«Кто верит, что на коммуникации можно заработать?» – с этой фразы Ирина Хакамада начала мастер-класс в Международной школе бизнеса Финансового университета. Рук поднялось немного. В нашей стране не верят в то, что эффективная коммуникация может конвертироваться в ощутимую прибыль. Из 100% неудачных переговоров 85% проваливаются не из-за отсутствия у партнеров общих интересов, а из-за их неумения договориться.
Коммуникации можно и нужно учиться
Не все рождаются выдающимися коммуникаторами. Кто-то стесняется инициировать контакты, кому-то не даются публичные выступления, у кого-то в процессе общения постоянно возникают конфликты на пустом месте. Запомните: искусству коммуникации можно научиться. При достаточной мотивации, чтобы превратиться из косноязычного интроверта в настоящего мастера общения, потребуется примерно один год. Чтобы овладеть гладким слогом, читайте классическую художественную литературу. Чтобы преодолеть комплексы, начинайте с малого: оттачивайте первичные навыки общения с членами семьи и тренируйте публичные выступления перед домашними животными.
Пример: Ирина Хакамада сделала блестящую карьеру, начав с преподавания в вузе, перейдя к частному бизнесу, а затем к политике, опираясь при этом на единственный ресурс – искусство общения. Вначале такого развития событий никто и предположить не мог. С двух до трех лет Ирина все время молчала – считали, что ребенок глухонемой. Потом ушла в полнейший социальный аутизм и даже с собственными родителями не общалась. Была настолько косноязычна, что не могла сдавать экзамены. Улыбаться научилась только во времена работы в партии «Союз правых сил» в результате тренингов с профессиональными консультантами. А сейчас успешно обучает других мастерству коммуникации, пишет книги и проводит мастер-классы.
Постарайтесь стать интересным собеседником
Перед началом коммуникации надо себя мотивировать и четко определить те цели, которых вы хотите добиться. В межличностных отношениях такой целью обычно является взаимопонимание, в деловых – извлечение прибыли. Чтобы вокруг вас сформировался достойный круг общения, вы сами должны что-то из себя представлять и уметь увлекательно рассказывать о своих интересах. Любой товар будет продаваться легче, если к нему приложить маленькую историю – байки и притчи доходят до человека быстрее, чем логические доводы. Возбуждая воображение своего слушателя, вы обрастете связями и сможете на ходу находить клиентов, которые принесут вам деньги.
Пример: К Ирине обратился мужчина, которому для полного счастья не хватало одного – умения общаться. Она спросила его:
- Что вам за последнее время больше всего понравилось?
- Ездил в Тибет, двое суток медитировал в буддийском храме.
- И как там?
- Обалдеть!
- А что там было обалденного?
- Круто!
- Что там был за монах, как одет?
- Это было вообще!
Больше слов для описания своих впечатлений у него не нашлось. Хакамада предложила этому джентльмену такой план действий: узнать, что это за направление буддизма. Купить о нем книжку и прочитать. Поискать дополнительную информацию в интернете. Составить связный текст о своем увлечении, выучить его и начать рассказывать людям при знакомстве. Если связного рассказа хватит хотя бы на пять минут, этого будет достаточно, чтобы произвести хорошее впечатление.
Отзеркаливайте
Говорите с собеседником на его языке, поймите его мотивацию. Как только вы «влезли в шкуру контрагента», мозг автоматически начнет посылать нужные сигналы, меняя вашу речь и интонации и подгоняя их под манеру общения собеседника.
Пример: Однажды Ирину остановили два гаишника. Вовремя узнав ее, они спросили – вернее, наехали: «Когда нам зарплату повысят?». Это было после президентской кампании, Хакамада тогда была без работы, она резко ответила так: «Вам зарплату повысят, когда вы будете голосовать за меня. А пока вы голосуете за другого, с него и спрашивайте». Гаишники радостно заулыбались, будто их шоколадом накормили – с ними говорили на их языке.
Нападая, не блефуйте
Основной принцип социальной коммуникации – бесконфликтность. Однако иногда пар выпускать все-таки нужно: от происходящего раз в год полноценного разноса и дружеские, и семейные отношения только укрепляются. Чтобы не срываться чаще, надо запомнить эффективную фразу: «Может быть, ты и прав». При этом «может быть» надо сказать быстро, для себя, чтобы не потерять самооценку, а «прав» – громко и четко, для собеседника.
