Почему инвестировать в стартапы выгоднее за рубежом

В 2012 году в венчурный фонд TMT Investments пришла новая управленческая команда: основатели и бывшие топ-менеджеры холдинга РБК Герман Каплун, Александр Моргульчик и Артем Инютин. Предприниматели, построившие одну из самых крупных медиакомпаний России, поменяли бизнес-амплуа и сосредоточились на венчурных проектах. Позднее стало известно, что они входят в состав акционеров фонда и учредили его еще в 2010 году, когда контрольный пакет РБК был продан группе «Онэксим».

Новый путь, выбранный создателями РБК, был не случайным. Их опыт вобрал в себя множество пионерных проектов: от первого в России делового телевидения до первого cреди российских медиакомпаний IPO. Технология превращения проекта из «пилота» в машину по производству прибыли была понятной. А более 15-ти лет, отданных IT-индустрии и на медиа-рынку, определили специализацию: интернет.

Сегодня размер TMT Investments достиг более $50 млн. В портфеле 32 проекта, большинство из которых базируются в американской Силиконовой долине. А те шесть проектов, что стартовали в России и СНГ, развиваются с перспективой выхода на международные рынки. TMT Investments стал одним из первых фондов, основанных россиянами, политика которых нацелена на инвестирование за рубежом. С другой стороны, у истоков большой группы зарубежных стартапов, долей в которых владеет фонд, стоят выходцы из России. Случайно ли такое сочетание? Почему яркие технологические идеи чаще выстреливают именно в США? Как найти такой проект? Как сказался кризис на российском венчурном рынке? Обо всем этом Executive.ru рассказал управляющий партнер и сооснователь TMT Investments Артем Инютин.

«Если венчурный проект работает только в России, это не перспективно»

Артем Инютин: Мы просматриваем больше тысячи проектов в год и целенаправленно не ищем в них русский след. Среди основателей зарубежных компаний, в которые мы инвестируем, есть и коренные американцы, и иранцы, и индийцы. Но русских, действительно, больше (см. таблицу в конце интервью – Executive.ru). Так получается, что нам нравятся многие стартапы, запущенные нашим соотечественниками за рубежом. Мы видим, что они могут стать звездами. В чем причина? Я думаю – в профессиональной подготовке и жизненном опыте фаундеров.

Каждый кто, попадает в Америку из России и открывает там свой бизнес, проходит через множество серьезных испытаний, которые становятся фильтрами, отбирающими тех, у кого, действительно, есть характер и опыт, чтобы создать яркий проект. Русские айтишники очень грамотны, креативны, энергичны – в этом их сила. Но для предпринимательского успеха этого мало. Нужно уметь рисковать, бороться, чувствовать рынок. В нашей стране такой менталитет, что среднестатистический специалист будет скорее шлифовать продукт, чем стремиться к его монетизации. А в Америку едут люди, которые изначально мыслят иначе. И потом, когда они оказываются в среде, заряженной предпринимательством, то становятся сильнее вдвойне. В Силиконовой долине по одним улицам с тобой ходят люди, чьи проекты – живые кейсы. С ними можно поговорить, в их компаниях можно работать, набираясь опыта.

Executive.ru: У вашего фонда нет даже русскоязычного сайта, со своей аудиторией вы общаетесь исключительно по-английски. Российские рынки вам вообще не интересны?

А.И.: Я бы так не сказал. Но реальность такова, что и покупатели акций TMT Investments, и стратегические инвесторы наших проектов, и рынки на которых они могут преуспеть, находятся за пределами нишей страны. Если венчурный интернет-проект работает только в России и СНГ, это абсолютно не перспективно.

Executive.ru: Почему?

А.И.: Стартапы ориентируются на продажу новых продуктов и услуг. А активно их покупать могут только те, кто имеет достаточно средств на что-то еще, кроме одежды и еды. Это средний класс, который у нас очень маленький. Есть разные подходы к оценке размеров среднего класса. Если ориентироваться на количество людей, которые могут позволить себе выезжать за рубеж, то до кризиса 2008 года это было 9-10 млн.человек. Сейчас еще меньше. Поэтому по своей покупательской способности Россия реально равна совсем небольшой стране, например Австрии.

В силу этого обстоятельства с проектами, ориентированными только на внутренний рынок, нам работать совершенно не выгодно. Ведь наша цель – не просто развивать новые технологии, а зарабатывать для наших акционеров. Нормально, если проект начинается в России. Но интернет – глобальная сеть. Поэтому и услуги должны продаваться глобально.

Executive.ru: Проекты, которые в России поддерживают государственные инвестиционные фонды, тоже рано или поздно придется выводить за рубеж?

