Михаил Гребенюк «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж». – М.: «Бомбора», 2020.
Руководство для менеджеров по продажам и их руководителей. Поможет написать собственные скрипты продаж и продавать намного больше. Продажи ради продаж давно не работают. Нужно уметь заражать идеей себя, сотрудников, клиентов. Нужно закрывать свои жизненные цели за счет опыта продаж. Специалист по продажам сам определяет размер заработка и свой уровень жизни вне зависимости от обстоятельств. Стань продающим менеджером и имей спрос даже в разгар кризиса! Продажи – это ваш ключ к стабильности.
Самая главная продажа в жизни
Прежде чем переходить непосредственно к технологиям и фишкам, которые помогут вам круто продавать, я бы хотел заострить ваше внимание на теме, которую формулирую так: «Самая главная продажа в жизни».
Большинство продавцов живут по принципу: «Мне плевать, что продавать. Продам эскимосу снег, бедуину – песок». Есть, однако, нюанс: эскимосу не нужно продавать снег, он может сам его накопать, понимаете? А бедуин наберет себе в родной пустыне ровно столько песка, сколько ему нужно.
Поэтому продажа – всегда экологичный процесс. А вовсе не «впаривание». Есть гигантская разница между «впариванием» и продажей. «Впаривая», мы пытаемся всучить человеку продукт, который ему не нужен. А когда продаем, то предлагаем ему то, что ему действительно нужно.
К примеру, когда нам реально нужна новая машина, мы идем в автосалон. Порой необходимо вдобавок приобрести и КАСКО. И все бы ничего, но в некоторых салонах нам пытаются всучить еще и кучу лишних услуг: дополнительную страховку, перетяжку пленкой, оплетку и прочее. Для продавцов это способ заработать деньги, для покупателя – полный абсурд. Кстати, если любого из «впаривающих» менеджеров спросили бы: «А вы сами купили бы все это?», ответ был бы однозначным: «Конечно, нет! Зачем мне эта хрень?».
В том-то и проблема: ты ничего не продашь, тем более дорого и много, если не веришь в свой продукт. Так что, чтобы круто продавать, вам нужно каждый божий день делать самую главную продажу в вашей жизни – продать самому себе то, что продаете всем. Ведь если вы сами не готовы купить то, что продаете, то и продать это неспособны. Вы должны искренне верить в то, что продукт ценный, стоит именно столько, сколько вы за него запрашиваете, и реально улучшает жизнь людей, которым вы его предлагаете.
Чтобы закрепить эту мысль, выполните следующее упражнение.
Упражнение № 1: напишите в своей рабочей тетради 25 причин, по которым вы верите в свой продукт и почему хотите и готовы его продавать.
Конечно, не существует продуктов идеальных, даже в самых знаменитых брендах при желании можно найти пару-тройку «косяков». Но наша с вами задача – не «черный PR», а прямо противоположная: найти в продукте самые привлекательные качества. Причем не ленитесь, не останавливайтесь на двух десятках причин, лучше перевыполните задание.
В этом, собственно, разница между профессионалом и любителем: профи все делает до конца и старается сделать больше нормы.
Для облегчения задачи обратитесь к самому себе и составьте некую «шкалу удовольствий». Пусть на пике ее будет, к примеру, свадьба, а нулевая отметка обозначит ваше стабильное состояние. Тогда, предположим, единицей вы отметите то, что отлично сегодня выспались. На отметке 3 будет вкусный обед, семерка оценит удачный отпуск, ну а уж рождение ребенка снова вознесет вас на пик шкалы, к десятке!
Примерно то же и с моим заданием. Ищите не только выдающиеся достоинства своего продукта, но и маленькие плюсики, на которые обычно обращают внимание в последнюю очередь, но обращают же! И советую вам перечитывать этот список каждый день и влюбляться в свой продукт все крепче. А по ходу дела наверняка найдете какие-то дополнительные, незамеченные до того плюсы. Начинайте выполнять задание прямо сейчас, потому что впереди вас ждет еще одно…
Итак, вы справились, поздравляю – список из 25 пунктов (а может, и больше) готов. Наверняка и в вашем сознании что-то немножко изменилось – вы посмотрели на свой продукт внимательным и придирчивым взглядом, поверили в него и готовы продавать.
Теперь сделаем следующий шаг, поймем, что продукт продает компания, именно та, где вы работаете. То есть вы продаете не только сам продукт, но и компанию, которая его поставляет на рынок. И очередное упражнение будет таким.
Упражнение № 2: перечислите 25 причин, по которым вам нравится работать в вашей компании. Почему именно здесь вы хотели бы работать и дальше? Какие особенности вашей компании можно назвать уникальными и потрясающими?
Закончили? Отлично! Теперь у нас есть список из 50 пунктов, объясняющих, почему вы любите свою компанию и свой продукт.
Но мы забыли про еще одну продажу, едва ли не самую важную и сложную. Попробуйте-ка продать себя – себе. Ведь в каждом из нас есть нечто особенное: харизма, обаяние, общительность, трудолюбие, эмпатия и так далее. Поэтому следующее упражнение будет выглядеть так.
Упражнение № 3: напишите 25 причин того, почему вы верите в себя и считаете, что именно вы – тот самый крутой менеджер, который достоин идеального результата? Почему именно вам удастся достигнуть самых высоких целей? Почему у вас должны быть самые рекордные в компании показатели и самые большие комиссионные? Короче говоря, почему вы – самый лучший продавец?
Читайте также:
Что то Гранд Кардоном повеяло, может имеет смылс обратиться к первоисточнику? а то выглядет как Ман, который Котлера переписывает