Под ред. Маргариты Зобниной, «Стартап-гайд: Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес» — М.: «Альпина Паблишер», 2014
Стартап-гайд сочетает в себе практические рекомендации и инструменты для создания интернет-стартапа ― от возникновения идеи до практического воплощения, вывода на рынок и мощной раскрутки. Авторы книги ― ведущие эксперты венчурного рынка и успешные российские стартаперы, имеющие огромный опыт работы в своих областях, дают ценные рекомендации тем, кто хочет вывести свой стартап на уровень крупного бизнеса.
Кому и когда надо и не надо идти к инвесторам
Дмитрий Чихачев, сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IТ-кластера «Физтех»
Через нас проходит большой поток стартапов — 200 – 250 проектов в месяц. Примерно 10 % из них мы в итоге уделяем внимание. Как видно, далеко не всем нужны венчурные деньги, и таких 90%. Я бы посоветовал, перед тем как идти за инвестициями, провести проверку по нескольким пунктам. Может быть, вы поймете, что идти к инвестору пока рано.
1. Проблема, которую проект решает, не массовая. Чтобы понять, почему такому проекту не нужны венчурные деньги, достаточно изучить модель работы венчурных фондов. Часть стартап-компаний умрет либо останется малым бизнесом, и в итоге останется несколько лидеров, которые должны будут позволить фонду заработать. Поэтому у компании, которая ищет инвестиции, должна быть перспектива вырасти в $100-миллионный бизнес, потому что занять до 10 % рынка — это реально. Простая калькуляция: рынок стартапа должен быть величиной не менее $1 млрд. Таким образом, проект, который может развиться до единиц или десятков миллионов долларов, вряд ли может представлять интерес для венчурных инвесторов. Но это не означает, что его бизнес плох, просто ему надо поискать другие источники финансирования.
2. Проблема, которую решает стартап, не болезненная. Чем уровень «болезненности» ниже — тем меньше шансов получить венчурные деньги. Но если проект делает что-то действительно крайне нужное, то он в процессе роста может позволить себе совершить много ошибок, и риски самого инвестора при этом значительно ниже. Обычно на этом месте меня часто спрашивают: а как же Apple, который вроде бы никакой болезненной проблемы не решает? А это как раз пример отличного исполнения, в компании все довели до совершенства. Мало кто из стартапов может себе позволить такой высокий уровень реализации. Поэтому все-таки лучше, если проблема, которую решает проект, будет серьезной. В нашем портфеле, например, есть компания NGINX, которая помогает справляться сайтам с нагрузкой. Когда на массовые сервисы вроде Facebook, Netflix, Dropbox, «ВКонтакте», «Яндекс» и другие заходят порядка 100 млн посетителей в день, именно NGINX выдерживает такую нагрузку и позволяет всем этим и многим другим высоконагруженным сайтам в мире работать бесперебойно. Это уникальная технология, решающая основную проблему web 2.0. Первые несколько миллионов пользователей NGINX получили без маркетинга. Сейчас NGINX второй в мире веб-сервер, на нем работают 140 млн сайтов. Очень показательно.
3. Команда стартапа так себе. С основателем все ясно — он уже такой какой есть, а вот в команду надо подбирать лучших. Ресурсы у стартапа по определению ограниченны, на самом деле он не может позволить себе нанимать посредственных специалистов. Я имею в виду даже не денежные ресурсы, а в большей степени время. Большинство молодых предпринимателей не понимают, что конкурируют не с другими проектами и даже не с самими собой, а именно со временем.
Если вы быстро развиваетесь — благодаря в том числе классным профессионалам, то и деньги привлечете раньше.
Инвестор смотрит на вероятность успеха. Команда — один из самых важных факторов, поэтому я бы не советовал обращаться к инвестору, пока вы не собрали ее. Когда к нам приходят предприниматели и говорят, что за наши деньги наймут лучших специалистов, нам это не очень нравится.
