По трассе в плотном потоке мчится машина на 120 км/ч. Дважды чиркает кузовом о разделительное ограждение. Еще мгновенье и случится беда. Выручает чудом проснувшийся парень на переднем пассажирском сиденье. Он выхватывает руль у задремавшего водителя и возвращает машину вправо.
― Я потом еще долго прокручивал в голове все это, ― рассказывает предприниматель и финансист Александр Левенштейн. ― Не проснись сын, мокрого места ни от нас, ни от того, кто в нас врубился бы, не осталось.
Неприятный случай так и остался бы воспоминанием, но судьба распоряжается иначе. Сейчас Левенштейн развивает новый бизнес ― производит устройства StopSleep, предотвращающие засыпание. Верхняя часть ― это корпус с электронной начинкой, ниже ― крепеж на два пальца из гипоаллергенного медицинского материала с контактами. Через эти контакты анализируется проводимость кожи человека, и за две-три минуты до засыпания устройство начинает мигать и вибрировать, предупреждая владельца о приближении опасного состояния.
 |
|
Александр Левенштейн потратил более 4 млн руб. на «перстень», который помогает не спать. |
― На рынке есть прибор, сигнализирующий, когда человек начинает клевать носом. Но если клевать начал, уже неизвестно, куда уедешь, ― говорит Левенштейн о конкурентах. ― Системы защиты от сна есть в иномарках, но только в элитных. Слышал об испытаниях интеллектуального руля, он собирает кучу информации с кожи рук водителя и даже останавливает машину в случае чего. Здорово. Но внедрят такой руль только лет через семь.
По опросам, около 45% водителей хотя бы раз засыпали за рулем, 10% из них попадали в аварии (это 4,5% от всех водителей). В 2010 году количество автомобилей в мире перевалило за 1 млрд (данные Ward's Auto). Если 7% водителей решат обзавестись устройством Левенштейна, это уже 70 млн штук. Причем рынок не ограничивается владельцами автотранспорта. Приборы, по словам предпринимателя, пригодятся охранникам и тем, что при малоподвижности должен сохранять высокую концентрацию на происходящем (диспетчеры, операторы и так далее).
В основе «перстня» лежат многолетние разработки Владимира Суходоева, научного сотрудника Института психологии РАН и нынешнего партнера Левенштейна по компании «ПФС-Диагностика». На создание первых образцов, патентование и запуск серийного производства у Левенштейна ушло три года и 4 млн руб. личных средств. И, похоже, в жизни проекта намечается критическая точка.
От прототипа к серийному производству
Первый прибор StopSleep представляет собой липучку на пальцы с пришитыми оловянными контактами и коробку с электроникой на запястье. Это тестовый датчик для сбора информации в реальном времени. На той же основе создаются первые прототипы. Громоздкие и неуклюжие, но уже полнофункциональные.
 |
| Первый тестер StopSleep совсем не похож на перстень. |
В 2008 году Левенштейн приходит с этим набором в СБАР за инвестициями. Заявка попадает на глаза Олегу Леонову, который к этому времени уже 1,5 года занимается оценкой и доработкой проектов в рамках кадровой программы СБАР.
StopSleep и Леонов подходят друг другу «как два кусочка пазла»: У Леонова конструкторское образование, предпринимательский опыт в электронике, ему хорошо знаком рынок автомобильной электроники. Но он понимает, что инвесторы вряд ли вложатся в столь сырой проект. Прототип надо дорабатывать. Левенштейн соглашается, а Леонов вливается в команду в качестве «главного конструктора».
Пока схемотехник-программист Владимиром Стратиенко дорабатывает прототипы, а Левенштейн улучшает алгоритм работы, Леонов находит в сети дизайнера Сергея Дресвянникова. Услуги промышленного дизайнера из SmirnovDesign стоят дорого, но Леонову и Левенштейну удается убедить Дресвянникова взяться за проект.
― Найти исполнителя в проект «просто за деньги», наверное, можно, ― говорит Леонов. ― Правда, я не помню ни одного своего стартапа, где от таких «наемников» было много пользы. К счастью, Александру удалось собрать команду, где все готовы работать и за идею.
Появляется гладкий и компактный корпус. Но пока только в 3D. Остается вопрос, как устройство будет держаться на руке. Команда ставит себе жесткое требование: прибор должен подходить на кисть любого размера. На создание эластичного крепежа уходит примерно полгода. Еще столько же ― чтобы его можно было выпускать серийно.
