С недавних пор начал еженедельное планирование для менеджеров по продажам.
Причем, планирование не только продаж, а скорее, деятельности менеджеров, т.к. продажи еженедельно планировать сложно. В месяц менеджер совершает 2-10 сделок и к конкретной неделе их привязать проблематично.
Столкнулся с тем, что еженедельное планирование хорошо ложится на деятельность "проектных специалистов", например, специалиста по рекламе, технического специалиста. А у продажников задачи еженедельно одни и те же: "Обзвон новых клиентов, не менее ...", "Продажи на сумму, не менее ... ". И то, продажи слабо привязываются к недельному плану.
Возник вопрос - или в еженедельном планировании нет необходимости, или надо ставить задачи как-то по другому.
Но в то же время, еженедельное планирование подняло исполнительскую дисциплину продажников.
Как думаете, есть ли необходимость в еженедельном планировании деятельности для продажников, и если есть, какого рода задачи стоит им ставить?
Понимаю, что это во многом зависит от специфики бизнеса, но наверняка многие сталкивались с этим и могут поделиться своим опытом.
Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.
Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.
Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.
При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.
Здравствуйте, расскажу о своей методике, которая позволяет добиться наиболее продуктивных результатов. Делю продажников на системных и индивидуальных.
"системный" - это робот, ставлю конкретные задачи, холодный обзвон с 11-12, 14-16, обработка результатов в промежутках, работа с дебиторкой 12-13, +легкий отчет с 17-00 в базе, периодические тренинги по штудированию продуктовой линейки и что нибудь из области технологий продаж и постановки деловых речей и на выходе оклад+минимальные% на этих людей смело можно вешать недельный план (выписанных счетов столько, отгрузок столько, встречь и подписанных договоров столько, на счету вот такая сумма) еще график на стену, что б просматривался со всех сторон
"индивидуальный" - это тот, кто в реальности работает на себя (рождается из "системных" и важно его от туда вовремя извлечь, пока не придумал что он "уперся в потолок" :))личность, которая требует понимания и признания, состоявшийся одинокий волк на высоком проценте. Глупо требовать от такого сотрудника дисциплины и системности, но если признать за ним право быть "свободным художником" такой продажник порадует вас подвигами. Здесь план недельный не прокатит а "границы"совсем расстроят. Поэтому подход такой "я хочу, что бы ты в этом месяце заработал себе половину вот этого суперкара который уже как месяц расположен на заставке твоего монитора, фундамент на дачу, где будешь отдыхать от трудов праведных, ну в крайнем случае что бы покупка путевки для тещи на бохамы прошла не заметно:)))
С вашей стороны будет не лишним проявить интерес к пожеланиям и проблемам продажников:
каждый сотрудник для себя при вас решает, когда ему удобно разговаривать и знакомиться, когда требовать и добывать, когда встречаться и убеждать, и какой результат вам от него, в случае утверждения плана ожидать (своего рода личный бизнес план)
Так же полезно собирать коллектив по вопросу "почему трудно продавать" в толпе удобнее выяснить, что телефонных линий, парковочных мест и количества номенклатуры не хватает.
Вот как то так :)
Очень интересная тема. Сам являюсь продажником и хотелось бы внести свои лепту в данную дискуссию. Если исходить от вышеуказанной терминологии,то я "системник" и "индивидуалист" в одном флаконе. :D Руководство оценивает результаты деятельности по количественным показателям (выполнение плана продаж, объём проданной продукции др.).
Поэтому планировать(т.е. конторлировать) свою деятельность приходится самому, чтобы потом не бить себя по голове: Ах,опять забыл...Так как руководство особо не балует програмными продуктами ( к прим. CRM и др.), использую Outlook и excel. Собственным планированием (не только работы) начал после прочтения серии книг Г. Архангельского.
Владимир, давайте по шагам:
1. Вы сами сформулировали какие продукты и услуги вы продаете?
2. Определены рынки и сегменты где вы работаете и что важно - где вы не будете работать?