4. План действий отсутствует. Человеку, у которого нет плана, рано идти к инвесторам. По крайней мере к нам точно. Мы финансируем не какую-то абстрактную прогулку, а совершенно конкретный путь из точки А в точку Б. Поэтому и задаем вопрос пришедшему: а как вы попадете в эту самую точку Б? Как будет меняться продукт, команда? И мы ожидаем услышать внятные ответы. Предприниматель говорит, что ему некогда, потому что он все время занят бизнесом или продуктом. Это странно. Есть такой анекдот. Однажды Резерфорд уволил одного из своих аспирантов, и тот стал возмущаться: «Как же так, профессор, за что, я ведь целыми днями сижу в лаборатории». «Вот именно, — сказал Резерфорд. — Я не понимаю, когда вы думаете». Я говорю не о каком-то шаблоне, где шаг в сторону — расстрел, я имею в виду понимание пути, который стартап должен проделать. Еще раз, я не имею в виду бессмысленный набор целей. Тут можно привести другое высказывание, уже Эйзенхауэра: планы бессмысленны, планирование бесценно.
5. Нет понимания, каково это — работать с инвестором. Об этом говорят не так часто, но это крайне важно. Подписывая инвестиционный договор, предприниматель, по сути, письменно обязуется с этого момента ставить интересы акционеров (то есть и инвесторов, и себя) выше любых других. Это понимают не все. Мы всегда стараемся донести мысль до предпринимателей еще до вхождения в проект. Особенно учитывая тот факт, что мы активный инвестор и будем давать советы и много общаться со стартапом — и он должен быть готов к этому. Если нет, ему, пожалуй, рано общаться с нами. Слишком уж часто бывают конфликты на почве того, что предприниматель не осознал новую роль, в которую он попал после вхождения фонда в капитал компании. Теперь его интересы как менеджера могут начать расходиться с интересами акционеров. Это может порождать очень непростые и болезненные ситуации. Но такова жизнь взрослого бизнеса, и надо быть к этому готовым.
6. Где доказательства дееспособности проекта? На самом деле все, что я перечислил, и есть основные доказательства. Если это предприниматель, который делает проект впервые, лучше доказать свою дееспособность и иметь на руках прототип, трекшн и хорошую команду — что-то, что можно оценить. Если этого нет, идти в фонд рано. Кстати, необязательно ждать, пока проект начнет зарабатывать, — это, конечно, будет большим дополнительным плюсом, но в целом фонду важно увидеть обороты и их динамику.
Это основные параметры, по которым мы оцениваем проект, — и если он соответствует им, значит, стартапер готов к общению с венчурным фондом.
С чем идти к инвесторам?
Алексей Соловьев, управляющий директор, венчурный фонд Prostor Capital
Если меня прижмут к теплой стенке и потребуют быстрого ответа на этот вопрос, я скажу: с классным проектом и крутой командой. И это правда. Вряд ли кто-то решится инвестировать в заурядный проект или бездарную команду. Вопрос лишь в том, что невооруженным глазом отличить жемчужину от стекляшки бывает сложно даже опытному инвестору. И главная задача предпринимателя — помочь ему в этом, убедить в своей подлинности, исключительности и ценности. За что инвестор вам будет страшно благодарен: ведь, вы, по сути, сделали за него его работу — нашли отличный объект для вложения денег!
Как правильно это сделать?
Правило № 1 (основное): Будьте готовы!
Не рассчитывайте исключительно на свое обаяние и харизму (хотя, возможно, денег вам дадут именно за них), а продумайте аргументы, чтобы предоставить инвестору ровно тот объем информации, какой он захочет от вас получить, и ответить на все вопросы, которое он может задать, — будь их 5, 10 или 50. Это означает, что вы должны быть готовы ко встрече на все 100 % — независимо от того, где и когда она произойдет, сколько у вас будет времени, что и в какой форме захочет услышать инвестор.
Что он может захотеть услышать? Минимум — выслушать ваш питч (краткую презентацию проекта). Если вам повезло поймать инвестора в лифте или победить в престижном конкурсе, вы должны за три–пять (максимум десять) минут изложить суть своей бизнес-идеи, описать ее потенциал и убедить инвестора в том, что это как раз то, что ему надо. После этого, если инвестор заинтересовался, он назначит официальную встречу, на которой вы сможете подробно рассказать о бизнесе и его перспективах. Поэтому вам нужно уметь убедительно и зажигательно описывать свой проект в любом формате. Но перед тем, как научиться делать это устно, подготовьтесь письменно.
