С каждым месяцем сеть, как расширяющаяся вселенная, принимает в свои недра новые проекты. Онлайн-ресурсы для любых нужд самой разной аудитории, с неповторимыми удобными сервисами, интересным содержанием. История напоминает газетно-журнальный «бум» девяностых, когда новые издания появлялись как грибы после дождя.
Почему в интернете до сих пор остаются деньги и как их заработать? Как не стать ресурсом-однодневкой, найти свою аудиторию, стать успешным среди множества качественных, занимательных, востребованных площадок? На вопросы E-xecutive.ru о проектах в интернет и собственном сетевом опыте ответила Анна Знаменская, основатель портала Workingmama.ru.
E-xecutive.ru: Как возникла идея площадки, предлагающей сервисы для очень занятых мам?
Анна Знаменская: Может показаться, что в основе идеи проекта лежит что-то личное. Все-таки я сама working mama, была в декрете аж целых три недели, а моей дочери сейчас 5,5 лет. Но истоки на самом деле исключительно в бизнесе, в запросе рынка. Когда я работала в Рамблере, затем в ivi.ru, я поняла, что существует масса рекламодателей, которым нужна аудитория мам. Помню, встречалась с агентством, ведущим Procter & Gamble, и они говорили, что им необходимы новые ресурсы, спрашивали, есть ли проекты с соответствующим контентом. На рынке много площадок, нацеленных на мамскую аудиторию, но все они, как правило, со словом baby и рассчитаны на родителей детей от нуля до года. На мам, у которых после возвращения из роддома начинается паника – что делать с ребенком, неработающих и проводящих все дни дома.
E-xecutive.ru: А Workingmama – для активных родителей?
А.З.: Наш ресурс не только для мам, которые вкалывают с утра до вечера. Быть воркингмамой – это скорее attitude, отношение к жизни. Если активная женщина ушла в декрет даже на год, она не будет в блеклом халате днями просиживать в форумах. Workingmama обязательно куда-то выходит и с самым маленьким ребенком, посещает с ним развивающие студии, занятия, ездит в путешествия, ведет активную жизнь. Она может находиться в декрете и работать part-time. Это касается многих творческих специальностей – журналистов, редакторов, пиарщиков, маркетологов. Большинство из них работает каждый день, кто-то учится, у кого-то собственный бизнес. Когда я поняла, сколько у нас таких активных мам в крупных городах, у меня появилась идея сделать проект для этой аудитории.
Детская тема в бизнесе сейчас переживает настоящий бум. У меня все спрашивают, почему вдруг мамы, откуда это множество интернет-магазинов родительской тематики, новых издательств для детей, магазинов, детских клубов? Я думаю, что в России сформировался средний класс, которого долго не было. Это молодые люди, которые много работали в «нулевые», купили по хорошей машине, взяли квартиру в ипотеку, потом поженились, у них появились дети. И теперь малышей нужно развивать, развлекать, куда-то водить. У среднего класса есть свободные деньги, но немного свободного времени, и под эти потребности и ресурсы создаются удобные сервисы, такие как Workingmama. Это, скажем так, история о том, как ярко и полезно отдохнуть с семьей. Люди много работают, стоят в безумных пробках, свободного времени на родных очень мало, есть только вечера и выходные, и хочется провести их интересно.
E-xecutive.ru: Получается, ваш ресурс – это афиша с удобной навигацией и возможностью для пользователей самим делиться информацией. Тогда, если смотреть широко, конкуренты очень серьезные – те же Большой Город, The-Village, Афиша.ру.
А.З.: БГ, «Афиша» – действительно очень серьезные средства массовой информации, на которые стоит равняться с точки зрения качества содержания, но это все-таки контентные медиа. Такие глянцевые журналы, хоть и в вебе: редакция пишет, пользователи читают. Мы хотим сделать наш проект более социальным, интерактивным, стать фактически social media для занятых мам. Сейчас контент готовит редакция, но у нас выстраивается активное взаимодействие с владельцами мест, которые постоянно присылают нам свои новости, события, интерактив. Дальше мы планируем вовлекать пользователей, чтобы они комментировали площадки и мероприятия, рейтинговали наиболее посещаемые и постепенно начинали делиться контентом. Например, по такой модели работает проект Yelp.com – портал, где собраны обзоры разнообразных мест.
