Тренинг: цель оправдывает средства?

Интернет пестрит названиями: «Как выбрать бизнес-тренера», «Как правильно (эффективно) подобрать бизнес-тренинг» и другими вариациями на эту тему. Неудивительно (и мы не исключение), что статьи эти пишут в основном бизнес-тренеры и тренинговые компании. Чаще всего такие статьи являются частью продвижения собственных услуг:

тренинговые компании говорят: «качественный тренинг можно получить только в компании, там надежнее и тренеры «отборные» (читайте — лучшие),
тренеры отвечают: «обращаясь в компанию, вы переплачиваете, и еще не факт, что получите качественные услуги, так как все поставлено «на поток».

В таких статьях обычно содержатся достаточно стандартные советы и критерии выбора тренера или компании-провайдера. Мы постарались уйти от штампов, чтобы создать для вас действительно стоящий и полезный материал. Такой текст, который поможет вам ответить на основные вопросы. Не только ваши, но и вопросы тренеров, которые они вам будут задавать.

Настал час «Х»

Итак, настал час «Х», и кто-то в компании (вы или ваш руководитель, коллега, или подчиненный) решил, что компании необходим тренинг. Например, тренинг продаж. Почему продаж? Мы решили в статье говорить о конкретном виде тренингов. Потому что, если бы мы тут писали о «тренинге вообще», не получилось бы так, как мы хотим — конкретно и полезно.

Тренинги по продажам – одни из самых востребованных. И это понятно, продажи ведут к прибыли, прибыль во многом зависит от мастерства продавцов, и никаких денег не жалко... ну, почти никаких. Важно: все советы и «фишки», которыми мы с вами поделимся, вполне применимы и к другим тренингам. Вы согласитесь с этим, когда дочитаете текст.

Как обычно происходит? Или решение принимает кто-то один, или на собрании решается: «тренингу быть». Зачем? Чтобы увеличить продажи, конечно. На самом деле, любой полезный для вашей компании тренинг приводит к повышению прибыли компании. Тренинг продаж учит для этого больше продавать, тренинг навыков общения учит лучше понимать людей-клиентов и людей-сотрудников. Тренинг ценообразования учит устанавливать такие цены, которые позволят больше заработать... Цель одна, только пути разные.

Обычно тренинг ищет HR-директор, или руководитель, или заинтересованное лицо (директор по продажам, маркетингу или, например, коммерческий директор). Независимо от того, кто именно ищет, этот человек может глубоко разбираться в теме тренинга, а может разбираться поверхностно, «в общих чертах». («Не разбираться вообще» мы не рассматриваем, и вы понимаете, почему). Рассмотрим варианты.

Вариант первый – тренинг ищет сотрудник, поверхностно разбирающийся в теме

В зависимости от масштабов компании, квалификации ищущего, а также внутренних регламентов фирмы, он приходит к тренеру (компании) с не вполне ясными ему самому целями или со стандартно-три-года-назад-написанным-техзаданием или с неким обобщенным исходным запросом. Часто запрос прямо так и звучит: «Нам нужен тренинг по продажам». Что в результате? Куча времени и сил, потраченных и тренерами (компанией), и обратившимся к ним специалистом на то, чтобы понять: «а что конкретно?».

Вариант второй – тренинг ищет тот, кто действительно разбирается в теме

Обычно он также связывается с тренером или тренинговой компанией с все тем же исходным запросом. Но, в отличие от первого случая, он может сразу ответить на все или почти все вопросы тренера, без посторонней помощи раскрыть, что именно он хочет, какие навыки в результате необходимы, и каких целей нужно достичь на тренинге. Что в результате? Как правило, (по опыту) быстро и эффективно составленный тренинг.

К какому варианту ближе то, что обычно происходит у вас?

А что, если...?

Мы достаточно времени занимаемся тренингами, чтобы с уверенностью утверждать, что эффективный, результативный и соответствующий целям тренинг получают компании, которые:

Четко знают, зачем им нужен тренинг.
Уже сформулировали результат, которого они хотят достичь.
Выяснили у будущих участников и уточнили у их руководителей, какие базовые (или «продвинутые») навыки по теме тренинга у них уже есть и в каких тренингах по этой теме они уже участвовали, чего им сегодня не хватает.
Решили, какое количество времени компания готова выделить на обучение – определили его максимальную продолжительность и формат (полный день, вечером по паре часов, раз в неделю в выходной).

