Казалось бы, очевидно, что менеджера по продажам нужно выводить на работу как можно быстрее. Тем не менее часто процесс по разным причинам затягивается.
Почему нужна срочность?
- На hh.ru только в Москве ежедневно публикуется от 100 до 500 новых вакансий на позицию sales-менеджера. Вы на рынке не просто не одни – на рынке колоссальный спрос на менеджеров по продажам. Это самая востребованная вакансия.
- Продажник в месяц получит до 500 откликов с предложением пройти собеседование.
- За неделю менеджеру по продажам позвонят лично и будут активно продавать свою вакансию 15-20 компаний.
- За неделю менеджер по продажам проходит 5-10 собеседований. Даже если вам понравился соискатель, и ему понравилось у вас – не факт, что после следующего собеседования он не передумает. Всегда найдутся компании, которые предложат меньше работы за те же деньги. И он выберет место, где проще показать себя и реализовать свой потенциал.
Как компании затягивают процесс отбора и снижают эффективность собеседования
1. Мне нужно дополнительно пообщаться с соискателем
Если у вас было групповое собеседование, скорее всего, там было не меньше 10-15 менеджеров по продажам. До второго этапа дошло человек семь – те соискатели, которые проходили деловую игру и которых вы сравнивали между собой в режиме реального времени.
У вас была невероятная возможность задать всем соискателям те вопросы, которые помогут принять решение. Поверьте, все повторные собеседования будут тотально бесполезной тратой времени. Ничего нового вы не узнаете, никакой дополнительной информации не получите.
2. Проблемы с офисом: офис не готов, мы переезжаем
Не нужно ждать офис – посадите сотрудника на диван, и он будет работать.
Приведу пример. Мы подбирали персонал для одной крупной компании. Их офис находился в Капотне за МКАД. От метро нужно было ехать 10 минут на автобусе (не считая времени ожидания этого автобуса), переходить через пешеходный переход, еще 10 минут идти по промзоне, когда рядом проносились Камазы. Зимой слякоть, грязь, просто отвратительно. Летом пыль, которая забивает все. Плюс для половины сотрудников не было рабочего места – и при этом люди чудесно там работали. Наверняка у вас на полу условия лучше, чем у ребят в офисе за МКАД – не заморачивайтесь на этот счет.
Если нет офиса, или он откроется позже, пусть сотрудник начинает работать в коворкинге. Это стоит 10 тыс. рублей в месяц с понедельной или посуточной оплатой. Главное, чтобы он мог там продавать и не мешал остальным. Большинство соискателей покупают вас за перспективы, деньги и продукт, за личность собственника или руководителя. Но точно не за рабочее место.
3. Не оборудована рабочая станция, нет компьютера
Это отговорка. Руководитель может купить ноутбук за свои 10-20 тысяч рублей, потом заберет у компании. Вы сэкономите кучу энергии и времени, позволите себе вывести на работу больше сотрудников, не упустите сильных, покажете лучший результат. Эти затраты точно отобьются.
4. Впереди праздники
Есть два вида «предпраздничных» отмазок:
- «Он ничего за это время не успеет». Дело не в том, чтобы он успел, а в том, чтобы вышел именно к вам. И на праздниках не ходил на другие собеседования. Проводить собеседования можно и нужно и 23 февраля, и 8 марта, и 9 мая, и в новогодние праздники. Если думаете, что кандидат сидит без дела и не ищет работу, вы очень наивны. Выводите сотрудников, пусть начинают работать по плану внедрения и привыкать к вам как к работодателю.
- «Не хочу платить им за праздники». Не хотите – не платите. Договоритесь с сотрудником, что платите только за рабочие дни. Люди реагируют на это адекватно, я ни разу не встречал отказов.
5. Вы или ваш РОП уезжает в отпуск, сотрудника некому будет внедрять
Вряд ли ваша цель – найти себе безмозглых, несамостоятельных сотрудников, которые ничего не умеют. Как правило, прошедшие отбор соискатели имеют многолетний опыт работы в вашей сфере. Дайте сотруднику план и инструменты внедрения, источники информации, представьте его коллегам и спокойно уезжайте в отпуск. Приедете и проверите, успел ли он все сделать по плану внедрения. Не сделал – будет повод сразу уволить и не тратить время на неэффективного работника. Сделал – чудесно, у вас есть эффективный и самостоятельный сотрудник.