В конце 2010 года, буквально в канун новогодних праздников, команда из пяти человек практически на голом энтузиазме собирает пять прототипов. Каждый прибор с платами, контактами и пластиком обходится в среднем в 5 тыс. руб. Ради компактности приходится пожертвовать голосовой версией «перстня». Хороший динамик, который в машине будет слышно, в маленьком корпусе не уместить. На этом этапе проекту помогает выжить пензенское Производственное объединение «Старт».
 |
| Первый прототип умел говорить, но изяществом не отличался. |
Как удалось выйти на завод? На одной из выставок электроники Леонов подходит к стенду завода и рассказывает о StopSleep. В 2010 году на предприятии, входящем в госкорпорацию «Росатом», вовсю идет программа по переходу с оборонных заказов на гражданские, поэтому после недолгих переговоров стороны приходят к согласию. Завод целиком берет на себя производство первой партии из 20 тыс. штук и помогает улучшить конструкцию крепежа на пальцы.
Первый блин выходит комом. Завод настолько отходит от первоначального дизайна, что устройства перестают «смотреться». На заводских чертежах прибор выглядит угловатым и более громоздким. Партнеры и дизайнер объясняют инженерам, что так дело не пойдет, и настаивают на оригинальной модели.
― Все время проекта мы постоянно сталкивались с очень аргументированными мнениями, что «у вас ничего не получится», ― продолжает Леонов. ― Любой предприниматель должен быть к этому готов. В случае с заводом пришлось убеждать профессионалов в том, что «получится у них». К счастью, удалось.
― Конечно, издержки возникают, если работаешь с предприятием, у которого мало опыта в массовом производстве, ― признается Левенштейн. ― Иногда они делают очень надежную вещь, которую нельзя продать. Мы еще шутили: «За что бы они ни брались, всегда получается танк». Но я эти отношения высоко ценю. Меня пытались переманить на другой завод. Я отказался. Потому что люди вложились в продукт в расчете на серийный заказ.
От первых успехов к сложностям
В середине 2010 года Левенштейн понимает, что крупного инвестора найти сложно, поэтому решает продать 10% компании «в розницу». Минимальный лот ― 0,5%, весь пакет оценивает в 4 млн руб. Публикует статью на E-xecutive.ru. Вложить деньги соглашается Андрей Якунцев. За 200 тыс. руб. он получает 0,5% в бизнесе, а через четыре месяца докупает еще 0,5%, но уже за 250 тыс. руб., поскольку стоимость компании за это время вырастает.
По словам Якунцева, до этого он инвестировал только в свои проекты или в людей, которых давно знает. StopSleep становится его первым «сторонним» вложением. Якунцева привлекает неповторимость устройства, сильная личность лидера проекта ― Левенштейна ― и тот факт, что технология принадлежит компании. К тому же, по его мнению, у StopSleep практически неограниченный рынок сбыта и большой потенциал роста.
― Продажи прибора уже начались, но я уверен, что проект по-настоящему только начинается, ― рассказывает Якунцев. ― Есть много идей, как StopSleep может развиваться, какие дополнения к нему могут быть, как прибор может работать с другими устройствами. Есть даже мысль создать семейство компактных диагностических устройств.
Еще более важная причина, почему Якунцев решает вложиться в проект, он хочет изнутри понять процесс венчурного инвестирования, научиться оценивать риски и выстраивать отношения со всеми участниками процесса.
― Андрей сейчас участник проекта и активно помогает, ― рассказывает Левенштейн о новом инвесторе. ― Его деньги сильно помогли. Я оформил регистрацию товарного знака, подал заявку на промышленный образец, защитил дизайн. И ряд других проблем закрыл. Не исключаю, что мне пришлось бы все свернуть, не зайди Андрей в проект.
Сейчас на складе около 6,5 тыс. устройств. Главная проблема ― маленькие продажи. 800 устройств уже нашли покупателя, но все это «случайные продажи». Кто-то где-то услышал ― и заказал. Через интернет-магазин удалось продать всего десяток «перстней». Есть небольшая дилерская сеть, в том числе ― в Европе. Левенштейн продает в розницу по 3,9 тыс. руб. за одно устройство. По его расчетам, чтобы выйти на безубыточность, надо продавать оптом 2 тыс. штук в месяц.
 |
|
Левенштейн готов выпускать «перстни» тысячами, но нужны инвестиции на продвижение. |
Для запуска продаж нужны деньги. $0,5-$1,5 млн на рекламную компанию, а в целом для работы нужно $5 млн. Деньги пойдут на команду, офис, новые исследования и доработку продукта. Недавно с Левенштейном связался частный инвестор. Целой суммы у него нет, но он готов привлечь довольно крупную сумму. К тому же у этого человека есть выход на мировой рынок. Левенштейн согласился, но больших иллюзий не питает, слишком часто слышал пустые обещания за время проекта.
