Александр Кондратович: Семь фундаментальных ошибок в переговорах

Александр Кондратович

Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку.

Как любили говорить великие полководцы: кто не ошибается, тот не побеждает. Через ошибки лежит путь к мастерству. Совершая ошибки, мы взрослеем. Совершая ошибки и исправляя их, мы обретаем мудрость.

В переговорах также есть несколько типовых ошибок, которые часто встречаются вне зависимости от страны, времени и культурной традиции переговоров.

1. Непонимание типа переговорной модели

Часто бывает такая ситуация, что вы, не успев подготовиться к предстоящим переговорам и не собрав достаточной информации об оппонентах, идете на встречу, думая о партнерской, дружеской модели ее проведения. Но уже на переговорах понимаете, что ваши оппоненты настроены несколько иначе. Они начинают манипулировать вами или вовсе стремятся оказывать силовое давление. Вы думали о модели переговоров WIN-WIN, а попали в жесткие рамки WIN-LOSE.

Программа нейтрализации ошибки:
а) Если вы видите, что переговоры выходят из-под контроля или подозреваете нечистую игру ваших визави, то просто возьмите тайм-аут;
b) ничего не подписывайте, не принимайте на себя никаких поспешных обязательств;
c) соберите информацию, заручитесь поддержкой экспертов.


2.Отсутствие продуманных целей и задач предстоящих переговоров

Печально, но факт ― большинство переговоров проходит без видения ясной картины происходящих переговорных процессов. Конечно, если ваша цель ― крупный контракт, то все кажется предельно ясным ― поставь подпись, и дело с концом. Но в жизни все, как правило, намного сложнее. И до подписания договора вы должны будете преодолеть несколько кордонов, препятствующих гладкому течению переговоров.

Кроме вопроса цены или подписи, может существовать ряд промежуточных целей, достижение которых критично для успеха всех переговоров. Конечно, когда речь идет о продаже какой-либо мелочи, то все происходит мгновенно: анализ товара ― переговоры ― фаза торговли ― решение «да» или «нет» ― платеж.

Но когда речь идет о значительных суммах контракта, то еще задолго до его подписания необходимо выделить ряд скрытых целей и задач переговорного процесса.

Программа нейтрализации ошибки:
a) разбейте цель на ряд промежуточных задач. Под каждую задачу составьте конкретный план ее достижения;
b) определите ключевых людей со стороны оппонентов, которые участвуют в процессе принятия решений.
c) продумайте подход к каждому человеку из этой цепочки. Установите с ними дружеский, теплый контакт. Узнайте их желания и цели. Откорректируйте свои цели и возвращайтесь за стол переговоров!

3.Негибкое, статичное видение переговорной ситуации

На переговорах вы можете принять жесткую позицию: выиграл или проиграл, все или ничего, черное или белое. Однако жизнь многоцветна. И часто даже в самых жестких переговорах открываются новые возможности, перспективы, альянсы и цели. Переговоры ― это живой организм.

Переговорный процесс включает в себя массу важных систем: деньги, поставки, взаимоотношения и многое другое.

Почему мы не задумываемся над тем, что выгодно нашим оппонентам? Что удерживает от понимания глубинных проблем и ожиданий людей по ту сторону переговорного стола? Ответ ― негибкость видения переговорного процесса.

Программа нейтрализации ошибки:
a) узнайте интересы и желания оппонентов. Если не получилось сделать это до встречи, то проведите исследование непосредственно во время переговоров;
b) поделитесь важной для оппонентов, но не критичной для вас информацией о предмете переговоров. Выстраивайте доверительные отношения;
c) задавайте вопросы, чтобы уточнить детали и скрытые ожидания оппонентов. Помните, что вопросов много не бывает;
d) создайте пакет предложений для оппонентов. Создайте матрицу выгод для противника. Упакуйте выгоды в кейсы. Предложите портфель возможностей вместо одного спорного контракта.

4. Искушение силой

Когда вы находитесь в явном ресурсном преимуществе по отношению к противникам, то естественна более высокая вероятность заключения договора на ваших условиях. Однако не стоит злоупотреблять своей властью, как бы того ни хотелось. Есть несколько закономерных вариантов реакции на злоупотребление силой.

a) Противники укрепят свое положение. Они могут найти союзников и объединиться с ними. Они могут найти нужные им ресурсы. Все это ведет к нарастанию напряженности. Конструктивное решение длительных переговоров может быть навсегда похоронено;

б) Вы вынудите оппонентов подписать невыгодное соглашение, но степень его реализации сведется к нулю. Оппоненты просто будут саботировать выполнение невыгодного контракта. Такая ситуация сплошь и рядом происходит в организациях с авторитарной системой управления. Результат: на бумаге все «ок!», вот только сроки поставок сорваны, продукция ― бракованная свыше оговоренного процента, деньги не перечисляются, люди увольняются.

