О чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров и консультантов по продажам

Большинство тренинговых и консалтинговых услуг по продажам похожи друг на друга как две капли воды. Систему продаж строят единицы. А «правильную» и эффективную систему продаж практически никто. 80% бизнес тренеров даже не имеют в арсенале своих программ и услуг этих мощнейших методик повышения продаж.

Многие консультанты по продажам считают, что они и так повышают продажи без всяких CRM, Excel или других систем «на бумажечке». Либо они полагают, что можно использовать любую CRM, ведь главное, по их мнению, просто факт существования методики управления и концепции обслуживания покупателей.

Как бы ни так! И то, и другоезаблуждение!

Во-первых, какая бы ни была Концепция CRM (инструменты и методики повышения продаж) классная, простая и удобная для менеджеров, CRM-система дает еще и повышение производительности в отделе продаж. Количество операций может увеличиться до 30% за счет эргономики и автоматического планирования контактов. В некоторых CRM-системах планировщик задач сделан совершенно по другому принципу, не так как в MS Outlook.

Основное неудобство классического планирования — это необходимость перепланировать и передвигать задачи в случае своевременного невыполнения. До сих пор не понимаю, зачем нужны все эти «всплывающие события», когда можно просто заранее «научить» программу оценивать важность того или иного контакта и автоматически перепланировать расписание. Это экономит массу времени, ни один планировщик с всплывающими «напоминалками» на такое неспособен.

Таким образом, внедрение CRM дополнительно повышает продажи за счет высвобождения времени. При условии, конечно, что CRM-система удобная (в первую очередь для менеджеров).

Во-вторых, «поставить можно любую» — это тоже «от лукавого». Если нужно какую-то управленческую штуку быстро внедрить и измерить эффект, то долго внедряемые и сложно настраиваемые CRM-системы тоже не подходят. Нужно что-то работоспособное даже со стандартными настройками — сразу скачал и начал работать! А уж если хочется «по уму» сделать, конкретно под специфику, то в плановом режиме уже после запуска: и карточку клиента настроить, и этапы продаж прописать конкретно под бизнес, и алгоритм составления расписания свой задать.

Логика расписания заслуживает особого внимания. Да, экономически целесообразнее хорошо обслуживать существующих клиентов, чем привлекать новых. Но в первую очередь звонить нужно по «горячим» и близким к завершению сделкам с потенциальными клиентами, потому что это еще не ваши деньги, такие сделки могут сорваться в любой момент. После «горячих» — очередь существующих клиентов, потому что они заслуживают гораздо больше вашего внимания и заботы, чем те, кто вам еще ни разу не заплатил и даже не одобрил ваше коммерческое предложение.

Особо «хитрые» алгоритмы составляют расписание исходя из потенциала клиента, анализируя различные составляющие — это делается для максимизации прибыли компании, чтобы наиболее перспективным клиентам уделялось больше времени, чем не интересным. В математике даже термин есть подходящий — математическое ожидание. Но это уже тема для отдельной докторской диссертации. Бесполезно и невозможно научить менеджеров по продажам всей этой премудрости — тут программа нужна.

В третьих, большинство внимания почему-то незаслуженно уделяется обучению и тренировкам по продажам. Пишутся красивые книги продаж с классными регламентами. В лучшем случае разыгрываются ролевые игры, где менеджеры отрабатывают навыки по различным сценариям. Но чаще всего «отличники», прекрасно показавшие себя во время обучения, в работе ничем из «теории» не пользуются. Потому что: «игра — это одно, а реальный «порох» — это совсем другое. Как могут эти идиоты тренеры и начальники знать, как на самом деле надо разговаривать с клиентами!!?!».

«Стоять над душой» и слушать разговоры не эффективно. И времени жаль и менеджеры «под присмотром» работают прекрасно, по регламенту. А вот как только наставника нет — опять начинают разговаривать по той схеме, которую лично для себя считают верной и комфортной.

Поэтому без установки систем записи переговоров никак не обойтись. С помощью установки систем записи телефонных переговоров мне удавалось поднять эффективность исходящих холодных звонков с 15-20% до 60-80%. Один только факт наличия системы записи дисциплинирует и повышает качество работы менеджеров в несколько раз!

В четвертых, по результатам опроса для бизнес тренеров и консультантов — 68% респондентов считают самым узким местом в воронке продаж первые контакты — именно там наибольшие потери. На втором месте по количеству потерь выделяются заключительные стадии продаж на «дожимании», когда предложение сделано, возможно, даже выставлен счет, а клиент думает, думает и думает, а деньги не шлет.

