«Мы с детства считаем яблоки, а не центы - вот и нет Цукербергов»

С 2011 года компания бизнес-ангел Startobaza активно ищет и развивает стартапы в России. Основатель и управляющий партнер компании Светлана Никифорова, супруга министра связи и массовых коммуникаций РФ Николая Никифорова, говорит, что принципы работы Startobaza с молодыми компаниями принципиально отличаются от того, что было в России раньше. Сейчас в портфеле компании, базирующейся в Казани, восемь IT-проектов, благополучно вышедших на рынок.

Юрист по образованию, Светлана Никифорова стала первым директором казанского технопарка в сфере высоких технологий «IT-парк», а в 2013 году портал CNews назвал ее одной из самых ярких женщин в IT-индустрии.

Что является залогом успеха молодого предпринимателя? В чем разница между российским и зарубежным предпринимателем? Как инвестор находит и помогает выращивать истории успеха? Что стоит сделать, чтобы таких историй в России стало больше? Участница Сообщества E-xecutive.ru Светлана Никифорова делится своим опытом и дает рекомендации тем, кто готов начать работу в сложном мире IT-предпринимательства.

Executive.ru: Как вы оказались в венчурном бизнесе?

Светлана Никифорова: За время работы директором «IT-парка» в Казани мне пришлось быстро и активно погрузиться в IT-бизнес со стороны предпринимателей, больших и маленьких IT-компаний.

Я видела истории, когда молодые ребята придумывали технологию, вкладывали в нее полгода работы и $100 тысяч, а на выходе получали возможность зарабатывать в десятки раз больше первоначальных инвестиций. Счет таких историй шел на десятки. Я понимала, что если купить долю в успешной компании, помочь ей наладить бизнес-модель, бизнес-процессы, каналы продвижения, сфокусироваться на целевой аудитории, то результат не заставит себя ждать. И для таких компаний в России создана плодородная почва, которую сейчас, как никогда, важно удобрять.

Работа инвестора ― это не романтика, это, скорее, математика. Я часто повторяю, что Google надо не найти, Google надо не пропустить, поэтому важно разбираться в большом количестве вопросов, направлений, нюансов. Вообще, венчур― это тяжелый бизнес, когда ты бегаешь, говоришь, встречаешься и иногда находишь перспективные компании.

Executive.ru: Почему называете Startobaza не фондом, а «компанией бизнес-ангелом»?

С.Н.: До недавнего в России существовали либо большие фонды, которые вкладывали деньги в проекты, но мало участвовали в построении бизнеса, либо бизнес-акселераторы ― площадки для коучинга проектов, которые почти не предоставляли денег и компетенций.

Startobaza стала первой компанией, которая поддерживает стартапы от ранних до поздних стадий step-by-step, находясь в непрерывной коммуникации с проектом, разбирая его проблемы и всесторонне помогая: мы вместе с проектами создаем бизнес-модели, помогаем привлекать инвесторов следующих раундов в проект, помогаем масштабировать бизнес, строить партнерскую сеть и многое другое. Редкий фонд или акселератор на протяжении длительного времени готов так тесно работать с проектами. На ранних стадиях это могут делать бизнес-ангелы ― люди из отрасли со связями, компетенциями и временем для работы с проектом. Бизнес строится из очень многих вещей, и если создание продукта ― это 10% успеха проекта, то Startobaza помогает с остальными 90%, потому что современным российским предпринимателям такая поддержка принципиально важна.

Executive.ru: В чем выгоды компании бизнес-ангела, если сравнивать, например, с фондом?

С.Н.: В отличие от фонда, Startobaza не ограничена «сроком жизни», когда инвестиционный период у меня пять лет, а дальше я должна срочно продать компанию. Я не обязана отчитываться за IRR (внутренняя норма доходности). Я держу этот показатель в голове, но у меня нет задачи быстро выйти из молодой компании. Моя задача ― заработать либо с дивидендов, либо на продаже при хорошем предложении.

Самое важное ― это свобода маневрирования, гибкость и скорость. У меня нет старших и младших партнеров, мне не надо слать годовые отчеты акционерам. Меня мотивирует, что все зависит от меня, а не от документов. Мои внутренние и моральные обязательства порой сильнее, чем в регламентах фондов. Если человек мотивирован участием своими деньгами, то он мотивирован абсолютно. Более идеальной структуры я для себя пока не видела.

Executive.ru: Кто с вами в команде? Как вы строите и распределяете работу с проектами?

С.Н.: У меня есть бухгалтер, маркетолог, PR-менеджер, product-менеджеры и прочие специалисты. На старте проекта Startobaza берет на себя вспомогательные профессиональные активности в нем, таким образом проект максимально концентрируется на создании продукта и его продвижении. Самое главное ― соблюсти баланс и не сделать компанию импотентом, забрав у нее все функции.

