«Следите за своими расходами больше, чем за своими конкурентами»
Сэм Уолтон
Нет ничего проще, чем зарабатывать в розничной торговле. Так считают многие. Казалось бы, достаточно обеспечивать высокий уровень валового дохода при минимальных затратах и это обеспечит вам прогнозируемый результат. Собственники и менеджеры разрабатывают стратегии повышения лояльности покупателей, придумывают акции по продвижению товара в сети, распродажи и скидки, призы для покупателей. К сожалению, затратам зачастую не уделяется столько внимания. А ведь все, что с таким трудом сформировалось в доходную часть, может быть просто поглощено вашими расходами.
Я предлагаю классифицировать статьи затрат розничного предприятия и рассмотреть существующие приемы снижения затрат. Итак, приступим.
ФОТ
Российское законодательство позволяет вам сокращать численность персонала и его заработную плату. Очень важно принятием решения провести глубокий анализ по цепочке формирования ценности для определения, какие должности возможно сократить полностью, на каких уменьшить численность персонала. Сокращение персонала всегда связано с появлением негативного настроения в коллективе. Но есть способы не просто избежать появления негатива, но и повысить мотивацию персонала после проведения сокращения. Не секрет, что многие сотрудники «проводят время» на работе, а многие используют свое служебное положение для краж. Позвольте вашему руководителю торгового подразделения подготовить проект штатного расписания с целью сократить общие затраты на ФОТ путем сокращения лишних штатных единиц, но оставшуюся часть так распределить между сотрудниками, чтобы произошло увеличение окладной части и мотивационной части. Ведь после сокращения оставшимся придется работать с большей отдачей, и многие из них готовы и могут работать больше, а исключение из коллектива лодырей и просто бесполезных людей позволит им зарабатывать больше.
Розничная торговля — это бизнес с минимально возможной нормой прибыли, в котором каждый рубль, сэкономленный на издержках, имеет значение…
«Элитариум» ЦДО
Аренда
Договоры аренды заключались в те времена, когда рыночные условия говорили нам: бери или завтра здесь будет твой конкурент. Тогда коммерческие банки заходили на уже занятые розничными магазинами площади, просто предлагая уровень арендной платы значительно выше, чем мог заплатить собственник розничного бизнеса. Сегодня ситуация изменилась кардинально. Площади многих объектов коммерческой недвижимости освободились. Банки закрыли нерентабельные филиалы, многие магазины не пережили кризис. Все чаще на грязных стеклах мы видим объявления «АРЕНДА т. 7 90х ххх хххх». Появилась возможность сменить занимаемые площади на более дешевые или на более выгодно расположенные. Окупаемость затрат на переезд надо считать применимо к каждому конкретному случаю. Но для того чтобы снизить затраты на аренду, необязательно переезжать. Собственники коммерческой недвижимости живут с вами рядом и тоже оценивают сегодняшнюю рыночную ситуацию. Найти замену съехавшему арендатору сегодня не просто и не забывайте, что арендодатель тоже несет серьезные затраты на эксплуатацию здания, а без дохода с площадей содержать эти площади очень накладно. Некоторые объекты коммерческой недвижимости были приобретены в ипотеку в те лучшие времена, за которую идут проценты.
Встреча и обсуждения условий с вашим арендодателем может дать вам серьезные улучшения по величине арендной ставки. Из моей практики: удавалось снизить размер арендной ставки до 40%! Специфика подхода по каждому договору аренды может быть разной, ведь при переговорах нужно учитывать множество факторов, но не сомневайтесь, обсуждайте все возможные условия и вы найдете приемлемый для вас компромисс.
«Мы — неэффективны. Нет! Мы чудовищно неэффективны!»
Шебек С.В.
