Женщина стоит дешевле. Интервью с Нилом Рекхэмом

>Когда в отделе продаж появляется новый сотрудник, страсти в коллективе накаляются. … Конкуренция возрастает, когда женщины и мужчины встают по разные стороны баррикад. Кто победит в войне полов? Обычно, при грамотном подборе кадров, подобных эксцессов и ситуаций стараются избегать уже в зародыше. Если нечто подобное происходит, то руководству организации нужно незамедлительно принимать меры, - даже в том случае, если оно само сознательно спровоцировало подобную ситуацию. Для его же спокойствия, поскольку дестабилизации ситуации и неизбежного снижения показателей ему не простят. Тем более, когда дознаются до причин. Не говоря уже о неполном соответствии сотрудников кадровой службы. Обычно в классических схемах построения отделов продаж подобная ситуация решается либо назначением мужчины-начальника в женский коллектив, либо женщины-начальницы в мужской. С наличием у них одного-двух (зависит от размера подразделения) помощников того же пола (чтобы не было скучно и наличествовала некая поддержка). И никакой конкуренции в подобной ситуации не наблюдается и не провоцируется. Безусловно, многие организации не идут по принципу гендерного разделения и формирования подразделений. Даже в случае работы с продукцию, для продвижения которой такое деление является оптимальным. Не говоря уже о том, что в России подобному обстоятельству очень редко вообще уделяют внимание и даже серьезно его не рассматривают. Поэтому частыми бывают случаи формирования смешанных по половому признаку подразделений, в которых эффект наличия начальника того или иного пола автоматически только ухудшает ситуацию гендерного противостояния. В этом случае, чтобы избежать конфликтов, специалисыт все равно делятся по направлениям по гендерному признаку, каждое из которых курирует рукоовдитель противоположного пола в лице зама.начальника. При этом, начальник подразделения может быть любого пола, т.к. в этом случае его роль приобретает медиативный характер и он не может оказать провоцирующее влияние или сыграть роль решающей руки в случае развития внутренних конфликтов и принятия позиций той или иной стороны, выступая лишь в роли медиатора с использованием заместителей в качестве прослойки. Еще один вариант – это случай, в котором деление даже на небольшие группы по гендерному принципу вообще невозможно или по некоему попустительству не практикуется. Т.е. лица разных полов по тем или иным причинам вынуждены работать в смешанных по составу группах в рамках одного и того же направления. Это - наиболее конфликтные с точки зрения образования в трудовом коллективе, однако решение проблемы здесь носит в принципе тот же простой характер. Все женщины из разных внутренних подразделений сидят отдельно, а все мужчины – отдельно. Либо в разных комнатах, либо будучи разделенными офисным барьером, за которым в сидячем положении они друг друга не видят. И не играет роли, к каким подразделениям и по каким направлениям они относятся. Важно, что они находятся в строго своей гендерной среде. В отдельных случаях допускается еще и дополнительное отделение сотрудников в таких уже разделенных надвое по половому признаку группах дополнительными персональными кабинками. Но это уже практикуется в случаях особо важных, индивидуалистичных или нервных в поведении сотрудников. При этом, за качеством работы руководством осуществляется текущий модеративный контроль. В подобной ситуации и при такой схеме не играет роли, к какому полу относится руководство подразделения. Возможны и еще вариации, но, собственно говоря, выше описан набор всех наиболее часто встречающихся проблем в виде их готового решения. Есть также моменты, связанные с невозможностью в отдельных случаях поменять руководство над какими-то подразделениями, но в этом случае вопрос совместимости всегда решается за счет «помещения» руководителя либо в отдельный кабинет, либо, - что используется чаще в случае необходимости оперативного контроля, - в отдельный «аквариум». > E-xecutive: … поэтому не понаслышке знает, как выглядит идеальный продавец. >E-xecutive: Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого пола суперпродавец? >Нил Рекхэм: Сложно сказать. Комментарии излишни. Т.