Неопределенность в экономике и бизнесе вызывает у многих тревогу, потому что бьет по главной потребности человека – безопасности. Наличие понятной, четкой картины будущего – это не просто блажь, поскольку будущее определяет наши действия в настоящем. Как же представить картину будущего, когда в мире все так непредсказуемо и запутано?
Какие уроки вынесли управленцы из прошлых кризисов
Российский бизнес уже проходил через подобный период в 1990-е, когда был еще молодым и неопытным. Тогда компании отказались от выработки долгосрочной стратегии, и планирование было максимум на 2-3 года. Эта практика считалась правильной настолько, что до сих пор многие бизнесы не имеют понимания, что стратегия – это не на 5 лет, а на условные 100 лет, что она должна быть направлением развития, а не конкретными цифрами.
Цифры успокаивают намного лучше, поэтому в целях деятельности некоторые предприниматели пишут, что наша основная цель – быть прибыльной компанией и иметь коммерческий успех. К сожалению, они забывают, что материальная прибыль – это только средство достижения стратегической цели, но не смысл деятельности бизнеса.
Коммерческий успех сам по себе может быть вредным, если не связан со стратегической целью. Тут можно привести пример ипотечного кризиса в США в 2008 году, когда большой коммерческий успех без привязки к будущему вызвал обвал экономики во всем мире. Деньги – это не мерило эффективности ни бизнеса, ни человека, это просто деньги, даже очень большие.
Выбрав стратегический подход вместо тактического, компании могут решить кризисную ситуацию по-взрослому. Российский бизнес уже набрался опыта, за плечами руководителей работа с партнерами из развитых экономик, многие учились на программах MBA, а значит, слышали о стратегическом планировании. Поэтому они хотят найти инструменты, которые помогли бы увидеть будущее, найти свою стратегию, желательно подкрепленную цифровыми показателями.
Почему на расчетах и цифрах нельзя построить стратегию
Технологий, которые могут учитывать множество факторов, чтобы предвидеть появление всех «черных лебедей», просто нет. Модель с расчетами и цифрами может лишь дать вероятностный прогноз, а любая вероятность – это всего лишь вероятность (может произойти, а может, нет). На вероятностях опасно строить стратегию и будущее бизнеса. Поэтому ценность таких моделей только одна – они успокаивают: все посчитано, это же рационально.
На деле модели с цифрами ничего не стоят. Как же тогда быть бизнесу, если даже сложные многофакторные модели не работают во времена неопределенности? Ответ один: надо строить не модели вероятности, а модели направления деятельности. Это означает, что мы прогнозируем не внешний мир (зона забот), на который не можем влиять, а разрабатываем направление нашей деятельности – на что мы можем влиять (зона влияния).
В этом и суть проактивного подхода к построению стратегии бизнеса и видение будущего, где локус внимания, прежде всего, к зоне влияния, а уже потом изменение зоны забот.
Проактивный подход: какой метод применять
Недавно ко мне обратился собственник строительного бизнеса с запросом помочь руководителям его филиалов построить понимание будущего развития их территорий. Естественно, была просьба о моделях с цифрами. Меня порадовал такой запрос – приятно знать, что наш строительный бизнес понимает, что необходимо прогнозировать свое будущее, а не только радоваться ипотечному буму и госзаказам, значит, этот бизнес повзрослел и дозрел уже до стратегии.
Я уже объяснил, почему цифровые модели бессмысленны в прогнозировании будущего, это не только деньги на ветер, а такие модели очень дорогие, еще они опасны, поскольку могут внушить ложное чувство безопасности – у нас же все посчитано.
SWOT и PEST-анализы не подходят
Можно было предложить стратегические сессии со SWOT и PEST(EL)-анализом, но эти технологии не работают сейчас – в них слишком много внешних неконтролируемых бизнесом вводных.
- SWOT – слишком общий, анализирует только сам бизнес и его перспективность или проблемность в мире, но мы не можем знать, как внешний мир будет реагировать на наш бизнес, вдруг Opportunity окажутся, не возможностями, а наоборот проблемами, а Treatment – не проблемы, а наоборот возможности.
- PEST(EL) – учитывает множество факторов, но они не зависят от бизнеса. Естественно, политические, экономические, социальные, технологические, экологические и законодательные факторы влияют на бизнес, но никак не помогают выработать долгосрочное будущее, то есть настоящую стратегию.
