Франчайзинговая сеть предполагает совокупность собственных и партнерских точек. Сколько нужно открыть своих точек, чтобы запустить франшизу? Можно ли сделать это вообще без собственных объектов? Попробуем разобраться.
Существует несколько базовых стратегий, используемых франшизами для развития своих сетей. Предлагаю рассмотреть каждую из них и выбрать наиболее подходящую для вашего бизнеса.
Свои точки – полигон для испытаний
Наверное, самая распространенная стратегия. Открываем одну точку, доводим ее процессы и показатели до совершенства, запускаем вторую, повторяем свой успех в новой локации и запускаем франшизу. Большинство российских франчайзинговых брендов развивается именно таким способом.
Впоследствии, при успешном росте сети, приоритеты внимания смещаются на темпы роста всей сети и на количество открытых новых партнерских точек. Первые одна-две собственные точки становятся флагманами, в которых апробируются все нововведения и улучшения. Очень удобная стратегия, при которой правообладатель держит руку на пульсе, к тому же, все новинки имеют аргументированное обоснование, потому что внедрены в собственных точках и подтверждены на практике. Дополнительный бонус при таком варианте – не слишком большой штат сотрудников, который обычно необходим для управления большой собственной сетью.
50 на 50
Основатель франшизы может не остановиться на одной-двух собственных точках и делает открытие собственных точек равноправным направлением своей деятельности. Стороннему наблюдателю в таком случае вообще непонятно, какая из точек собственная, а какая партнерская. При использовании такой стратегии есть риск, что бренд будет уделять логично больше внимания своим точкам, которые приносят больше прибыли, нежели партнерские. С другой стороны эта стратегия должна обеспечить сети взрывной рост и огромное число новых открытий, ведь новые объекты открывают одновременно и партнеры и сотрудники головной компании.
Вообще нет своих точек
В какой-то момент основатель может определить, что его бизнес – это не развитие собственных точек, а распространение франчайзинга. Скорее всего, такая философия в большей мере подойдет для крупных международных брендов. Пример использования такого подхода – международная сеть кондитерских Dunkin Donuts. В нашей стране сторонники такой стратегии услышат справедливые возражения:
- «Откуда вы знаете, как управлять объектом, если у вас нет ни одного собственного?».
- «Настолько ли ваш бизнес выгоден, если вы сами не хотите открывать собственные точки?».
- «Как вы будете модернизировать вашу сеть, если не держите руку на пульсе?».
Очевидно, у американской пончиковой есть ответы на эти вопросы.
Свои точки в стратегическом регионе
«В Москве мы открываемся сами» – частая позиция франчайзеров в России. Чем она обусловлена? В первую очередь репутационными рисками. Неудачи в Москве ударят по бренду куда сильнее, чем в любом другом регионе. Как раз по этой причине некоторые владельцы франчайзинговых сетей выбирают такой подход. Надо признать также, что Москва – центральный город для любой сети с точки зрения прибыли. Точки, открытые в Москве, способны принести в разы большую прибыль, чем аналогичные в регионах страны.
Не только Москва может быть ключевым регионом. Так, например, международная сеть Baskin Robbins на начальных этапах своего развития открывала собственные точки на побережье, в курортной зоне. Очевидно, что для мороженого это максимально интересная и стратегически важная локация.
Определите, какой регион будет стратегическим для вашего бренда, и возможно, развиваться в нем нужно только собственными силами.
Выкупаем партнерские точки
Мы уже определились, что собственная торговая точка приносит больше прибыли, нежели партнерская, которая, скорее всего, платит только взнос в виде роялти. По этой причине основателю франшизы может быть выгодно приобретать объекты у своих партнеров. Это естественно, ведь показатели каждой точки известны и прибыль предсказуема. Так, основатель одного из российских барбершопов предлагает выкуп партнерской точки как гарантию в случае, если бизнес окажется не прибыльным.
Продаем собственные точки
Возможен и обратный ход. По какой-то причине основатель франшизы может сокращать количество собственных точек и продавать их партнерам. Такое решение может быть обосновано стратегическими соображениями, сокращением регионального присутствия. Так компания YUM! Brands Russia, владелец сети KFC, сообщила о сокращении собственных точек в 3,5 раза, продав партнерам около 180 собственных ресторанов в стране. В рамках глобальной стратегии компания сокращает процент франчайзинговых точек с 98% до 93%.
При определении верной стратегии важно понимать также уровень интеграции франчайзера и партнерского бизнеса. Некоторые франшизы предполагают полное слияние бизнесов, и по факту правообладатель полностью управляет партнерским бизнесом, передавая положенную часть прибыли. В таком случае грань между партнерскими и собственными точками несколько стирается.
* * *
Успешное развитие франчайзинговой сети во многом определяется верной стратегией распространения и рациональным распределением внимания между собственными точками и франчайзинговыми. Наличие четкой, определенной сформулированной стратегии развития сети поможет пройти кратчайшим путем до федерального, а может, и международного уровня.
Неплохой обзор, во многом согласен! Спасибо!
В разделе "Продаем собственные точки" для Yum сказано, что она сокращает число собственных ресторанов в России в 3,5 раза. В рамках же глобальной стратегии компания сокращает процент уже франчайзинговых ресторанов с 98% (2% собственных ресторанов) до 93% (уже 7% собственных ресторанов). В России доля собственных ресторанов сокращается, а в мире растет, так?
Ошибка. В России также, как и во всем мире, увеличивает долю франчайзинговых. В мире с 93% до 98%. Спасибо за внимательность.