В последнее время самой востребованной специальностью на рынке труда стала профессия менеджера по продажам. Найти квалифицированные и опытные кадры в этом сегменте крайне сложно. Поэтому многие компании готовы брать на работу людей без опыта и профильного образования, обучая таких сотрудников за счет компании.
Специалисты Главного Управления по труду и занятости населения Челябинской области в ближайшем будущем предрекают снижение уровня безработицы. К чему приведут эти изменения? Прогнозы некоторых экспертов не утешительны. Регион может столкнуться с дефицитом кадров. По их словам, ситуация действительно приближается к докризисной, но речь идет, в первую очередь, о нехватке квалифицированного персонала, а не кадровом кризисе в целом.
Ситуация на рынке труда действительно приближается к докризисной, по мнению директора крупного кадрового холдинга в Челябинске Ольги Хакимовой. «Многие компании восстанавливают сокращенные штатные единицы», – говорит она. По данным исследования этого холдинга, наибольшую потребность работодатели ощущают, в первую очередь, в специалистах отдела продаж (от торгового представителя до директора по продажам), далее – в линейном персонале, рабочих и, наконец, в менеджерах ТОП-звена».
С такой точкой зрения соглашается и руководитель раздела «Работа» одного из ведущих челябинских сайтов Юлия Ярмина. «В настоящее время на нашем сайте, например, наибольшее количество вакансий размещается в разделе «Менеджеры по продажам», – приводит она статистические данные.
Такая востребованность кадров именно в продажах говорит о кризисе в самом сегменте продаж. По мнению ведущего московского бизнес-тренера Антона Рудакова, основная причина кризиса – это текучка людей. Люди уходят не потому, что переезжают или их не устраивает зарплата. Они не довольны работой, для них не выстроена система мотивации. Чтобы у менеджера по продажам было желание работать, руководитель должен:
1. Правильно планировать деятельность и четко ставить задачи;
2. Осуществлять ежедневный контроль работы;
3. Создать «домашние», комфортные для жизни персонала условия в офисе;
4. Адекватно оценивать результаты деятельности, а не процесс;
5. Помогать и подсказывать своим менеджерам;
6. Защищать их от нападок клиентов и других подразделений компании;
7. Постоянно обучать и развивать.
Встречали ли вы такого руководителя?
«В психологии есть такой термин, как импринтинг. Дословно он переводится как запечатление. Так вот, в отношениях руководителя и менеджеров все подчиняется принципу импринтинга, то есть менеджер будет делать свою работу ровно так же, как и руководитель. Если руководитель плохо относится к своим менеджерам, то и они будут плохо относиться к своим клиентам, и т. д.» - говорит Антон Рудаков.
Другой причиной кадрового кризиса является стремление большинства компаний вернуться к докризисному уровню продаж. Поэтому численность менеджеров должна увеличиваться.
Естественно, при постановке таких целей, все дружно смотрят в сторону отдела продаж. Эффективная работа отдела продаж – одна из главных составляющих благополучия компании. Именно этот отдел «делает деньги» и является лицом компании. Поэтому постоянным спутником директора по продажам является сакраментальный вопрос:
Как повысить результативность работы отдела продаж?
Соответственно у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж. Решить эту проблему можно двумя способами. Один из них – количественное увеличение числа менеджеров. Это влечет за собой неотвратимые затраты в виде расходов на оборудование новых рабочих мест, обучение по продукту, время на адаптацию.
Есть другой вариант – качественное увеличение КПД работы уже принятых менеджеров. Осуществить его возможно через бизнес-обучение по продажам. «Зачастую предприятиям приходится принимать на работу «сырых» специалистов, – говорит председатель Союза предпринимателей Челябинской области Олег Фомин. – Поэтому функцию подготовки кадров вынужден брать на себя бизнес. И каждый вдумчивый руководитель готовит кадры под себя». Проблема в том, что в большинстве случаев через некоторое время эти кадры уходят на более крупные предприятия, отмечает эксперт.
Бизнес-тренер может быть штатным или приглашенным. В любом случае, такой вариант так же, как и первый, является достаточно затратным, но от того не менее популярным. Потому что вряд ли какой-либо руководитель захочет плодить у себя армию нерезультативных менеджеров. Таким образом, спрос на услуги всевозможных тренинговых компаний неуклонно растет.
Сотни предприятий изымают из своего оборота значительные средства, отправляя менеджеров на тренинги. Они готовы отдавать свои деньги, надеясь на многократную отдачу. Но возможно ли в такой ситуации спрогнозировать результаты? И насколько оправдано такое вложение средств? Судя по практике нашего региона, такими вопросами мало кто задается.
Ожидания и действительность.
Для руководителя ожидаемым результатом обучения является увеличение качества работы менеджеров и количественный рост продаж. На самом деле, практически всегда руководитель получает временно завышенную самооценку сотрудников, обладающих какими-то знаниями и формирующимися умениями (не навыками!). Если вдруг, начальник не готов к этому или не знает, как перевести обучение в практические навыки и удержать менеджеров, то они уходят из компании. Причем зачастую с базой и к конкуренту.
Тренинги продаж не работают?
За несколько дней тренинга менеджеры по продажам могут получить новые знания. Это, безусловно, очень важно. Обновление информации происходит постоянно. Впереди оказываются те компании, которые первыми овладевают новыми знаниями. Хороший бизнес-тренер способен вызвать желание попробовать их применить, но не внедрить их в работу до уровня бессознательного автоматизма, что и является навыком.
Также, нужно понимать, что по итогам тренинга участники считают себя гениями продаж. И выходят на работу с завышенной самооценкой. Удержать таких менеджеров может только тренер, давший им знания, начальнику отдела продаж сделать это будет крайне сложно.
Исправление ошибок менеджеров по продажам не подразумевает под собой исправление ошибок всей системы. Помимо этого, введение любых новшеств порождает и появление новых проблем. Поэтому, любой руководитель должен понимать необходимость системных преобразований.
Соответственно, эффективность работы менеджеров после бизнес-тренинга и результативность самого тренинга зависят от работы руководителя. Если руководитель не готов работать с менеджерами, обладающими новыми знаниями, если он не готов быть своего рода бизнес-тренером, тогда все прошедшее обучение не даст никаких результатов. Следовательно - деньги были выброшены на ветер! Именно так чаще всего и происходит, ввиду того, что руководителей отделов продаж в регионах не существует как класса – каждый более или менее ценный специалист в управлении продажами всегда стремится найти себе место в столице, и зачастую находит его.
Собственно, отсутствие квалифицированных управленцев в области продажами и порождает все проблемы: зря потраченные деньги на обучение менеджеров, текучка кадров в отделе и не только отсутствие роста продаж, но зачастую и отрицательная их динамика.
По мнению бизнес-тренера Антона Рудакова, многие компании уже смогли осознать, что, просто обучив своих менеджеров по продажам, они не добьются результатов. Отдел из обученных менеджеров – еще не система. «Я обучил более 1200 менеджеров и ответственно заявляю, что тренинги на b2b рынке не работают, – утверждает бизнес-тренер. - Поэтому необходим поиск новых, комплексных решений этой проблемы».
