Как расширить сеть деловых контактов

Эрминия Ибарра, «Действуй как лидер, думай как лидер». – М.: «Эксмо», 2017.

Эрминия Ибарра, профессор с мировым именем, преподаватель INSEAD, бросает вызов общепринятому мнению о лидерстве. Согласно ее концепции «восприятия извне», чтобы научиться думать как лидер, вам необходимо начать действовать как лидер. При помощи практических инструментов из этой книги вы сможете стать лидером, которому доверяют, ради которого не боятся рисковать, которого уважают и которым восхищаются.

Если брать шкалу от одного до пяти, насколько, по вашему мнению, наличие хорошей сети деловых контактов необходимо для выполнения намеченных целей? Когда я задаю этот вопрос своим студентам, большинство из них называют цифру четыре или пять. Даже самые наивные из них согласны, что деловые отношения в любом случае важны им как для текущей должности, так и для будущего успеха.

<…>

Однако даже если человек понимает всю важность сети деловых контактов, это вовсе не гарантирует, что он будет прилагать достаточно усилий для ее развития и использования. В действительности лишь немногие из нас занимаются этим. Поэтому я задам вам следующий вопрос: по шкале от одного до пяти, как вы оцените качество вашей сети деловых контактов?

Думаю, что вторая названная вами цифра окажется меньше первой. В среднем мои студенты, отвечая на этот вопрос, называют цифру два или три. Многие признают, что даже по их стандартам имеющиеся у них деловые связи оставляют желать лучшего.

В данной главе рассказывается, как это изменить. Сначала мы рассмотрим, как ваше отношение к сети деловых контактов ограничивает ваш потенциал к построению важных деловых отношений и как ваши текущие контакты удерживают вас в рамках прежнего мировоззрения. Затем мы проанализируем три ключевых свойства сетей деловых контактов, которые могут помочь вам двигаться дальше либо, напротив, воспрепятствовать вашему развитию. Потом мы обозначим шаги, которые вам необходимо предпринять, чтобы благодаря широкой и разнообразной сети деловых контактов занять более значимую лидерскую роль.

Начнем с оценки ваших текущих деловых связей. Тест в колонке «Проверка сети деловых контактов» позволит вам быстро оценить их. В более развернутом виде я провожу данный опрос среди студентов на своих занятиях.

Все мы нарциссичны и ленивы

Прошу вас ответить на следующий вопрос: как вы думаете, что, согласно данным социологических исследований, является основным фактором, определяющим успех профессиональных отношений? Выберите одно из следующего:

1. Ум

2. Привлекательность (включая физическую красоту и личную харизму)

3. Сходство в чем-либо

4. Близкое соседство

5. Высокое положение.

Большинство людей, которых я опрашивала, выбирали сходство (и это правильный ответ) или привлекательность (которая в данном случае не что иное, как сходство, поскольку, как показывают исследования, мы больше тянемся к людям, с которыми имеем что-то общее, следовательно, к тем, кто похож на нас). Конечно, нас может привлекать, например, ум или статус, но поскольку мы говорим о взаимной привлекательности, такие качества вызывают интерес лишь в случае, если они примерно совпадают у обоих людей.

Тенденцию предпочитать общение с людьми, похожими на нас, я называю нарциссическим принципом формирования отношений. Она соответствует данным, полученным в результате десятилетий исследований в области социологии. Мы спонтанно тянемся к людям, которые (в ряде важных для нас аспектов) похожи на нас. Например, именно им мы готовы поверить на слово, увеличивая тем самым вероятность дальнейшего развития наших отношений. Этот принцип особенно силен в угрожающих или противоречивых ситуациях, когда мы стремимся к безопасности и определенности. Психологи-эволюционисты объясняют этот первобытный инстинкт нашей потребностью быстро определять, является ли незнакомец потенциальным другом или врагом. В те времена ошибки в таких вопросах могли обойтись очень дорого.