Ок. тогда каким образом выглядит территория конкретного продавца - это географические гранифцы, сегмент рынка+география, продукт? в чем его фокус должен быть?
Для каждого продавца есть четко обозначенные территории (одна или несколько областей, в зависимости от их потенциала).
При активных продажах делается упор на ряде отраслей, которые для нас являются целевыми (например, изыскательные организации, нефтегазодобывающие компании и пр.).
Т.е. каждый менеджер четко (я на это надеюсь :) ) знает, кому звонить, где брать информацию об этих организациях и как необходимо строить разговор.
Константин, а какая связь между Вашими вопросами и заявленной проблематикой? Пока не совсем понимаю, к чему Вы хотите в итоге подвести, а очень интересно :)
Прежде чем советовать надо понять как построена система и какое место занимает еженедельное планирование. Бездумное внедрение процедур контроля приводит к ситуции "чушь на входе, чушь на выходе", т.е. если продавец может отчитаться илюзией, а не фактами то еще одно совещание результатов не даст.
Раз вы вводите еженедельное планирование то два варианта - или вам самому ситуация не понятна , или другой случай - есть сомнения в эффективности продавцов, как отдельно, так и с точки зрения охвата рынка, рыночная ситуация меняется, значит бизнес должен под нее подстраиваться. Это нормально.
Если позволите еще вопросы - а процесс продаж, "воронка" у Вас определена и пользуется ли ей продавцы? используете ли вы сами средние показатели по размеру сдлеки, к-ву сделок на продавца, средний срок сделки в сравнении продавцов? в иделе каждому этапу должны соответствовать конкретные измеряемые и проверяемые показатели. могу поделиться примером.
какие есть у вас еще регулярные встречи, посвещенные оценки performance ребят и как часто они проходят?
используете ли вырегулярные встречи 1-1?
к чему хочу прийти в итоге - к пониманию какие параметры нужно и имеет смысл контролировать еженедельно, какие раз в две недели. Соответственно они войдут в недельный отчет. А из плана недели Вам должно стать понятно Как конкретный продавец, в только ему присущей манере, будет выходить на требуемый результат.
что это даст продавцу - четкое понимание, что если у него в его плане
дел на неделю у каждого пункта стоят галочки, то он все (!) сделал, приблизил себя к бонусу и имеет полное право о работе не думать и идти в спортзал, пиво пить и т.д. improve his or her work life balance.
шаг 2. сделать так, чтобы отчетность не занимала много времени. здесь вот и помогает автоматизация. при этом речь идет о базовых возможностях, которые не требует вложения денег, а только желания настроить уже имеющееся и научить коллег.
Владимир,
Для успешных "старичков" - ТОЛЬКО фрилансерство !!!
Иначе можете загубить все на корню .....
Для молодых бойцов - планирование, но не жесткие рамки
Как известно любая сила действия - вызывает силу противодействия .....
Например - я планирую неделю по дням:
1) обзвон
2) поездки по объектам
3) обзвон + встречи
4) поездки по объектам
5) обзвон
А планирование отгрузки = в нынешней ситуации практически нереально
А вообще стоит привязать квартальный план молодых к их окладу ....
Мотивирует - лучше некуда ......
Коллеги, мое мнение в том, что когда определены цели, требуемые мне как руководителю, то опытный продавец имеет достаточно инструментов в арсенале, чтобы их достичь. А вот для новых в этом рынке или с этим продуктом вообще будет не понятно с чего начать. И здесь важно помочь и определить именно первые шаги, последующие, их взаимосвязь. Не за человека, а помогая ему. Опытные тоже пригодятся, но только новичок придет к нему по вашей рекомендации и с конкретным вопросом: " Слушай шеф сказал, что ты лучше всех ....., помоги как мне быть с ....".
какого рода задачи стоит им ставить?
Вы уж извените меня но как то вот не нашел вопрос на сей ответ. А очень уж нужно.