А.И.: Обязательно, если цель не только развитие технологической инфраструктуры, а прибыль. Думаю, что в России все будет происходить так же, как в Израиле. Проекты, которые создаются там, сразу ориентируются на несколько стран. И только в этом случае они выживают.

«Венчурный фонд как банк»

Executive.ru: С момента основания TMT Investments, его акции продаются в Лондоне на фондовой бирже LSE. Кажется, это единственный случай, когда фонд с российскими учредителями так поступил. С какой целью?

А.И.: Нам было важно с самого начала получать прозрачную оценку своей стоимости своей инвестиционной компании. С помощью биржи эту задачу решить проще всего: капитализация фонда растет вслед за стоимостью портфеля его проектов. Конечно, обслуживание на LSE обходится недешево. Но зато у нас максимально открытый фонд: вся структура на виду, после каждой венчурной сделки выпускаются пресс-релизы, которые ее высвечивают.

Executive.ru: Вы инвестируете в проекты, имеющие чистый доход на уровне $30-50 тыс. в месяц. Чем они вас привлекают?

А.И.: Оптимальным соотношением рисков и дохода на вложенный капитал. У нас были случаи инвестирования и в более молодые, и в более зрелые стартапы. Но так называемая стадия pre-A, на которую мы ориентируемся, для нас наиболее комфортна. Первый раунд инвестиций в проект еще не случился, ему есть, куда расти. И при этом он уже показал свою состоятельность, его команда сумела построить систему маркетинга и продаж.

Executive.ru: Какую долю в компании вы покупаете? Какие суммы предпочитаете инвестировать?

А.И.: Средний чек сделки у нас около $950 тыс. – $1 млн. Это опять-таки самая комфортная для нас сумма. Если больше, то в портфеле в происходит перевес пользу какого-то проекта. А если инвестиции, которые требуются стартапу, совсем небольшие, сделка получается не очень рентабельной с учетом расходов по ее оформлению. Приобретаем обычно от 4% до 30% компании. Чаше всего это миноритарный пакет меньше блокирующего.

Executive.ru: А почему вы не берете контроль над стартапом?

А.И.: Потому что это опять-таки вопрос рисков. Если ты покупаешь в компании контрольный пакет, то ты должен за нее полностью отвечать, ты должен ее вести. А это, на наш взгляд, полностью противоречит идеологии венчурного фонда. В нашу задачу не входит построение системы управления в приобретаемом бизнесе. Венчурный фонд как банк – помогает своим клиентам-стартапам не только деньгами, но и связями, компетенциями, экспертизой. Это проектное финансирование.

Executive.ru: Отличаются ли по своим подходам к инвестированию российские и зарубежные фонды?

А.И.: В разных странах у инвестиционного сообщества примерно одинаковые принципы и критерии. Отличия между фондами лежат в другой плоскости: одни дают больше свободы проектам, как мы, другие пытаются ими жестко управлять. Многое здесь зависит от опыта фонда и его основателей.

Executive.ru: У вас опыт предпринимательский.

А.И.: Да, возможно, это тоже повлияло на нашу политику и стиль взаимоотношений с проектами. Мы, когда обсуждаем сделку, то в первую очередь смотрим на команду людей, которые создали стартап. И если мы видим, что эти люди абсолютно хороши в своей тематике, мы им абсолютно доверяем. Мы понимаем, что на своем маленьком участке бизнеса у них больше знаний и опыта, чем у нас. И в их операционную работу мы не лезем.

«Заключается одна сделка на 200 проектов»

Executive.ru: Как вы оцениваете оценивает перспективность проектов, в которые инвестируете? По каким критериям?

А.И.: Во-первых, мы очень внимательно смотрим на компании, работающие в сферах, в которых мы разбираемся хорошо. Это облачные сервисы, электронная коммерция, медийные проекты. Во-вторых, смотрим, есть ли перспектива у рынка, для которого предлагается продукт. В-третьих, смотрим на компетенции основателей и команды стартапа. Каков их предыдущий опыт? Обладают ли они уникальной экспертизой? Насколько слаженно и профессионально работают? На все эти вопросы важно получить ответ, что понять, почему мы должны доверить деньги фонда именно этим людям, а не другим.

Executive.ru: А если говорить про новые технологии, что в них самое ценное?

А.И.: То, насколько трудно их повторить. Очень хорошо, если идея защищена патентами, если технология сложная и выведена уже на такой уровень, что конкурентам понадобится год или два, чтобы ее воспроизвести. Понятно, что такой проект в отрыве от конкурентов.

Очень важно также, на какой рынок ориентирован стартап. Чисто виртуальные проекты уже малоинтересны. Проникновение интернета в мире уже достаточно велико, и поднять бизнес на волне роста аудитории всемирной сети, как это было раньше, уже не получится. Поэтому мы отдаем предпочтение проектам, для которых интернет не цель, а средство решения прикладных задач.