Правило № 2: Опишите все на бумаге
Итак, мы приступаем к подготовке описательной части. Краткая презентация — самый сложный формат, высший пилотаж, поэтому подготовку лучше начинать не с нее, а с максимально развернутой и подробной версии рассказа обо всем — от вашего хобби и до прогноза состояния рынка через 10 лет.
Когда подробное изложение всех составляющих бизнеса готово, приступаем к сокращению: делаем нарезку, чтобы получилось несколько разных по объему и степени детализации вариантов, которыми можно будет воспользоваться в зависимости от ситуации и количества предоставленного вам времени.
Вот классический набор готовых документов, которые могут понадобиться в процессе общения с инвестором:
- развернутая презентация или описание проекта;
- краткая презентация проекта для питча;
- финансовая модель.
Правило № 3: Развивайте коммуникационные навыки
Даже когда все документы подготовлены безупречно, многое зависит от того, насколько хорошо вы презентуете проект. То есть от ваших способностей преподносить материал, убеждать, вдохновлять, подчеркивать преимущества и обращать недостатки в достоинства. Если вы от рождения наделены даром красноречия и общительности — отлично, это большое преимущество и точно один из факторов успеха в поиске инвестиций. Если нет — вам придется развить эти способности. Бубнящий себе под нос предприниматель, который покрывается красными пятнами, робея от того, что оказался в центре внимания, не вдохновит ни одного инвестора.
Будьте критичны к себе: если вы не на все 100 % уверены в собственных ораторских способностях, начните их развивать любым доступным вам способом: это можно делать самостоятельно перед зеркалом или записаться на специальные курсы. Все зависит от степени «запущенности» ситуации, вашей самодисциплины, количества свободного времени и денег. Ну и, конечно же, остроты проблемы: если вам действительно нужен инвестор, вам придется освоить навыки проведения презентаций.
Правило № 4: Отрепетируйте свою речь
Любое общение с инвестором требует многократных предварительных репетиций. Попробуйте выполнить упражнение, аналогичное подготовке письменных материалов: сначала опишите свой бизнес за 30 минут, потом — за 20, потом — за 10 и, наконец, за 5. Это поможет правильно расставить акценты, отточить формулировки и научиться укладываться в отведенный вам отрезок времени.
Вам сильно поможет привлечение к этому процессу друзей или коллег, готовых играть роль потенциального инвестора и задавать каверзные вопросы. Цель такой тренировки — не только отточить свои презентационные навыки, но и заранее сформулировать ответы на возможные вопросы инвестора. А вопросов может быть много.
Правило № 5: Запасайтесь аргументами
Безусловно, и степень развернутости ваших аргументов, и уровень детализации описательной части проекта, и характер возможных вопросов инвестора сильно зависят от предстоящего раунда. Если вы ищете денег на посевной стадии, вряд ли вас начнут мучить детальными финансовыми ключевыми показателями эффективности на пять лет вперед. Скорее всего, инвестора будут интересовать суть бизнес-модели, степень готовности продукта, наличие спроса со стороны потенциальных пользователей, особенности команды разработчиков и т. д. Чем старше ваш бизнес, тем глубже будет копать инвестор.
Теперь рассмотрим ситуацию более зрелого бизнеса, который успешно преодолел начальную фазу роста и вплотную приблизился к раунду А (или даже В). О чем спросит инвестор? Ниже — основные темы, которые будут обсуждаться. В каждой вы должны чувствовать себя как рыба в воде и уметь отвечать на любые вопросы (даже если вас разбудили посреди ночи).
Итак:
1. Рынок. Чем детальнее, тем лучше: что за сегмент, каков его объем и темпы роста, что происходит на международном и локальном рынках, что говорят эксперты: цифры, результаты исследований, данные статистики. Не пытайтесь убедить инвестора в том, что рынок «очень большой». Избегайте фраз «Только представьте, какой это может быть объем!». Инвесторы — люди прагматичные, им нужна конкретика: что вы собой представляете сейчас, куда вы нацелились и на чем основан ваш расчет — формула роста.