Тут подход индивидуален. Например, Startpack мы помогаем с финансовым моделированием, а у «Автодория» свой специалист, так как там слишком много тонкостей, в которые лучше вникать, работая непосредственно в команде проекта.

Даже когда я на четыре месяца по семейным обстоятельствам частично отошла от управления, Startobaza не развалилась, никто не сбежал, по отчетам все показатели росли. Для меня это доказательство того, что я создала идеальную машину, правильную модель, в которой все продолжают работать, даже когда директор выходит за дверь.

Executive.ru: Как выбираете проекты для инвестиций?

С.Н.: У меня небольшая структура, поэтому мне интересна синергия с новыми соинвесторами с экспертизой на глобальных и региональных рынках. Поэтому я активно общаюсь и знакомлюсь с игроками венчурного рынка в США, Европе и во всем мире. Для меня важно получить выходы для моих компаний на международный рынок. С фондами у нас много общих точек.

Мы бываем и на мероприятиях. Мы ищем сами, а не довольствуемся только тем, что нам прислали. Волка ноги кормят.

В венчурной индустрии нет конкретного правила, как точно заработать деньги на стартапах. Выбор проектов можно сравнить с выбором супруга или супруги. У вас может быть список качеств, которыми должен обладать партнер на всю жизнь. Если по трем из двадцати пунктов вы не совпадаете, то закрываете на недостатки глаза. Если не совпадаете по пяти пунктам ― еще куда ни шло. Если не совпадает десять из двадцати, то вы говорите: «Нет, не мое».

Маленькая компания может написать бизнес-план на коленке, но я вижу, что человек желает и точно видит, как он сделает компанию успешной. Другой принесет идеальные документы, написанные лучшим консультантом, но огня в его глазах нет. У нас нет стандартного набора документов для отбора. Это именно тот секрет, та химия и тот ток, который случается, когда инвестор осознает на уровне спинного мозга, что это правильная компания и он ее хочет.

Конечно, бывают совсем бредовые идеи, которые невозможно воплотить в жизнь. Поэтому идеи проверяются на рациональность. Но никаких специальных инструментов, методик для поиска и отбора компаний, уверяю, не существует.

Идея стартапа, бизнес-модель, целевая аудитория, продукт ― все это должно быть простым и понятным. Покупаться должно в один клик, сервис должен получиться, оказывающим идеальную услугу понятным способом. «Простой не значит легкий» ― это хорошее определение для правильной компании. Страница поиска Яндекс выглядит простой, однако мало кто знает, сколько труда стоит за поиском одного слова. Стартап должен решать реальную проблему понятным способом.

Порой самые успешные и дорогие компании достаточно скучны на входе. Если бы к вам пришли люди из Twitter и сказали: «Мы бесплатный сервис онлайн-постов незнакомых людей длиной в 140 символов неважно о чем», 99% инвесторов прошли бы мимо.

Executive.ru: Вы юрист по образованию, так?

С.Н.: Да. Я называю юридическое образование базовым навыком выживания в России. Это так же необходимо, как знать английский язык. Я говорю не про знание законов и статей, а про некое устройство системы в голове. Важно понимать, что, где и как можно найти, как подстраховаться.

Executive.ru: Возникают ли сложности при ведении венчурного бизнеса в России с точки зрения юрисдикции?

С.Н.: Возникают, потому что в России очень много привязок к городам, паспортам, налоговым, нотариусам и прочим формальностям. А IT-бизнес в основном развивается в онлайн-пространстве. Среди венчурного сообщества многие высказываются за отмену регистрации юрлица, потому что это некая инсинуация на тему того, где, в случае чего, можно найти директора. Да никогда в жизни вы по этому адресу его не найдете, если он захочет, чтобы его не нашли. Слать официальную корреспонденцию можно в электронный ящик, и уже пора принять правила документооборота в электронном виде.

Я все-таки верю, что Россия продвинется в ближайшие два-три года в вопросе простоты ведения бизнеса. Хотя сегодня с тем же краудфандингом все грустно. Если 520 человек решили инвестировать в OOO, то что делать? Выдавать по 0,2% компании, вносить изменения в уставной капитал и идти к нотариусу и в налоговую? Это невозможно. А писать на бумажке «Я занял Васе на его компанию» ― это странная история. Мы упускаем значительную часть развития инновационной России, а ведь компании могли бы получать так деньги от бизнес-ангелов. Поэтому, конечно, проще всего создать фонд не в российской юрисдикции, но от этого в России ничего к лучшему не изменится.

Сегодня начинающий предприниматель, шестнадцатилетний айтишник, живет с бабушкой в Томске и не понимает, как развивать бизнес. Ему проще пойти на работу сисадмином в ближайшем бизнес-центре.

