Хочу поделиться сформулированными принципиальными идеями успешности консалтинговой компании. В данном случае мы ставим в один ряд консалтинговые, тренинговые, образовательные и прочие организации – поставщики незримых, информационных продуктов, изучение которых, должно повысить конкурентоспособность, набор скиллов или просто доставить интеллектуальное удовольствие.
Формула успеха в данном случае выглядит так:
Успешный бизнес = Экспертность * Продвижение * Востребованность (объем рыночной ниши) * Система хранения и управления и обучения знаниям
1. Экспертность
Традиционно весь консалтинговый бизнес строился по модели: гуру разрабатывает некую модель, доносит ее миру, она становится очень популярной, и на волне этой популярности гуру и его команда создают компанию, которая монетизирует возникший спрос на практическую реализацию данной модели.
Наличие концептуальной модели, обладающей новизной, актуальностью, практической применимостью и ценностью для потребителя в разы повышает шансы на успех при запуске консалтингового проекта. Без нее невозможно создание и «упаковка» линейки продуктов. Если вы настроены создать блестящую консалтинговую компанию – ищите гуру-эксперта или становитесь таковым.
2. Продвижение
Каким бы сильным экспертом не был гуру, но без грамотной подачи он рискует так и остаться непризнанным, по крайней мере при жизни. Все мы знаем и любим нортонкаплановскую Balanced Scorecard. Но идея целеориентированного подхода придумана задолго до них. В СССР программно-целевыми методами планирования занималась, например, школа Г.С. Поспелова.
Но только после надлежащей «упаковки» и раскрутки данная модель получила признание во всемирном бизнес-сообществе, а консалтинговая компания ее создателей — портфель заказов и возможность масштабирования бизнес-модели во франчайзинговую сеть партнерских компаний.
Под продвижением я понимаю весь классический комплекс маркетинга 5 (6) P:
- Product: линейка продуктов.
- Price: понятная адекватная рынку система ценообразования.
- Place: каналы продвижения.
- Promotion: эффективная система продвижения по каналам.
- а также People: укомплектованное подразделение SalesForce.
Может это и звучит банально, но я встречал ряд консалтинговых компаний, где все продвижение держалось на одном человеке — основателе и его связях.
3. Востребованность
Говорят что, грамотный продавец должен уметь продать снег эскимосам, но реальность такова, что продукт должен быть востребован достаточно большим количеством потребителей. Так, из опыта скажу, что во второй половине 90-х можно было «сделать кассу» на образовательных лекциях-семинарах по директ костингу и комплексу маркетинга по Котлеру. Это объяснялось всеобщей нехваткой базовых знаний.
К 2003 году данная тенденция сошла на нет, поскольку топ-менеджмент большинства компаний, так или иначе отучился и продать «базу» стало уже невозможно. Так же и на рынке b2c: серия образовательных лекций по эзотерике может быть очень познавательной и интересной, но в текущих реалиях этого недостаточно, чтобы окупить затраты на запуск платформы и работу команды продвижения.
4. Система хранения, управления и обучения знаниям
Ключевой ресурс консалтингового бизнеса — знания. Если это тренинговая компания — технология проведения тренингов, консалтинговая — набор методик и форм отчетов по диагностике, моделей и форм отчетов, поставщик информационно-образовательных услуг — отработанные информационные блоки и методики подачи их потребителю.
С другой стороны, в консалтинге есть продукт и есть результат. И продукт должен быть, потому что даже если вся команда предприятия за период реализации проекта выросла в профессиональном смысле на две головы (результат проекта) — все равно должен быть отчет (продукт). Я помню, как во времена моей консалтинговой молодости начальник в шутку с помощью линейки объяснял мне зависимость толщины отчета от размера полученного вознаграждения. Мечта любого консалтера — сесть на однородную рыночную нишу с одинаковой линейкой продуктов так, чтобы максимально повысить свою производительность и охват рынка.
Опытный консультант сам дисциплинированно складирует у себя все таблички форм диагностики, варианты отчетов, таблицы матмоделей, разработанные регламенты и методики — все то, что позволит при смене работы или выходе на «вольные хлеба» сразу же выдавать продукт «на-гора».
С другой стороны, если продукт не масштабируем — носителем концептуального ядра является гуру-эксперт и знания его не формализованы в методики — то такая ситуация несет серьезный риск для инвесторов. Бизнес в принципе не масштабируем и полностью зависит от воли или здоровья одного человека.
Поэтому весь интеллектуальный капитал должен быть собран в едином центре. Также должен быть реализован минимум мероприятий по информационной безопасности: единый облачный ресурс, ограничение доступа к материалам «на запись», управление полем почтовых контрактов, ограничение файлообменников — все то, что если не исключит, то усложнит появление компаний-клонов на быстро растущем успешном рынке.
Читайте также:
"весь консалтинговый бизнес строился по модели" )))
За детьми наблюдать весело, как они познают мир, считая раздачу флаеров эпохальным деянием. Ну, подрастут, ума наберутся )))
В целом интересные наблюдения. Нет, понятно, что у всех специалистов подобные мысли есть, но их формализация и упорядочивание тоже требуют времени и энергии, поэтому автору спасибо)
Полностью согласен. Толковая статья.
Да, бизнес у нас не простой и не быстрый. Но зато интересный.