Executive.ru: Сколько из просмотренных проектов бракуется?

А.И.: Очень много. Заключается примерно одна сделка на 200 проектов. Обычно первичный выбор идеи производят аналитики нашего фонда, которые собирают информации о новых интернет-сервисах по всему миру. Очень много презентаций основатели присылают нам напрямую. Если какой-то из проектов нас заинтересовывает, мы начинаем собирать по нему подробную информацию. Итоговое решение о вхождении в сделку принимает инвестиционный комитет, который учитывает и личное мнение руководителей фонда, и мнение аналитиков. Нам важно, чтобы все членами нашей команды пришли к консенсусу по поводу инвестиции. Примерно в 95% случаев так и происходит.

Executive.ru: Можете назвать самую доходную инвестицию?

А.И.: Это сделка с компанией компанией DepositPhotos – четвертом по популярности фотобанком в мире. Мы частично вышли из ее капитала и получили сумму, которая в пять раз превышает ту, что была нами вложена.

Средняя годовая доходность, которую показывает TMT Investments, около 20% в долларах США. Это огромный показатель. Выходов из проектов у нас пока восемь. В основном это были инвестиции в компании-середнячки, и мы закрыли эти сделки с коэффициентом 2-2,5 к вложениям. Но ориентир – коэффициент от двух до десяти.

Как правило, успешной бывает только каждая пятая-шестая инвестиция венчурного фонда. Мы хотим, чтобы половина наших инвестиций были успешными. Это очень амбициозная задача. Но мы намеренно ставим очень высокую планку.

Executive.ru: Какие неудачи были у вас?

А.И.: Например, один проект был закрыт из-за того, что во время наводнения в Нью-Йорке все серверы этой компании были залиты водой. Восстановление технологии требовало годовой работы и ресурсов, которых у компании не было. И стартап пришлось закрыть.

«Развитие венчурного рынка упирается в макроэкономику»

Executive.ru: Шесть лет назад вы среди первых в России продекларировали курс на венчурные инвестиции за рубежом. Сегодня так действуют две трети российских фондов. Что изменилось?

А.И.: После того, как в 2014 году Запад объявил экономические санкции против России, из нашей страны ушли почти все западные фонды. Российские инвесторы остались без партнеров, вместе в которыми они покупали доли в отечественных компаниях. И очень многие начали искать ниши для работы в Азии, США, Латинской Америке.

Executive.ru: Почему партнерство с иностранцами так важно для российских инвесторов?

А.И.: Участие в инвестиции со стороны западного фонда раньше было своего рода знаком качества и фактором снижения рисков. Предположим, есть компания, которой требуется инвестиционный раунд в $5 млн. Два российских фонда дают ей по миллиону. Нужно где-то найти еще три. И если раньше таким крупным донором мог стать зарубежный фонд, то теперь это невозможно. В итоге сделка срывается. Ведь если стартатап не получит нужную сумму полностью, он не поднимется, и инвестировать в него бессмысленно.

Но проблема не только в том, что в нашей стране стало за последние годы меньше фондов и венчурных денег. Текущий кризис привел к падению спроса на продукты стартапов и среди конечных пользователей, и со стороны стратегических инвесторов. Люди реже покупают новые товары и услуги, чем несколько лет назад. А крупные отечественные компании, которые раньше выступали в роли стратегов, приобретавших успешные технологические проекты, большие озабочены сохранением своей текущей доходности, чем развитием. Рост венчурного рынка упирается в макроэкономику.

Executive.ru: А какие-то новые возможности кризис дал?

А.И.: Оценка компаний упала в два-три раза, стоимость доли при покупке понизилась. Но с другой стороны, понизились она и при продаже. Выходить из российских инвестиций сейчас невыгодно. Выгодно входить в хорошие проекты, чтобы продать их примерно через пять лет. Мы учитываем это и знакомимся сегодня со многими молодыми российскими компаниями. Но беда в том, что сегодня на российском рынке мало проектов, который находились бы в той стадии, что нас интересует, стоимостью около $10 млн. Есть компании более крупные, которые выросли во времена, когда в стране было больше денег. И есть совсем молодые проекты, инвестировать в которые очень рискованно.

Единственный плюс сегодняшней ситуации в том, что с интернет-рынка ушли очевидно слабые и вторичные проекты, которые зародились в те годы, когда потребительский спрос в России поддерживали нефтяные доходы. Как любой кризис, нынешний расчистил место для сильных компаний, которые умеют зарабатывать.

Американские проекты с русскими основателями в портфеле TMT Investments

Источник: TMT Investments

Настольная книга венчурного предпринимателя: Секреты лидеров стартапов

Альпина Паблишер 2015

Эндрю Романс

От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее

Альпина Паблишер 2015

Питер Тиль, Блейк Мастерс