Еженедельное планирование для продажников

Здравствуйте, расскажу о своей методике, которая позволяет добиться наиболее продуктивных результатов. Делю продажников на системных и индивидуальных.
"системный" - это робот, ставлю конкретные задачи, холодный обзвон с 11-12, 14-16, обработка результатов в промежутках, работа с дебиторкой 12-13, +легкий отчет с 17-00 в базе, периодические тренинги по штудированию продуктовой линейки и что нибудь из области технологий продаж и постановки деловых речей и на выходе оклад+минимальные% на этих людей смело можно вешать недельный план (выписанных счетов столько, отгрузок столько, встречь и подписанных договоров столько, на счету вот такая сумма) еще график на стену, что б просматривался со всех сторон

"индивидуальный" - это тот, кто в реальности работает на себя (рождается из "системных" и важно его от туда вовремя извлечь, пока не придумал что он "уперся в потолок" :))личность, которая требует понимания и признания, состоявшийся одинокий волк на высоком проценте. Глупо требовать от такого сотрудника дисциплины и системности, но если признать за ним право быть "свободным художником" такой продажник порадует вас подвигами. Здесь план недельный не прокатит а "границы"совсем расстроят. Поэтому подход такой "я хочу, что бы ты в этом месяце заработал себе половину вот этого суперкара который уже как месяц расположен на заставке твоего монитора, фундамент на дачу, где будешь отдыхать от трудов праведных, ну в крайнем случае что бы покупка путевки для тещи на бохамы прошла не заметно:)))

С вашей стороны будет не лишним проявить интерес к пожеланиям и проблемам продажников:
каждый сотрудник для себя при вас решает, когда ему удобно разговаривать и знакомиться, когда требовать и добывать, когда встречаться и убеждать, и какой результат вам от него, в случае утверждения плана ожидать (своего рода личный бизнес план)
Так же полезно собирать коллектив по вопросу "почему трудно продавать" в толпе удобнее выяснить, что телефонных линий, парковочных мест и количества номенклатуры не хватает.
Вот как то так :)

Владимир Антонов пишет: продажи еженедельно планировать сложно

Это действительно сложно, если не пользоваться инструментами. Об инструментах можно прочитать, например, здесь. Радомило Лукич. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менджера - М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2004. План продаж в цифрах составляется/корректируется еженедельно на текущий месяц и два последующих. Когда у Вас есть план продаж с детализацией по ключевым клиентам и коэффициентами вероятности совершения сделки, становится понятно, какие конкретные действия предпринимать, чтобы поднять выручку, это, собственно, и есть план деятельности менеджера по продажам. А то, о чем пишите Вы

Владимир Антонов пишет: "Обзвон новых клиентов, не менее ...", "Продажи на сумму, не менее ... "

это скорее нормы выработки, а не план. С уважением, Владимир.

Серафима Клеосан пишет: Делю продажников на системных и индивидуальных.

Аналогично. У нас есть 2 продажника, которые приносят до 80% объемов и работают более 2 лет. Они как раз яркие "индивидуальные" по Вашей терминологии. И несколько новичков, из которых я хочу сделать "системников", т.к. именно системности нашей компании сейчас как раз и не хватает. Планирование именно для них.

Владимир Зюзько пишет: Когда у Вас есть план продаж с детализацией по ключевым клиентам и коэффициентами вероятности совершения сделки, становится понятно, какие конкретные действия предпринимать, чтобы поднять выручку, это, собственно, и есть план деятельности менеджера по продажам.

Беда в том, что в компании года 4 нет никого планирования продаж. Все идет от достигнутого. И вот это еженедельное планирование есть один из шагов к внедрению планирования продаж. Тоже склоняюсь к тому, чтобы "препарировать" основные сделки и детально планировать действия по ним. Осталось только понять, как это ляжет на нашу специфику :)

Владимир Зюзько пишет: это скорее нормы выработки, а не план

можно называть это по-разному, суть в одном - это те показатели, которые должен достичь продажник, чтобы максимально приблизить выполнение общего плана (которые, естественно, зависит не только от этих показателей, но и от других факторов).

Очень интересная тема. Сам являюсь продажником и хотелось бы внести свои лепту в данную дискуссию. Если исходить от вышеуказанной терминологии,то я "системник" и "индивидуалист" в одном флаконе. :D Руководство оценивает результаты деятельности по количественным показателям (выполнение плана продаж, объём проданной продукции др.).
Поэтому планировать(т.е. конторлировать) свою деятельность приходится самому, чтобы потом не бить себя по голове: Ах,опять забыл...Так как руководство особо не балует програмными продуктами ( к прим. CRM и др.), использую Outlook и excel. Собственным планированием (не только работы) начал после прочтения серии книг Г. Архангельского.

Николай Козлов пишет: Очень интересная тема.

Судя по количеству сообщение - не очень :D

Николай Козлов пишет: серии книг Г. Архангельского

Неплохой автор. Надо свои продажникам тренинг по управлению временем прочитать. А вот с планированием пока так яснее и не стало ....

Владимир, давайте по шагам:
1. Вы сами сформулировали какие продукты и услуги вы продаете?
2. Определены рынки и сегменты где вы работаете и что важно - где вы не будете работать?

