4 августа 2020 12230

Ключевые розничные клиенты

Игорь Качалов, Николай Холодилин

Санкт-Петербург, 2020

ISBN 978-5-4461-1649-2

Книга по привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам. Авторы описывают все составляющие данного процесса от нишевых продаж к лидирующим долям рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы.

Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях.

Эта книга для амбициозных коммерсантов, которые в своей категории продукции хотят добиться лидирующей доли рынка и прибыльного роста своей компании за счет поставок розничным сетям.

Цитата из книги

Все клиенты когда-то были новыми. Поэтому задача начала работы с новым клиентом или запуска продаж новой продукции всегда была, есть и будет актуальной.

Как же надо выстроить работу с новыми клиентами, чтобы добиться успеха? Все начинается с поиска нового клиента и знакомства с ним. Новые клиенты никогда сразу не скажут вам «да». У них всегда будет стандартный список отказов на любое ваше предложение. Преодолеть этот барьер вам может помочь грамотная и четкая формулировка ваших продающих аргументов в коммерческом предложении. Здесь необходимо предвидеть препятствия, с которыми вы можете столкнуться. Только после этого можно идти на переговоры.

После успешных переговоров ваша работа не заканчивается. Потребуется реализовать первую поставку клиенту. Кроме того, потребуется сделать аудит клиента и оценить результаты первых продаж. Однозначно надо ставить перед собой задачу, чтобы ваш новый клиент стал постоянным.