Многие начинающие, да и поработавшие уже менеджеры по продажам сталкиваются в телефонных или личных переговорах со страхом отказа. Что это такое, спросит кто-либо из читателей? Все очень просто – менеджер боится, говоря простым языком, что клиент может ему сказать примерно следующее: «Ах, так, ну, тогда мне не надо вашего товара, до свидания!!!» Боится испортить отношения с клиентом, боится настоять на своем, боится торговаться с клиентом, боится преодолевать «блокера» и выходить на лицо, принимающее решение, чувствует себя зажато при переговорах с клиентом и так далее.
Как правило, это приводит к большим уступкам и скидкам со стороны менеджера, а также к заключению менее выгодного контракта, чем было возможно, и, конечно, к колоссальным потерям времени на обходные пути и общение с «блокерами» и иже с ними вместо прямого разговора с лицами, принимающими решения.
Как бизнес-тренер я наблюдал этот страх у 30-40% менеджеров компаний, где мы проводили тренинги. Это действительно серьезная проблема для компании, если вы хотите иметь высокие показатели эффективности работы отдела продаж, включая маржинальную прибыль. Иногда бывает, что менеджер достигает действительно неплохих показателей продаж, но, тем не менее, этот страх сидит в нем и в какой-то момент, вырвавшись наружу, провоцирует неоправданные уступки клиенту и работу вхолостую. Многие руководители отделов продаж напрямую говорят о том, что среди менеджеров в их компании присутствует синдром «лапки кверху», когда клиент начинает настаивать на каких-либо дополнительных скидках или просит невыгодные условия поставки. В одной компании мне сказали, что среди их сотрудников даже есть номинация «Мисс (мистер) скидка», которой они «награждают» наиболее «успешного» в этом вопросе менеджера.
Помимо уступок и скидок, этот страх приводит еще и к большому объему работы вхолостую. Как говорится в русской поговорке, «от дурной головы ногам покоя нет». Там, где надо было, преодолев «блокера», переговорить с лицом, принимающим решение, или там, где надо было больше настоять на своем, проявить настойчивость, менеджер ограничивается переговорами и слабыми договоренностями с незначительными лицами клиента, в редких случаях даже с секретарем, боясь, что если он попытается сделать что-либо большее, это может привести к отказу клиента. Я совершенно не шучу – это действительно так и есть.
И самое в этом всем удивительное – что подавляющее большинство тренингов, которые проводятся на просторах России, не дает никакого решения этой проблемы менеджера. Ни в одной книге, ни в одной статье нет действительно простого механизма. Поэтому, уважаемый читатель, привожу свою методику избавления от этого вида страха. Методика опробована на моих многочисленных тренингах и хорошо себя зарекомендовала. Буду признателен за отзывы о ее применении вами.
Для преодоления этого страха необходимо сделать две простых вещи:
1. Ставить цели звонка или встречи, которые зависят только от вас и ни от кого больше. Если вы ставите целью продать – то, безусловно, это провоцирует подобный страх. Как говорил Станиславский, «это – сверхзадача». Ведь достижение этой цели заведомо зависит не только от вас – и потому целью как таковой не является. Верная постановка цели – сделать все, максимально зависящее от вас, для того чтобы продажа состоялась, и сделать это правильно. Хорошо вступить в контакт, хорошо выяснить потребности клиента, презентовать товар, обработать возражения и так далее. Как сказал один из известных спортивных тренеров, «победа – ничто, а вот подготовка к победе – все»! Так же и с целью в продажах.
2. Потренироваться преодолевать этот страх «на кошках». Для этого выберите несколько клиентов по какому-либо товару, который ваша фирма не поставляет, например, канцелярии или бумаге, позвоните им и скажите: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я тренируюсь преодолевать страх отказа клиента. Откажите мне сейчас как можно жестче, чтобы я хорошенько потренировался!» На другом конце трубки вы услышите в большинстве случаев недоумение, в некоторых вам действительно откажут. Проделайте это упражнений раз двадцать-тридцать, пока не почувствуете, что при отказе вы совершенно не испытываете негативной эмоции. Вот и все.
Эта простая методика помогла уже не одной сотне менеджеров, которые преодолели свой страх на моих тренингах, поэтому пользуйтесь проверенным методом, тренируйтесь – это залог вашего совершенствования и развития.
Фото: Freeimages.com
Насчёт страха.Может лучше 'крутить диск' с песней:'... мы - выбираем; нас - выбирают ...' ?
И как? Этот диск с песней помогает продавать в рабочее время? :)
Мне кажется, если менеджер не уверен в том, что он продает нечто нужное, качественное, и не уверен в своей компании, то никаких 30 отказов незнакомых людей не помогут.Наличие этих уверенностей позволяет ему не заискивать перед клиентом и не опускаться до плинтуса, повышает самооценку.Это то же важно.
Из комплекса аспектов, связанных с продажами, выделен один (психологический) и использован как движок продвижения услуг.Типичный подход.
От себя не убежишь. И из новичка треннингом не сделаешь профессионала. Нужен руководитель, который поможет преодолеть себя.
Бред. Бред— это хлеб...Особенно впечатлили цифры 20-30. Именно столько должны оказаться бывшими клиентами?
Глупость полная. Нет уверенности в себе, в ценности того что продаешь и компании - не стоит даже пробовать продавать, а если у сотрудника есть такой страх - такой продавец не нужен.Не в обиду будет сказано - теоретиков по продажам пруд пруди, и все предлагают свою 'уникальную' методику. Сейчас модно что ли 'новаторство', 'шокирующий тренинг'. Не все равно, чему учить, что советовать, народ то серый в массе своей.Если поглумиться над кем-то - пусть звонят, как вы написали, повышают свою самооценку хамством и откровенным раздражением.После таких советов самому хочется в бизнес-тренеры податься, нести чушь в массы, за которую все еще готовы платить.
будучи по другую сторону баррикад , могу сказать, что если изначально я в продукции не заинтересована, вряд ли менеджер мне сможет что-либо продать. Как правило, разговор заканчивается после предложения ..., поэтому в общем то важно понимать не только что ты продаешь, но и кому продаешь...Хотя надо сказать, что мне, возможно, просто не попадались талантливые 'продажники' :) потому как ...-'Здравствуйте, я представляю компанию 'Бу-бу', с кем можно побеседовать по поводу ' бу-бу'? ' - ' Со мной можно, но на данный момент такой необходимости нет и не предвидится, спасибо за Ваш звонок, всего доброго' - 'До свидания' ...нельзя назвать уникальной методикой продаж, не правда ли? ;)