Сырье, расходные материалы, канцтовары, хозрасходы
В данной статье затрат мы не будем рассматривать такие экзотические случаи, как отказ от выпуска продукции и закрытие цехов. Попробуйте пересмотреть существующие условия с вашими поставщиками, всегда есть конкуренты, которые хотят подвинуть вашего поставщика. Те производители, которые вчера работали только через дилеров, сегодня сами готовы поставлять вам напрямую и оптимизировать свой выпускаемый ассортимент и качество конечных изделий под ваши потребности. Пора и вам обратить внимание на те материалы, которые вы привыкли использовать в своих производственных процессах. К примеру, пленка ПВХ есть разной ширины, рассмотрите переход на более узкую для тех участков, где это допустимо. Переход на упаковку меньшей плотности во многих случаях не повлияет на существующие продажи. Помогите своим поставщикам, во многих случаях они с радостью готовы идти к вам на уступки, но они не знают, что им делать со своими затратами, а они ложатся на стоимость конечной продукции. Проведите встречу, обсудите пути сокращения стоимости, предложите свои идеи по оптимизации их затрат. Обозначьте свою позицию в стремлении снизить стоимость, как партнерскую, если вы не получите лучших условий сегодня, то завтра, возможно, жизнь сложится так, что поставлять им уже будет некуда.
Нормирование Вы можете ответить на вопрос: сколько необходимо моющего средства для уборки вашего офиса ежедневно? А сколько необходимо стрейч пленки для упаковки одной паллеты? Сколько ее действительно необходимо, а не сколько ее можно намотать на паллету? Сколько ручек действительно нужно вашему бухгалтеру для работы, и действительно ли ей для работы так необходима ручка марки «Pilot». А ведь все это можно измерить, посчитать и составить нормы расхода. Например: пакеты, упаковка, этикетка, чековая лента, хозяйственный инвентарь, бумага, канцтовары, моющие средства, расходные материалы — расход всего этого можно измерить. Ведь никому не придет в голову давать ГСМ водителю на глаз, есть отраслевые нормы, справочники, в которых указано: сколько какая марка машины потребляет бензина на 100 км зимой и летом. Но мой вам совет: проверьте расход самостоятельно, как показывает практика, нормы в справочниках не всегда соответствуют действительности.
Измеряйте, устанавливайте жесткие лимиты, проверяйте, насколько они соответствуют практике, корректируйте. После этого руководители ваших подразделений и работники на местах начнут задумываться: действительно ли этот товар нужно упаковывать на вспененную подложку. Сколько фасовать в одну упаковку томатов, два или четыре?
Стандарты применения. Знают ли ваши сотрудники, чем отличается упаковка из полистирола от упаковки из полипропилена. Определено ли стандартами вашей организации, какие виды товара упаковываются в упаковку какого вида. Вот краткие справочные данные:
«Изделия из полистирола под влиянием воздуха, ультрафиолетовых лучей, повышенных температур или длительного хранения перестают быть безвредными. Если изделия из полистирола начинают плавиться уже при температуре 60-80 градусов, то температура плавления полипропилена — 140-160 градусов, что позволяет использовать его для микроволновых печей. Полистирол хорошо «контактирует» со спиртом и его растворами, выделяя опасный высокотоксичный компонент стирол, а полипропилен устойчив к спиртам, что позволяет использовать его как тару для алкогольных напитков.
Полистирол «неравнодушен» и к маслам, и жирам — при контакте с ними тут же начинает выделять вредные химические вещества. Полипропилен же имеет хорошую стойкость к маслам и жирам. Полипропиленовые изделия легко отличить, они не ломаются, а только мнутся и имеют пометку «РР».
Но, тем не менее, полистирол остается самым дешевым видом упаковки, просто нужно знать, что в него упаковывать можно, а что нельзя. Если, конечно, вы действительно любите своих покупателей, а это не пустые слова в миссии вашей компании. Создайте стандарт применения различных видов упаковки для различных видов товаров. Доведите его до сотрудников, разместите его на рабочих местах в удобочитаемом виде. Рассчитывайте нормы расхода с учетом стандарта применения упаковки. И тогда вы будете уверены, что никто в магазине не будет фасовать конфеты в подложку с абсорбирующим слоем.