И это заблуждение! На первом месте «дожимание», а на втором — первый контакт. Представьте, сколько правильно сделанных первых контактов загублено и сколько времени на встречах потеряно, когда на последнем этапе все стопорится!

Что делать? Классический ответ — вкладывать деньги в обучение менеджеров, растить профессионалов. Не согласен! Не эффективно! Дорого! Сколько денег нужно потратить на обучение одного менеджера и сколько сделок он должен «запороть», прежде чем станет «матерым зверюгой» продаж?

Даже если у вас есть CRM-система, вы держите «руку на пульсе», контролируете ведение всех горячих сделок и отслеживаете все контакты, когда менеджер ставит диагноз «продажа невозможна» — это не выход. Я много раз видел такие письменные отчеты, вызывал менеджеров и задавал вопрос: «что можно сделать, чтобы вытянуть сделку?» Всегда находилась куча резонных и убедительных причин, по которым создавалась предельно четкая и ясная картина, что, действительно, переговоры прошли верно «без сучка и задоринки», а менеджер грамотно и адекватно оценил реакцию клиента.

Попробуйте послушать один-два последних разговора с клиентом, которому поставили диагноз «отработан». В половине случаев еще не все потеряно! Оценить это может только руководитель или «натасканный» тренер или даже внешний консультант. Любопытно, да? С помощью системы записи переговоров, интегрированной с CRM-системой можно поднять продажи почти в два раза. А 95% пользователей CRM, тренеров и консультантов по продажам этим не пользуются. Согласно опросу, среди продавцов систем записи всего 5% закупщиков систем записи приобретают ее для контроля последнего «отработанного» звонка.

Впрочем, не удивительно. Есть еще много других полезных и действенных методик, которые не встречаются в программах большинства бизнес тренеров и консультантов по продажам. Вот некоторый перечень из них:

  1. Составление/аудит телеалгоритмов;
  2. Разработка этапов и многоходовых продаж;
  3. Разработка ABC регламентов и сценариев;
  4. Настройка CRM под специфику;
  5. Оптимизация алгоритма автоматического расписания;
  6. Обучение/тренинг по саморазвитию/планеркам;
  7. Прослушивание (в т.ч. удаленное) критичных разговоров;
  8. Кросс-маркетинг и работа с агентами/дилерами;
  9. Филиальная оптимизация;

Так что, господа руководители, берите на вооружение и внедряйте сами! Не ждите, никто вас не научит и за вас не сделает! Не бойтесь «большого объема работ». Если ваша система записи интегрирована с CRM-системой, то «отслушивать» нужно не более 1% от всех звонков. Да и то не самому (при грамотно построенной саморазвивающейся системе продаж). Но это уже совершенно другая история и тема для отдельной статьи.

Успешного внедрения!

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Управляющий партнер, Москва
Елена Рыжкова пишет: Так и тут. Не свободу творчества (тьфу) у торговых отнимают, и не кирзой в великий храм искусства продаж (два раза тьфу) наступили, а просто дали понять, что менеджменту придётся поработать. Ага, именно поработать. Системно и вдумчиво
ай, спасибо! ну хоть кто-то лес среди деревьев увидел. респект и уважуха, от ''системника системнику'' :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Если клиентов мало - црм может быть в виде амбарной книги. Если много - то и не всякая программа вытащит. Оболочка вторична, первичен подход: ''ЦРМ - клиент во главе угла, от его потребностей и пляшем''. А ещё лучше их создаём под свои товары/услуги. А кто там робот. кто человек - какое это имеет значение? :D

Финансовый директор, Самара
Как предлагаю делать я? внедрить (за 1-3дня), измерить хаос, показать где ''хромает'', инициировать изменения ''снизу''
Отличный подход, правда есть несколько но... 1. Внедрить за 1-3 дня нельзя. За это время только можно развернуть систему на серверах, и на локальных машинах. Можно еще сделать видимость обучения. Правда мало верится, что кто-то будет реально использовать. 2. Хаос надо мерить сначала (хотя само по себе замеренные хаоса уже смешно). В чем здесь CRM поможет? Ей просто никто пользоваться не будет, это и без внедрения понятно. 3. Инициировать снизу!!! А оно ''низу'' надо? С какой это стати ему что-то менять, им и так хорошо, а если и плохо, то исправить все должен ''волшебник в голубом вертолете'', но не они сами. Так что очень сомнительно что это реально сработает. Более того, в мелких компаниях Excell файла хватает ''за глаза''. Проверено раз двадцать уже на многих клиентах. Вообще построение отдела продаж - это работа с людбми и регламентами, более ничего, а где писать напоминалки - это вопрос второй, но никак не первый.
Нач. отдела, зам. руководителя, Красноярск

Андрей а мне интересно.. в письмах вы ко мне обращаетесь все время по имени..
Какая программа вам помогает грамотно спамить по именам к каждому адресату?
Еще так убедительно вы это делаете...)