Некоторые исследователи утверждают, что наше стремление определять, похож на нас незнакомец или нет, является врожденным, поэтому его трудно преодолеть, даже в деловом мире, построенном на принципах многообразия. В ходе некоторых известных экспериментов было, например, установлено, что успех собеседования при приеме на работу зависит от того, как пройдут первые минуты встречи. Если выяснится, что оба участника разговора имеют нечто общее (например, они из одного города, учились в одном вузе, у них есть общие знакомые...), вероятность того, что собеседование закончится удачно, экспоненциально возрастает.

Отношения между людьми, у которых нет ничего общего, складываются сложнее. Я вижу это каждый день в школе бизнеса INSEAD, где преподаю. Несмотря на то, что на занятиях присутствуют студенты из многих стран (и что сам факт обучения в этой школе создает нечто общее), за обедом или ужином они неизменно сидят вместе со своими соотечественниками. Работая в какой-либо организации, мы точно так же делимся на разные «племена» (по признаку обладания одинаковыми техническими знаниями, использования одного и того же жаргона, принадлежности к одному поколению или национальной культуре, схожим карьерным перспективам...). Чтобы лучше узнать членов других племен, требуется больше времени и усилий. И тут в силу вступает второй принцип формирования отношений: принцип лени.

Согласно различным исследованиям, после сходства вторым самым важным фактором, определяющим успех отношений, является близкое соседство. Мы не только нарциссичны, но и ленивы. Мы предпочитаем общаться с теми людьми, с которыми чаще встречаемся. Подумайте о любой организации, которая располагается в нескольких зданиях. Вероятность возникновения деловых отношений между людьми, работающими в разных офисах, мала. Люди предпочитают общаться с теми, кто работает на том же самом этаже (как правило, это люди из одного отдела или одной группы).

<…>

Установки, препятствующие построению правильной сети деловых контактов

Многие менеджеры, которых я обучаю, полагают, что создание сети деловых контактов, по сути своей, манипулятивная и неискренняя деятельность (стремление получить какие-то услуги от незнакомцев в обмен на оказание ответных услуг). Карлос, менеджер в компании, занимающейся товарами широкого потребления, отвергает создание деловых связей, называя это «использованием людей». Для него наработка деловых контактов, которые смогут ему в чем-то помочь (например, оказать поддержку или предоставить информацию), равноценна «заведению знакомств с людьми с одной лишь целью: воспользоваться ими в случае необходимости». Хоть обзаводиться деловыми контактами и не запрещается, это, по его мнению, в лучшем случае неискренняя и манипулятивная тактика. Как показывает колонка «Когда создание сети деловых контактов заставляет вас испытывать неловкость», Карлос далеко не один такой менеджер: многие замечают, что налаживание деловых связей для каких-либо целей заставляет их чувствовать себя отвратительно.

<…>

Что не так с вашей сетью деловых контактов?

Проверка сети деловых контактов

Обратимся к тесту «Проверка сети деловых контактов», который вы заполнили, и посмотрите, что вы перечислили в качестве сильных и слабых сторон вашей текущей сети. Какие из следующих слабых сторон, которые мы обсуждали выше, относятся к вашей ситуации?

• Рыбак рыбака видит издалека: ваши деловые контакты слишком однородны, все, с кем вы общаетесь, похожи на вас.
• Запаздывание сети: ваша сеть связана с прошлым, а не с будущим.
• Эхо-камера: все ваши контакты внутренние, все эти люди знают друг друга.
• Ограничивающий эффект: ваши знакомые не видят в вас потенциал для исполнения иной роли.

Как расширить сеть деловых контактов

Если вы хотите мыслить как лидер, начните работать над своей сетью деловых контактов. Обратите внимание на ее периферию и начните выстраивать дополнительные внешние контакты: участвуйте в новых видах деятельности, просите людей, которых вы уже знаете, познакомить вас с новыми людьми, а также постарайтесь найти родственные души — людей, тоже работающих над увеличением своей лидерской роли.

1. Появляйтесь в нужных местах

Хорошо известное остроумное высказывание Вуди Аллена «80% успеха – появиться в нужное время в нужном месте» – прекрасная рекомендация, которая поможет вам обзавестись новыми связями. Впрочем, он также добавлял: «Иногда легче спрятаться дома в постели. Я делал и то, и то».

<…>

В колонке «Занимайтесь тем, что поможет сети ваших деловых контактов вырасти» перечисляются также некоторые другие возможные способы.

2. Занимайтесь тем, что поможет сети ваших контактов вырасти

• Используйте проекты и назначения стратегически.
• Занимайтесь тем, что не входит в ваши повседневные рабочие обязанности.
• Создавайте собственные сообщества, посвященные интересным вам темам.
• Старайтесь во время обеда и в командировках общаться с людьми, которых вы видите не так часто.
• Отдавайте предпочтение активным возможностям расширения сети деловых контактов (например, не просто приходите на какие-либо мероприятия, а выступайте там или участвуйте в их организации).
• Используйте социальные сети, чтобы рассказывать о своих интересах и завязывать отношения с людьми с похожими интересами.

Когда вы привыкнете появляться в нужных местах, задумайтесь о том, чтобы выступать там с какой-нибудь речью.

<…>

Любой может начать организовывать группы для обсуждения той или иной темы, представлять ораторов на различных мероприятиях или модерировать групповые дискуссии. Также для начала вы можете просто задавать вопросы группе или отдельным ораторам (при этом вы должны четко называть свое имя и говорить, чем вы занимаетесь). Последовав этим рекомендациям, вы скоро заметите, что тратите на их выполнение не так уж и много времени по сравнению с простым посещением тех или иных мероприятий. А вот пользы подобная активность принесет несравнимо больше. Одна молодая женщина (эксперт по цифровым стратегиям, построившая свой консалтинговый бизнес) рассказала мне, что никогда не пытается завязывать деловые отношения до того, как выступит на конференции, так как, впервые увидев ее, многие считают, что она слишком молода и вряд ли окажется им полезной. Но после того как она произносит речь, никто уже не обращает внимания на ее возраст, поскольку всем становится ясно, что она обладает ценной информацией. Поэтому не просто посещайте мероприятия — пользуйтесь любой возможностью выступить.

3. Используйте свои два рукопожатия

Подобно немалому числу участников эксперимента Милгрэма (теория шести рукопожатий), многим из нас тоже трудно выбраться за пределы Небраски. Однако мир со времен Милгрэма изменился, и сегодня, согласно последним данным, мы можем установить связь практически с любым человеком, задействовав знакомых чуть более чем на четырех уровнях.

<…>

Мастера по установлению деловых контактов знают о важности развития сетей, стараются регулярно поддерживать связь со знакомыми своих знакомых и даже выходят на третий уровень. Еще более продвинутые специалисты уменьшают удаленность между своими контактами и людьми, которых они не знают, но которые могут оказаться полезными для них. То есть они предпринимают еще один полезный шаг и расширяют сети других людей. Хейди Ройзен, бывший венчурный капиталист из Кремниевой долины, — отличный пример того, как в этом можно преуспеть. Хейди любит принимать гостей, и, организуя в своем доме в Сан-Франциско ужины со ставшими знаменитыми спагетти, ей удалось создать настоящий центр по развитию деловых связей. Эти ужины проводились в соответствии с определенным правилом: одна половина приглашенных не должна быть знакома с другой, и вскоре они стали очень популярными. Позднее подобными ужинами прославилась и Шерил Сэндберг из компании Facebook. В колонке «Используйте существующие контакты для расширения своей сети» предлагаются дальнейшие способы сделать это.

4. Поддерживайте сеть деловых контактов в рабочем состоянии

Когда подходил к концу срок работы Криса Джонсона в качестве руководителя, отвечающего за тайваньский рынок швейцарской компании Nestle, которая занимается производством продуктов питания, ему поручили контроль над глобальным внедрением новой системы корпоративного программного обеспечения. Большую часть своей карьеры Крис был линейным менеджером и не имел никакого опыта в сфере информационных технологий. Поскольку ему ранее доводилось отвечать за финансовую результативность, он знал, какое сопротивление встретит со стороны своих коллег: ведь прежде чем новая система окупится, пройдут годы, а им придется нести расходы по ее поддержанию; при этом контракты многих уже заканчивались. Предыдущая инициатива закончилась провалом. Новый же план по срокам и бюджету был весьма амбициозен.

Начальник Криса, финансовый директор компании, любезно предложил примерно десяток людей, которых можно было привлечь к выполнению плана. Крис понятия не имел о том, как набирать команду, — все, что касалось его нынешнего назначения, было для него в новинку. Поэтому он обратился к своей обширной сети контактов внутри компании с просьбой помочь ему оценить кандидатов, предложенных начальником. Знакомые Криса, в свою очередь, задействовали своих знакомых, чтобы те оценили кандидатов, которых не знали лично. Их вердикт оказался совсем не таким, как ожидал Крис: большинство кандидатов, предложенных начальником, не вызывали доверия у ключевых игроков на рынке, поддержка которых больше всего была необходима Крису для успеха. Убедившись, что предложенные кандидаты ему не слишком подходят, Крис не стал следовать пожеланиям руководства и решил выбрать нужных людей самостоятельно. Несогласие с мнением начальника стало одним из нескольких ключевых решений, которым Крис приписывал свой конечный успех. Чтобы подобрать необходимых для проекта людей, он, разумеется, вновь задействовал свои деловые связи.

Наличие сети, способной столь оперативно реагировать на ту или иную ситуацию (для отбора кандидатов у Криса было всего несколько недель), подразумевает необходимость поддерживать подобную сеть в работоспособном состоянии. Не ждите момента, когда вам срочно что-то понадобится. Не упускайте любую возможность сделать что-то полезное для своей сети.

<…>

5. Используйте существующие контакты для расширения своей сети

• Просите, чтобы вас рекомендовали и представляли другим людям, и делайте то же для других.
• Чтобы начать знакомство, попросите оказать вам небольшую услугу.
• Прежде чем устанавливать контакт с новым человеком, изучите ситуацию, постарайтесь узнать о нем больше.
• Не забывайте о некоторых очевидных мелочах: пишите людям, входящим в вашу сеть деловых контактов (а также тем, с которыми вы хотите устанавливать отношения), записки с благодарностью, отправляйте им ссылки на статьи, подписывайтесь на них в социальных сетях.
• Помогайте членам своей сети деловых контактов развивать собственные сети.

6. Найдите родственные души

Самый быстрый способ изменить себя — проводить время с людьми, которые уже достигли того, чего хотели бы добиться вы. Как мы уже знаем из исследования, посвященного ожирению, люди, с которыми вы общаетесь, оказывают на вас влияние в самых разных отношениях. Вы можете с легкостью перенять у этих людей их поведение или убеждения (что принесет пользу либо вред). Если вы будете проводить время с настоящими лидерами, вполне вероятно, что вы тоже станете лидером.

<…>

7. Развивайте разум, открытый к общению

Пародируя знаменитое высказывание Пастера о том, что «удача благоволит подготовленному разуму», Стивен Джонсон, историк, занимающийся изучением инноваций, и автор книги «Откуда берутся хорошие идеи», говорит, что «удача благоволит разуму, который открыт к общению». Изучая творческий процесс таких легендарных инноваторов, как Бенджамин Франклин и Чарльз Дарвин, Джонсон обнаружил, что за каждым великим мыслителем стоит разнообразная коллективная и динамичная сеть. «Это не мудрость толпы, — говорит он, — а мудрость человека из толпы. Речь не о том, что сама сеть умна; дело в том, что люди становятся умнее, потому что являются частью сети».