Унификация
Порой ассортимент упаковки, используемой при фасовке, настолько широк, что приходится удивляться, а как не путаются поставщики и продавцы магазина. Опрос руководителей отделов показал следующее: ассортимент сформирован на основании их личного опыта и предпочтений. Если объединить близкие по объему, характеристикам единицы упаковки, это увеличит закупаемую партию, что даст возможность торговаться с поставщиком по цене, упростит приемку, учет, использование. Сократит время на все эти операции. Унифицируйте закупаемый вами ассортимент, в сторону универсальных позиций и закрепляйте этот ассортимент в своих стандартах.
«Сэкономленный рубль — заработанный рубль»
Электроэнергия
Без электричества никуда. Прошло то время, когда все работало от механического привода. Помните ветряные мельницы, ах ну да…, давно это было. Но сегодня, в 21 веке, когда мы еще пользуемся старыми и привычными технологиями прошедшего века, уже многое шагнуло вперед, а особенно в области энергосбережения.
Например, освещение. В этой области современным магазинам удалось продвинуться максимально вперед, сложно уже найти магазины, в которых применяются лампы накаливания. И уже в квартирах многие меняют дешевые и энергозатратные лампы накаливания на лампы дневного освещения, или, как их еще называют, энергосберегающие. Во многих странах купить лампы накаливания вы уже не сможете, так их использование запрещено на государственном уровне. Но технологии не стоят на месте, и сегодня уже многие предлагают установку светодиодных светильников различной мощности. Глобальный прорыв в сроке службы и очередное снижение энергопотребления. Стоимость в данный момент светодиодных светильников достаточна высока, но эти затраты окупаются учитывая их срок службы и отсутствие необходимости в замене стартеров и трансформаторов. С развитием технологии изготовления светодиодов их стоимость на рынке будет снижаться, и, я думаю, через пару лет вопрос о выборе типа светильников будет решаться однозначно в пользу светодиодных.
Если вы торгуете продуктами питания, то без холодильного оборудования вам не обойтись. На долю охлаждения приходится от 35% до 50% суммарного энергопотребления розничного магазинам; при этом возможность отказа от использования холодильного оборудования и экономии электроэнергии только за счет этого пока нереальна. Вопрос выбора марки холодильной мебели был всегда сугубо индивидуальным. Кто-то смотрел на дизайн, другой оценивал стоимость. Но правильно оценивать стоимость на приобретение, обслуживание и энергопотребление вашей мебели и холодильных машин в течение срока эксплуатации. И порой покупка дешевой мебели обращается серьезными затратами на электричество.
Казалось бы, совсем недавно был очевидным переход от холодильной мебели со встроенными агрегатами на центральные холодильные машины, от закрытых ларей к открытым бонетам. Но прогресс развивается по спирали, и сегодня розничные сети отказываются от центрального холода, демонтируют недавно установленные бонеты, которым еще нет и года, и ставят морозильные лари. Совершенно новые технологии изготовления избавили их от тех недостатков, от которых все так старательно бежали. Давайте вспомним их: высокая шумность агрегатов, высокая теплоотдача, наверняка, помните, как неприятно было в некоторых небольших магазинах летом.
Сегодня вы не узнаете оборудование со встроенными агрегатами: уровень шума 44dB, тепловыделение 340 Вт/час (такое количество тепла в час выделяют два человека). В сравнении с бонетами одной из лидирующих мировых торговых марок экономия электроэнергии 64%. Даже если закрыть бонеты стеклянными крышками, как это делают уже многие западные сети, экономия электроэнергии составит 48%. Сколько стоят эти чудо машины, спросите вы. Стоимость их в сравнении с морозильными бонетами, включая стоимость холодильных централей и монтажа, дешевле на 44%, и все это при большем полезном объеме.
Прошу прощения, что не называю торговых марок, но целью данной статьи не является реклама. Если вас будут сомнения по поводу достоверности этих данных, я с удовольствием продемонстрирую все детальные расчеты с указанием торговых марок и моделей.