В бизнесе постоянно избегать конфликтов не получится, регулярные столкновения интересов неизбежны. Ссорьтесь только с ключевой фигурой, от которой зависит принятие решений, но не с подчиненными и не с заместителями. Блеф при нападении категорически запрещен, так что заранее оцените свои риски и возможные потери. Если вы идете к начальству и говорите, что увольняетесь, у вас, во-первых, должно быть заявление в кармане, а во-вторых, вы должны знать, что будете делать после того, как вас действительно уволят. После увольнения не просите взять вас обратно – после этого вы превратитесь в половой коврик, о который начальство будет смачно вытирать ноги.
Пример: Когда Ирина Хакамада пришла в СПС, она уже была опытным политиком. Но на совещаниях ее не слушали просто потому, что остальные четверо сопредседателей были мужчинами (Сергей Кириенко, Егор Гайдар, Борис Немцов и Анатолий Чубайс). Представители «Яблока» пришли к оставшейся в меньшинстве даме с предложением перейти к ним и стать равноправной соратницей Григория Явлинского. Ирина становиться перебежчиком не собиралась, но информацию на ус намотала, запасной выход получила и напала на Чубайса в коридоре. Хакамада прижала его к стене, сократив дистанцию до 50 см вместо традиционного одного метра, и, пристально глядя в глаза, произнесла очень тихо и четко: «Толя, если еще раз со мной не будет согласован тот вопрос, который обсуждался на совещании, и я об этом решении узнаю только из газет, – и ты, и твои соратники, и вся партия пойдут лесом». Чубайса проняло. «Это уже серьезно. Пойдем, поговорим», – ответил он.
Готовьтесь к встречам
Перед началом переговоров как можно тщательнее изучите интересы другой стороны (не только деловые, но и приватного характера) и с самого начала продемонстрируйте, что от вас исходит ценное предложение. Испортить коммуникацию собственной неосведомленностью можно буквально за первые пять минут, и после этого человек будет для вас навсегда потерян.
Пример: У Ирины однажды состоялся такой диалог с подошедшим к ней незнакомцем:
- Вы не могли бы выслушать мою просьбу? У меня есть проект строительства атомной электростанции в Южной Корее…
- Причем тут я?
- Ну, вы же с японцами связаны…
- При чем тут японцы? Они с южными корейцами ненавидят друг друга.
Лучший способ взбесить занятого и влиятельного собеседника придумать трудно.
Не экономьте на обуви
Обувь непременно должна быть дорогой и у мужчин, и у женщин. Немного сэкономить можно на одежде: неважно, сколько стоит женское платье – главное, чтобы оно скрывало недостатки и подчеркивало достоинства. Мужской костюм непременно должен быть дорогим, однако ничто не мешает приобрести его на распродаже. Распространенная проблема наших мужчин – это неумение по пятницам носить smart casual (то есть некостюмные брюки и некостюмный пиджак). Креативность можно выражать через детали: брошки, платки и ремни у женщин, носки и очки у мужчин. В кризис особенно важно включать дополнительный резерв организма – обаяние.
Пример. Ирина Хакамада вела переговоры в США с некой конгрессменшей. Та выглядела вульгарно: пергидролевый блонд, неуместный розовый пиджак, туфли на шпильках при полных ногах. Зато два ее помощника сражали наповал. Один – афроамериканец, другой – светлокожий, оба под 1,90 м. У темнокожего: сережка в правом ухе, темно-коричневые ботинки ручной работы, серый элегантный костюм, галстук серый с красным. У второго: сережка в левом ухе, темно-синий костюм, бледно-голубая рубашка, ботинки тоже изумительные. Один из них был помощником по внутренней политике, другой по внешней – и впечатление от того, как они выглядели, не сотрется из памяти уже никогда.