Как мы видели, когда начинающие лидеры не считают развитие сети деловых контактов одним из самых важных требований своей новой работы, они не прилагают больших усилий к ее развитию и соответственно не получают от нее никакой отдачи. Единственный способ понять, что развитие такой сети — важнейший источник восприятия извне (необходимого для перехода к лидерской роли), заключается в том, чтобы заняться этим и убедиться во всем самостоятельно. Чтобы приступить к выполнению данного шага, смотрите колонку «Начальный этап: эксперименты с сетью деловых контактов».

Эксперименты с сетью деловых контактов

• В течение следующих трех дней поговорите с тремя людьми за пределами вашего подразделения или компании; узнайте, чем они занимаются, как это помогает компании и как это может соотноситься с вашей работой.
• В течение следующих трех недель поговорите с людьми за пределами вашей компании, которые могут поделиться полезными мыслями по поводу вашей работы, отрасли или карьеры. Пообедайте с ними.
• Составьте список из пяти руководителей старшего звена, которых вам нужно узнать лучше. В течение следующих трех месяцев найдите способы укрепить с ними отношения.

Теперь вы можете начать устанавливать деловые контакты по-другому. Развивайте отношения за пределами вашей группы, сектора и даже отрасли. Стремитесь к внешним источникам знаний и опыта. Работайте над пониманием организационной политики, касающейся перехода на более высокие должности. Даже если вы будете испытывать неловкость, найдите способы познакомиться с людьми (возможно, из другого отделения), занимающими в иерархии компании положение, которое выше вашего, по крайней мере, на два уровня. Старайтесь участвовать в ключевых инициативах, дающих основания для знакомства с людьми, занимающими как более высокие, так и более низкие должности по сравнению с вашей. Старайтесь обратить на себя внимание. Развивайте отношения за пределами вашей компании и используйте полученные при этом знания для установления деловых связей с различными людьми в вашей компании. Старайтесь делать нечто большее, чем простое выполнение плана. Поймите, что результаты, важные для людей, способных повлиять на вашу судьбу, могут отличаться от результатов, достижение которых вы обеспечиваете. Выясните свою рыночную цену. Найдите родственные души. В колонке «Практические шаги для расширения вашей сети» предлагаются различные способы создания новых деловых контактов.

Практические шаги для расширения вашей сети

• Найдите возможность поучаствовать в деятельности компании-новичка в вашем бизнес-секторе. Подумайте, почему компании, давно работающие в той или иной сфере, редко являются источником инноваций.
• Побывайте на конференции, на которой вы раньше никогда не бывали. Познакомьтесь как минимум с тремя новыми людьми. Поддерживайте с ними связь впоследствии.
• Создайте группу в сети LinkedIn или Facebook. Станьте в ней связующим звеном.
• Проведите день с сотрудником из вашей компании, молодость которого пришлась на 2000-е годы, и выясните, как он использует социальные сети.
• Постарайтесь пообщаться с венчурным капиталистом. Узнайте его мнение о лидерстве и инновациях.
• Начните читать какой-нибудь курс в университете или местном колледже. Старайтесь поучиться чему-нибудь у своих студентов.
• Станьте приглашенным докладчиком на мероприятии, проводящемся на местном или национальном уровне. Ваше выступление повысит вашу известность в соответствующей сфере.
• Встречайтесь с коллегой из конкурирующей компании, например, за обедом. Узнайте больше о своей рыночной цене.
• Заведите блог. Выясните, кто его читает.
• Во время следующей командировки постарайтесь связаться с человеком, который когда-то был в числе ваших деловых контактов. Постарайтесь с помощью этого человека установить какие-либо новые деловые отношения.

<…>

Фото: youtube.com