Сейчас многие розничные сети уже начали применять при построении электрических сетей такие устройства как: стабилизаторы, местные регуляторы напряжения, статические преобразователи-стабилизаторы. Эффективность установки данных устройств подтверждена практикой. Лист референций впечатляет. Экономия зависит от типа потребителей и составляет в розничных магазинах для местных регуляторов напряжения до 10%, для статических преобразователей-стабилизаторов до 20%. Информацию о совместной установке на одном объекте нескольких типов этих устройств, к сожалению, я в данный момент не располагаю. Окупаемость покупки и установки данных устройств составляет около трех месяцев.
На этом возможности по оптимизации затрат на электроэнергию не заканчиваются : существует возможность корректировки энерготарифов, управление энергопотреблением всех видов инженерного оборудования, интеллектуальные системы управления холодильным оборудование и многое другое.
Фото: Freeimages.com
Целиком и полностью верные и даже для кого-то интересные рассуждения, за исключением того, что они не учитывают, что как раз розничный бизнес сегодня ''вымывается'' с городских улиц и с арендуемых площадей, что называется, опережающими темпами. Вплоть до того, что тому же арендодателю выгоднее бывает вовсе не сдавать площади, чем сдавать их на менее выгодных для него (или для контролирующего его лица, группы лиц или структуры) условиях. Также и со всем остальным.
Розничный бизнес сегодня всё больше ''теряет в весе'', в степени представленности и главное - в ассортименте. Вплоть до того, что если раньше на одной и той же небольшой московской улицы существовало шесть небольших продуктовых магазинчиков, удерживавшихся разными нацменскими группировками с Кавказа и из закавказских республик бывшего СССР, которые при всем своем процветании вели между собой непримиримую борьбу, то сегодня все они объединились по крышей одного магазина, по размерам едва ли чуть больше каждой из тех ''точек'' в отдельности, что они занимали раньше по отдельности.
И это, заметим, были не какие-то уличные торговые ларьки, киоски на колесах или палатки, а вполне стационарные точки в домах на первых этажах или в подвальных помещениях. Розница всё более активно даже не вытесняется, а выживается. Но уровне крупных городов, чему хорошая иллюстрация Москва. Т.е. мелкая торговля становится всё более невыгодным делом, тенденция чего наметилась еще в 2008 году, а сейчас так и даже распространяется уже и на среднюю торговлю. Не говоря уже о различных магазинах и смонительных ''бутиках'', основная деятельность которых сводилась к обеспечительным операциям по обезналичнке / обналичке средств, а не к торговле.
Причин этому несколько, но проблема в том, что даже всей совокупностью предложенных автором способов спасти розничную ''точку'' сегодня не удастся. Поскольку то, что в условиях кризиса бизнес переживает сильный спад, никак не отраджается на размерах административной ренты. И тем более, в сторону ее уменьшения. А в таких условиях, - не можешь платить, - освобождай место. Или консолидируйся с кем-нибудь. Вплоть до в прошлом непримиримых врагов.
Поскольку одним из условий выплат административной ренты и административного контроля в рамках коррумпированной системы власти в области торговли является тезис о том, что ''приезжие из других регионов и стран случайные лишние люди в городе могут находиться и вести свой бизнес только до тех пор, пока они приносят деньги тем или иным чиновникам или контролируемым коррумпированной системой структурам''. Как только они перестают приносить эти деньги, их пребывание в городе не только ставится под вопрос, но и принимаются все меры к их удалению из города. В том числе, и при помощи земляков, используемых и контролируемых властями. Не можешь платить - уезжай. Вне зависимости от их денежных заслуг в прошлом. Как с целью избежания дальнейшей криминализации обстановки, так и в целях освобождения места тем людям, кто эти деньги будет платить, - чтобы им никто не мешал эти деньги зарабатывать.
Российская розница - это слишком специфичное по своему характеру направление бизнеса, чтобы подходить к нему сугубо с точки зрения обычных экономических критериев. Равно как и причины ее нынешнего вяло прогрессирующего спада. Одними расходами и стоимостными затратами здесь дело не решить и делу не помочь.
Да, согласен, при условии, что цель бизнеса прибыль. Но крупные сети зарабатывают на увеличении капитализации. И там другие правила. Основное это работа продавца, остальное способ сэкономить.
