Что такое парадигма? Наиболее подходящее в данном случае определение следующее:
Личная парадигма – это сущностный метод принятия решений, ментальная модель конкретного человека, его модель мира, его взгляд на внешнее, на обстоятельства.От того в какой парадигме вы живете, от этого зависит ваше отношение к жизни, к работе, к окружающим. От этого зависят ваши действия. И именно они определяют успех или неудачу. Итак, какая же парадигма является «правильной» для продавца?
Первое – это «проактивность»
Что такое проактивность? Проактивность – это гораздо больше чем, просто активность. Мне не нравится, как некоторые руководители говорят о своих продавцах: «Им бы немного активнее быть!». Что такое активнее? От того, что человек будет более суетливым, ничего хорошего не получится. Совершенно иное, быть проактивным – быть ответственным за свою собственную жизнь. Осознавать, что наше поведение и наши действия зависят только от наших решений, а не от внешних обстоятельств.
Проактивный человек сам инициирует происходящее и несет за него ответственность. Он не объясняет свои действия, свои результаты условиями, обстоятельствами и трудными ситуациями. Его действия, его результаты являются продуктом его собственного осознанного выбора, базирующегося на ценностях, а не следствием воздействия окружающего мира.
Реактивный человек – это человек, действия которого продиктованы, прежде всего, реакцией на внешние обстоятельства. Если все вокруг хорошо и благоприятно, они чувствуют себя отлично. Если ситуация вовне неблагоприятная, то это сказывается на их настроении и на их работе.
Проактивные люди носят в себе свой собственный мир, свои обстоятельства. Это и есть их парадигма. Для них не имеет значения, идет ли дождь или светит солнце, растет рынок или падает, хорошее настроение у начальника или плохое, они во всем видят перспективу, потенциал. Они движимы ценностями; и если ценностью для них является высококачественное выполнение работы, то это не будет зависеть от того, способствует этому внешняя среда или нет.
Реактивные люди еще крайне зависимы от окружающего социума. Если окружающие относятся к ним хорошо – у них все в порядке, если же плохо, то они становятся закрытыми и занимают оборонительную позицию. Реактивные люди строят свою эмоциональную жизнь на поведении окружающих, позволяя их слабостям управлять собой. Проактивный человек движим ценностями, а не чувствами и он сам определяет окружение и влияет на него, изменяя и приводя окружение к своим ценностям.
Второе – мыслить, действовать и, соответственно, продавать в духе «выиграл-выиграл»
Принцип «выиграть-выиграть» (win-win) — распространенная модель деловых переговоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества.
Основные положения модели таковы: любая ситуация на деловых переговорах может привести:
- либо к неудаче для обеих сторон (ситуация «проиграть-проиграть»),
- к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация «выиграть-проиграть»),
- либо к выигрышу обеих сторон (ситуация «выиграть-выиграть»), когда в полной мере учитываются интересы каждой из сторон, и каждый участник деловых переговоров получает желаемое.
Именно последний сценарий является наиболее эффективным. Чтобы переговоры проходили по сценарию «выиграть-выиграть», продавец должен сам придерживаться данного принципа и быть проактивным. Именно проактивность позволит ему перевести переговоры и окружающих в правильное и нужное русло.
Стивен Кови о парадигме «Выиграл/Выиграл» говорил следующее:
«Это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. «Выиграл/Выиграл» означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны, удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа «Выиграл/Выиграл» обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий.
Установка «Выиграл/Выиграл» представляет жизнь ареной для сотрудничества, а не соперничества. Люди в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный — слабый, упрямый — безвольный, выигрыш — проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, что успех одного человека не достигается за счет другого и не исключает успеха другого. Установка «Выиграл/Выиграл» — это вера в существование Третьей Альтернативы. Это решение не твое и не мое — это лучшее решение, решение более высокого порядка».
Еще Стивен Кови говорил, что если вы не можете добиться соглашения в духе «выиграл/выиграл», то лучше вообще не связываться. Действительно, если вы работаете на долгосрочную перспективу, то обязательно выиграете от этого гораздо больше.
