ИТ-компании, имеющие лобби (откатывающие или аффилированные), часто не желанны для своих клиентов. Их бизнес устойчив, качество внутренних процессов и продажи растут. Но очередь из потенциальных клиентов не выстраивается. Проекты приходят только благодаря сильнейшему лобби и часто против воли клиента. Как же им стать желанными?
Определим термины. Откат – деньги, возвращаемые заказчику поставщиком за предоставление заказа. Аффилированный поставщик — 50% + 1 акция владеет общий с заказчиком акционер.
Простые проекты - не связаны с какой-либо аналитической деятельностью, например, поставка и настройка оборудования или поставка лицензий на ПО. Для их выполнения не нужно обладать глубокими компетенциями в ИТ. Необходимо иметь команду исполнительных сотрудников и уметь организовать их работу хорошо регламентированным процессом.
Сложные проекты связанны с аналитической деятельностью. Команда, кроме исполнительности, должна иметь уникальные компетенции. К ним относятся, например, внедрения различных ИТ-систем. Эти проекты дороже и примечательнее для компаний имеющих лобби. Поэтому рассматривать будем именно их.
Требования в ходе реализации изменяются, а объем вырастает, и дальнейший ход сложных проектов определяется выбранным вариантом (рисунок 1) реализации новых требований.
Уже с аванса заказчик получает от откатывающего поставщика «порцию» денег, которую возвращать не планирует – даже при отрицательном результате. Поэтому откат — страховка поставщика от отрицательного результата. Также откат делает поставщика «заказчиком», так как платит уже поставщик. Заказчик в данном случае становится со-исполнителем и его давление на результаты проекта минимально или отсутствует вовсе.
Так как диктует поставщик, то выбираются варианты наиболее выгодные именно для него, а именно 2. или 3. (рисунок 1). В итоге результаты проекта не решают первоначальную проблему. Если проблема не эфемерная, то потребность в ее решении возникает снова. Поэтому качество результатов такого проекта низкое (проблема, ведь, не решена). Заказчик не удовлетворен в полной мере и потенциальные клиенты «не выстраиваются в очередь».
Когда поставщик и заказчик аффилированны, у их владельцев «общий кошелек». Вход поставщика в заказчика идет минуя рынок. И цена за услуги ИТ-поставщика ниже рыночной (покупать у самого себя всегда дешевле). Используя то, что поставщик навязан, заказчик может давить на него, ссылаясь на его недостаточную компетентность. Компетенция низкая — именно поэтому поставщик и не предусмотрел того, что требования изменятся. Хотя это обязательный атрибут сложного проекта.
В этом случае диктует заказчик и выбирается вариант решения наиболее выгодный именно для него — 4. (рисунок 1). Задачи не иссякают, иначе аффилированный поставщик не был бы создан. Поэтому он начинает работать бесплатно, переставая справляться со своими задачами за требуемые сроки и с нужным качеством. В итоге заказчик не удовлетворен в полной мере и потенциальные клиенты «в очередь не выстраиваются».
Могут ли поставщики с лобби повысить качество выполняемых проектов, несмотря на выбранный ими вариант реализации новых требований? Рассмотрим рисунок 2.
Если поставщик откатывающий повысить качество ему будет сложнее. Как видно на рисунке 3 — откат нейтрализует давление со стороны ЛПР и команды проекта от заказчика. Иногда поставщик также покупает и отдельные работы для проекта у сотрудников заказчика. Это снижает компетенцию собственной команды и сказывается на качестве проекта негативно. А также сказывается негативно на качестве будущих проектов, так как поставщик не учится.
Откатывающий поставщик не может оставить давление ЛПР, убрав откат, так как именно это позволяет держать ему цену выше уровня рынка и, соответственно, зарабатывать больше остальных. Однако он вполне может оставить давление проектной команды и должен стараться выполнять максимальное количество работ самостоятельно. Это будет способствовать наращиванию отраслевых и проектных компетенций, позволяя закладывать работы, обычно возникающие при изменении требований, в первоначальный бюджет.
Аффилированный поставщик не сможет убрать из своих проектов субъективный вход и не сможет увеличить плату за выполнение своих проектов. Но благодаря разностороннему давлению компетенция в отрасли и в типе проектов у аффилированного поставщика должна вырасти быстрее, чем у откатывающего. Также, как видно на рисунке 1, аффилированный поставщик должен еще и рьяно бороться с бесплатной работой.
Поэтому аффилированный ИТ-поставщик должен научиться моментально переводить требования, выдвигаемые к проектам, в реальные деньги. Имея расчет, основанный на деньгах, поставщик не будет выглядеть некомпетентным, потому что не смог предусмотреть изменение требований, так как в этом случае меняются и предусмотренные деньги.
Таким образом, поставщики с лобби, кроме явной работы над качеством своих проектов и над ростом внутренней компетенции, должны устранить зависимости, мешающие росту компетенции (качества) и должны устранить зависимости ведущие бизнес к убытку. Компаниям надо выполнять большинство работ собственными силами – особенно аналитических и мыслительных. Это напрямую способствует росту их внутренней компетенции и улучшает качество ведущихся проектов. Покупая эти работы у субподрядчиков и команды от заказчика, поставщик платит за свою некомпетентность. Аффилированным поставщикам также необходимо научиться обосновывать стоимость своих работ и брать за их выполнение деньги.
отредактированный текст статьи размещен по адресу - http://www.erumpo.ru/process/lobby-company
Александр, статья просто замечательная. Не могли бы Вы вкратце сказать, кто, какие структуры, чаще всего афиллируется с такими IT-компаниями?
Меня очень заинтересовала эта статья, но не столько как ИТ-шника, сколько как человека, живущего в России. Мне кажется, как система откатов, так и система аффилированных фирм - явления временные. Я с оптимизмом отношусь к новому курсу страны, и верю, что коррупцию рано или поздно победят. А аффилированные фирмы, не приносящие прибыли, просто умрут или, в лучшем случае, растворятся в структуре материнских фирм :-) Меня вот больше беспокоит конкуренция... Вот таких фирм, как у меня, в нашем городе - пять. Тех, что чуть поменьше - 40 (!). Тесно ужасно. Нам еще ничего, все-таки работаем на Российский рынок, а конкуренты тихо плачут в подушку :-)