2. Конкуренты. Это важный показатель вашего понимания рынка и его структуры. Самая большая ошибка — заявить инвестору, что «У нас конкурентов нет!», просто потому, что так не бывает. Конкуренты есть всегда: либо уже сейчас, либо появятся завтра. Составьте карту конкурентов и их положений на рынке, перечислите их сильные и слабые стороны. Если сумеете — добавьте рейтинги и данные открытых финансовых показателей. Какие угрозы и риски вы видите с учетом сложившегося расклада? Как будете преодолевать? Чем побеждать?
3. Продукт. Здесь важны не только технологические характеристики, но и правильное позиционирование: в чем состоит суть продукта, каковы его функционал, особенности и ключевые преимущества перед конкурентами. Технологическая сторона вопроса будет сильно интересовать в первую очередь профильного инвестора с большим опытом в области информационных технологий (есть он или нет — лучше узнать заранее). В любом случае вам нужно уметь объяснять, чем ваша технология отличается от разработок конкурентов, и обрисовывать перспективу ее развития.
4. Бренд. Насколько хорошо ваша компания или ее продукт известны на рынке? Что для этого сделано? Как построена работа? Каких показателей известности удалось достичь? Есть ли мнения и отзывы клиентов? Пишут ли про вас СМИ? Готовый подробный маркетинговый план с описанием целевых аудиторий и методов воздействия на каждую из них с бюджетом, структурой затрат, ожидаемым результатом, основными шагами и ключевыми показателями эффективности — важный козырь в «продаже» компании инвестору.
5. Команда. Составьте короткие и убедительные «портреты» всех ключевых членов своей команды. Подчеркните опыт и сильные стороны каждого из них, опишите их достижения в других, даже не связанных с бизнесом, областях: победы в спорте могут говорить о волевом характере и умении достигать цели, а работа руководителем студенческого хора —об исключительных лидерских качествах.
6. Финансовая модель. Умение качественно описать эту составляющую —своего рода экзамен на уровень финансовой грамотности. Если сомневаетесь, обратитесь за помощью к консультантам: без правильной отчетности инвестору лучше не показываться. Самое важное — доходная и расходная части вашего бизнеса, структура и анализ расходов (в том числе и привлекаемых средств), соответствие расходов доходам. А также: основные финансовые ключевые показатели эффективности, темпы и драйверы увеличения доходности, модель доходов, базирующаяся на метриках рынка (например, прямые продажи).
7. Оценка компании. Это уже не экзамен на грамотность, а аттестат зрелости продвинутого финансиста. И вы больше других заинтересованы в том, чтобы его получить, иначе будет сложно справедливо оценить долю, которую вы отдадите инвестору в обмен на его деньги. А для этого вы должны легко оперировать всеми возможными мультипликаторами и уметь рассчитывать стоимость активов и пассивов, входа и выхода из бизнеса. Если инвестиции привлекаются не впервые —раскрыть историю создания стоимости, объем и структуру инвестированного капитала, модель раундов финансирования ретроспективно и перспективно, привести анализ расходования привлеченных средств и т. д.
8. Корпоративное управление. Если у компании уже есть один или несколько инвесторов, то как построено общение с ним, как функционирует модель, есть ли совет директоров, какие права у основателей и инвесторов и т. д.
9. Стратегия развития. Краткосрочная стратегия развития, долгосрочная и план по ее реализации с ключевыми показателями эффективности на каждом из этапов (поэтапные планы технологического и продуктового развития — обязательные составляющие). Важный аргумент — возможность синергии с одной или несколькими портфельными компаниями фонда (изучите структуру портфеля). Речь идет не только о бизнес-стратегии, но и о стратегии инвестиционной, включая возможность будущего выхода. Это означает, что вы должны понимать, кто может стать инвестором в следующем раунде, есть ли возможность синдицированной сделки, сколько денег вам потребуется на новом этапе развития.
Чем подробнее вы проработаете этот список, тем больше шансов у вас будет убедить инвестора в том, что перед ним — грамотный, эффективный, уверенный в себе предприниматель, сотрудничество с которым принесет ему ощутимый и просчитываемый доход в конкретной обозримой перспективе.
Фото анонса: pixabay.com