6. HR-менеджер затягивает прием/оформление сотрудника
С юридическими, HR, номеклатурно-документальными задержками чаще приходится сталкиваться в среднем и средне-крупном бизнесе. Если у вас такое бывает, то ваш HR-менеджер – вредитель, якорь, который не позволяет бизнесу получить результат, и за это нужно бить по рукам. Я бы увольнял таких сотрудников одним днем просто за факт задержки, потому что из-за них люди успевают найти себе другое место работы. Соискатели уходят даже от крупных, известных компаний – а ваш бизнес, скорее всего, не так известен на российском рынке. Если ваш HR-менеджер затягивает оформление – это повод начать разбираться: почему HR-служба принимает новых сотрудников в штыки, вредит бизнесу и не дает зарабатывать деньги.
7. Не готов трудовой договор, не договорились
Подготовьте договор подряда, выведите сотрудника по договоренности на тестовую неделю, пообещайте, что она будет оплачена без оформления. Ничего страшного не произойдет.
8. Не могу дозвониться до кандидата
Он может не брать трубку по разным причинам: на даче, к маме уехал, к родным, где не ловит телефон. Напишите ему в мессенджер, он все равно ждет вашего звонка, раз дал согласие на работу. Если он намеренно не выходит на связь, такой сотрудник вам не нужен, не надо париться. Но если вы договорились, и обратная связь ожидается от вас – будьте добры, помните свои обязательства.
9. Я не могу без резюме принять решение
В резюме пишут не действительный опыт и навыки, а образ того человека, которым хочет казаться соискатель. На основании резюме вы возьмете на работу людей, которые в 95% случаев не покажут никакого результата. А ваш соискатель прошел все собеседования, прошел деловую игру, на которой не мог никуда подсматривать, он огромный молодец. За это можно дать ему дополнительный бонус при выходе.
Если вам это важно и психологически комфортно, запросите резюме заранее, чтобы видеть его на собеседовании. Но затягивать выход на работу из-за того, что вы еще хотите прочитать резюме, точно не стоит.
10. У меня нет его телефона/не договорились о дате выхода
Рекомендую всегда проговаривать на собеседовании дату выхода сотрудника на работу или любую промежуточную договоренность. Также полезно вести таблицу со всеми отобранными соискателями, которые приняли решение о выходе, и фиксировать там все контакты и итоговые договоренности.
11. У меня изменилось мнение о сотруднике
Не сомневайтесь ни в себе, ни в сотруднике. Если уж вы на собеседовании приняли решение, что кандидат вам подходит – пожалуйста, не меняйте это решение до момента выхода.
Это менеджер – не директор, не руководитель. Здесь нет огромных ставок. Если он не справится во время тестового периода, ничего страшного, вы можете уволить его через 3 дня без выплаты дополнительных бонусов и пособий. Можно договориться на выплату за неделю, и если человек не справляется с работой, просто сократить. Но если соискатель вам понравился, будьте твердым в своем решении. Это дополнительный показатель вашей результативности.
Приведу пример. У нас есть клиент – директор по продажам в крупной компании, у которого в подчинении порядка 70 человек, а по всей компании больше 250. Мы с этим директором на собеседовании принимаем друг у друга ставки, кто из отобранных сотрудников покажет лучший результат за квартал. Мы ни разу не угадали – ни я, ни он. С учетом того, что я за свою жизнь прособеседовал больше 6,5 тыс. соискателей, а у него 70 человек в подчинении. Поверьте, вы тоже никогда не угадаете. Дайте сотруднику возможность себя проявить. Это менеджерская должность, здесь все о человеке скажет результат. Если результат будет, вы с удовольствием оставите сотрудника; не будет – уволите, и в этом нет ничего критичного.
Еще один пример. Мы брали на работу руководителя отдела продаж, который до этого в достаточно известной компании выстраивал отдел продаж в количестве 60 менеджеров. Так вот, у него ничего не получилось сделать у нас. Он проработал квартал, и мы его уволили, потому что он оказался полным раздолбаем.
Предыдущий результат сотрудника – не гарантия новых результатов. Да, опыт в активных продажах с большой долей вероятности значит, что сотрудник не отвернется от работы, когда с ней столкнется. Другие гарантии дать тяжело. Вы никогда не угадаете, кто из соискателей забеременеет, кто сломает руку, у кого заболеет мама, кому нужно будет переехать в другой город, а у кого всплывут долги или какие-то непогашенные судимости, которые он так скрывал, что даже ваша служба безопасности не нашла. Поэтому принимайте решение.
12. Нам хватит и двоих (или подставьте нужное количество)
Не хватит. На испытательном периоде сотрудники отваливаются вообще по любым причинам. Из пяти новичков один, скорее всего, просто не дойдет до работы. Другого вы сократите, потому что у него не получится показать результат, еще один сам уйдет по непонятной причине (что-то не понравится, или ему кто-то предложит лучшие условия, неважно). Ничего страшного в этом не будет. У вас останется два хороших человека.
Если бизнес позволяет – возьмите больше. Не рассчитывайте, что у вас останется трое из трех, такого не бывает. А в течение года текучка будет доходить до 50%.
13. Нам не хватит денег на такое количество сотрудников
Конечно, этот нюанс лучше проработать заранее. Но есть план внедрения, есть возможность договориться, есть неоплачиваемый испытательный период в 3-7 дней, если сотрудник не справился. На большее сложно договориться – по крайней мере, в Москве.
Как сократить срок вывода на работу?
Если у вас есть что-то, что является дополнительным этапом в воронке отбора – например, служба безопасности – отправьте им данные сегодня. Если кто-то из соискателей не заполнил анкету, можно дать ноутбук прямо на собеседовании, чтобы он сразу же отправил заполненную анкету службе безопасности.
Если вам надо принять дополнительное решение или с кем-то пообщаться, пожалуйста, пообщайтесь и примите это решение сегодня. Не нужно затягивать, тем самым обрезая всю проделанную работу по отбору и собеседованиям.
Как быстро вывести на работу руководителя?
О ситуации на рынке
Руководители более лояльны, чем менеджеры. Это связано с тем, что на рынке нет такого дефицита руководителей, ситуация обратная. Это рынок покупателя: большинство будет терпеть эти бесконечные собеседования сначала с эйчаром, потом с директором. Но учтите, всегда найдется компания, которая будет интереснее по деньгам, по расположению офиса, по перспективам или чему-то еще. И если вы нашли сильного, классного руководителя, который вас устраивает – лучше обойтись без дополнительных манипуляций, это никому не нужно.
О повторных собеседованиях
Чтобы сделать выводы на основании ответов соискателей, нужно иметь огромное количество данных о корреляции между такими ответами и качеством, навыками, успехами работы у вас или на вашем рынке. У вас этого нет. Этого нет вообще ни у кого. Поэтому, если на собеседовании сотрудник:
- Справился с кейсом.
- Адекватный, компетентный, вам он нравится и подходит.
- У него есть мотивация работать и получать результат.
- У него нет стоп-факторов.
- У него хорошие рекомендации.
То нет причин еще раз его собеседовать. Но если очень хотите, собеседование, конечно, можно провести, потому что это ваш сотрудник, вам принимать решение и нести за него ответственность. Но не затягивайте: если сегодня провели первое собеседование, то повторное проведите завтра, послезавтра, максимум до конца недели. Не надо растягивать этот вопрос на недели. Выгоды не будет, дополнительной информации для принятия решения вы не получите.
Также читайте:
Я в теме. Ничего нового.
Только, не на портале, а как рабочая ссылка на публикацию. На то и расчёт. Это и понятно. Цель достигнута.
Отчасти, автор и вы, Константин, правы. Хороших продажников мало. Однако, ни на авито, ни в руках, таковых нет уже много лет. И, ищут их не так и, не там.
При всём к вам уважении, вы в корне не правы и ошибаетесь. А, метод, якобы автора, относителен. И, успешен относительно ЦА и зп ожиданий. Но, не В2В точно.
Валерий, статья автора посвящена менеджерам по продажам. Не РОПам и не ТОПам. Не тем, кто организует продажи. Не тем, кто развивает продажи. И даже не тем, кто консультирует по продажам. А тем, кто непосредственно продаёт. Т.е. менеджерам по продажам (специалистам по продажам, торговым представителям и тд).
Это такие маленькие лошадки, которые несут свою тяжелую ношу, но порой приносят много денег своим хозяевам.
По поводу Авито и Из рук в руки. Я эти издания упомянул лишь для того, чтобы показать, что в поиске более-менее нормального продажника все средства хороши. Хотя когда-то эйчару фирмы, в которой я работал, сами продажники посоветовали именно эти издания.
Теперь о проблеме. Почему трудно найти хороших продажников?
1. Хорошие продажники уже трудоустроены и им некогда искать работу.
2. Хорошим продажникам незачем искать новую работу: они понимают, что, по сути, предложения работодателей мало отличаются друг от друга.
3. Даже хорошие продажники не хотят долго работать в продажах. Они стремяться пойти на повышение, став РОПами или ТОПами. Или же уйти в несколько другую область. Например, многие из них становятся КАМами, консультантами по продажам и тд.
Странно, а у меня сложилось совсем иное мнение. Тогда, от чьего лица идёт повествование и, к кому адресовано? Хотя, это уже не особо и интересно.
Всё, что вы говорите, Константин, относительно менеджеров, ТП и т.п. коллег, верно. Их, мало и, они уже трудоустрокнные. Хотя, уверен, что отличный продажник это тот, у кого есть эта внутренняя сила, понимание и стремление к этой деятельности, уровня и ответственности. Видя, и развивая её можно получить отличного продажника. И, это иногда выгоднее, чем искать спеца с рынка. Но, авито и руки, это тоже о них и о людях, только уровень иной. И, уже давно. Не в обиду, там тоже люди и много достойных, но уровень другой. Толи само издание так опустились, толи ещё что? Но, это явно не В2В. Что меня и заинтересовало и зацепило в этой статье, профиле автора и в комментариях.
Алексей,
Оказалось Вы не умеете не только в сарказм, но и в обычное уважение. Это плохо, но ожидаемо.
Я, похоже, понял, отчего Вы лидер и мегауспешны. Вы занимаетесь тем, чем другие заниматься не стремятся. К чему у них душа не лежит или простое изначальное отвращение.
А у Вас - нет ничего подобного. Non olet pecunia, не так ли?
Статья о продажниках, а ЦА этой статьи - это, главным образом, собственники компаний.
Не B2B? А что для Вас B2B? Неужели какие-нибудь проектные продажи дорогостоящих технически сложных продуктов(решений)? Ну, и много у нас компаний, способных на подобные продажи: 5-10-50? И то, вероятно, большая часть либо дилеры/дистрибьютеры иностранных фирм, либо компании с гос. участием или плотно работающие с ГОЗ. Одним словом, много на них не заработаешь, подбирая персонал. И дело даже не в их немногочисленном количестве, а в том, что там, собственного говоря, и не нужны хорошие продавцы. Умения своевременно сказать "ку" и навыка плести интриги вполне бывает достаточно. Хорошие продавцы нужны компаниям, которые находятся, так сказать, в рынке: много конкуренции, мало административного ресурса, ограниченный доступ к финансированию и т.д.
Для меня, как меня и учили, когда-то, это бизнес для бизнеса, а не для конечника. Т.е., если мой товар, как для продавца, участвует/помогает в создание товара моего покупателя, который он потом продаёт, уже как свой товар уже своим покупателям/клиентам. Оператор колл-центра или менеджер по холодным продажам --это не товар для сферы В2В. Если же, этот менеджер или оператор в рамках проекта и, как исполнитель некоего решения, в рамках этого решения, то это ещё можно охарактеризовать, как В2В. Однако, ни в данной статье, ни автор об этом не сказал ни слова. Было бы интереснее, яснее и проще, если бы автор отвечал на вопросы и участвовал в беседе, а не презентовал так настоятельно своё скудоумие.
Думаю, что не одна сотня. Дело ведь не в объёмах, а в решениях.
Много? Ну, для кого-то и 200тр за проект это хорошо. Всё относительно. И, если есть такие заказчики, то есть и спрос и , есть и исполнители.
Интересно, а вот на таком рынке нужны хорошие системы маркетинга и продаж или продавцы, умеющие убалтывать?
Вот фирма нашего сообщника Сергея Капустянского, как я понял с его слов, имеет хорошие системы маркетинга и продаж, а их продавцы должны нечего не испортить.
Естественно нужны. Может и не очень хорошие. Но хоть какие-то точно.
Что касается фирмы Сергея, то там система маркетинга и продаж выстроена иностранными компаниями, продукцию которых он продаёт. Они поработали над брендом, зачистили рынок от излишних конкурентов, предоставив эксклюзивное дилерство и т.д. Иными словами, сделали все, чтобы их продукт сам себя продавал. В этом смысле, действительно, от продавца требуется хотя бы ничего не испортить.
Константин, как Вы любите судить о чем-то, не имея малейшего представления как все устроено :)))
Иностранные компании, с которыми мы работаем, в большинстве своём понятия не имеют о рынке России. Иначе бы не отдали нам эксклюзив...
В Россию когда-то въехало сложное оборудование, например, конвейерная линия или огромный портальный кран.... Со временем там вышел из строя, допустим, двигатель... Или тормоз. Или какой-нибудь контроллер... Неважно. Эксплуатант кинулся искать где это купить. И нашёл нас. А мы ему продали это изделие или его аналог из числа тех брендов, которые нам выгоднее предложить...Тут нет активной продажи, это работа с входящим обращением. Но надо разбираться в технических характеристиках оборудования, чтобы уметь предложить эквивалент. Это раз. И надо так расставить сети в интернете, чтобы при поиске того или иного бренда покупатель попал на тебя. Это два. Вот в этих двух вещах мы и преуспели. Особенно во второй. В расставлении сетей в интернете. Мимо нас никак не пройти при всем желании, если ищешь бренд, продажи которого нам интересны...
И это только наша заслуга, а не производителей...
У нас вообще нет никаких продавцов.
Я всю жизнь работал менеджером по продажам и презираю эту работу. В нашей компании таких людей нет.
Проектными продажами занимаюсь я сам, а транзакционные продажи происходят благодаря системе привлечения трафика и усилиями технических специалистов, которые этот трафик обслуживают.