Данное пособие поможет ВАМ получать от продаж максимум удовольствия и удовлетворения. Эти несложные советы позволят ВАМ больше зарабатывать при тех же затратах своих нервов и времени. Если ЭТО Вам необходимо, то тогда начнем.
Если ты ЭТО знаешь, но не применяешь, значит, ты ЭТО не знаешь! Дать или взять?
Есть одно заблуждение, что главная задача продавца – ВЗЯТЬ?
А вот и нет! Главная задача продавца – ДАТЬ! Это типичная ошибка продавца. Он жаждет денег от клиента. У него план корпоративный или личный. Нужно продать: во что бы то ни стало. Заработать на отдых, на лечение, на учебу или детям и.т.д. Это видно в его глазах. Он начинает врать, и совершать ошибки, так как рассудок его затуманен нуждой. (Нужда – пуще неволи) Клиент, видя это, включает «защиту». Есть и друга крайность. «Не хочешь, не бери!» – частенько приходится слышать. «Без тебя жили и проживем дальше» «У меня, таких как ты столько!» Это говорят те, кто считает себя на пике успеха, либо таким способом скрывает свою заинтересованность. В любом случае в глазах клиента ТЫ - «Заевшаяся ЗВЕЗДА!». Если это так, то конец твой близок. Все «звезды» в итоге превращаются в карликов, либо в бездонные «черные» дыры…
Дать = удовлетворить
Необходимо не просто ДАТЬ: «На, Подавись!», а необходимо удовлетворить! Клиент, в первую очередь, это человек. Человек состоит из двух частей: душа и тело.
Поэтому давать нужно и его телу и его душе. Если какую-то часть «обделить», взять ничего не удастся. Человек – это Душа и Тело. По отдельности, это либо дух, либо труп. Духу – чужды материальные ценности, а Трупу – ничего уже не надо.
Мы удовлетворяем и душу, и тело ОДНОВРЕМЕННО
Кто и Кого удовлетворяет?
Не может кролик продавать мясо тигру, так же не может продавец, по статусу менеджер средней руки, удовлетворить покупателя по статусу выше его. Как не может «молодой» дать «старому», так же и скинхед не сможет качественно оказать услуги иудею при всем своем желании.
Закон сохранения энергий. Равный дает Равному.
Как удовлетворить душу, или шесть правил личного контакта.
Душа – это энергия, имеющая свою частоту колебаний волн. Вы продавец, тоже имеете свою частоту колебания, своего бессознательного «Я». Удовлетворение души клиента достигается путем подстройки к этим колебаниям. Это называется «найти общий язык». Основные приемы подстройки.
Не спорь
Старайтесь не спорить в разговоре. Все фразы и слова со словом НЕ или НЕТ заставляют бессознательное «Я» клиента расценить Вас как оппонента/врага. Пытайтесь заменить слова НЕ и НЕТ на фразы типа ДА, НО… субстанцию.
НЕ СПОРЬ, ХВАЛИ, обращайся по имени
Смотри в глаза
Смотрите всегда в глаза. Глаза – это зеркало души. Если нет контакта через глаза, бессознательное «Я» клиента определяет Вас как закрытую субстанцию.
Все что закрыто – все неизвестно, все что неизвестное, то опасное. Тем самым клиент подсознательно расценивает Вас как «скрытую угрозу».
Хвали
При любом удобном случае хвалите клиента, за что угодно. Хвала – это самый сильный инструмент, чтобы расположить к себе. Вы хвальбой усиливаете вибрации бессознательного «Я» у клиента, тем самым не давите его, а только разжигаете его желание с Вами общаться. Но не переусердствуйте, а, то клиент заподозрит подвох, а это уже опасность.
Обращайся по имени
Если Вы считаете что, общаясь с клиентом на «ВЫ», вы продемонстрируете свое уважение к клиенту, и он это оценит, то Вы глубоко ошибаетесь. Слово «ВЫ», это барьер в общении.
Клиент себя ощущает как Я, и по имени, а Вы ему выкаете. Тем самым ставите барьеры: это ВЫ, а это МЫ. Барьер это недоверие, а недоверие это опасность. Только в сочетании Вы и Имени (отчества) это слово приобретает нужное уважительное значение.
Не перебивай
Перебивание в разговоре, во-первых, признак плохого тона, а, во-вторых, когда человека перебривают, то он испытывает микро «шок». Этот микро шок неприятен клиенту, так как влечет за собой психологическую травму: портится настроение, сбивается мысль и т.д.
Если Вы будете постоянно перебивать, то бессознательное «Я» клиента, будет расценивать Вас как раздражитель, со всеми вытекающими последствиями. Чем больше Вам будут говорить, а Вы слушать, тем больше Вам будут доверять.
Не критикуй
Никогда не давайте свои оценки историям клиента. Клиента не интересует Ваше критическое мнение. Он хочет найти в Вас сочувствующего, и Вы ему в этом не мешайте. Если Вы клиента за что-то критикуете, Вы сразу ставите себя по другую сторону от него, тем самым Вы становитесь для бессознательного «Я» клиента «чужаком».