Executive.ru: А вы считаете, что в России много идей, которые могли бы стать хорошими бизнесами?

С.Н.: Идей много. Но работающих гениальных идей с результатом, их и правда мало. Идеальная наработка ― это меньше 10% всего бизнеса, остальные 90% это и есть сам бизнес: коммерциализация, вывод на рынок, рост продаж и так далее. Сегодня вокруг много шума, он мешает замечать нормальные компании. Как правило, компания, которая уже зарабатывает, она активно венчурные деньги не привлекает. Инвестор ищет именно такие. Если есть возможность деньги не привлекать, их и не надо привлекать. Поэтому самые успешные компании ― это те, кто не размыл свою долю до 1%, не ходит на стартап-тусовки, не снимаются на питчах «расскажи мне за 20 секунд, как ты заработаешь для меня $20 млн». Они просто не шумят.

Executive.ru: То есть, предпринимательский дух в России все же есть?

С.Н.: Предпринимательский дух, может, и есть, но российское окружение не способствует тому, чтобы мечтать со второго курса вуза стать вторым Марком Цукербергом. Стол, стул и налоговые преференции в бизнес-инкубаторе ― это важно, но я о другом. Нужно, чтобы человек хотел обучаться и хотел сделать миллионную компанию, а не компанию по зарабатыванию 20 тыс. руб. в месяц.

Но сложно требовать от человека строить вообще какую-либо компанию, когда невозможно планировать жизнь на 10-20 лет вперед. В условиях экономической нестабильности любой здравый человек выбирает «работу на дядю».

Другой фактор ― если наши мамы и папы не были предпринимателями, то у нас перед глазами не было очевидного успешного примера предпринимательства. В России не так много людей с успешными историями, которыми можно поделиться с молодыми.

Я росла в маленьком Альметьевске. Там особо не было авторитетных предпринимателей. В вузе мне никто не рассказал, что через 10 лет рынок будет переполнен юристами и я буду стоить 0 рублей 0 копеек. Проучился и не знаешь, как найти себя в жизни. Не было окружения, которое посоветует и направит. Поэтому я долго не хотела начинать что-то свое. Это уже в 25 лет появилась внутренняя жажда работать на себя, и я занялась своим бизнесом.

То есть, в России и примеров мало, и с молоком матери предпринимательских дух не впитывается. Это большой пробел в системе обучения.

В американских школах дети считают центы, кредиты. А у нас тема денег считается чем-то стыдным. У нас считают яблоки, и мамы моют рамы. Ни в одном школьном учебнике начального класса вы не найдете задачу про деньги. Как мы можем пользоваться банковскими инструментами, платежными онлайн-системами и прочими инструментами, если нам никто об этом в школе не рассказывал? Половину образовательных курсов можно делать в электронном виде, чтобы всем учащимся дать равные возможности.

Это все маленькие кубики одной башни, которая не построилась, потому что нет фундамента ― юридической базы, образования и тому подобного. Поэтому так сложно построить миллиардную компанию здесь, в России.

В России, на мой взгляд, не научились ценить труд. Люди часто не понимают, что, если я заплатила тебе $10, то ты должен эти $10 отработать. У нас в кафе не приносят сдачу, потому что официанты считают, что они ее заработали. А мы никогда не спрашиваем о своих деньгах.

Executive.ru: То есть, молодые с детства должны приучаться ценить деньги?

С.Н.: С 25 до 45 лет ― это наш социально активный период. Если мы пьем плохую воду, спим на плохих простынях, носим плохую обувь, которая портит осанку, стрижемся у мастеров, которые хамят, мы теряем качество жизни. В 50 лет у вас, возможно, появится возможность забраться на пирамиду в Мексике высотой в 800 ступеней, но у вас уже нет сил, да и не хочется. Поэтому я за то, чтобы переместить пик цветения человека с 40 лет на 24-26 лет. Сергей Брин начал зарабатывать в эти годы большие деньги.

Люди предпочитают иметь понятные 100 тыс. руб. в кармане, чем какие-то фантомные акции непонятной компании. Сколько стоит эта компания? Когда станет успешной? Мало кто ценит этот актив и понимает, как с ним можно работать.

Читала как-то аналитику McKinsey: выработка на человека в России в три раза ниже, чем на человека в Америке на той же работе примерно в том же сегменте. А выработка на душу населения в Сингапуре в шесть раз выше, чем в России. Это говорит не о том, что в Сингапуре хорошо и солнце светит, а о том, что мы работаем в шесть раз меньше и хуже. Вот и все.