Опять же «Афиша» и БГ пишут про развлечения для всех, мы же сосредоточены только на аудитории родителей с детьми, которая достаточно большая. В России по нашим подсчетам около 15 млн мам в онлайне. Сейчас мы пишем пока только про Москву и Санкт-Петербург, причем порядка половины нашей аудитории – в столице. Сейчас на сайт заходит больше десяти тысяч человек в неделю, хотя мы еще не делали никакой рекламы, а запустились сразу после нового года. Дальше мы хотим «покрыть» другие города-миллионники.
E-xecutive.ru: Но в других городах и мероприятий меньше?
А.З.: Даже в Москве многие люди не знают обо всех событиях. Информация передается от человека к человеку, это такое сарафанное радио. Мамы делятся адресами хороших мест, как явками и паролями. И нет ресурса, где бы была собрана вся информация. Более того, мы планируем предоставлять аудитории различные полезные сервисы. Сейчас на Workingmama есть, например, План Уикенда, когда пользователь может в один клик накидать интересные места и события на субботу-воскресенье. Список можно сохранить, распечатать, поделиться с друзьями на Facebook или отправить подружке по e-mail. Это важно, потому что по данным исследований больше половины мам планируют активность совместно. Сейчас мы делаем календарь на каждый день, где можно будет выбирать события вперед на два месяца и сохранять информацию в личном кабинете. Если вы занятая мама, вам нужно, чтобы все ходы были записаны вперед. Также мы делаем геолокационные мобильные приложения для iPhone, iPad и Android, которые смогут определять, где находится пользователь, и предлагать места рядом, куда можно пойти с ребенком.
E-xecutive.ru: Какими силами развивается проект?
А.З.: У нас есть команда, она небольшая, до десяти человек. Это редакционная группа, дизайнер, программисты, а также недавно совсем мы взяли людей, которые занимаются продвижением проекта. Многие сотрудники работают удаленно на аутсорсинге. После ivi.ru я убедилась в эффективности такого типа найма, ведь на каждом этапе развития проекта необходимы разные люди: когда-то нужно больше программистов, когда-то редакторов, когда-то требуются сотрудники на креатив и ивенты. Гибкий подход к штату проекта позволяет в надлежащие моменты приглашать разных специалистов. В нашей команде есть те, кто работает full-time, и есть фрилансеры – в основном авторы.
E-xecutive.ru: Часть информации у вас на сайте оформлена в виде блогов, но сейчас их ведет команда?
А.З.: Да, пока это редакторский блог. Мы пытаемся нащупать нишу, понять, какой контент пользователю нравится, хотим потестировать интересы аудитории. Но почти все блоги написаны не нами, а специалистами, представителями рынка. Одну страницу ведет книжное издательство (о детских книжках), другая посвящена путешествиям. Вся информация в такие блоги приходит извне, редакция ее просто обрабатывает.
E-xecutive.ru: Сколько уже было вложено в проект, и когда вы планируете окупить инвестиции?
А.З.: Мы запустились несколько недель назад, поэтому наш путь к окупаемости только начался. Затраты на проект составили несколько сотен тысяч долларов. В наших планах к концу следующего года выйти на break even. У нас уже довольно много запросов на рекламу от брендов-клиентов и рекламных агентств, но мы пока наращиваем аудиторию, продажи начнем в апреле-мае. Сейчас мы, в том числе, активно общаемся с инвесторами, ведем переговоры с разными фондами, планируем привлечь деньги в этом году.
E-xecutive.ru: Сервисы требуют больших вложений, как справиться со всеми убытками? Зарабатывать и зарабатывать, или все-таки надеяться на инвестора?
А.З.: Дело в том, что любому инвестору нужно, чтобы вы зарабатывали и зарабатывали, в конечном итоге проект должен стать прибыльным и кормить сам себя без инвестиций, и желательно, чтобы это произошло максимально быстро. Успешный стартап может самостоятельно выйти на безубыточность и приносить доход, но будет потерян самый ценный ресурс – время. Инвестиции необходимы для быстрого взлета. Вопрос в данном случае состоит в показателе, который называется time to market – время до того момента, когда вы начинаете играть на рынке заметную роль. В принципе, любой проект можно запустить на свои деньги и двигать его год, три, пять, семь… вопрос в динамике. Получая от инвестора деньги, вы имеете возможность быстро занять лидирующую позицию на рынке, все происходит намного стремительнее. Вы тратите больше, но за счет выросшей доли вы начнете значительнее зарабатывать. Важно, чтобы расходы не увеличивались с такой же динамикой, как и выручка. Идеальный вариант – когда они остаются на одном уровне и повышаются вслед за уровнем инфляции.