― Если появятся инвестиции, первым делом найму профессионального продавца, ― говорит Левенштейн. ― И не одного, а как минимум трех. Для корпоративных продаж на авторынке, розничных продаж и продаж на других рынках. Основная доля в компании контролируется мной, за счет нее пытаюсь привлечь инвестиции. Но даже после этого у меня останется самая значительная доля. Я вместе с командой хочу проект контролировать. Я взял на себя практически все риски. Вложил почти все деньги, которые туда вложены, ― 4 млн руб. семейных денег.
От магазина к технологическому стартапу
Как Левенштейн пришел к технологическому стартапу? По первому образованию он математик с инженерным уклоном. После Воронежского государственного университета 13 лет работает программистом. Работа ему нравится, но в 1990-х приходится туго, как и всей стране. В 1991 году Левенштейн предлагает руководству создать тиражируемую бухгалтерию на ПЭВМ. Руководство считает, что рынку достаточно популярной тогда программы «Финансы без проблем», и отказывает. Годом позже Борис Нуралиев выпускает 1С и завоевывает рынок, как считает Левенштейн, за счет широкой рекламной компании и мощного промоушена.
В 1992 году Левенштейн с двумя другими программистами уходят из компании в торговлю. Начинают с продажи светильников, которые собирает бывшее оборонное предприятие, потом берутся за холодильники из Мурома, а к 1996 году их сеть из четырех магазинов «Элиот» становится крупнейшим продавцом бытовой техники и электроники в городе Иваново.
― В 1997 году мне стало скучно, ― говорит Левенштейн. ― Я был партнером. Каждый новый магазин ничего нового для личного развития не дает, только деньги. В этом смысле работа себя исчерпала. Попытался сподвигнуть партнеров на что-то новое. Не получилось. Начал искать технологические проекты, мне эта область близка, но ничего интересного под руку не подворачивалось.
Мысль заняться чем-то более масштабным, чем региональная сеть магазинов, не оставляет Левенштейна, и в 2001 году он поступает в АНХ. Через два года защищает диплом по теме «Разработка стратегии на IT-предприятии» и приходит финансовым директором на швейную фирму «Айвенго». Эти годы запоминаются Левенштейну бурным развитием и активной экспансией в регионы. С директором ивановской фабрики он общается до сих пор.
В 2005 году знакомые приглашают Левенштейна в московскую инвестиционно-строительную группу «Открытие» заместителем финансового директора курировать семь инвестиционных проектов. Левенштейн понимает, что это возможность получить приличный опыт, и соглашается. В 2007 году компания от инвестиций переходит к недвижимости. Работать в бизнесе, где правят откаты и кумовство, становится все менее комфортно.
От разработки к бизнесу
В это же время Левенштейн начинает совместный проект с бывшим одноклассником доктором технических наук Евгением Туголуковым, который в ходе научно-инженерной работы создал программу для расчета новых теплопроводов и диагностирования неисправностей на старых. Чтобы не работать по-дилетантски, Левенштейн идет на программу MBA в АНХ изучать инвестиционно-технологический бизнес. Через полгода проект затухает. Причина обычная для ученых ― Туголукову становится скучно в бизнесе.
Левенштейн продолжает учиться, и ближе к получению степени MBA понимает, что из «Открытия» надо уходить. В поисках нового дела обращается к декану бизнес-школы Владимиру Зинову, но подходящей работы не оказывается. Зато декан направляет его в Институт психологии РАН. Ученные ищут способы, как превратить свои научные разработки в бизнес. Левенштейн ходит в Институт как на работу, после чего выдает отчеты по пяти разработкам: как можно заработать и что для этого надо делать. И снова натыкается на затухающий интерес ученых.