Заимствуйте лучшее и от экстравертов, и от интровертов
И у тех, и у других есть свои плюсы и минусы. Интроверты сдержаны, бесконечно анализируют ситуацию и умеют слушать. Однако они никогда не проявляют инициативу, и чтобы их разговорить, их надо напоить. Экстраверты охотно инициируют контакты и готовы к экспромтам, но на самом деле глубоко эгоистичны и не готовы учиться у других. Неважно, кто вы от природы – старайтесь вобрать в себя лучшие черты обоих типов, чтобы преуспеть в коммуникации. Если вы интроверт и провалили важный диалог, зайдите в ближайшее кафе, закажите выпить, позвоните другу и пожалуйтесь: «Звезду видел, хотел поговорить, а он, гад, отвернулся и ушел!». Друг подтвердит (просто потому, что он друг): «Действительно, гад!». Станет легче.
Пример. Когда Ирине, интроверту, впервые предстояло выступать по ТВ, ей надо было произнести буквально три слова для рекламной кампании. Эти три слова она учила месяц, потом ей профессиональные актеры ставили голос, а потом она вся обливалась потом в прямом эфире и все равно выступила плохо. Зато сейчас ее пронять невозможно ни на каком выступлении.
Упаковывайте старые мысли в новую форму
Получив тему для публичного выступления, осознайте сразу: ничего нового вы аудитории сказать не сможете. Все важные мысли уже давно сформулированы несчетное количество раз. Однако вам вполне под силу упаковать старые мысли в новую форму и тем самым придать им изюминку. Эту изюминку следует повторить в речи три раза: в начале она формулируется как оригинальная предпосылка, в середине – повторяется, а в финале – убедительно проговаривается заново и дополнительно акцентируется. Цифры и факты следует помещать в середину речи и в строго ограниченном количестве.
Пример. Можно сказать: «За счет имиджа и стиля вы сумеете добиться дополнительного успеха» – и это будет банальное повторение прописной истины. А можно выразиться так: «Имидж и стиль – это современный метод капитализации личности» – и к вам прислушаются.
''Ирина...напала на Чубайса в коридоре. Хакамада прижала его к стене, сократив дистанцию до 50 см вместо традиционного одного метра, и, пристально глядя в глаза, произнесла очень тихо и четко: «Толя, если еще раз со мной не будет согласован тот вопрос, который обсуждался на совещании...''
''вместо традиционного одного метра'' - это шедевр.)
Я бы добавил: ''и посмотрела на него снизу вверх под нетрадиционно острым углом''.
Так, что нужно сделать прежде чем вы начнёте?...
- ПОДУМАТЬ!
...бедная И. Хакамада!
Хотел оценить статью, но сайт не предоставляет возможности поставить ''квадратный корень из -1''.
Кстати, я интроверт.
Забавно, что сама Хакамада ужасно раздражает - что она говорит или пишет уже более-менее безразлично :-)
Превозмогая себя обнаружил общие места и мыльный имиджевый пузырь.
IMHO
Я думаю, И. Хакамада знать не знает об этой замечательной публикации: техническая статья - анонс лекции Хакамады, реклама конкретной МВА.
Уважаемые коллеги, написавшие комменты выше. Мне кажется, что вы не встречались с Ириной и делаете выводы заочно. Я был на встрече с Ириной, она выступала для топ менеджмента у нас и скажу так, что ни один человек не остался равнодушным. Да, она резка и острая на язык, но остаться равнодушным к ней и к тому, что она говорит -невозможно. И по ее энергетике чувствуется что это сильно незаурядный человек.
Какая связь между незаурядностью И. Хакамады и стилистическим косноязычием автора статьи?
Форма не всегда соответствует её содержанию. А вот ''ботинки'' должны соответствовать только статусу мероприятия.
У нас в классе (45 лет назад), девочка отвечала по истории...Всё правильно отвечала. Про жителей Востока.
''Верблюды - их самые лучшие друзья. Они их едят.
А из их шкур изготавливают себе жилища.''
... и так далее.
До сих пор помню.
Забавная статья.
Этакая лайф стори от ребенка-аутиста до леди-политика.
Надерганные непонятно откуда куски историй, которые, кстати, очень хорошо показывают, по каким причинам СПС оказалась там, где оказалась.
Полагаю, Ирина Муцуовна не имеет к данной статье никакого отношения.
Более того, если бы ей дали эту статью прочитать перед публикацией, автору статьи выдернули бы ноги.
Как мне кажется.