E-xecutive.ru: Можно, к примеру, отложить запуск новых сервисов на лучшие времена и генерировать прибыль на том, что уже работает?
А.З.: Отложить новые сервисы до лучших времен – это опасная история, потому что есть конкуренты, как правило, серьезно настроенные. Зависит, конечно, от сервиса, будет ли он основным? Насколько он влияет на посещаемость проекта, на время, проведенное на сайте, на количество просмотров страниц? Ваша задача наоборот самые вкусные, самые интересные сервисы запустить как можно раньше, этим можно дистанцироваться от конкурентов. Особенный или просто очень удобный сервис – ваше главное отличие на рынке от десятков прочих стартапов. Если у проекта есть какая-то фишка, и она точно будет востребована, то ее наоборот нужно выводить на рынок как можно скорее. Дальше можно «дотюнивать» остальные части проекта, но основные сервисы должны быть запущены в первую очередь.
E-xecutive.ru: В какую сумму вы оцениваете рынок?
А.З.: По экспертным оценкам в прошлом году в интернете на рекламу товаров для мам было потрачено не менее $70 млн, по некоторым оценкам даже до $100 млн – это совокупные интернет-бюджеты детских брендов таких рекламодателей, как Danone, Nestle, Procter & Gamble, Jonson & Jonson, Nivea, Habro, Lego, Детский мир, Вим-Биль-Дан… Это довольно большой перспективный рынок, который к тому же будет расти за счет укрепления позиций интернета как медиа. Сейчас в интернет приходит все больше бюджетов, в частности его доля увеличивается за счет перераспределения бюджетов между рекламоносителями. С каждым годом все больше рекламодателей понимает, что Интернет – это канал №2 после телевизора (для кого-то и №1). Для крупных консьюмерских брендов телевидение все же в приоритете, поскольку дает самый большой охват. Постепенно из наружки, радио, прессы бюджеты перетекают в интернет. Ведь это единственная среда из всех медиаканалов, которая дает объективно измеримый отклик пользователя. Мы можем узнать, сколько людей увидело рекламное сообщение, кликнуло на баннер, перешло по ссылке, сколько страниц просмотрено, как долго пользователь был на сайте, сколько заявок получено. С точки зрения статистики интернет – это волшебство! И бюджеты брендов, ориентированных на детей, очень скоро будут играть заметную роль в сети. Родители с детьми – активные покупатели, они востребованы, и количество детей в стране объективно увеличивается. Возможно, это связано с материнским капиталом, программами поддержки семей, повышением доходов городского населения, но рождаемость растет. В детский сад и хорошую школу попасть невозможно – это я знаю точно, мы три года стояли в очереди!
E-xecutive.ru: Есть ли какие-то способы дополнительно монетизировать свой ресурс?
А.З.: В интернете есть две базовые бизнес-модели. Первая – это в том или ином виде продажа рекламных возможностей – баннерная, контекстная реклама, спецпредложения, классифайды. Вторая модель – это деньги пользователей. Когда аудитория платит за что-то, не важно, за реальные товары в интернет-магазине или за доступ к какому-то контенту. Возможно, на Workingmama появятся какие-то платные сервисы для пользователей, но это не в ближайшем будущем. Сейчас наша бизнес-модель основана на рекламе. Если удастся аудиторию расположить к себе, сделать лояльной к нашему бренду, тогда у нас появятся какие-то новые сервисы для расширения.
Довольно популярна сейчас модель freemium, когда пользователю дается начальный набор сервисов и контента бесплатно, а за больший объем необходимо платить. Например, в онлайн-играх, вы можете играть до пятого уровня сложности. А дальше нужно купить шлем и меч герою, иначе его убьют. Или на сервисе поиска нянь, 10 анкет можно посмотреть бесплатно, а дальше необходимо купить подписку и смотреть неограниченное количество.
E-xecutive.ru: Можно ли аудиторию Рунета, которая не привыкла платить, приучить к платным сервисам, платному контенту?