Среди пяти разработок, найденных Левенштейном в Институте, одна посвящена психофизиологическим состояниям человека. Автор занимается темой со студенчества, провел множество экспериментов с водителями, космонавтами в Звездном городке и долгое время испытывает приборы, замеряющие уровень активности человека. Научного сотрудника зовут Владимир Суходоев. Левенштейну идея нравится, и они вместе начинают думать, что из этого можно сделать. На одной из встреч звучит «засыпание». Так начинается проект StopSleep.
От настоящего к будущему
Нынешние надежды Левенштейна связаны с крупным корпоративным клиентом. Торговая компания намеревается закупить по одному «перстню» на каждый из 4 тыс. автомобилей своего автопарка. Весь октябрь 2011 года клиент тестировал устройства. Замечание одно ― «перстни» иногда слетают. Левенштейн с дизайнером придумали фиксирующий ремешок, который может стать новой опцией к устройству, клиент получит его бесплатно.
Но не автомобильный рынок видится Левенштейну главным в нынешних условиях. Он уверен, что «перстни» идеально подходят для охранных компаний. Добросовестному ночному дежурному прибор поможет не заснуть, а менее ответственному, наоборот, помешает дремать. Устройство ведет журнал событий, поэтому снять его и положить в ящик не получится. Любые действия фиксируются с точностью до секунды.
― Я поздно спохватился, ― сожалеет Левенштейн. ― Рынок водителей большой, но для запуска продукта охранники могут оказаться гораздо перспективнее. А дальше, выручив первые деньги или получив инвестиции, можно выводить прибор на массовый рынок и вкладываться в рекламу. Сейчас у нас десятки продаж, а нужны тысячи.
В 2012 году Левенштейн планирует продать 100 тыс. приборов. Чтобы было удобнее работать на экспорт, ведет переговоры о дополнительной производственной площадке в Европе. В той же Европе есть желающие купить франшизу на StopSleep.
В конце 2011 года Левенштейн получил предложение продать проект. Ответил, что хочет заработать на StopSleep $10 млн, и уверен, что покупатель не готов заплатить столько за бизнес в его нынешнем виде, поэтому продолжать разговор ― смысла нет. Левенштейн верит, что от успеха его отделяет один шаг, и добавляет, что вряд ли добился бы всего этого без человека, который поддерживает его каждую минуту.
― Жена стала частью команды, подсказывает много идей, ― говорит Левенштейн. ― Без поддержки семьи проект давно бы закрылся. Сегодня ситуация дурацкая. Могу зарабатывать деньги наемным сотрудником, при которых семья как сыр в масле будет кататься, а живем практически в нужде, потому что все вложено в проект. Но я уверен, что проект состоится. Надо только найти способ продвижения с минимальными издержками.
Фото: Samuele Errico Piccarini на Unsplash
Этот кейс стал ''прелюдией'' к конкурсу стартапов ''Премьера'', который прошел на страницах портала E-xecutive.ru в августе - ноябре 2011 года. А ''Премьера'' в свою очередь стала шагом к созданию интеллектуального инкубатора Startup.exe, работу над которым Андрей Якунцев, Олег Леонов, Ярослав Богатырев и редакция продолжают сегодня. Инкубатор должен стартовать в конце зимы-начале весны 2012 года.
Цена в 4000 р нереальная для такого прибора. Либо разработчик снизит её в 10 раз, либо китайцы выпустят аналог за $10. Вот тогда продажи пойдут и без ''трех специалистов по продажам''.
Спасибо, Андрей!
Буду ждать, когда китайцы выпустят аналог.
А пока продаю и буду продавать!
Насчет 1 С автор ошибается. Я встречался с братьями еще до выпуска бухгалтерской программы. Уже тогда они обладали уникальным ресурсом, дилерской сетью в СНГ, которой не обладал никто. История вопроса такая. Они выходцы из НИИ, где ими была разработана почтовая программа 1 С... которая была запущена статистических участках во всем СССР. Далее, они начли ее продажи, и даже на основе этой продажи была создана коммерческая сеть Х Мир. К моменту нашей встречи братья уже съездили на ирландские предприятия по выпуску ПО, т.е. собирали опыт наладить тиражирование у нас. Кстати, их сеть позволяла тогда продавать даже Lotus, причем, даже не русифицированный... причем, в приличном количестве. Поэтому, это было уникальное преимущество, и они им грамотно воспользовались... выпустив бухгалтерский пакет.
Насчет разработки... если уж использовать для охраны, то было бы не плохо сделать оперативный контроль... для чего достаточно Wi-Fi, чтобы начальник или хозяин мог все отслеживать в реальном времени...