Помните урок индийской революции непротивления злу насилием? Ганди сумел руководить миллионами индусов. Они просто перестали выходить на работу. Массово. Все. Единовременно. Вся экономика страны была парализована. Такой вариант развития событий закономерен и сегодня, как в микро, так и макро масштабе;

в) Ваши оппоненты обратятся к силовым структурам, судам и прочим государственным органам. Вы, конечно, можете игнорировать их жалкие потуги, но факт остается фактом. Лишние судебные издержки не укрепляют даже самой сильной позиции за столом переговоров. Глупо тратить время и силы на препятствие, которое Вы сами себе создали.

Программа нейтрализации ошибки:
a) всегда позволяйте более слабым противникам сохранить достоинство, лицо, даже если они подписали договор на ваших условиях. Сделайте видимую, но незначительную для вас уступку в контракте;
b) изучайте реальные возможности ваших оппонентов. Помните, что курицу, несущую золотые яйца, можно зарезать только один раз. Аксиома: мертвые куры яйца не несут. Тем более — золотые или Фаберже;
c) развивайте дружеский диалог. Установите партнерские, теплые отношения с оппонентами. Лучше иметь десять маленьких друзей, чем десять маленьких врагов, которые могут объединиться для устранения конкурента.

5. Перерасход переговорного бюджета

Если вы читали мою статью о феномене Базермана за столом переговоров, то понимаете, о чем идет речь ― чем больше вы потратили времени, энергии, денег, эмоций и связей для достижения успеха переговорного процесса, тем более вы вовлекаетесь в воронку нужды результата. Тем ближе к вам ситуации победы Наполеона, когда ему досталась сожженная Москва. Вы прекрасно помните, каковы были последствия захвата для французской армии столицы Российской империи при неверно использованных человеческих, временных и других военных ресурсов.

Программа нейтрализации ошибки:
a) контролируйте свои ресурсы. Четко отслеживайте фазы переговорного процесса;
b) не вовлекайте эмоции и азарт победы в переговорный процесс. Помните, что переговоры ― это блюдо, которое лучше есть холодным;
c) знайте ключевые показатели успешного переговорного процесса. Контролируйте показатели ― это даст вам больше рычагов контроля над переговорным процессом в целом.


6. Обязательства, которые вы берете на себя, невыполнимы с вашим уровнем возможностей

Эта ошибка связана с предыдущей и вырастает на ее фундаменте. Нужда в успешном результате переговоров может быть так высока, что вы готовы работать даром и даже еще приплачивать оппонентам, лишь бы «выгодный» контракт не был сорван. Казалось бы, детская ошибка. Но взрослые дяди часто наступают на детские грабли. И бьют эти грабли, как правило, по самому драгоценному.

Программа нейтрализации ошибки:
a) задайте себе вопрос: что, если я не заключу данный договор именно с этой компанией? Какие еще есть варианты?
b) реально оцените обязательства каждой из сторон. Соблюдайте паритет сил. Требуйте равных возможностей и распределения рисков. Не думайте, что вас хотят обмануть. Возможно, другая сторона просто защищает себя, требуя от вас слишком жестких сроков и гарантий;
c) прежде чем залезть на высокую гору, подумайте о том, как будете с нее слазить. Достоверно оценивайте свои силы и возможности. Привлекайте экспертов для аудита ситуации. Помните, что взять обязательства намного легче, чем их выполнять.


7. Нет моделирования предстоящих переговоров

К сожалению, мало кто из бизнесменов задумывается об этой ошибке. Отсутствие тренинговой «прокачки» предстоящей встречи похоже на участие в спортивном турнире без периода напряженных тренировок. Статистические результаты будут, увы, закономерно низкими.

Программа нейтрализации ошибки:
a) тренировка — залог успеха в любом деле. Проведите переговоры в лицах еще до их начала;
b) заполните протоколы и чек-листы готовности к переговорам еще до их начала. Не допускайте небрежности в этом вопросе;
c) выработайте план «В», если не сработает план «А». Всегда имейте запасной вариант и черный ход для отступления. Формируйте туз в рукаве для достижения преимущества на переговорах.

Конечно, нельзя предусмотреть всех ошибок, которые можно совершить в переговорном процессе. Есть ошибки в подготовке к переговорам. Есть ошибки при проведении переговоров. Есть ошибки в ходе подписания заключительных документов. В рамках одной статьи мы с вами затронули только вершину айсберга переговорного процесса.

Но это только подчеркивает тот факт, что переговоры — это все-таки наука, а не искусство. А любую науку можно изучать и успешно применять в повседневной жизни. Это и называется эволюционным прогрессом человечества.