Как бизнесмену избавиться от стереотипного мышления

Михаил Пискунов,
управляющий делами службы правильного маркетинга «Цель»

- Откуда вы знаете, что я не в своем уме? – спросила Алиса.

- Конечно, не в своем, – ответил Кот. – Иначе как бы ты здесь оказалась?

Льюис Кэрролл «Алиса в Стране Чудес»

Прочь стереотипы

Падают продажи – надо срочно давать рекламу. Сотрудник подал заявление об уходе – нужно искать нового. Хочешь выпустить новый продукт – ищи дополнительное финансирование. Так подсказывает нам жизненный опыт – собственный или подсмотренный. Вот они, стереотипы! Мы утверждаем, что это правильно, только потому, что нам это кажется правильным. У психиатров для обозначения этого явления есть прекрасный термин – галлюцинация. Мышление, основанное на галлюцинациях, на том, что нам кажется, называется галлюциногенным, с чем вас и поздравляю!

А все от того, что нас всегда учили знать и запоминать, но никогда не учили мыслить. Родившись, мы не умели разговаривать, ходить, читать, писать – этому обучаются. Так почему бы не научиться мыслить? Мыслить мощно, продуктивно, достигая желаемых целей? Избавившись от стереотипного, стандартного мышления, собственник бизнеса, сотрудник или руководитель найдут ресурсы там, где другие их никогда не увидят, с минимальными затратами получат максимальный результат, грамотно добьются от подчиненных выполнения своих обязанностей и решат конфликтные вопросы.

Парадоксально, но факт: мыслить нужно всем, но этому почти никто не учит. Между тем умение быстро принимать максимально выгодные, нестандартные решения дает человеку непревзойденные преимущества, особенно в бизнесе. Как это освоить? С чего начать?

Мне, специалисту в области бизнес-мышления, слишком часто задают подобные вопросы. Скажу по секрету, у меня для таких людей имеется отличный подарок! Называется он очень знакомо: сказки. Предлагаю прямо сейчас вспомнить некоторые и посмотреть на них по-новому – взглядом нестандартного бизнес-мыслителя. Готовы?

Заяц и петух против лисы

Вспомним одну поучительную историю. Она про лису, которая жила в ледяной избушке, и зайца, жившего в надежной лубяной. Когда пришла весна, лед растаял, и лиса оказалась на улице. Что ей было делать? Воспользоваться добротой зайца и попроситься переночевать. А потом обнаглеть и вовсе прогнать хозяина деревянного домика…

Как это похоже на ситуацию, в которой оказываются многие компании! Вроде знаешь, что удержишь нишу, как вдруг появляется очередная лиса-конкурент, хитрая особа, искусно притворяющаяся несчастной, и вытесняет тебя с того рынка, который занял. Как поступить?

Заяц из сказки искал помощников. Собаку, медведя, быка… И они пытались прогнать лису из зайкиной избушки, но пугались и убегали прочь, как только та грозно заявляла про «клочки по закоулочкам». Найдется ли тот, кто вернет зайцу любимый дом?

Такая стратегия в бизнесе неприемлема. Хотя почти каждый, кто в такую ситуацию попадает, начинает искать помощников. Юристов, консультантов, а иногда – криминальных авторитетов. Что ж, бизнес – это живое существо, а значит, и ему присущ инстинкт самосохранения. В поиске «собак, медведей и быков» нет ничего удивительного. Но давайте подумаем: не стереотип ли это? Нет ли более результативного пути?

В сказке, как помните, находится петушок, который, до смерти напугав убежавшую лису, остается жить вместе с зайцем-хозяином. Может, и нам, бизнесменам, по недомыслию потерявшим свою нишу, стоит немедленно заняться поиском надежного партнера, с которым и жить удобно, и вести дела приятно?

Обратите внимание на своих непрямых конкурентов. Ведь они делают свое предложение ценности той же аудитории, что и вы, между тем, их продукты совсем другие – почему бы не объединить предложения?