Спасибо, Вадим!
Не увидел, правда, в чем ошибка про 1С - Вы просто добавили деталей в способ победы конкурентов. Эти детали, безусловно, интересны - никогда о них не слышал, и важны. Но это те же маркетинг и промоушн, о которых я говорил в интервью. Качество первой и нескольких последующих 1С было настолько убогим, что трудно вспоминать без слез. Причем убогим по сравнению с конкурентами, а не с сегодняшней 1С, что естественно.
Про охрану - не спорю. Но ведь и для водителей то, что мы сделали, не является ''последним и окончательным'' вариантом - будут со временем новые версии с доп. функциями и иным дизайном. Пока есть продукт достаточно эргономичный, функциональный и в некотором роде - уникальный. Вот его и предлагаем.
Как автор изобретения собираеться защитить прибор от копирования учитывая то , что принцип работы частично открыт ,микроэлектронные компоненты могут быть скопированы при доступе к самой микросхеме (смотрим например примеры начиная с АМД клонов Интел в 90-х годах)?А Китаю чужие патенты не указ.
Иван, добрый вечер!
Если это досужий интерес, то я не буду здесь это обсуждать. Скажу только, что определенные меры приняты.
Поскольку, речь идет о безопасности и здоровье, то 4 тыс. не такая уж и большая сумма, как раз важно убедить потенциального покупателя в необходимости этого прибора. На рынке продается много бестолковых товаров за гораздо большие деньги.
Думаю, что очень важно точно определить потенциальное количество покупателей, вряд ли городской водитель будет покупать такой прибор, а вот дальнобойщик - очень даже вероятно. Может, подумать об оборонном заказе тоже?
Автору проекта успехов!
Суть вопрос заключается в том, что данная разработка была уже успешно сделана в США и в Европе в середине 90-х и почти тогда же с успехом ''похоронена''. В отличие от автора, который предлагает одевать на руку громоздкий ''конверсионно-самопальный'' ящик на ремнях, да еще два кольца с проводами на пальцы, западная разработка представляла собой небольшой и фыигурно выполненный пластиковый кольцо-перстень с подстраивающимся индивидуальным размером кольца, одевавшийся на средний палец руки (у меня такое сохранилось с 90-х в рабочем состоянии, немецкое). Без всяких мешающих ящиков, ремней и проводов, которые к тому же и под/на рукав не очень-то хорошо помещаются. Принцип действия был тот же, - с внутренней стороны перстень имел метллическую полоску-контакт, контактировавшую с кожей среднего пальца, а с внешней стороны - такую же полоску для контакта с соседними пальцами. Оценка состояния человека проводилась по оценке характера электрического сигнала с учётом изменения характера проводимости кожи. Устройство работало от небольшой батарейки-''таблетки'', продающейся повсеместно. В случае перехода человека в дремотное состояния, оно по выбору или в совокупности могло: 1) издавать резкий звук-зуммер; 2) начинать мигать ярким неприятным светом; 3) начинать мелко и неприятно вибрировать. В результате чего человек просыпался. Однако в конце 90-х от такого изобретения отказались. Дело в том, что данный принцип оценки состояния человека полностью утрачивал эффективность при высокой температуре окружающей среды и прогрева внешнего дермального слоя кожи, в совокупности с высоким потоотделением. На опытах потные люди преспокойно спали с такими кольцами на руках, и те не проявляли никакой активности. То же и в отношении атмосферы высокой влажности, когда концентрирующаяся на коже влага полностью исключала эффективную работу такой машинки. А именно в подобных ситуациях, - в дождь и ночную жару и совершается больше всего аварий из-за того, что водитель засыпает за рулем. Обо что споткнулась идея установик таких же колец на рули автотранспорта. Или та же сиутация с охранниками. Поскольку установлено, что сон в одежде также способствует активному выделению пота, меняющего электрохимический сигнал для такого устройства. Кто служил в армии, хорошо представляет себе, что такое спат ьв карауле на свободной смене, не раздеваясь, - человек пропотевает насквозь. Так что автор в данном случае ничего не изобрел. Кем бы себя ни считал. Он даже повторить не смог то, что уже было сделано до него десять лет назад и благополучно забыто за несостоятельностью. Хотя идея была оригинальной.
Это мнение не моё, но по моему мнению ему здесь место.