Я не призываю умирать на работе, но 16 часов работы ― это в принципе нормально. Я говорю не о работе за компьютером, а о том, как много мы думаем над успехом компании. Это про то, как горят глаза, насколько мы перфекционисты в достижении своей цели.

Знаю много стартапов, которые, получив деньги от финансового инвестора, нанимают на работу директора по продажам за $20 тыс. Но у этого дорого человека нет задачи сделать компанию суперуспешной. Он завтра увольняется и идет на работу за $22 тыс. в том же статусе в такую же хорошую компанию. Его KPI ― получить в конце месяца зарплату.

Идеальный сценарий, когда человек приходит в стартап и говорит: «Я буду работать не за зарплату, а за 20% вашей доли». Тогда он точно заинтересован сделать идеальный продукт за максимально короткое время, стянуть лучшие ресурсы, знакомства, опыт, консультации, экспертизу и так далее.

На Востоке говорят: «Пьешь чай ― пей чай». Если любишь человека ― люби его вслух, не стесняйся говорить об этом. Если ваша цель зарабатывать деньги и строить успешную компанию ― направляйте все свои действия и усилия на достижение этого результата. Уделяйте все внимание, силы и мысли тому, чем занимаетесь. Если бы у нас все вели бизнес по этому принципу, то в России было бы больше двух IT-компаний, вышедших на IPO.

В книге Олега Тинькова «Я такой как все» меня больше всего зацепила фраза о том, что предпринимательство ― это умение брать на себя риск и управлять им. Это очень важная вещь, которой наших ребят тоже не учат.

Например, знаю один стартап, хорошая компания, деньги уже зарабатывает, но в ней поменялось уже три состава основателей. Сначала были друзья основателя, потом он заработал денег и нанял лучших специалистов. Он сказал: «Ребят, я с вами дружу, но мне нужно делать бизнес, вы ничего не делаете и не привносите. Возьмите деньги за свою идею, спасибо». И это правильное решение. А другой бы человек посчитал, что друзей увольнять стыдно. И компании хорошей не получилось бы.

Надо четко озвучивать, что мы хотим, тогда мы будем получать, что нам нужно. А пока что мы в России все из себя такие загадочные.

Executive.ru: По-вашему, в России хватает людей, которые могли бы стать менторами для стартапов?

С.Н.: Не хочу никого обидеть, но часто менторами называют себя те, у кого нет ни денег, ни опыта построения собственной компании. Как пример, когда инвестбанкир идет в венчурный бизнес. Консультант смотрит на бизнес с точки зрения идеальных цифр, которые сходятся к образному 2017 году. Но у него нет понимания, живой ли бизнес. Потому что он сам никогда не платил за офис, за мебель, за интернет. Он не понимает, какими навыками должны обладать ключевые люди в компании, потому что он их не нанимал. Поэтому самые успешные венчурные инвесторы получаются из предпринимателей бывших или настоящих, потому что они умеют видеть возможности, которые нас окружают.

Executive.ru: Есть наблюдение, что на Западе стартаперы ― это топы за тридцать лет, а в России ― молодежь. Замечаете такую тенденцию?

С.Н.: Да, такая тенденция есть. Это, опять же, связано с невозможностью планировать в России на десятилетия вперед. Российские топы лучше других знают, что случается в нашей стране, поэтому меньше всего готовы рисковать. Как ни странно, именно эти люди становятся Limited Partners, которые организуют фонды. Так, мне кажется, они удовлетворяют свою юношескую потребность участвовать в бизнесе стартапов, которые сейчас у всех на слуху, не становясь при этом фаундером.

Executive.ru: Какие рекомендации дадите тем, кто планируем привлекать деньги инвесторов в проект?

С.Н.: Самая главная цифра для инвестора ― это самоокупаемость, это когда вы будете сами покрывать свои расходы. Вторая цифра ― норма доходности. Сколько инвестор получает с вашего бизнеса, вернув все первые инвестиции? Если просто, то стоимость минус себестоимость минус затраты инвестора. Деньги остались на счету? Супер! Бизнес-план хороший.

У инвестора нет готового ответа на то, каким должен быть ваш бизнес-план. Если вы забыли какой-то пункт, а инвестор не знает о его необходимости, то ваш совместный бизнес оказывается неуспешным. Вы, фаундер, не предусмотрели риски, не просчитали, вы обманули инвестора. Скорее всего, другой инвестор денег вам уже не даст, потому что вы плохо считаете.

Нужно научиться говорить на языке продаж. Редкий технарь способен складно и логично объяснить, почему эта странная синяя кнопка вдруг понадобится миллионам пользователей и будет стоить миллионы долларов. Не нужно быть финансистом, чтобы это объяснить.

Решите самую актуальную проблему самым изящным способом. Если вам за это кто-то готов заплатить ваши первые $100, идите к инвестору.