Финансовый директор, Самара

Вспомнилась история про быстрое внедрение.

Один клиент заказал у нас управленческий учет. Причем просто посмотреть, что его программа считает. У него был полный набор - 1С:Торговля, 1С:Управляющий, даже УПП решили установить, только было не совсем понятно как это все считается, потому что по его ощущениям зарабатывал намного меньше, чем ему показывали.

В ходе аудита нашли ''шикарные'' штуки:
1. Торговля считала рентабельность продаж ''брутто''. То есть брала товары без НДС и сравнивала с продажами с НДС, рентабельность было просто космической.
2. Справочник номенклатурный состоял из.... 500 позиций!!!! Его даже читать было нельзя
3. Спокойно мешали учет кассовый и начисления, кому как было удобнее..

Резюме: Систему поставили быстро технари, замерили хаос и ушли. После нормального внедрения картинка стала ясной, правда не такой радужной.

Управляющий партнер, Москва
Дмитрий Славнов пишет: несколько но... 1. Внедрить за 1-3 дня нельзя.
можно, вот инструкция ''по шагам'': http://gallopercrm.ru/ru/actions/intro.php
Дмитрий Славнов пишет: 3. Инициировать снизу!!! А оно ''низу'' надо? С какой это стати ему что-то менять, им и так хорошо, а если и плохо, то исправить все должен ''волшебник в голубом вертолете'', но не они сами. Так что очень сомнительно что это реально сработает.
работает, смотря как преподнести, у нас ни один менеджер больше 15 минут с системой не разбирался. - она простая до безобразия. волшебников не бывает.
Управляющий партнер, Москва
Дмитрий Славнов пишет: Систему поставили быстро технари, замерили хаос и ушли
я писал про только про оперативный CRM (измерение качества обслуживания клиентов), а Вы сравниваете с аналитическим/финансовым - это совсем другое.
Управляющий партнер, Москва
Сергей Холудоров пишет: Какая программа вам помогает грамотно спамить по именам к каждому адресату? Еще так убедительно вы это делаете...)
вопервых не СПАМить - я никого насильно не подписывал, во вторых, отписаться можно в любой момент: http://www.b2bbasis.ru/ru/faq.php#3 в третьих, Ваш вопрос не имеет отношения к обсуждаемой тебе, но, если интересно, то вот ссылка на сервис добровольного маркетинга
Менеджер, Казахстан
Антон Сендецкий пишет: +1000 Вспомнилась некогда одна крупная компания с навороченной системой CPM.....ныне банкрот, генеральный толи под следствием, то ле уже сидит,но сидит....а бывшие продавцы осваивают рынок в качестве уже предпринимателей.... Истину глаголите Михаил
Антон, я не сторонник, а даже противник тотальной автоматизации и формализации процессов. Но... люблю справедливость... Тогда и справедливости ради укажите , пожалуйста, число компаний, которые не имеют данной системы вообще, при этом их руководитель под следствием и компания является банкротом. - 1000!
Коммерческий директор, Новосибирск
и дело не в том, что консультанты или бизнес-тренеры ''глупые'', а в том, что им просто не у кого учиться. Т.к. нет вменяемых продуктов (для СМБ), и, как Вы совершенно правильно подметили, нет вменяемых учителей-практиков.
Андрей, если Вам лично не повезло всречатьс с ткими людьми - это совсем не означает, что их нет! Равно, как и не все тренеры и консультанты учат тольк навыкам... Есть и те, кто учит думать! А в целом статья действительно ''пропитана'' склонением к использованию ''умных'' программ, и здесь я солидарен с г-ном Репьевым. С другой стороны, я прекрасно понимаю, что Вам нужно продвигать Galloper CRM, но это не означает, что об этом должны знать ''80% тренеров и консультантов''. Просто умный и правильный тренер по продажам никогда не возьмется за решение задачи повысить продажы в компании! Слишком много факторов, влияющих на эти самые продажи, кроме навыков менеджеров, на изменение которых тренер, собственно, и работает.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии