Сергей А. Бубнов, Сергей Ю. Бубнов
Сегодня многие российские производители озабочены вопросом замены устаревшего оборудования более современным, переходом на новые технологии, как производства, так и управления. В связи с этим, у поставщиков оборудования (как правило, иностранных) возникает желание не только заработать на оборудовании, но и других вещах… Специалисты консалтинговой компании Bestlog готовы поделиться своим опытом в рамках реализации технических контрактов.
Исходная ситуация:
1. имеется техническое предложение фирмы - готовится заключение контракта.
2. проводится аудит технического предложения.
3. приглашается фирма для проведения очередных переговоров по согласованию текстовой части предложения (технической части контрактов).
Цель проведения технической экспертизы контракта Покупателем:
1. соответствие технической части контракта Продавца на поставку оборудования техническому заданию Покупателя;
2. оградить себя (Покупателя) от дополнительных затрат при реализации проекта, которые могут возникнуть из-за недостаточно качественной подготовки технической части контракта:
2.1. не достаточно полно прописан перечень поставляемого Продавцом оборудования, из-за которого могут возникнуть споры по его допоставке (но уже не в рамках контракта);
2.2. ошибки в разделении объема поставок Продавца и Покупателя;
2.3. несогласованность в сроках поставки документации (технической, разрешительной, эксплуатационной и т.д.);
2.4. несогласованность в сроках поставки оборудования (Продавцом или Покупателем);
2.5. не достаточно полно учтены основные гарантийные показатели, которые должны быть подтверждены Продавцом;
2.6. Обеспечение заданной (в рамках контракта) работоспособности оборудования и качества получаемой продукции, гарантируемого Продавцом.
При проведении переговоров с иностранными партнерами на поставку технологического оборудования Покупателю необходимо иметь в виду, что Продавец за «маской доброжелательности» постоянно ведет «свою игру» в подготовке технической части контракта, которая на следующем этапе - реализации проекта может принести ему дополнительные дивиденды (доходы) за счет дополнительной поставки оборудования, напрямую не оговоренного в технической части контракта.
Негативные приемы, которые может использовать Продавец, следующие:
- «возможность дополнительно «содрать» с Покупателя»;
- «мы это уже говорили…»;
- «подсадная утка»;
- «это решение реализовано на предприятии «X»;
- «свой переводчик»;
- «цейтнот» на заключение контракта»;
- «ваш директор сказал …»;
- «мы приехали парафировать …»;
Рассмотрим такие приемы более подробно:
- «возможность дополнительно «содрать» с Покупателя»;
Как правило, сумма контракта определена разделением объема поставок Покупателя и Продавца. Но при подготовке технической части контракта, а именно, при описании поставляемого оборудования Продавцом, последний старается умышленно составить описание с возможностью последующего (а это выявляется уже на этапе реализации проекта) двоякого толкования. А кто - что подразумевал под написанным - свидетелей не найти, да и время ушло. Тем более, исходя из опыта работы, в подготовке технической части контракта принимают участие одни специалисты, на этапе реализации проекта - другие.
Пример: поставка Продавцом какого-то узла, состоящего из +. Узел может поставляться комплектно - состоящим как из отдельных деталей, (т.е. россыпью), так и в сборе, с последующей проверкой, например, на герметичность. В первом случае - за качество сборки, а возможно и за гарантию его работоспособности ответственность будет нести Покупатель потому, что он производил сборку данного узла, во втором случае - за качество сборки и за гарантию работоспособности будет отвечать Продавец. Второй вариант Покупателю более выгоден. Поэтому, при обсуждении подобных “жизненноважных» проблем необходимо более четко оговаривать с Продавцом варианты поставки технологического оборудования с внесением соответствующего описания в техническую часть контракта.
- «мы это уже говорили +»;
Если в процессе какого-нибудь обсуждения (переговоры проходят уже несколько дней и «переговорщики» познакомились друг с другом) один из представителей Покупателя хочет получить ответ на свой вопрос, представитель Продавца отвечает (с улыбкой на лице), что эта проблема уже обсуждалась, но с другими представителями Покупателя (но конкретно с кем, не говорит) и на поставленный вопрос не отвечает (хотя реально обсуждения никакого не велось).
- «подсадная утка»;
Один из представителей Продавца понимает русский язык, но при этом сидит помалкивает и слушает обсуждение проблем представителями Покупателя (выясняет для себя нюансы наших внутренних проблем).
- «это решение реализовано на предприятии «X»;
Покупатель с повышенным интересом обсуждает вопросы закупки оборудования, которое уже эксплуатируется на других предприятиях и высказывает готовность в их посещении. Фирма-Продавец предлагает оказать услуги в посещении данных предприятий, но при этом заведомо знает, что, либо в посещении будет отказано, либо данное оборудование в настоящий момент демонтируется (но это уже как бы не по моей «Продавца» вине), но все равно обещает. И это действует положительно на Покупателя.
- «свой переводчик»;
Данная ситуация возникает когда Покупатель не может представить своего переводчика. Продавец, в состав которого, как правило, входит представитель фирмы по РФ, владеющий иностранным языком, предлагает своего переводчика: «душка - парень» - переводит, как правило, в пользу фирмы - Продавца оборудования: положительные аспекты проекта всегда акцентируются, отрицательные - умалчиваются.
- «цейтнот» на заключение контракта»;
Продавец «неожиданно для себя» узнает, что у Покупателя очень мало времени на согласование технической части контракта. Тогда он представляет Покупателю текст технического предложения с переводом на русский язык очень низкого качества (используется автоматический компьютерный перевод - им так дешевле). Рассмотрение предложения затягивается, очень большая трудоемкость правки текста приводит к ошибкам, которые выявляются уже на этапе реализации проекта и влекут за собой негативные последствия со стороны Покупателя.
- «ваш директор сказал +»;
Идет ссылка на имя более высокого руководителя. «Мы у него были + он сказал, чтобы как можно скорее подписывался контракт». (Подходит для схемы предприятия-»монстра» с большой «управленческой надстройкой» - до высокого руководителя не достучаться).
- «мы приехали парафировать +»;
давайте подписывать в таком виде, как есть, а потом на этапе технического проекта все материалы подкорректируем (но, цена контракта будет уже определена, а появившиеся в ходе последующего обсуждения какие-либо изменения в поставке оборудования, как правило, влекут за собой увеличение суммы контракта, а это - не допустимо).
- 'а как думаете Вы?'при рассмотрении (анализе) вопроса, заданного Покупателем, касающегося технологии, Продавец начинает предлагать различные варианты его решения (как правило, не совсем приемлимые - и он об этом заранее знает). После рассмотрения предложенных вариантов решения (а специалисты Покупателя принимают в этом активное участие) Продавец задает вопрос: 'А Вы как думаете, в условиях Вашего производства может быть решена данная проблема?'. И специалисты Покупателя (еще 'не остывшие' от предыдущего обсуждения) наперебой начинают выдавать варианты решений, которые Продавец слушает и фиксирует в своих 'мозгах'. Потом уже - при следующей встрече Продавец сам (повторно) информирует слушателей о появлении в технологии возможной проблемы, и предлагает решение, которое предложил ему Покупатель на ранее прошедших переговорах, но выдает его уже за свое.
- ''а как думаете Вы?''
при рассмотрении (анализе) вопроса, заданного Покупателем, касающегося технологии, Продавец начинает предлагать различные варианты его решения (как правило, не совсем приемлимые - и он об этом заранее знает). После рассмотрения предложенных вариантов решения (а специалисты Покупателя принимают в этом активное участие) Продавец задает вопрос: ''А Вы как думаете, в условиях Вашего производства может быть решена данная проблема?''.
И специалисты Покупателя (еще ''не остывшие'' от предыдущего обсуждения) наперебой начинают выдавать варианты решений, которые Продавец слушает и фиксирует в своих ''мозгах''. Потом уже - при следующей встрече Продавец сам (повторно) информирует слушателей о появлении в технологии возможной проблемы, и предлагает решение, которое предложил ему Покупатель на ранее прошедших переговорах, но выдает его уже за свое.