А.З.: Поскольку я была генеральным директором в ivi.ru, вопрос все время стоял передо мной. Когда выбирали модель, мы думали, сделать ли сервис платным или со свободным доступом и зарабатывать на рекламе. Предпочтение мы отдали именно рекламной модели, потому что на сегодняшний момент люди в России не привыкли платить за контент. И потом, интернет предоставляет много возможностей получить контент бесплатно. Вы будете платить только тогда, когда нигде не сможете взять бесплатно то, что вам очень нужно.
E-xecutive.ru: Важнее особенный контент или специальный сервис?
А.З.: Я думаю, что важнее всего операционная работа по запуску проекта, скорость и команда, которая может поднять стартап. Контент, безусловно, в приоритете. Если говорить на нашем примере, на Workingmama есть ресторан «Пушкин», и про него же можно прочитать, например, на сайте Timeout. Но там будет информация о заведении в целом, его контакты и так далее. А у нас будут важные тонкости: есть ли в ресторане детское меню, дают ли там детские стульчики. В воскресенье, например, в 15-00 в «Пушкине» театр для детей, и это бесплатно. По сути это неповторимая информация, которая для нашей аудитории очень важна.
Сервисы – это идея и программинг, поэтому все они очень легко копируемы. Поэтому чем раньше вы стартуете со своим сервисом, тем больше наберете аудиторию. Так что все важно, и контент, и сервис и операционная работа.
E-xecutive.ru: Есть ли у вас планы расширить аудиторию за счет детей, которые вместе с мамой будут что-то выбирать, искать на сайте?
А.З.: Если говорить о детях, то это должен быть отдельный, другой проект. Дело в особенностях медиапотребления. Детям нужны не тексты, а большие яркие картинки, игры, видео, раскраски. Мамам же наоборот необходимо, чтобы было быстро и удобно, чтобы были мнения, и поэтому это совершенно разные аудитории. Может быть, когда мы вырастем, запустим еще один параллельный проект для детей наших занятых мам.
E-xecutive.ru: Вы задумали Workingmama как социальный, интерактивный ресурс, где пользователи будут сами делиться информацией. Как сделать аудиторию более лояльной к проекту, побудить размещать свои тексты?
А.З.: Известно, что оценивают информацию на сайте до 8%, в лучшем случае до 10% пользователей. А создавать контент с нуля могут от 1 до 3%. Эти люди скорее просьюмеры, что-то между продюсером и консьюмером содержания. Им необходима самореализация, и в создании контента они видят смысл, им это интересно. Но даже если только 3% аудитории будут добавлять тексты на сайт, а еще 8% будут его оценивать или комментировать, этого уже достаточно, чтобы генерировать большое количество трафика. Как побудить эту малую часть действовать – самый основной вопрос бизнеса. За счет лояльности к бренду, за счет уже существующего интересного контента, за счет модерирования и поддерживания дискуссий, за счет программ лояльности и работы с community на сайте.
E-xecutive.ru: Как без поощрения людей вовлечь в коммуникацию, чтобы им хотелось создавать тексты и делиться мнениями?
А.З.: У нас все любят давать советы. В интернете люди очень хотят быть услышанными, также много тех, кто в сети самовыражается в том, в чем не может в обычной жизни. Например, девушка работает операционистом в банке, каждый день ходит в офис, раз в месяц получает среднюю зарплату, но при этом никто и не подумает, что она специалист по ар-деко и всю жизнь интересуется этим стилем, читает про него запоем и ходит на выставки. Но на форуме ар-деко она модератор секции, пишет по пять постов в неделю и вывешивает фотографии. У людей много других мыслей помимо работы, есть свои интересы, увлечения, им хочется творчества, особенно если оно признаваемо, если другие пользователи отвечают, комментируют, благодарят за советы. Сейчас соцсети – это не только возможность связаться со своими друзьями, а, скорее, способ самовыражения. Соревнование в том, кто первым запостил новость, смешную фотку, собрал 50 лайков и так далее. Мамы –очень активная социальная аудитория, даже если это занятые мамы они с удовольствием делаться информацией, негодуют, хвалят, комментируют, потому что это касается самого важного в их жизни – их ребенка, и им не все равно, они охотно делятся друг с другом информацией. Мы надеемся, что на Workingmama нам удастся собрать сообщество таких мам и вырастить большой и социально полезный бизнес.
Фото: Victória Kubiaki на Unsplash
Здравствуйте, Анна, очень интересный проект, буду обязательно следить за вами. Сама тоже недавно начала старт-ап проект в интренте и эта тема очень интересует. Желаю вам удачи и успехов.