е. об идеальном продавце не известно ни какого он пола, ни как он выглядит. Хотя заявлено обратное. Тогда о чем вообще разговор ? >… Но женщины по-прежнему стоят дешевле, хотя я верю в то, что справедливость обязательно восторжествует. Здесь интервьюент кривит душой. Женщины необходимой внешности и с необходимыми способностями на позициях специалистов служб продаж и продвижения стоят очень дорого. Некоторые компании доходят до того, что заключают со своими сотрудницами специальные долгосрочные контракты на очень выгодных, направляя их (за счет компании) к … пластическому хирургу. Потому что «правильно слепленная» и приведенная в «соответствие» различными косметическими средствами женщина, обладающая необходимыми знаниями и стилем поведения, способна продать что угодно любому представителю противоположного пола. Или произвести на него необходимое впечатление, сделав более уязвимым для усилий коллег, обрабатывающих его на предмет покупки той или иной продукции. Дело доходит до того, что селективность в подборе женщин на позиции специалистов по продажам сегодня доходит уже до абсурда. В особенности, - в том, что касается продукции массового спроса и новинок. И тем более, в среде молодежи. Да, рядовые продавцы-женщины действительно получают меньше своих коллег-мужчин. Это уже традиция, которую пока не в состоянии переломить никакое развитие отношений в области корпоративного феминизма. Даже с позиций формирования критериев оптимального по личной презентативности подбора кадров на некие конкретные направления продаж. Но и продукция, на которую направляются такие сотрудницы, не требует от них чего-либо специфического. В отличие от упомянутых выше «супер-специалисток» по продвижению и продаже особо дорогих товаров. >Н.Р.: Когда женщина впервые переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей радушный прием. Терки и подшучивания между представителями обоих полов – явление обычное. Именно поэтому задачей грамотного руководителя является пресечение подобных «тёрок и подшучиваний». В первую очередь из-за того, что любой вновь приходящий в коллектив специалист всегда крайне уязвим. И психологически, и морально и как-либо еще иным образом. И именно поэтому руководитель, - если он хочет, чтобы этот специалист не ушел из организации сразу же, еще даже в нее не войдя, а заодно и принес бы какие-то дивиденды данному руководителю, - должен опекать каждого нового сотрудника лично, пока тот не утвердится в коллективе. А всех шутников необходимо жестко ставить на место. Несмотря на характер отношений с ними. Достаточно обычно бывает намекнуть, что они находятся с новым сотрудником в едином общем корпоративном статусе, несмотря на разницу в названиях должностей и в опыте работы. Чтобы они этого не забывали. И сразу же всё становится спокойно. >Здесь гендерная разница не так очевидна, и я никогда не был свидетелем чего-то необычного. В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по счетам, доступа к ресурсам и т.д. Странно, что автор ничего не замечает. В среде женщин как раз на несколько порядков больше различного рода споров, обсуждений и дискуссий. А также тенденций к образованию постоянных и временных союзов, групповщины и т.д. В силу того, что женщины – это все-таки и всегда женщины. Даже на рабочем месте. И этим все сказано. Поскольку круг вопросов, с которыми им приходится сталкиваться помимо работы, значительно шире аналогичного круга в мужской среде. Будь то, например, на личном или на бытовом уровне, которые не могут не сказываться на работе и в работе. >Н.Р.: Взаимовыручка должна всегда поощряться. Без поддержки не будут достигнуты главные цели отдела продаж, и в ее отсутствии следует винить не продавцов, а их руководителей. В данном случае речь не идет о взаимовыручке, а о взаимной поддержке. Как со стороны одного сотрудника, так и со стороны их группы. Что всегда практикуется в здоровом коллективе. При этом, сегодняшний рецепиент поддержки завтра может стать ее донатором в случае содействия в работе коллеге или коллегам. Иначе нельзя. А взаимовыручка в сфере продаж не работает, - здесь подмена одного сотрудника другими большой пользы продвижению вопроса не делает и даже более того - вредит. Т.к. один вопрос должен вести и решать только один сотрудник. А вот групповая работа и взаимная поддержка с использованием во главе группы максимально эффективного по данному направлению реципиента, всегда способна на многое. А главное – дополнительно обеспечивает уживчивость коллектива. > Да, здесь есть некоторые различия. Они не просто некоторые. Они – фундаментальные. И именно они определяют то, на какие позиции можно ставить мужчин, а на какие – женщин. Очень часто даже практикуется специальное гендерное деление по принципу уязвимости, когда даже искушенный клиент невольно «покупается» на появление женщины там, где традиционно всегда присутствует «продажник» мужчина, - рассчитывая при этом, что слабые стороны женщины позволят ему выбить лучшие для себя условия. В результате чего, человек настолько увлекается игрой, что сам оказывается в проигрыше. Как мужчина, так и женщина, - в зависимости от того, кого и к кому ставят. Поскольку изначально становится стереотипично запрограммированным на слабые и уязвимые стороны противоположной стороны, которые в результате оказываются сторонами сильными. >И этот соревновательный дух абсолютно здоровый, он заставляет продавцов работать больше, чтобы доказать, что они лучше. Но как только конкуренция превращается в драку, Автор ошибается. Данный соревновательный дух всегда заканчивается вырыванием волос, истериками, разрыванием друг на друге блузок, ломанием ногтей и царапанием лиц. Поскольку в отличие от мужчин, женщины значительно более эмоциональны. Конкуренция в среде женщин предпочитает иногда страшные и пугающие по своей причудливости формы. Поэтому начальнику-мужчине важно всегда очень четко отслеживать ситуацию. Поскольку в числе прочего, объектом конкуренции часто становится он сам, т.