Что SWOT, что PEST(EL)-анализы помогают понять, где сейчас находится компания и что ей угрожает – но это работа с тактикой в квадрате «Важное/Срочное» матрицы Эйзенхауэра, там, где бизнес живет однодневным планированием с выгоревшим руководством и сотрудниками.
Возможности Mind Map
Учитывая все это, я предложил использовать простую и практичную технологию Mind Map, ментальной карты, но не тот ее развлекательный формат с цветными стикерами и детскими рисунками, где поиск через «проблему», а через «возможность».
Формируем центральный запрос, не фиксируясь на нынешнем негативном моменте, а фокусируемся на позитивном, стратегическом будущем – на финансовой безопасности, большой клиентской базе, высококачественной продукции, на желании людей работать в компании. «Возможность» позволит решить проблему.
Преимущество работы через «возможность» еще и в том, что, не зацикливаясь на проблемах, мы не ищем виноватых и не думаем о наказании. Это позволяет избежать конфликтов, которые часто сопровождают сессии Mind Map. Мы заняты поиском вариантов развития бизнеса, ищем пути достижения большего, а не копаемся в ошибках. Поскольку участники такого обсуждения свободно креативят, бизнес получает большое количество новых идей для развития и новых направлений деятельности, увидеть которые обычно мешает фокус на проблеме и негативе.
В таком формате две команды из участников программы EMBA разобрали кейсы: один был связан с проблемами в бизнесе, который занимается высокотехнологичными медицинскими услугами, а другой строительством. У первого были проблемы с продажей медицинских тестов, а у второго с сезонными рабочими, их было сложно найти, а значит, сложно планировать деятельность.
На первом этапе обе команды пытались решать ситуацию через «проблему» и оказывались в тупике, обвиняя себя за неправильные действия. А начав работать через «возможность», смогли найти варианты не только решения первичных проблем, но и новые варианты для развития бизнеса.
Для медицинской компании:
- Выход на рынок ветеринарных услуг.
- Развитие линейки тестов.
- Новые каналы продаж и маркетинга.
Для строительной компании:
- Создание собственных бригад.
- Выход в другие регионы по поиску сотрудников.
- Использование сезонных бригад и в межсезонье в качестве аутсорсинга – для поддержания их лояльности, одновременно получается дополнительный заработок и для сотрудников, и для бизнеса.
- Работа со строительными колледжами для привлечения будущих сотрудников.
Когда мы перестаем загонять себя в «проблему», а ищем «возможность», то начинаем видеть – сколько всего можно сделать эффективного и нового. И главное, бизнес фокусируется не на кризисе, а ищет новые варианты своей деятельности, не привязываясь к внешним проблемам.
Метод Mind Map через «возможность» позволяет бизнесу увидеть новые направления развития. В таком подходе нет цифр, которые успокаивают, и одновременно обманывают, нет внешнего мира, на который невозможно влиять, есть только действия, которые можно предпринять. Самое интересное в проактивном поведении: работая в «зоне влияния», мы постепенно меняем и внешний мир, «зону забот». Таким образом, работая с настоящим, мы меняем свое будущее.
Также читайте:
Потому что уровень продавцов бывает разный.
В сетевом магазине это не важно, на переговорах с президентом или вице-президентом крупной корпорации владение цифрами из головы - показатель того, что вы ориентируетесь в теме и с вами можно иметь дело.
Слот вице-президента транснациональной корпорации 15 минут. Не сумели за это время договориться - остались без контракта минимум на год.
Если продавец идёт на встречу с любым клиентом и статусным, особенно, и не знает какие варианты он готов предложить и какие условия по оплате и скидкам, то это точно не продавец, ведь он не знает о первом этапе Продаж - Подготовке к продаже, где как раз и должны быть учтены все варианты и вопросы клиентов.
Продавец - это не считавод, это прежде всего, психолог, который должен понимать с кем и как говорить, и именно поэтому компетеный продавец, если он идёт на встречу с вице-президентом условной транснациональной корпорации, то он должен узнать кто этот человек и какие у него главные потребности, а не устраивать показательные выступления по скоро счёту.