А вот вам реальная история – не сказка. Ситуация, с которой столкнулись хозяева независимых универсамов Санкт-Петербурга в 2002 году, характеризовалась экспансией федеральных и иностранных торговых сетей. Это побудило владельцев создать сеть универсамов «МаксМикс»: был организован единый процессинговый центр, осуществлявший закупки и управлявший ассортиментом, были централизованы маркетинговые и рекламные коммуникации, а также обучение сотрудников; при этом каждый универсам, оставаясь юридически самостоятельным, организовывал финансовое планирование, управлял собственным персоналом. Сеть «МаксМикс» проводила розыгрыши призов, вводила дисконтные карты, действующие в каждом из универсамов сети, выпускала общий каталог цен. На городском телеканале был запущен игровой проект «Супермаркет», в рамках которого семейные команды соревновались за привлекательную корзину потребительских товаров.

Так удалось петербургским «зайчатам» отстоять свою «лубяную избушку» от экспансии «лисы» в лице федеральных и иностранных торговых сетей. Стратегия объединения в действии!

Поп, толоконный лоб

Удар – и вы подпрыгиваете до потолка! Еще удар – и вы лишаетесь языка! Третий удар лишает вас ума. Помните бестолкового попа из знаменитой пушкинской сказки, который так пострадал? А все от того, что гоняться за дешевизной всегда плохо. Каждый ресурс – финансовый, человеческий, временной и любой другой – стоит очень дорого. Жаль, что это мало кто понимает, подвергая себя щелчкам по «толоконному лбу», да таким сильным, что теряет ощущение реальности. А все потому, что думать «на плюс» проще. Тут даже не надо никакого особого мышления. Как увеличить продажи? Давайте возьмем еще одного продавца. Давайте найдем денег на новую рекламную кампанию. Давайте прибавим времени для решения. Что сделать, чтобы в торговом зале стало чище? Нанять еще одну уборщицу. Или платить еще больше клининговой компании. Вот они, стереотипы…

Прибавляя тот или иной ресурс, надо понимать: дешевых средств лучше не искать. Чтобы не получилось «по Пушкину». Конечно, если не хотите думать и имеете возможность много тратить, вполне можно думать «на плюс». Это зачастую и происходит в государственных корпорациях.

В отношении малого бизнеса такое мышление пагубно, если не смертельно. Все должно быть с точностью до наоборот. Как увеличить продажи? Давайте уволим хотя бы одного продавца и подумаем. Давайте откажемся от рекламного бюджета (если не полностью, то в большей его части) и подумаем. Давайте примем условия очень ограниченного времени и подумаем.

Отнимая у себя ресурс, следует понимать: думать придется хорошенько. Пробовать, чаще на свой страх и риск. Чем меньше тратишь на решение задачи, тем она лучше решается. В таком мышлении «на минус», признаться, есть свои недостатки. Оно заставляет бизнесменов учиться думать, и думать результативно. Оно принуждает бороться с ленью и прокрастинацией, и бороться очень активно. Да, оно будет взывать к вашим творческим способностям, креативу, что потребует от вас немалого мыслительного труда. Но именно такими решениями и отличается хороший бизнесмен от плохого, настоящий бизнес-мозг от поддельного, успешная компания от отстающей.

Запретите всем оправдывать проблемы в бизнесе отсутствием ресурсов – денег, людей, времени. Долой шаблонное мышление «на плюс»! Так вы сможете стимулировать себя к лучшим результатам, используя меньше средств, чем обычно. Тогда никакие «щелчки по лбу» не лишат вас ни ума, ни языка!

Стратегия Герды

В новую ситуацию нельзя входить в старых ботинках. В последнее время все чаще встречаю деловых людей, которые об этом старательно забывают. Стремясь к радикальным переменам, они пытаются оставить за собой весомый кусочек прошлого. Боятся окончательно потерять то, что еще недавно считалось большим достижением. Пустой и очень вредный страх. Если приковать орла к высокой скале, он далеко не улетит. Скала нужна ему для того, чтобы упасть и в это время набрать нужную скорость. Без этого обязательного падения взлететь не получится. Правда, не забыть бы вовремя крылья расправить.

Помните, как бабушка в «Снежной Королеве» Андерсена обрезала розы? Чтобы они цвели еще краше и благоухали еще сильнее, их нужно непременно избавлять от всего старого и ненужного. Так и в бизнесе: решительно отказываясь от привычного, стремитесь к неизведанному.