Третье – это позитивный настрой и оптимизм
Многие из вас, наверное, слышали историю про двух продавцов обуви. Но я предлагаю обратиться к ней вновь. Итак.
«Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто не носил обуви. Это был один из старших и наиболее опытных продавцов, и они ожидали от него многого.
Вскоре по прибытии в Африку он написал в офис: «Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком». Они вернули его на родину.
Потом они отправили другого продавца обуви. На этот раз — одного из новичков. У него не было большого опыта, зато была масса энтузиазма. Они надеялись, что он продаст хоть несколько пар обуви.
Почти сразу по прибытии он отправляет в офис срочную телеграмму: «Присылайте всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!».
Неотъемлемой чертой победителя является оптимизм. Оптимизм способен двигать человека к результату и успеху. Оптимизм позволяет человеку видит возможность там, где пессимисты уже отступили. Оптимист не сдается без боя, он идет к цели, несмотря на внешние обстоятельства, предрассудки и трудности. Очень важно первоначально принять решение о том, на что вы настроены. Вы настроены – на трудности и поиск оправданий или вы настроены на поиск шанса?
При этом важно не забывать об одном важном правиле:
«Плохое притягивает плохое, а хорошее притягивает хорошее». Так же и позитивное притягивает позитив, а негативное – негатив.
Как разные люди воспринимают одну и ту же ситуацию? Например, понедельник, дождь за окном. Для одного человека это негатив, так как впереди пять рабочих дней до выходных, куча рутинной работы и большое количество проблем. А тут еще и дождь. Позитивный человек – рад тому, что впереди еще пять дней, и он может многое успеть и реализовать намеченное. Он рад дождю. Так как это свежесть, отсутствие пыли и чистый воздух.
Оптимист своим позитивным настроем способен менять отношение окружающих. Вы должны уметь доставлять клиентам радость своим появлением. Если вы действительно подарите несколько радостных минут клиенту, значит, вы сделаете приятное и ему и себе.
«Пессимист превращает представляющиеся ему возможности в трудности. Оптимист превращает возникшие трудности в благоприятные возможности». Рудольф Шнаппауф.
Для продавца крайне важно использовать позитивные речевые обороты. Любое предложение содержащее «не», можно перефразировать в позитивном положительном ключе. Используя позитивные фразы, вы формируете свой настрой, свое правильное мировоззрение.
Ваши мысли должны быть сосредоточены на успехе, а не на ошибках. Ошибки нужно анализировать и делать правильные выводы, на них нельзя зацикливаться.
Четвертое – быть настойчивым
Необходимо быть настойчивым, чтобы целенаправленно идти к цели, результату, успеху. Необходимо делать как можно больше попыток, действий на пути к успеху. Нельзя опускать руки. Не бойтесь быть «навязчивым». Настойчивость и навязчивость – это разные вещи. Но на первоначальном этапе многие неопытные продавцы, боясь быть навязчивыми, становятся не настойчивыми, а реактивными.
Не бойтесь «передавить» клиента. От того, что вы передавите клиента, вы потеряете 5-10% своих потенциальных клиентов, но зато четко усвоите грань между настойчивостью и навязчивостью. Хуже, если клиент почувствует, что вы мало ему уделяете внимание, а конкурент придет на пять минут раньше, чем вы. От того, что вы будете недостаточно настойчивыми, вы можете потерять 50-60% своих клиентов.
В продажах не действует принцип «семь раз отмерь, один раз отрежь». В продажах нужна решительность. Гораздо лучше допустить ошибку и научиться, чем не сделать.
Чаще напоминайте действующим клиентам о себе и дарите им радость.
Пятое – это вера
Вера в себя, вера в свою компанию, вера в продукт. Только уверенный в себе, в своем успехе, компании и продукте продавец способен продавать много и дорого.
Лучшие продавцы автомобилей, с которыми мне приходилось работать, всегда сами ездили на автомобиле той марки, которую они продавали. Евгений Чичваркин заставлял своих продавцов пользоваться телефонами того бренда, который был стратегическим партнером для компании Евросеть.
