Продажа услуг. Отличия от продажи товара.

В свое время, столкнувшись с продажей услуг, я на время впал в ступор.
Как можно продать то, чего в момент продажи не существует?
Однако, через некоторое время, струпор разрулился сам собой.
При продаже услуги мы продаем стандарты их оказания, принятые у нас в компании + наш имидж в глазах клиента.
Формальные основные критерии, так же как и у товара:
1. Цена.
2. Качество.
3. Время получения (оказания).
Единственное отличие - то, что мы являемся сразу производителем и продавцом.
Именно поэтому необходимо уделять особое внимание процессу изготовления услуги. И именно потому, что мы являемся производителем, мы вынуждены продавать имидж.
Основой услуги являются кадры. Однако роль кадров можно выразить двумя словами - если есть стандарты выполнения услуги, то роль кадров постепенно уменьшается. Обучение рулит.
Однако, многое еще зависит и от степени индивидуализации услуги. Услуги стилиста - очень индивидуализированы. В услугах почты на первое место ставится сама услуга.
Таким образом, продажа услуг ставится в зависимость от степени индивидуализации услуги. Чем более индивидуализирована услуга, тем дороже она стоит и тем труднее ее продавать. Для этого нужно иметь безупречную репутацию.
Роль посредников тоже весьма неоднозначна. Посредники имеют ценность там, где на первое место встает сама услуга, а не степень ее индивидуализации.
Таким образом, степень индивидуализации услуги, является критерием выбора методов продаж.
Продавая индивидуальную услугу, мы продаем мастеров. Продавая стандартизированную услугу - мы продаем саму услугу и производящую ее компанию.
Предлагаю обсудить.
Во-первых правильность вышеприведенных выводов, а во-вторых что еще влияет на продажи услуги?
С Уважением,