Контроллинг: финансовые методы в управлении продажами

История вопроса

Развитие финансовых отношений всегда отражалось на способах ведения бизнеса, накоплениях населения и структуры спроса потребителей. Первые деньги были двух видов: локальные и королевской чеканки. Их принципиальное различие состояло в номиналах и сроке обращения. Локальные деньги (признавались в определенном регионе) были меньшего номинала и ими рассчитывались с населением. Как правило раз в три-пять лет локальные деньги подлежали полной замене при курсе четыре монеты старого образца на три монеты нового образца. С помощью такой замены собирались налоги. Деньги королевской чеканки ходили в обращении по двадцать-тридцать лет, их номинал был выше и они использовались для расчетов между государствами. Очевидно, что при таком разделении видов денег, только деньги королевской чеканки могли служить средством накопления.

При такой денежной системе меньше всего страдали от обмена денег те, кто их тратил. Таким образом было выгодно перевести деньги в товар (особенно длительного пользования). Данный подход позволял снизить потери от принудительного обмена.

Проблематика

Отмена золотого стандарта в 1933 году, а позже и золотовалютного (в 1976) привели к тому, что деньги окончательно утратили функцию накопления и сохранили только функцию обмена — всеобщего эквивалента. Такие изменения внесли существенные коррективы в способы сохранения реальной ценности денежных средств.

Банковский депозит перестал быть способом приумножения денег, так как деньги обесценивались быстрее прироста вклада. На фоне массового перепроизводства, быстрого изменения технологий имущество теряет ликвидность и стоимость быстрее, чем обесцениваются деньги, например недвижимость облагается ежегодным налогом, а некоторые товары теряли двадцать и более процентов цены, как только их вынесли из магазина.

Таким образом, возникает задача найти способ сохранения и приумножения денежных средств. Одним из таких способов является торговля. В частности, появилась такая ее форма, как встречная торговля: когда транснациональные компании вывозят из страны не деньги, а сырье и товары, и получается так, что компания хранит капитал в товарах, а не в деньгах.

Сохранение покупательского эквивалента денег обеспечивается постоянным обменом в цепочке «товар-деньги-товар», а их приумножение ускорением этого цикла.

Зарабатываем миллион

Традиционно торговая деятельность строится на относительных преимуществах, то есть возможности выполнить некоторые операции лучше, быстрее, дешевле. Наследие Советского Союза оставило принцип «есть магазин и в него ходят люди». Американский прагматизм породил Wal-Mart и анализ ассортимента.

При большом товарном ассортименте возникают задачи единых подходов управления им: перечень товаров, товарные группы, размер наценки, места (регионы) продажи, рентабельность. Автоматизация процесса анализа для принятия вышеупомянутых решений позволяет максимизировать прибыль.

Поскольку наша цель — это сохранение и приумножение денег, то мы не можем хранить на складе товар в надежде, что он будет скоро продан — нам нужен планируемый оборот. За базовую доходность считаем прибыль по депозиту в банке на сопоставимую сумму. Таким образом, показатели торговой деятельности приобретают совсем другое значение.

Другой важный аспект системы анализа — это проверка качества ведения бизнеса со стороны инвесторов. Вот здесь нам и пригодятся инструменты контроллинга в виде финансовой отчетности по управленческому учету и системы сбалансированных показателей как метрики торговых операций.

Прежде чем мы углубимся в показатели, хочу обратить внимание на признаки предприятия, где такие методы применимы:

1. Технологичность операций и минимальная зависимость от человеческого фактора.

2. Прибыль от ведения бизнеса должна быть выше, чем ставка по депозитам.

3. Систематичность проведения всестороннего анализа сбыта, на предмет выявления скрытого спроса, связей в товарном ассортименте.

4. Готовность руководства отказаться от реализации низкоприбыльных товаров.

5. Достаточность данных для проведения анализа.

С точки зрения бюджетирования как подсистемы контроллинга для нас важно иметь данные о текущих движениях денежных средств, календарь платежей и текущую рентабельность. В силу различных размеров товаров имеет смысл рассчитывать рентабельность от реализации товаров с учетом размеров товаров, специальных условий хранения, транспортировки, необходимости лицензий и сертификаций. Чем точнее будут учитываться расходы — тем точнее будут данные.

Чем хороши сбалансированные показатели — так это их соизмеримостью для характеристики немонетарных процессов, таких как длительность, рентабельность, удовлетворенность клиентов и так далее. Другим преимуществом является оперативность, так как данные из бухгалтерии часто поступают с опозданием и содержат избыточную информацию. Третьим — возможность сопоставления их для оценки эффективности различных видов деятельности. В данной статье мы рассматриваем общий подход с их использованием, Окончательный набор показателей составляется с учетом специфики бизнеса и бизнес процессов конкретного предприятия.

По данным бюджетирования видны тенденции движения денежных средств. Сбалансированные показатели позволяют понять природу финансовых движений в детализации по различным товарам и их группам. Формирование товарного ассортимента для увеличения прибыльности компании можно решить, например, таким способом:

1. Определяем период оборачиваемости единицы закупки товара (штука, ящик, палетта и так далее).

2. По анализу товарооборота находим позиции, у которых этот показатель значительно выше среднего в днях. Также анализируем позиции по которым не было продаж. Если эти позиции не являются ключевыми или из обязательных к наличию, то их нужно продать для освобождения склада и высвобождения денег. Пробную повторную закупку этих прозиций можно повторить через полгода или даже год.

3. Рассчитываем рентабельность по продажам каждой позиции/товарной группы. Очевидно, что в первую очередь нужно формировать запасы из высокорентабельных товаров. К этим товарам должны быть закуплены товары «обязательные к наличию», например к люстрам лампочки.

4. Все запросы клиентов должны быть зафиксированы для дальнейшего анализа.

5. Оценили запросы клиентов, провели анализ оборачиваемости, сформировали новые нормы остатков для склада и снова формируем заявки поставщикам.

Даже при таком относительно простом анализе видны товарные позиции на сбыте которых стоит сконцентрироваться. Также видно сумму денег реально необходимую для оборота и можно рассчитать полезную площадь склада.

Управление ассортиментом в будущем следует расширить анализом тенденций оборачиваемости, норм запаса и цен. При наличии упомянутых данных можно внедрять динамическое ценообразование: повышать цены при увеличении товарооборота и понижать цены при уменьшении сбыта. Таким способом решается вопрос максимизации прибыли и минимизации товарных остатков.

Отметим, что внедрение такого «технического» метода управления предприятием как контроллинг вносит коррективы практически во все системы предприятия. Объективность оценок и единый подход к измерению позволяет значительно снизить «человеческий фактор». Другим преимуществом является формализация процессов, что позволяет значительно снизить требования к знаниям персонала, и соответственно, затраты на оплату труда.

Фото: pixabay.com