Я конечно, очень извиняюсь, это не про Вас, но у меня складывается впечатление, что некоторые люди на этом сайте вообще не знают что такое бизнес и как происходит процесс продажи и переговоров. Иначе бы мы не обсуждали вопросы скоросчета как главной компетенции продавца.
Способ унизить молодого продавца демонстрацией быстрого счета был популярен с 00х по 60е годы прошлого века, особенно в США. Сделки тогда проводились даже на улице или в торговых залах Уолл-Стрит. Выигрывал тот кто мог в уме посчитать на пару сек быстрее других брокеров.
И сейчас есть школы которые учат детей быстро считать и при этом большие числа. Таких школ единицы в мире, я знаю в Чечне очень популярен детский скоросчет. Там какие то олимпиады проводят по нему. Однако в остальном мире мода на счет улетучилась. Выяснилось, что скоросчет совершенно не способствует развитию даже математических способностей. А в наше время лучше уж быть каким нибудь не побоюсь этого слова аналитегом данных, чем скоросчетчиком.
Извините, если я кому то перечеркнул всю его карьеру человека-калькулятора. Держитесь ребят.
Появление калькуляторов и отказ от логарифмических линеек поставил крест на перспективной карьере многих ))
Даже страшно представить, что будет с ними, когда они узнают, что калькулятор есть во всех телефонах, даже, вероятно, в кнопочных...
Прогресс уничтожил многих...
Кто этот человек и какие у него главные потребности совершенно не важно, важна та роль, которую этот человек выполняет в корпорации.
Что будет делать продавец, если возник новый вариант?
Хороший вопрос, в этом и есть основная проблема продаж, продавец должен понимать не только потребности бизнеса, который представляет, конкретный человек, но и его личные потребности. И тут я не про откаты.
Любой перегонщик всегда имеет не только цели бизнеса, но и свои личные на любые переговоры и тут важно уметь определять эти личные цели.
Для кого-то это амбиции достижения большого результата, для кого-то удобство работы с поставщиками, для других это возможность появится себя как профессионала для карьеры и т.д.
И именно поэтому, прежде, чем идти на переговоры надо знать, не только какие варианты цели для бизнеса могут быть, но и уметь понимать, что важно для контрагента. Умение считать тут, вряд ли поможет.
Ну, а про откаты, мне недавно рассказали, что в одной большой сети закупщики ездили на Мерседесах, но вот только когда произошел 2014 год, полки у этого ритейлера остались пустыми, так как поставщики так отомстили за хамство сети.
Кстати, именно после этого случая другая сеть Дикси обратилась ко мне с просьбой обучения всех их закупщиков "Гарвардскому методу переговоров", то есть переговорам Win-win, а не скоросчету.
То, что в ходе переговоров возникает новый запрос у клиента, это абсолютно естественный, даже обязательный и очень хороший момент.
Так как Клиент начинает озвучивает свою настоящую потребность, которую не высказал раньше, или ее не услышал продавец.
И тут важно понимать, что вопрос Цены - никогда не бывает приоритетным, даже если клиент говорит о цене, он говорит о другом: о непонимание почему так дорого, какая польза от такой цены для него и его бизнеса, что ещё входит в эту цену.
Если бы только цена была важна для клиентов, то никто бы не покупал продукцию Apple и апартаменты в Москва-Сити, это не логичные покупки с точки зрения цены, она там совершенно неадекватна.
И экономисты это наконец-то поняли, надеюсь и некоторые продавцы в России тоже когда-то до этого дойдут
Ну это не всегда так, если мальчугану дали 32 рубля на мороженое, а оно оказалось стоит 33 рубля, то он его купить не сможет.
Если в бюджет на какие-то цели заложена определенная сумма, то в нее надо уложиться, а иначе никак.
Ну и совсем другая ситуация, когда у покупателя есть свободные деньги.
У современного мальчугана, не важно кто он физическое или юридическое лицо есть возможность взять кредит, как финансовый так и товарные, если мы говорим про бизнес.
Поэтому, вопрос цены, это всегда вопрос желания, если оно есть, то и деньги найдутся.
И именно выявить такое желание у клиента и есть главная задача продавца.
Кредит надо отдавать.
Может имеет смысл покупать в кредит "средства производства" или "средства для экономии", ну а если нет, то лучше обходиться без кредита.