Главный двигатель этого перехода – цель. Причем, как заметил еще Плиний Младший, чем легче она достижима, тем слабее к ней стремишься. Будет цель – найдутся и средства, а если и не отыщете, их всегда можно создать.

Послушайте один знаменитый диалог от Льюиса Кэрролла.

- Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

- А куда ты хочешь попасть? – ответил Кот.

- Мне все равно… – сказала Алиса.

- Тогда все равно, куда идти, – заметил Кот.

- …только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.

- Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот.

Да, дороги, которые никуда не ведут, как правило, заводят нас очень далеко. Но если есть большая цель, то наше «куда-нибудь» сказочным образом превращается в желаемое. Вспомним маленькую девочку Герду. Она, преодолевшая много трудностей на пути во дворец Снежной Королевы, имела одну великую цель – отыскать своего названного брата Кая. И ничто ее не могло остановить: ни смертельный страх перед разбойниками, ни злые чары колдуньи, пожелавшей оставить ее у себя, ни ледяной холод Лапландии, куда привез ее Олень… «Найти Кая!» – эти два слова и привели ее, в конце концов, к мальчику. Такова стратегия Герды. Она учит нас, мыслителей от бизнеса, иметь большую и благородную цель. Но тут есть ловушка.

Чаще других я встречаю людей, которые, столкнувшись с проблемой, выбирают первый попавшийся вариант ее решения. Остальные даже не рассматривают. Хватают лопату и радостно бегут копать. И у них ничего не получается. Почему? Да потому, что рядом стоят те, кто думает точно так же! Это первое попавшееся на ум решение, наверняка, пришло и остальным. Оттого мы и попадаем в конкурентное поле, вместо того чтобы подумать и рассмотреть иные варианты. Это неэффективно. Это губительно. Иногда, разумеется, случается и так, что самая первая мысль оказывается правильной. Редко, очень редко, но – бывает. В подавляющем большинстве ситуаций первый – не значит лучший, оптимальный. Как не попасть в лапы к этому заблуждению?

Научитесь отделять цель от средства. Странно, но почти никто не умеет этого делать. Между тем, это мощный инструмент бизнес-мышления. Есть такой анекдот. Мужик подходит к таксисту и начинает придираться: то машина непонятного цвета, то слово «такси» неразборчиво написано, то шашечки криво нарисованы… На это таксист задает очень полезный для нас вопрос: «Вам шашечки или ехать?».

Да, друзья, вам говорить или быть услышанным? Вам придумывать или чтобы было придумано? Вам платить или чтобы вам платили? Если у вас в руках мыло, то с какой целью вы его взяли – мыть или чтобы было чисто? Разница, надеюсь, очевидна.

Посмотрите внимательно на участников своего рынка. Большая их часть конкурирует не за счет того, что сильнее других, а оттого, что другие откровенно слабее их. Ваша компания лучше остальных потому, что она сильнее, или потому, что остальные слабее вас?

Отвечая на этот вопрос, который поначалу может показаться банальным и даже скучным, вспоминайте маленькую Герду. Ее вела цель. О средствах она даже не думала – они находились сами собой. Сталкиваясь с той или иной проблемой, всегда держите в голове только свою цель – и больше ничего! Бизнесмены, которые не умеют отделять эти вещи, всегда будут управлять отстающими компаниями. Они не будут точно знать, чем им заниматься. Великими умами движут великие цели.

Вот чему могут научить нас сказки. Но не только этому: они – бездонный колодец мудрости для всякого человека, подошедшего к нему напиться. В древние времена детей не спешили наказывать за проступки. Предпочтение отдавалось притчам, наставлявшим провинившегося малыша на верный путь. Каждый ребенок мог сам осмыслить свое поведение и не повторять ошибок. Так давайте и мы в своем страстном желании научиться мыслить вне рамок стереотипов, мыслить мощно и результативно будем почаще обращать свой взор туда, где каждая мысль проверена временем, где за видимой простотой скрывается подлинное богатство стратегий и способов, – к сказкам.