Наиболее показательна история самого успешного страхового агента Джо Гандольфо. Еще в начале своей карьеры он оформил полис на себя самого на $1 млн. С тех пор он непоколебимо уверовал в свой продукт.
Вы должны развить уверенность в себе, в своем успехе. Вы должны найти лучшие отличительные качества вашего продукта и уверовать в них, dы должны гордиться своей компанией, ее успехами и делать все для ее последующего развития.
Хороший продавец продает вначале себя, затем компанию и затем продукт.
Вера в себя с постоянным самосовершенствованием позволит вам добиться успеха, независимо от того, что вы продаете.
Резюмируем
Проактивное отношение к жизни, мышление в духе «выиграл-выиграл», позитивный настрой, настойчивость и вера. Вера в себя, в свою компанию, продукт и в свой успех.
Да, и забыл упомянуть еще об одном важном компоненте. Чтобы стать действительно успешным продавцом, нужно много работать. Никогда не забывать, что ты продавец, всегда заниматься расширением своих деловых и партнерских связей и быть полезным и уметь эту пользу монетизировать.
И в заключение порекомендую вам несколько книг, в которых хорошо раскрыта данная тема и откуда были взяты некоторые идеи, лежащие в основе данной статьи.
1. Стивен Р. Кови «Семь навыков высокоэффективных людей»,
2. Рудольф Шнаппауф «Практика продаж»,
3. Ханс-Кристиан Альтман «Супер-стратегия успешных продавцов»,
4. Хозе Сильва «Метод Сильвы. Искусство торговли».
Фото: pixabay.com
Всегда полезно вспомнить правильные мысли. Спасибо за приятный и точный слог!
Замечательный пост, вот только с системой ''выиграл-выиграл'' не согласен. Так или иначе приходиться прибегать к стратегии ''выиграть-проиграть''. И она тоже имеет свою эффективность.
Отличная статья! И, действительно, хороший слог!)
Автору Респект! :)
Хорошая статья - мне понравилось. Но не могу не отметить ряд принципиальных на мой взгляд неточностей:
1. Вы даете определение проактивности в идеологии С.Кови. Но он принципиально по другому определял проактивного человека. А именно так ''проактивный человек - это человек который поступает в соответствии со своей системой ценности''. То есть если система ценности у человека включает в себя такое понятие как ''инициатива'', то он инициирует ... а если нет , то такой человек абсолютно пассивен - так как его система ценности такая. Вот о чем речь. То есть инициативный человек это не тождество проактивности.
2. Подход ''Вин вин'' разработали в Гарвардском Юридическом колледже права в 70 годы(Кови у них позаимствовал всю концепцию один в один). А в январе 1980 года - уже вовсю проводили семинары)))
Поскольку автор сослался на кови - нет никаких возражений.
Да, Вы абсолютно правы . В аутентичной идеологии 7 навыков Кови модель взаимоотношений ''Выиграл - Проиграл'' допустима и ЭФФЕКТИВНА. В ситуации когда взаимоотношение идет не с партнером а с конкурентом.
Что касается стратегий переговоров, на то они и стратегии, что все могут быть приемлемы в соответствующей ситуации. И не забудем про теорию игр, на которую опираются эти стратегии. Спасибо за статью и список источников
Уважаемый Виталий,
а что, Вы так клиенту и говорите: ''я от этой сделки получу прибыль, а вы, лохи, заплатите бабки за ерунду''?
Или все-таки как-то пытаетесь показать клиенту получаемую им ценность? Обосновываете цену каким-то эффектом?
Все очень просто! Случается так, что твои продукт обладает не значительными преимуществами перед конкурентами, а стоимость у него значительно выше. И что там не говори, при объективной оценке рынка можно понять, что клиент заплатил за незначительные преимущества, значительную сумму. В данном случае, я, как продавец выиграл, а клиент проиграл. И вопрос только в том, что он этого не знает.