к. сотрудницы начинают бороться за его внимание и расположение. А это вредит качеству работы и отношениям в коллективе. Исключение составляют те из женщин, - вне зависимости от возраста, комплекции и характера, - умственная составляющая которых уже основательно изуродована неконтролируемым увлечением занятиями бухгалтерией. Это уже полные растения. > Обычно повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно женсоветам) и жалуются друг другу на женщин. Я считаю, что это характеризует их как неудачников. Автор говорит странные вещи. Вообще, это один из традиционных способов снятия стресса и накопленного объема нереализованных амбиций в мужском коллективе. В женском коллективе ситуация полностью аналогичная. И никто и ничто в таких случаях как неудачников никого не характеризует. Просто люди подобным образом компенсируют то, чего им невозможно добиться или чего им не хватает в процессе работы. Чего они лишены и на что им не хватает времени. Вот на подобных собраниях в кулуарах или как-то иначе это всегда выходит наружу. > Примерно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе. Автор ошибается. Все реально зависит от направления деятельности, степени и акцентированности специфического бизнеса и размера компании. Реально существуют направления, где и соотношение 1/99 и то не является избыточным. > Есть только возрастная разница. Молодые люди быстрее усваивают технику SPIN-продаж. И они же быстрее в ней разочаровываются. Не говоря уже о том, что она быстрее всего их и портит, в результате чего они уже ничему больше в жизни и в работе научиться не в состоянии, полностью деградируя в качестве постоянно обучаемых профессиональных единиц. Не говоря уже об утрате способностей к комбинированию полученных знаний и навыков с целью формирования собственных индивидуальных комбинированных или синтезированных подходов в работе как применительно к конкретными клиентам, так и к направлениям бизнеса и его масштабам. >Н.Р.: Думаю, к 2020 году женщин-продавцов будет порядка 35%. И еще через 10 лет – 50%. Так что вполне вероятно, что женщины скоро встанут во главу угла. Повторюсь еще раз, - данное соотношение является надуманным. Все реально зависит от компани и направления ее деятельности. А также от политики компании в области работы с клиентурой в области продаж. Вариации процентного соотношения могут быть самыми разными при всей их качественной обоснованности. >Н.Р.: Мы живем в конкурентном мире. Россия отличилась однажды, когда в 1930-х годах на работу в промышленные предприятия стали активно приглашать женщин. С точки зрения роста производственных объемов это дало ей несомненное преимущество над теми странами, в которых прекрасные половины человечества продолжали сидеть дома. А если при этом вспомнить, что развитые страны Запада пережили начало расцвета феминистского движения десятью годами раньше, - когда выяснилось, что именно «сидевшие дома» женщины в тылу несли на себе все тяготы и лишения Первой Мировой войны, - растили детей, обрабатывали поля, стояли у станков и т.д., занимаясь чисто мужским трудом взамен убитых или находящихся на фронте или в плену мужей и иных родственников мужского пола, - то ничего удивительного такому «отличию» нет. Это уже скорее отголосок того, что на Западе к тому моменту начали переживать. Вернее, отголосок начала перехода феминизма в тех странах в новую стадию. >И я хочу сказать, что не будет ничего не такого, что позволит женщинам переплюнуть мужчин, а мужчинам – женщин. Пожалуйста. Сильный и мускулистый мужчина ну никак не сможет просунуть свою мощную мускулистую руку сквозь небольшую щель, например, в стене, - в нише за которой лежит некий искомый предмет. Например, ключ от сейфа. В то время как слабая женщина сделает это без труда. И наоборот. Просто каждому делу – свои исполнители и кадровая конфигурация. А в случае продаж, - каждому направлению продажной политики каждой конкретной компании – своих исполнительниц и исполнителей, оптимальная комбинация и облик которых и гарантирует компании максимизацию результата ее деятельности. Короче говоря, - слабое интервью. Николай Ю.Романов

