именно какой-то конкретной компании.

Производители не рядовых и неходовых товаров также обращаются за услугой по аутсорсингу продаж. К примеру, из наиболее интересных: продукция из оленины, курсы по яхтингу, авиаперевозки на частных самолетах и даже недостроенные дома.

Что касается размера компаний, которые пользуются услугами по аутсорсингу продаж, то чаще всего это стартапперы или владельцы малого бизнеса. В первом случае компании нужен мощный толчок для раскрутки, а во втором руководитель просто не имеет достаточно ресурсов для поиска, обучения и управления профессиональных менеджеров по продажам. Ведь поиск sales персонала - это как азартная игра: когда выигрываешь, то трудно определить, как это получилось, и как этого добиваться на постоянной основе (если очередной менеджер уйдет на более высокий оклад и придется искать по-новой). Отдать продажи на аутсорсинг – хороший способ быть уверенным, что компания будет выигрывать всегда.

Сколько стоит продажи освоить?

Щепетильным вопросом каждого проекта являются критерии этого самого результата: будет ли это желание узнать о продукте более подробную информацию («интерес), или заполненная заявка на демо-версию услуги (пробную партию), или это будет оплаченный счет. Вариантов может быть множество, и, конечно, каждый заказчик хочет свести к минимуму стоимость каждого такого результата. Однако компания, которая уже давно оказывает услуги по аутсорсингу продаж, может достаточно точно сказать реальную стоимость того или иного результата в определенной сфере и по определенной географии сбыта, основываясь на своем опыте проведенных проектов.

В случае удачно проведенного проекта, заказчик, как правило, продолжает использовать услуги аутсорсера продаж. В этом случае ему уже может быть предложена более выгодная схема сотрудничества. К примеру, один из заказчиков, который оказывает услуги по лидогенерации, отдает на аутсорсинг весь проект продаж, вплоть до получения реквизитов от клиента. Дальше уже только подписание договора и оплата – эти процессы всегда остаются в руках заказчика.

Выбирая компанию, которой можно доверить продажи для своей компании, нужно обязательно обращать внимание на следующие моменты:

• презентация компании

В первую очередь обратите внимание на то, как вам продают услугу аутсорсинг продаж, достаточно ли грамотен тот человек, который представляет свою компанию.

• опыт продаж в конкретной сфере

Многие компании по аутсорсингу или call центры даже не спрашивают, что и где нужно продавать. Им без разницы, они не вникают в специфику продукции и рынка. Это должно насторожить. Также крайне желательно, чтобы у компании уже были случаи успешной реализации подобного проекта или на подобном рынке.

• способ контроля

Вам должны предоставлять все аудиозаписи разговоров и ежедневные отчеты

• возможность поменять что-либо в проекте

Иногда после прослушивания разговора заказчику становится понятно, что нужно изменить коммерческое предложение, или придумать какую-то 'фишку', или акцию. А иногда проект и вовсе стоит приостановить на определенный срок (по разным причинам). Все это нужно обговаривать с аутсорсером продаж заранее.

Важные моменты

Заказывая услугу по аутсорсингу продаж, клиент должен понимать следующие моменты:

1. Продукт или услуга, продажи которого решено отдать на аутсорсинг должны в принципе продаваться методом прямых телефонных продаж (к примеру, самолет продать таким образом не удастся)
2. Наличие специального предложения в разы увеличивает эффективность услуги по аутсорсингу. Вы должны мотивировать потенциальных клиентов выбрать именно вас. Если вы не готовы предложить рынку что-то интересное для него, он будет безжалостен.
3. В конце концов, нужно задуматься о том, будет ли эффективен аутсорсинг продаж именно по отношению к вам. Некоторые товары/услуги лучше продвигать с помощью рекламы (как минимум это товары рынка b2c)

Если все вышеуказанные пункты учтены, то аутсорсинг продаж поможет добиться, во-первых и самых главных-увеличения продаж. Ведь это и было целью заказа услуги.

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.