Сформулированные ответы на эти вопросы позволят:

Если тренинги корпоративные (проводится специально по запросу компании, в нем обычно участвуют только ваши сотрудники):

Сэкономить массу времени (а значит, денег), как вам, так и тренеру.
Быстрее понять, подходит ли вам этот тренер, а вы ему.
Получить программу, созданную тренером именно под ваши задачи или предложение со стандартной программой, которая вам, по мнению тренера, подойдет. При этом вам не придется читать предложения, которые наверняка не походят.
Быстро узнать стоимость подходящей вам программы, так как у тренера сразу будут все необходимые данные для формирования цены.

Если вы ищете открытый тренинг (в котором участвуют совершенно разные люди, пришедшие на него «с разных сторон»):

Легко «защитить» перед руководителем необходимость участия в тренинге.
Подобрать тренинг с той программой, в которую будет входить обучение нужным вам навыкам.
Быстрее подобрать тот тренинг, который вам подойдет по времени и будет максимально удобен для участия.

Открытый или корпоративный?

Если вы хотите быстро обучить много человек одному и тому же, лучше заказать корпоративный тренинг.
Если вы хотите обучить небольшое количество сотрудников новому навыку, отправьте их на открытый.
Если вы не определились, чего вы хотите, значит, вам пока не нужен никакой тренинг.

Как ищут тренинги / тренеров / тренинговые компании?

Вот самые популярные источники информации:

По рекомендации (от участников прошлых тренингов или от кого угодно: «мы слышали, что этот тренинг классный»).
На личном опыте (если вы уже работали с этим тренером, компанией).
Тендеры (в разных формах).
На специализированных сайтах (таких, где представлены программы различных компаний).
Через поисковики.
На форумах, в социальных сетях (вы спрашиваете: «посоветуйте тренера/компанию!»).
Среди авторов (понравившихся вам книг и/или статей).
Среди именитых тренеров (которые «на слуху»).

Давайте, рассмотрим каждый вариант более подробно, чтобы понять, какой способ поиска может подойти вам.

Искать тренинг по рекомендациям

1) От тех, кто участвовал. Если вы знакомы с этими людьми лично, и они получили результаты, на которые рассчитывали — вы вполне можете предположить, что, поставив сходную задачу, вы будете довольны результатами... Пожалуй, это самый распространенный способ для компании найти себе качественное обучение, а для тренера — найти клиентов.

2) Отзывы на сайтах или от тех, кого вы лично не знаете. Конечно, их стоит прочитать (если они в открытом доступе) и обратить на них внимание. При этом следует учитывать:

Как правило, в открытый доступ на собственном сайте выкладывают только определенные (положительные) отзывы.
Отрицательные отзывы люди пишут редко — нужно, чтобы участник тренинга очень сильно обманулся в ожиданиях или за что-то обиделся на тренера.
Отзывы и впечатления в блогах и форумах могут оказаться как оплаченной рекламой тренера (написанной специально обученными людьми), так и наоборот, оплаченной конкурентами антирекламой.

На отзывы стоит обратить внимание, но мы не будем утверждать, что они помогут вам увидеть именно реальную картину. Лучше всего принять их к сведению, записать возникшие вопросы и потом задать их тренеру или представителю компании.

Искать тренинг, опираясь на личный опыт

Вы или кто-то из ваших сотрудников уже работали с этим тренером или компанией. Например, компания, в которой вы трудились раньше, приглашала этого тренера для обучения, и вы остались довольны, а сейчас вам необходим тренинг по схожей тематике. С человеком, которого вы уже знаете, сотрудничать легко и приятно: взаимное доверие уже есть.

Искать тренинг с помощью тендеров

Это очень странный, на наш взгляд, способ найти подходящего тренера или компанию. Потому что непонятно, по каким критериям вообще можно тренинги сравнивать.

По цене? Разве она отражает качество обучения?
По программам? Даже абсолютно одинаковые пункты в программах совсем не говорят о том, что ваши сотрудники научатся одному и тому же и смогут применять эти навыки одинаково эффективно.
По опыту и известности тренера? Зачем тогда тендер? Известные тренеры и так все «на виду».
По совокупности этих факторов? Но они не становятся более объективными и измеримыми, если их сложить вместе или перемножить.

Тем не менее, этот способ поиска популярен, особенно в крупных компаниях. Часто он даже прописан как бизнес-процесс, и его не удается избежать.

Дает ли тендер положительные результаты? Вы этого никогда не узнаете, потому что не знаете, каких результатов смогли бы достичь, если бы выбрали другого тренера или тренинговую компанию другим способом. Можем только заметить, что мы в тендерах не участвуем. Именно по тем причинам, о которых только что вам рассказали.

Искать тренинг на специализированных сайтах

Плюс в том, что вы сразу можете увидеть целую подборку тренингов, почитать резюме тренера, не тратя много времени в поисковиках, открывая каждый найденный сайт.

Минусы — там представлены, конечно, не все предложения, которые вам доступны, а лишь предложения от тех тренеров и компаний, которые зарегистрировались именно на этом сайте.

Поэтому выбор на таких сайтах ничем не отличается от «тычка пальцем в небо». Именно так выбор там и происходит: в 99% случаев человек выбирает первый, попавшийся в поиске по сайту, тренинг и заказывает. Ну, или третий, или пятый, если он еще и сравнивает по цене и выбирает подешевле.

«Тренинг продаж — он и есть тренинг продаж», рассуждает такой заказчик. Получите ли вы те результаты, которые хотели? Может быть, вероятность 50 на 50, как в анекдоте:

— Какая вероятность встретить снежного человека при выходе из квартиры?

— 50 на 50.

— Почему?

— Ну, можно встретить, а можно — и нет.

Поскольку этот способ довольно распространен, особенно при поиске открытых программ, дадим вам совет: если вы решили искать тренинг на сайтах, не выбирайте его «методом тыка», сформулируйте задачи и цели (то, о чем вы читали выше), узнайте побольше о тренере, задайте ему вопросы и убедитесь, что тренинг соответствует вашим задачам. Тренинг тренингу рознь, и дело здесь не только в программе.

Искать тренинг в поисковиках

Плюсы: с поисковика вы попадаете на сайт тренера или компании. Это позволяет вам сразу составить первое впечатление о них. Вы можете увидеть тематику, на которой специализируется провайдер. Вы можете почитать на таких сайтах авторские статьи, которые расскажут вам об опыте, подходах тренеров. И понять, понравятся ли вам их стиль и методы. Это достаточно эффективный способ, особенно при условии, что вам больше негде получить информацию о тренерах, достоверные отзывы или рекомендации.

Минусы: занимает много времени и труда. Можно тоже «попасть пальцем в небо» — причем в прямой зависимости от того, какие сайты появились первыми по введенному вами запросу. То есть, вы можете заказать тренинг у тех, чей сайт лучше подходит для поисковика, а не у тех, чей тренинг лучше подходит к вашим целям.

Несколько советов, чтобы такой поиск стал максимально эффективным:

Ищите не «тренинг по продажам» или «тренинг продаж», ищите статьи о продажах. Это позволит вам быстрее понять, подходит тренер или нет. Даже если статья окажется не на сайте этого тренера, вы всегда сможете найти автора в том же поисковике.
Внимательно посмотрите резюме тренера и информацию о нем на сайте.
Уловите и зафиксируйте свое впечатление от сайта. Это даст вам первую информацию о том, «ваш» это тренер/компания или нет. (Кто бы что ни говорил, а сайт компании, как и ее офис, всегда отражает то, как и какие люди там работают, как они относятся друг к другу и своим клиентам).

Искать тренинг на форумах, в социальных сетях

Нужно ли говорить, что это один из самых неэффективных способов поиска? Нужно? Тогда скажем: вы получаете рекомендации неизвестно от кого о каком-то, неизвестно чьем, тренинге. Вы можете только догадываться, какие цели преследовал человек, который дал вам этот совет. Однако некоторые применяют этот метод, чтобы собрать первоначальную информацию. По сути, это получается «вместо поисковика», но с еще более неясными критериями качества полученных результатов.

Искать тренинг у авторов известных вам книг, статей

Хороший вариант, ведь вы не случайно вспомнили об этом авторе, когда подумали о том, что вам нужен тренинг. Значит, прочитанные статьи/книги понравились и были вам полезны.

Подводные камни: автор статьи/книги может не проводить тренингов, или тренер изложил все, что мог в своей книге, и постоянно «крутит» одну и ту же программу тренинга, не меняя ее, не адаптируя под каждую группу заново. Мы встречали такие случаи. Вы, наверное, тоже.

Подсказка: поищите более подробную информацию об авторе, почитайте его другие статьи или книги, если они есть.

Искать тренинг именитого тренера

Если тренер известный, он с большой вероятностью действительно хорошо работает. Имя — некоторая гарантия качества.

Подводные камни: встречаются тренеры (мы встречали, вы тоже?), которые успешны лишь в создании нужного образа и раскрутке своего имени. Поэтому мы и написали выше «с большой вероятностью» и «некоторая гарантия». Как и в любом другом случае, лучше всего заранее поговорить с тренером, почитать о нем и составить свое собственное впечатление. Кроме того, несмотря на известность, тренер чисто по-человечески может вам не подойти, может просто не понравиться при ближайшем рассмотрении. Совет тот же: пообщайтесь, прежде чем принять решение.

Из опыта: мы и сами иногда после первой встречи отказываемся от сотрудничества с компаниями, если видим, что их внутренняя культура слишком сильно расходится с нашей.

Общее о поиске

Каким бы способом поиска вы не пользовались, обязательно обращайте внимание на опыт работы тренера в реальном бизнесе в должностях, связанных с продажами (или с тем, чему он обещает научить). Сейчас многих «тренеров» учат «делать тренинги по книжкам»:

— Нужен тренинг продаж!

— Проведем! — и побежали читать книгу о продажах и составлять по ней «тренинг». Нужно ли говорить, что такой тренинг принесет слишком мало пользы?

Настает ключевой момент: вы выбрали одно или несколько предложений, которые вам действительно понравились. Осталось выбрать между ними. Чаще всего вы уже к этому моменту пообщались по телефону или лично, получили программы и предложения по ценам.

Пора делать окончательный выбор

А вот здесь вступает в игру ее величество цена. Почему только сейчас? Потому что цены на корпоративные тренинги вы, скорее всего, узнаете, только подобрав кандидатуры тренеров, согласовав программу и получив конкретные предложения. Если же вы выбирали открытый тренинг, исходя из цены, значит, вам эта статья не нужна. Да и тренинг вряд ли нужен. Ведь так открытый тренинг выбирают лишь тогда, когда цель – не научиться чему-либо, а получить строчку «прошел такой-то тренинг» в резюме, да пару дней отдыха от основной работы.

Для тех же, кто выбирает по-настоящему, именно здесь начинаются самые большие проблемы выбора или его отсутствия. Корпоративные программы (например, двухдневные) могут стоить от 20 тыс. до 400 тыс. руб. (для всей группы). Открытые программы (два дня) — от 2 тыс. до 100 тыс. (за участие одного человека). И знаете что? По нашему опыту, очень многие, предварительно выбрав несколько тренингов, потом выбирают именно по цене: «тот, который дешевле всех из тех, которые, вроде бы, подходят». Казалось бы, вполне понятное желание — сэкономить, не переплатить. Однако возникает очередное очень важное «но». Возникает вопрос: «Если у вас сложилось впечатление, что тренеры примерно одинаковы по уровню, навыкам, опыту, то почему один оценивает себя значительно дешевле, чем другой?». В поисках сотрудника вы, наверняка, отметете человека с большим опытом работы, который претендует на должность топ-менеджера крупной компании и заявляет желаемую зарплату — 10 тыс. рублей? Человек, уверенный в своих силах и в результате, который он может обеспечить, попросит адекватное вознаграждение. И оно окупится. Если вы смогли к этому моменту отделить более профессиональных и сильных тренеров от менее профессиональных, в чем смысл дальнейшего выбора по цене?

На этом этапе очень важно еще раз (!) задать себе вопросы:

Зачем нам нужен тренинг?
Действительно ли проведение тренинга необходимо для достижения нами поставленных задач?
Насколько важными являются навыки, которые сотрудники получат на тренинге, на какие измеримые результаты компании повлияют эти навыки?

Если на один из этих вопросов вы не смогли найти ответ, значит, вы не готовы еще к тому, чтобы заказать тренинг, и он почти наверняка превратится в пустую трату: как денег, так и времени. Если же вы ответили на эти три вопроса, мы зададим вам еще один: «Если вы знаете, что проведение тренинга положительно скажется на вашей динамике продаж, приросте клиентов, и прочих важных факторах, то почему стоимость тренинга вы воспринимаете как расходы?». Да, стоимость — это затраты, но это инвестиции, которые после эффективного решения правильно поставленных вами задач должны принести доход. Тренинг должен не только окупиться, но и стать источником получения дополнительной прибыли.

Из опыта: очень редко клиенты могут «оцифровать» свои желания, сказать, что они хотят получить в результате. Когда они могут это сделать, мы вместе с ними обязательно находим наиболее эффективный путь к цели. И знаете что? Вовсе необязательно этим путем оказывается наш тренинг! Путем при начальном запросе «тренинг продаж» может оказаться все, что угодно. И небольшой семинар для руководителей, и консультация с целью изменения системы сбыта, и создание программы стимулирования клиентов или мотивации сотрудников и много еще чего, даже — вы не поверите! — чужой тренинг. Такое тоже было, и не один раз.

Совет: стоимость тренинга — это важно, особенно, если у вас ограничен бюджет, но делать цену основным критерием выбора не стоит — это существенно увеличивает вероятность что деньги будут «выкинуты на ветер», и тогда уже речь будет идти не об инвестициях, а только о пустых затратах, потере денег. Лучше всего постарайтесь свести оценку стоимости тренинга к знакомым вам процедурам оценки инвестиций.

Еще совет: Если цена тренинга ниже, чем остальные поступившие вам предложения — это повод задуматься: «почему так?», и задать тренеру дополнительные вопросы, например:

Почему цена тренинга у вас такая низкая?
Почему вы так много обещаете достичь этим тренингом, но оцениваете получение результата в такую небольшую сумму?

Если вы получили убедительные для вас ответы на эти вопросы, возможно, вам просто повезло, и этот тренер действительно подойдет. Конечно, высокая цена не является гарантией качества, но в какой-то мере отражает статус тренера и его востребованность. И, конечно, вы можете задать аналогичные вопросы — если цена показалась вам слишком высокой.

Последний совет: разговаривайте как можно больше. Задавайте любые интересующие вас вопросы. Отвечайте как можно подробней на все вопросы, которые зададут вам. Вы и тренеры делаете общее дело — решаете задачу, которая стоит перед вами, а значит, вы должны полностью друг друга понять и полностью доверять друг другу.

И еще немного информации по теме статьи.

Как можно обмануть тренеров

Компания начинает переговоры с известным тренером, всячески демонстрирует заинтересованность в работе именно с ним. У тренера просят составить программу тренинга, учитывающую все потребности и текущую ситуацию в этой компании. После получения программы, тренинг «по программе» заказывается у выбранного недорогого тренера.

Плюсы:

1. Тот, кто это провернул, ощущает себя умным, ловким, хитрым и т. д.

2. Сумма, которая будет вложена в тренинг, значительно снижается.

3. Можно похвастаться при случае, что в компании провели тренинг «по программе такого-то», или что «такие-то разработали нам программу».

Минусы:

Во-первых, два тренинга по одной и той же программе всегда будут отличаться. И то, что сделает «тренер эконом-класса», наверняка не будет иметь ничего общего с тем, что задумывал мастер. Во-вторых, к этому мастеру больше обратиться компании, скорее всего, не удастся. Даже после того, как умник (ловкач, хитрец) найдет себе другое место работы. В-третьих, некачественное обучение — даже если не внесет в ваш бизнес ничего вредного, отобьет у сотрудников желание обучаться дальше. А что может быть хуже, чем компания, в которой сотрудники больше не хотят развиваться?

О стандартных корпоративных тренингах

И вы, и мы сталкивались с тренерами (тренинговыми компаниями), которые предлагают «стандартные корпоративные тренинги». На вопрос «а как же индивидуализация?» они обычно умно и очень убедительно объясняют, почему она не нужна. Мы хотим, чтобы вы в следующий раз, когда услышите такие объяснения, вспомнили анекдот:

Муж приходит домой:

— Дорогая, представляешь, у нас в офисе поставили парикмахерский аппарат!

— Это как?

— Ну, выбираешь стрижку, засовываешь в щель деньги и потом суешь в отверстие голову.

— Как же так, ведь голова у всех разная!

— Ну... в первый раз — да, конечно...

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 7 мая 2013 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции