Как продать собаку?

Моя любимая собака Беня (полное имя Бентли) недавно родила восемь щенят. Восемь! Профессиональные заводчики не дадут соврать – это много. Особенно если порода малоизвестна. Грейхаунд – английская борзая – обладает огромной популярностью у себя на родине, но у нас пока недостаточно известна. Беня – грейхаунд.

Обычно потенциальные собачники уже представляют себе щенка, которого они хотят: «Хочу кавказца, обожаю йоркширского терьера, лабрадоры – такие пусечки, только стаф…» И, конечно, очень трудно мечтать о самом лучшем щенке, породу которого ты не знаешь. В этом сложность – как продавать щенков, породы которых знает только ограниченный круг людей?

Переживания перемежались профессиональными ассоциациями – рынки, клиенты, продукты, мокалапсеры…

Переживание первое. Возникло из глубины души. У нас есть отличные щенки, их родители чемпионы, папа – чемпион Евразии 2009г. и 2010 г., они бодрые, здоровые, активные, красивые, отличного тигрового окраса, с чудесными глазами и огромным жизнелюбием. Теперь осталось только поместить объявления на раскрученных сайтах в Интернет – и клиенты будут радостно звонить. Но оказалось, что объявлений об отличных породистых щенках от титулованных родителей в сети примерно 97,5%. Ситуация здорово напоминала положение на других рынках: у всех отличные качественные брендированные мокалапсеры – с техническим описанием, гарантией и высокой производительностью. Бери – не размышляй!

Нехотя пришлось вспомнить про выгоды потребителя – заезженную пластинку о том, что покупателю нужен не продукт, а удовлетворение собственных потребностей. Думать о потенциальных выгодах потенциального собачника категорически не хотелось! Периодически в нашем обсуждении звучали фразы: «кто понимает, тот сразу оценит», «что тут еще расписывать – это же родители – чемпионы», «щенки так сложены, что дадут фору, когда вырастут». Все это опять же напоминало ситуацию собрания отдела продаж на тему увеличения оборотов мокалапсеров. Красной нитью проходила мысль: что им (потенциальным клиентам) еще надо – и так все понятно!

Переживание второе. Оказалось, что клиенты хотят разного – и выгоды у них разные! То есть пришлось думать о нескольких сегментах потребителей.

Один – собачники (заводчики или «полузаводчики») – для них важно, чтобы собаку можно было выставлять и зарабатывать чемпионские титулы. Причем в этом сегменте для одних важны просто титулы и собачий статус, для других – возможность будущего заработка на щенках.

Другой – любители бегов и охотничьих развлечений. Грейхаунды – отличные бегуны, с ними охотятся на зайцев или ходят на курсинг – бега за искусственным зайцем. Представьте, что в воскресный погожий денек в парке среди множества других четвероногих ваша собака выигрывает местный забег! Сколько здесь эмоций и скрытых возможностей. И прогулка, и свежий воздух, и драйв, и азарт, и счастливый питомец, и уважительные восхищенные взгляды дружественных собачников.

Третий – обычные любители собак, которые главные требования предъявляют к характеру. Щенок должен быть понимающим, компанейским, спокойным, задорным, смешным, преданным и … Выгоды разбегались в разные стороны и противоречили друг другу.

Опять вспомнились совещания отдела продаж по поводу сегментирования рынка мокалапсеров и привлечения новых клиентов. Они все хотят разного! Дай им и скидки, и отсрочку платежа, и надежный товар, и возможность заработать, и хорошее обслуживание, и приятное общение. Как все это совместить в одно или несколько предложений, от которых нельзя отказаться? Как найти ключик от сердца генерального директора, главного инженера, закупщика госорганизации и обычного Иван Иваныча? Ведь все они – потенциальные покупатели мокалапсеров?

Переживание третье. Сайты объявлений пестрят однотипными предложениями о чудо-щенках от родителей-чемпионов. Разобраться в этих предложениях потенциальному собачнику непросто – знаем по своему опыту, заводили собаку три года назад. И со скрипом в сердце пришлось признать, что наше объявление было очень похоже на все остальные. Что делать? Как выделиться среди моря предложений?

Решили, что поможет видеомаркетинг. Известно, что в продажах не надо рассказывать, а надо показывать. Причем лучше – с помощью движения. Поэтому кино всегда лучше фотографий. Здесь нас одолели сомнения, отдаленно напоминающие битвы в отделах маркетинга – про что снимать ролик? Как сделать так, чтобы о наших мокалапсерах было интересно смотреть? Если это будет обычное пересказывание «Наш щенок самый качественный и лучший», нет, наверное, это не сработает… Кроме этого, было несколько тонкостей, которые надо было учитывать, и которые подробно описаны на сайте Евгения Бутенко и Елены Ким. Освещение, изображение, монтаж, сюжет…

Таким образом родился этот небольшой киноролик.

Надеемся, что вам он понравится.

Если у вас есть советы, как продавать щенков грейхаунда, – напишите.

Кстати, в процессе переживаний некоторые щенки нашли своих хозяев, некоторые – ждут. Может быть, именно вас…

Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург 15 июля 2010, 03:09

>… Реалии другие? Но ведь законы те же. Любопытно, но законы здесь вовсе не те же. По крайне мере, львиная их часть. И тем более, - приложение к данной сфере бизнеса. Рынок так называемых “домашних любимцев”, будь то рыбки, попугайчики, кошки, собаки, вараны, змеи, хомяки или даже лошади, являет собой исключительно интересный, но при этом совершенно внерыночный сегмент коммерческой деятельности. В частности, из-за того, что продаваемый в зоомагазинах товар имеет свойство постоянно повышать свою себестоимость за счет необходимости ухода за ним, кормления, лечения, постоянного поддержания в товарно-привлекательном виде и т.д. И в отдельных случаях, в сиутации неверно выбранного рыночного сегмента, такой товар может настолько возрасти в цене, что станет фактически непродаваемым с коммерческой точки зрения, поскольку в один прекрасный момент расходы на содержание превысят все мыслимые и немыслимые значения предельной стоимости его рыночной реализации. Поскольку объективно всё, что потребляет живой товар, автоматически должно переноситься на его стоимость. Не говоря уже о совокупности прочих затрат, включая и аренду той части помещеняи в магазине, где расположена клетка с ним. Вот почему подавляющее большинство зоомагазинов сегодня торгует исключительно тем, что быстро распродается. А в случае «не ходового» товара, «переросшего» по расходам все мыслимые пределы цены, специально формирует для него «легенду», позволяющую продать этот товар как некий «эксклюзив». Например, путем продажи искусственно окрашенных в причудливые тона или наоборот, фигурно обесцвеченных при помощи перекиси водорода котят и щенков (не говоря уже брито-лысых вариантах «эксклюзивных» особо редких пород с дополнительным искусственно созданным омертвением части волосяного покрова в нужных местах), попугаев с причудливой формой черепа и клюва, избыточной ворсистостью лап и т.д. Или и того больше, - всего лишь берет на реализацию чужой приносной товар, да еще и на условиях доставки к нему хозяевами за их счет собственного корма и аксессуаров для содержания (или покупки их в том же магазине, где питомцы содержатся для продажи), минимизируя собстенные затраты и фактически лишь представляя площадку для продажи «живого товара», но ничего более. Одним словом, рынок «живого товара» очень специфичен, но от этого особенно интересен. Поскольку привычные экономические законы на этом сегменте действуют в весьма преломленном и видоизмененном виде. >В этом сложность – как продавать щенков, породы которых знает только ограниченный круг людей? С точки зрения бизнеса, необходимо заводить собак сугубо тех пород, которых потом можно продать, т.е. тех, которые однозначно пользуются устойчивым спросом на рынке. А не заводить некую неизвестную породу с последующей целью создания под нее некоего сегмента рынка и убеждения клиентов в ее привлекательности. Как тот же товар, из широкой номенклатуры которых клиент выбирает чаще всего то, что по каким-либо причинам ему знакомо, а не то, что он видит впервые. Какие бы рекламные мероприятия его не убеждали изменить решение в пользу этого неизвестного ему товара, и какие бы рекламные акции и способы зазывания в данном случае ни применялись. Как результат, ситуация с собаками в точности повторяет ситуацию с неизвестным или малопопулярным товаром. Ведь большинство лиц, знакомых с данными собаками, уже их имеют. Им не нужна вторая или третья собака, - исключая случаи, когда они сами хотят заняться заводчеством, или когда возникает потребность использовать собак в рабочих или охотничьих целях. Так что в данном случае налицо ситуация с неверным выбором сегмента “собачьего рынка” с последующим ломанием головы на тему того, кого и куда девать и распихивать, чтобы и собаки были пристроены, и деньги какие-то за них выручить, и заодно потенциальную рекламу на будущее себе составить. А всё из-за того, что и “товар” изначально был неверно выбран, и последствия недооценены. Вот, собственно говоря, и всё. >Что делать? Как выделиться среди моря предложений? Нет ничего проще. Сообщите в анонсах, что особенностью ваших щенков является некое уникальное свойство, которое не присуще собакам других пород. Например, что вы … полностью адаптируете щенка под потребности его будущего хозяина. Дескать, - это порода такая, из которой, подобно пластилину, можно слепить что угодно под нужды конкретного владельца. Естественно, с учетом особенностей породы. Или что эти собаки не линяют в квартире и от них «не пахнет псиной». Или что родителями именно вашего собачьего хозяйства были собаки - прямые потомки собак этой породы, проживающих в доме у какого-нибудь герцога Йоркского, Брэда Пита, покойных Майкла Джексона или принцессы Дианы или в личном замке Николя Саркози (буде и него такой есть). Или любой иной подобный бред. Вариантов много. Например, что данная порода собак отличается особым экстрасенсорным восприятием действительности, предвидит неприятности для своего хозяина и членов его семьи (важно лишь правильно суметь интерпретировать подаваемые ей индивидуальные сигналы), сама вызывает милицию или скорую помощь, а в случае необходимости может использовать как противоугонное устройство для автотранспонрта вкупе с сиреной сигнализации и т.д. Одним словом, - чтобы было понеобычнее, поправдоподобнее и служило той самой пресловутой «заманухой», которая благодаря своей уникальности выделяла бы ваше предложение из моря другого стандартизированного бреда. По аналогии с подобными приемами продажи «неликвидов», существующими на данном поприще в маркетинге. >Если у вас есть советы, как продавать щенков грейхаунда, – напишите. Передайте в дар МЧС … А вообще, - мой совет всем присутствующим, - покупайте только собак популярных и распространенных пород. Поскольку собака в городских условиях – это лишь в последней степени друг человека, а в первую очередь – средство знакомства с нужными людьми через систему клубов, связей или совместных выходов на выгул питомцев. Чем более редкой и комнатной является порода собаки, тем в меньшей степени она способна удовлетворять данной функции. Поскольку редкие породы собак – это всего лишь снобская причуда их иногда слишком не в меру богатых владельцев, но не более того. Не говоря уже о массе проблем чисто медицинского характера. поскольку маленькие, да и просто редкие собаки традиционно не только не очень долговечны, но и страдают всеми разумными и неразумными расстройствами и заболеваниями, на устранение и борьбу с которыми зачастую тратятся колоссальные средства. Например, у одного из моих старых клиентов таким образом возили его шмендрика в специальную собачью клинику аж в Швейцарию на проведение сложной операции на сердце, обошедшейся хозяину вместе со всем послеоперационным пансионом в 42.000 Евро. Утраты которых он даже и не заметил, т.к. катался в то время на лыжах неподалеку, а заодно и тратил доставшееся ему народное богатство на свои цели. Мне как-то тогда даже взгрустнулось на тему того, скольких людей в России можно было бы поставить на ноги за эти деньги даже в российских условиях, - но к собачьей теме это уже не относится.