Женщина стоит дешевле.

Господа, это как же нужно не уважать женщин, чтобы назвать так статью в деловом издании для менеджеров ''обоего полу''?!... Даже если бы она называлась, например, ''Женщинам можно платить меньше'' - звучало бы несколько мягче, но все-таки бесчеловечно, по-хамски. Про дискриминацию умолчу. Прикольно читать после таких заголовков нравоучения об управлении по ценностям или о клиентоориентированной философии несколькими постами ниже. Примите-ка лучше вашу же «Таблетку» от стыда: новинка удаляет позорящий вас контент из социальных сетей :) http://www.e-xecutive.ru/community/life/1475960/

Романов Николай пишет: Короче говоря, - слабое интервью.

Существуют близкие результаты и далекие. Я тоже было разочаровался. Хотелось узнать, что нового произошло в концепции СПИН. Например, хотя эта техника продаж разработана для Больших продаж, но, в чем я уверен, знание психологических процессов (на которые эта техника опирается) нисколько не мешает продажнику и в мелких продажах. Не нужно забывать, что Н.Р. начинал как исследователь, и его первая книга, переведенная на русский, оставляет серьезное впечатление от глубокого анализа продаж (как в количественном, так и в качественном аспектах), а еще большее впечатление остается от непредвзятости к такого рода исследованию, отличающее труд Н.Р. от подавляющего числа публикаций других авторов. Да, темой мужчин и женщин в продажах Н.Р. не занимался. Но тема стОит, быть может, того, чтобы такого уровня специалисты к ней обратились. Когда специалисту задают вопрос, на который он не имеет готового ответа - это чаще всего стимулирует его исследования для восполнения обнаруженного задающим вопрос пробела. Потому близкие результаты интервью для меня действительно не принесли ничего нового, но в далекой перспективе, вполне возможно, будет совсем другой результат для современных техник продаж.

Аркадий Пасерба пишет: Господа, это как же нужно не уважать женщин, чтобы назвать так статью в деловом издании для менеджеров ''обоего полу''?!...

Абсолютно солидарен с Вами, Аркадий. Какой-то даже желтизной (если не сказать пошлятиной) от этого аляповатого заголовка повеяло.

Владимир Токарев пишет: Когда специалисту задают вопрос, на который он не имеет готового ответа

Хочется надеяться, что интервьюер от ехе имел именно эту цель. Хотя сомнения гложут меня, ой как гложут..

В 1970-х годах компания Xerox провела очень важное исследование эффективности продаж, результаты которого тогда многих удивили. По объемам заключенных сделок женщины опередили мужчин, но последним платят больше.

На днях стоял в очереди в одной из кассовых ''ячеек'' в маркете... 10 ячеек и на каждой кассе женщина. Я также был очень сильно удивлен результатами своих наблюдений...! По объемам сделок в данном супермаркете женщины действительно опередили мужскую часть коллектива (мерчендайзеров, торговых представителей при соотношении муж/жен 70/30), и последним действительно платят больше.

С тех пор многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение представительницам прекрасного пола – дешево и эффективно.

Вот уж действительно, что? Откуда? Какую из своих структур исследовала Xerox и какие требования к менеджерской позиции данной структуры...? Наблюдая за кассирами операционистами очень не длительное время, мне удалось выяснить (возможно мой анализ не был настолько глубоким и ''древним'' как у компании Xerox), что мужчина на должности операциониста действительно будет стоить дороже! Хотя бы потому, что придется оплачивать качества излишние в данном секторе продаж, либо нести потери от высокой текучести кадров (если эти качества оплачивать не захотят).

В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по счетам, доступа к ресурсам и т.д.