НЕ ПЕРЕБИВАЙ, НЕ КРИТИКУЙ
Как удовлетворить тело.
Тело – это биологическая оболочка человека, она зависит от физиологических факторов: вода, еда, комфортный тепловой режим, безопасность.
Дай воды напиться
Во всех старинных былинах и притчах вода играет ключевую роль в удовлетворении человека: Старец, который просит чарку воды у путника и т.д. Воды много не бывает, дай клиенту попить, и он по-другому будет смотреть и на Вас и Ваш товар. Но если клиента будете поить из грязной или колотой посуды, то ваш клиент превратиться в козленочка - братца Иванушку, либо побрезгует, а это уже барьеры.
Дай поесть
Это не значит, что надо закатывать столы (хотя и это бывает необходимым), а достаточно чтобы что-то поступило в желудок клиенту. Печенье или конфета – этого достаточно, чтобы тело клиента Вас «полюбило».
НАПОИ И НАКОРМИ
Комфортный тепловой режим
Если вы не можете обеспечить комфортный тепловой режим клиенту, клиент при всем желании у Вас не задержится и не захочет прийти снова. Разговора не получится.
Безопасность
Если клиент не увидел признаков безопасности у Вас в гостях, то он побоится нести свои деньги к Вам. На входе должен находиться человек в строгой форме, а деньги должны приниматься за железной дверью. Это минимальные признаки безопасности.
Тепло И ХОРОШО...
К сделке!
Когда равный с равным, когда тело и душа удовлетворены, клиенту приятно с Вами общаться, тело его не «рвется» наружу из Вашего офиса, наступает этап принятия решения, Решение принимает не клиент, а ВЫ, ПРОДАВЕЦ. Сначала ответьте себе на вопрос: А не разочаруется клиент от вашего товара и соответственно от ВАС?:
Если Вы считаете, что разочаруется, то значит, этот товар Вам продавать нельзя. В противном случае либо наживете себе врага, либо будете возвращать деньги, а это не только уже работа в пустую, а уже убытки и враг бесплатно. Если Вы считаете, что не разочаруется, то тогда ВПЕРЕД, к СДЕЛКЕ!
Сначала ответьте себе на вопрос: А не разочаруется клиент от вашего товара и соответственно от ВАС?
Подводные камни.
Если Вы считаете что все «страшное» уже позади, то Вы глубоко ошибаетесь… потому что, Бегут из тюрьмы, когда осталось недолго. До этого момента время работало на Вас, но теперь уже против Вас. Потому что клиент уже «разогрет» и если он хочет, а вы в этот момент не успеете ему подать желаемое, у него пропадет желание навсегда, либо свое желание он удовлетворит не у ВАС. Правило горячего железа. Кто продал быстро, тот продал дважды. Старайтесь в максимально сжатые сроки провести сделку, звоните, напоминайте о себе, торопите. Никогда не давайте время на раздумывание, стимулируйте клиента за срочность. Нагнетайте и накручивайте клиента. Срочно – вот Ваш девиз.
Бегут из тюрьмы, когда осталось недолго. Твой офис – твоя крепость
Если у Вас с клиентом сложились хорошие отношения, то работайте по принципу: ДОМА – дела домашние, на работе – рабочие. И не путайте дом с работой. Что можно дома, нельзя на работе, и наоборот. Все переговоры с клиентом ведутся только на территории продавца. Сделка свершилась. Что дальше? Вы скажете: «Вперед! К новому клиенту!» Ответ неверный! Вы должны проанализировать ЭТО. ЭТО – весь ваш проект и написать по нему отчет. Только при письме человек может эффективно формулировать свои мысли и суть. Анализируя свой проект, Вы сможете обойти в последующем свои ошибки. И вот только после анализа своей работы Вы можете приступать к новой.
ДОМА – дела домашние, на работе – рабочие.
Тезисы для закрепления
Кто дал быстро – тот дал дважды.
Сделка – это доверие.
Удовлетворять нужно и душу и тело.
Равный продает равному.
Все люди одинаковы, отличаются только формой.
Дай другому похвалиться.
Люди ценят больше, чем секс и деньги, признание и похвалу.
Одиночество – следствие эгоизма.
Человечеством движет стремления полов и амбиции.
Если рост прекратился, то конец близок.
Худших везде больше.
Бегут из тюрьмы, когда осталось немного.
80% клиентов приходят по рекомендации, потому что через каждого третьего все знакомы.
К молодому – молодого. К старому – старого. К таджику – таджика.
Планирование и план лучший способ самоорганизации.
Люди не любят чужие советы, так как они исходят не от них.
Закон сохранения энергий. Равный дает Равному.
Михаил.
Вопрос. Что дает Равный Равному энергию или информацию?
Редкое сочетание легкого слога в описании суперважных вещей. Браво автору. Читаешь с удовольствием, тем более, что создана пусть небольшая, но эффективная система общения. :D