Аренда – да все, верно, только за проходными площадями очередь. И если один «супермаркет» прощелкал, то менеджеры по развитию розничной сети «закроют» позицию на раз. Розница – место, место и и еще раз место. Все остальное компромисс.
«Расходники» составляют малую часть затрать, можно заморочиться, что выхлоп будет такой же.
«Унификация» - это штука, которая отталкивает клиентов. Я не хочу унификации, я блин работаю с 10 до 19 и хочу чтобы хотя бы в этом магазине меня «облизали».
Да подход экономичный и я бы акценты перераспределил, не зависимо от «ну это смотря какой магазин»
Старое правило - расходы на контроль не должны быть выше ожидаемой экономии.
Нормирование моющего средства для уборки офиса это правило нарушает.
Я бы добавил ещё, что необходимо не только установить лимиты,но и объяснить сотрудникам, как , за счёт чего и собственно почему они теперь должны будут экономить. Иначе оптимизация рискует быть сабботированной.
А в чём вопрос лимитирования моющих средств? Если кончено у вас один магазин, то заморачиваться не стоит, а вот если сеть, то рассчитать один раз вполне нормально. И контроль достаточно прост. Сверить фактические расходы с лимитируемыми не так сложно (можно даже создать отчёт в программе и только нажимать на кнопку :)
учитывая что приводятся советы конкретные в какой либо сфере связанной с торговлей крупнее малой розницы возможно и объективно
но на деле конечно немного все не так.... :)
подытожить статью можно след образом - ''будьте в курсе что у вас творится а не доверяйте отчетам''
у меня было 20 точек цветочных с объемом продаж от 90 до 200 тр в мес. - могу сказать что без
ежедневного контроля такой мал бизнес житьвообще не может
воровство и списание и уценка - ежедневный контроль увеличил рентабельно в два раза при прежнем заработке.
текущий бизнес -магазин запчастей - это вообще специфика у которой все только плящет от скорости доставки наличия и цены...
Поэтому мне кажется статья немного бесполезноватой - так общие рассуждения о том что хорошо что плохо
но если она кого то ''сдвинет'' на тему - ''хватит сидеть пойдите и проанализируйте свой магазин как следует''
это будет неплохо
для полноты освещения вопроса все же хотелось бы узнать у автора конкретные марки оборудования, чтобы точно оценить преимущества одно от другого. А в целом статья указывает на те проблеммы без решения, которых навряд ли существовал нормальный розничный бизнес
В итоге дело кончится тем, что будет ''темно, как унегра в шопе'' (с) поговорка русских моряков конца 19 века.
:idea: Крупные фирмы, как ИКЕА, АШАН, все эти вопросы решают как любое индустриальное предприятие. Что мешает мелким точно так повысить свою эффективность?
:?: Кому нужна мелкая жуликоватая розничная торговля с ее залежалыми товарами?
:oops: Управленческий учет - основное средство описания бизнес-процессов, что позволяет существенно повысить эффективность даже небольшого предприятия розничной торговли. Если торгаш сам не понимает, как и что у него должны продавать, то он тупо выкладывает на прилавки кучи хлама, а потом удивляется, почему продажи не идут. Если торгаш смог снизить затраты на холодильник в 2 раза, то у него молоко будет дешевле, чем у соседа, покупатель пойдет куда?
8) Утконос, конечно, не показатель, но, думаю, что автору следовало указать электронную торговлю на первой позиции удешевления розничных продаж. Всё равно мы покупаем в магазине одно и то же, из недели в неделю. Если бы мне предложили по тем же ценам доставку до квартиры, я бы был только рад. А экзотику в наших магазинах все равно лучше не покупать, чтобы не отравиться.
Я думаю, что именно электронную торговлю интересно обсудить на широком форуме.
В Японии она давно и прочно стоит на ногах, что нам мешает? ;)
Статья была бы ценна, если бы приводила цифры, например ФОТ 10% от NSV это плохо или хорошо, или каков оборот на одного сотрудника операционного персонала есть гуд?
А сколько всего в области оборачиваемости интересного!!!