Как можно отреагировать на то, что автор доносит нам общеизвестный факт о том, что люди спорят за ресурсы. Какого мнения он о продавцах если думает, что они не понимают что их в отделе несколько, именно для поддержания соперничества за клиента (опять же, качества ради), соответственно спорить за клиента - против правил!!! Спор может быть связан только с ресурсом, который способствует работе. Успешные продавцы все больше используют свои внутренние резервы (что чаще всего связано с умением использовать большую часть общего ресурса отдела/предприятия, которая не контролируется или не воспринимается как ресурс руководством), руководству остается развивать эти внутренние резервы в остальных и выявлять и справедливо распределять ресурсы наружного происхождения... - которые не в продавцах! Не будет споров, когда руководитель продаж четко разграничил этапы и ресурсы используемые для поимки клиента по которым конкурирующие за клиента, сотрудники самостоятельно могут определить чей это клиент. Соответственно если не могут - значит не разграничил..., а значит внутренняя конкуренция таки ударит по карману всех обиженных, а последствия могут быть очень разными и что самое неприятное, по отношению к руководству, их может даже и не быть. Интервью не содержательное. Не понятно что чего касается и что от чего зависит.

То ли Нил Рэкхем не совсем ''фирштейн'' в российской действительности, то ли Павел Расходов ему так услужил своей недальновидной статьей с нелепым заголовком...

Но вот, смотрю на активный баннер чуть выше окошка комментария - с рекламой тренинга Рэкхема... и понимаю, что ежели выход статьи и был призван проанонсировать интерес к вопросу продаж глазами данного тренера... в поддержку, так сказать, рекламной компании...то на меня сие действо произвело прямо противоположный эффект.

Нил Рэкхем. При всем уважении - наверное никогда не стану посетительницей Ваших тренингов! Что поделаешь! Я - эмоциональная женщина! ''Стою дешевле!''))))

Ирина Тамакулова пишет: Павел Расходов ему так услужил своей недальновидной статьей

Дело именно в этом, как мне кажется. Рэкхем, как вежливый человек, ответил на заранее заданные воопросы. Не его вина в том, что вопросы были подобраны именно таким образом. И уж совсем Рэкхем ни при чем по поводу заголовка. Учебный пример случился. ''Смотрите, дети, так нельзя рекламировать''. Я и мечтать не мечтал, что может быть возможность побывать на таком тренинге. А сейчас вот думаю, а не получится ли, что тренинг тоже будет на тему женской стоимости и как гасить конфликты между полами в отдельно взятом коллективе продавцов.

Я не в обиде на Нила. Чего обижаться на зеркало действительности? женщинам действительно платят меньше, читай ''женщины стоят меньше''
Женщин легче мотивировать, они как правило избегают всяких коррупционных движений, работают старательно энергично, особенно матери одиночки. Все это правда. В деле продаж иногда упорство является ключевым достоинством, упорно и много работая, ''вода камень точит'', женщины достигают результатов иногда больших чем их более образованные и звездные коллеги мужчины с большими зарплатами. Но женщин не ценят это факт.

''А сейчас вот думаю, а не получится ли, что тренинг тоже будет на тему женской стоимости и как гасить конфликты между полами в отдельно взятом коллективе продавцов.'' Да, Юрий. Я это и имела в виду.

Исходя из моего опыта, женщин-продажниц значительно больше, чем мужчин. Из мужчин, часто, выбрать-то не кого... Часто складывается такое впечатление, что выродилась прослойка мужчин между асоциальными элементами и мелкими начальниками:) И мужчины более амбициозны, долго в продажах не задерживаются, используют как неизбежную промежуточную ступень - все хотят стать руководителями. Там и платят побольше, и статус повыше.
Женщины - прекрасные продажницы, и, на мой взгляд, главное качество, способствующее этому - им интересно продавать, им интересен процесс, он органичен для них. И это замечательно:)
Никогда не сталкивался с дискриминацией по половому признаку в виде несправедлвой зарплаты. На нижних позициях вообще все прозрачно, на верхних ты торгуешься: на сколько согласился - столько и получаешь.
Не обижайтесь на чувака-тренера - он циничен, но точен. Я не почувствовал, что он плохо относится к противоположному полу. Все мы чего-то стоим на рынке труда, как это не формулируй. А метода его работает, хотя в корпорациях давно используют серьёзно видоизменённую версию SPIN, наряду с большим количеством других подходов. (Но SPIN был когда-то основой).