Виктор Костылев, директор по продажам в компании «Искусство продавать»
У многих людей, кто работает или начинает работать в продажах, само слово «продажа» уже ассоциируется с тяжелым трудом, обманом, «холодными» звонками, отказами от клиентов и разочарованием в себе как успешном продавце. Я на своем опыте испытал, что, когда тебе отказывает много клиентов, ты начинаешь терять веру в себя и задумываться, а тем ли я занимаюсь? Я предлагаю вам сместить фокус и посмотреть на продажи с другой стороны – со стороны получения удовольствия от этого процесса!
Во-первых, нужно изменить свой взгляд на само понятие продаж. Сначала, когда я начал заниматься продажами и стал зарабатывать приличные деньги, я постоянно комплексовал по поводу своей профессии. Еще со времен Советского Союза нам заложили понятие «торгаш» и то, что продавать и получать с этого деньги – плохо. Но правда в том, что без продаж и торговли невозможны рыночная экономика и денежные отношения между людьми.
Во-вторых, в продажах ваш доход зависит от вас, и чем больше вы продадите, тем больше доход будет у вас. Я помню свой первый опыт в продажах, когда я занимался строительными материалами и заработал за две сделки в районе трех тысяч долларов. Тогда я осознал перспективность работы в этой сфере.
В-третьих, в продажах можно общаться и знакомиться с новыми интересными людьми. В итоге вы становитесь более коммуникабельными, ваш круг общения расширяется, у вас появляются новые знакомства и деловые связи. За 12 лет работы в продажах я значительно расширил свои деловые знакомства и познакомился с многими интересными людьми, с которыми до сих пор сотрудничаю.
В-четвертых, продажи – творческая профессия. Когда вы работаете в продажах, вы всегда думаете: Как лучше преподнести мой продукт покупателю? Как сделать так, чтобы люди покупали у меня? Как лучше оформить свой продукт? Как сделать обслуживание своих клиентов лучше? Как выделяться среди других продавцов? Вы постоянно творчески растете. Например, когда я занимался итальянской плиткой, мне кроме продаж нужно было знать искусство дизайна, чтобы предложить клиенту правильное решение в подборе материала.
В-пятых, продажи – это личностный рост. Это чтение книг и посещение всевозможных тренингов, семинаров, вебинаров по своему продукту, продажам, тайм-менеджменту, искусству общения с людьми. Вы постоянно развиваетесь как личность и профессионал, работая в продажах.
В-шестых, продажи – это самостоятельное планирование времени. Когда вы активно занимаетесь продажами, вы сами планируете свое время и встречи, вы работаете на результат. Вы можете встречаться с новыми интересными людьми и сами планируете свой график, вместо того чтобы сидеть в офисе целый рабочий день.
В-седьмых, продажи – это прежде всего помощь людям в решении их вопросов. И если вы будете решать вопросы клиентов, вам больше не придется продавать – они сами будут покупать у вас. Вы больше не будете ощущать себя продавцом, который продает, а будете ощущать себя человеком, который делает жизнь других легче и помогает людям. Вам нравится помогать людям? Делать добрые дела? Решать их вопросы? А если еще люди за это будут платить вам вознаграждение, будете вы получать удовольствие от своей работы?
Часто можно наблюдать такую картину: в одной и той же компании один продавец продает много, и к нему выстраивается очередь из клиентов, другой продает мало, и с ним никто не хочет работать. Как правило, успешный продавец сосредоточен на том, чтобы помочь клиенту, а тот, кто продает мало и не имеет успеха, – на том, чтобы продать клиенту.
Вам нравятся, когда вам продают? А когда вам помогают? Исходя из особенностей человеческой психологии, если человек что-то дает другим людям, то он обязательно получит в ответ на это благодарность и внутреннее удовлетворение. Если же человек ничего не хочет давать, то он, как правило, и взамен ничего не получает.
Для того чтобы работа в продажах приносила вам удовольствие, также необходимо правильно выбрать продукт и компанию, в которой вы хотите работать. По статистике только 20% людей получают удовольствие от того, чем они занимаются, остальные 80% заставляют себя ходить на работу.
Понять, ту ли продукцию вы продаете, можно, задав себе следующие вопросы:
1) Купил бы я сам ту услугу или продукцию, которую я продаю?
2) Какие ассоциации у меня вызывает моя продукция – позитивные или негативные?
3)Удовлетворены ли клиенты моей продукцией?
4) Рекомендуют ли они ее друзьям, знакомым?
5) Какой вклад моя услуга или продукция приносит обществу?
Понять, в той ли компании вы работаете, можно задав себе следующие вопросы:
1) Есть ли еще интересы, кроме денег, которые держат меня в этой компании?
2) Получаю ли я удовольствие от работы здесь?
3) Готова ли компания вкладывать деньги в мое обучение?
4) Есть ли у меня перспективы роста здесь?
5) Готов ли я проработать в этой компании довольно продолжительное время?
Если большинство ответов у вас утвердительные, то, скорее всего, вы правильно выбрали свой продукт (услугу) и свою компанию.