Константин Тряпицын пишет: Владимир, давайте по шагам:1. Вы сами сформулировали какие продукты и услуги вы продаете?2. Определены рынки и сегменты где вы работаете и что важно - где вы не будете работать?

Да, Константин, все более-менее определено. М.б. не все формализовано, но на уровне понимания это все присутствует и воспринимается всеми однозначно. И целевые клиенты и продуктовая линейка, и преимущества и т.д.

Ок. тогда каким образом выглядит территория конкретного продавца - это географические гранифцы, сегмент рынка+география, продукт? в чем его фокус должен быть?

Для каждого продавца есть четко обозначенные территории (одна или несколько областей, в зависимости от их потенциала).
При активных продажах делается упор на ряде отраслей, которые для нас являются целевыми (например, изыскательные организации, нефтегазодобывающие компании и пр.).

Т.е. каждый менеджер четко (я на это надеюсь :) ) знает, кому звонить, где брать информацию об этих организациях и как необходимо строить разговор.

Константин, а какая связь между Вашими вопросами и заявленной проблематикой? Пока не совсем понимаю, к чему Вы хотите в итоге подвести, а очень интересно :)

Прежде чем советовать надо понять как построена система и какое место занимает еженедельное планирование. Бездумное внедрение процедур контроля приводит к ситуции "чушь на входе, чушь на выходе", т.е. если продавец может отчитаться илюзией, а не фактами то еще одно совещание результатов не даст.

Раз вы вводите еженедельное планирование то два варианта - или вам самому ситуация не понятна , или другой случай - есть сомнения в эффективности продавцов, как отдельно, так и с точки зрения охвата рынка, рыночная ситуация меняется, значит бизнес должен под нее подстраиваться. Это нормально.

Если позволите еще вопросы - а процесс продаж, "воронка" у Вас определена и пользуется ли ей продавцы? используете ли вы сами средние показатели по размеру сдлеки, к-ву сделок на продавца, средний срок сделки в сравнении продавцов? в иделе каждому этапу должны соответствовать конкретные измеряемые и проверяемые показатели. могу поделиться примером.

какие есть у вас еще регулярные встречи, посвещенные оценки performance ребят и как часто они проходят?

используете ли вырегулярные встречи 1-1?

к чему хочу прийти в итоге - к пониманию какие параметры нужно и имеет смысл контролировать еженедельно, какие раз в две недели. Соответственно они войдут в недельный отчет. А из плана недели Вам должно стать понятно Как конкретный продавец, в только ему присущей манере, будет выходить на требуемый результат.

что это даст продавцу - четкое понимание, что если у него в его плане
дел на неделю у каждого пункта стоят галочки, то он все (!) сделал, приблизил себя к бонусу и имеет полное право о работе не думать и идти в спортзал, пиво пить и т.д. improve his or her work life balance.

шаг 2. сделать так, чтобы отчетность не занимала много времени. здесь вот и помогает автоматизация. при этом речь идет о базовых возможностях, которые не требует вложения денег, а только желания настроить уже имеющееся и научить коллег.

Константин Тряпицын пишет: что это даст продавцу - четкое понимание, что если у него в его плане дел на неделю у каждого пункта стоят галочки, то он все (!) сделал, приблизил себя к бонусу и имеет полное право о работе не думать и идти в спортзал, пиво пить и т.д. improve his or her work life balance.

Полностью поддерживаю. Если не вдаваться в разного рода аспекты планирования и контроля выполнения планов, об этом много что можно сказать, то недельное планирование работы продавцов и согласование своих планов с руководителем должно давать и тому и другому четкое понимание того, как они добьются результата в перспективе ( выполнение месячного плана, квартального плана, годового плана). Если этого не делать, то у продавцов, особенно у неопытных, возникает ощущение завышенности, невыполнимости планов. Иногда продавцы распыляются или наоборот зацикливаются на проблемных случаях. Причем, даже если они видят впереди хорошие бонусы, это их не мотивирует. Нужно создавать систему управления продажами, которая будет подталкивать, создавать условия для выполнения высоких планов. Еженедельное планирование, контроль, разбор результатов и планов работы с клиентами (если крупные и трудные клиенты - то прямо по конкретным случаям) - это очень помогает. Все это лежит на плечах руководителей отделов продаж. Грамотным руководителям ОП, которые все это делают - низкий поклон и бонусы :D

Очень интересную тему затронули.

Владимир Антонов пишет: ... все более-менее определено. М.б. не все формализовано, но на уровне понимания это все присутствует и воспринимается всеми однозначно. И целевые клиенты и продуктовая линейка, и преимущества и т.д.

Владимир, я не очень понимаю, как Вы узнаёте, что "на уровне понимания это все присутствует и воспринимается всеми однозначно", если это не формализовано. :) Как Вы это измеряете?.. Чувствуете? Возможно я преувеличиваю степень неформализованности, но все же. Я без наездов, просто интересно очень. Тот же уважаемый Радмило Миркович Лукич, упомянутый чуть выше, утверждает, что необходима четкая формализация задач, планов, форм. :!:

Владимир Антонов пишет: Беда в том, что в компании года 4 нет никого планирования продаж. Все идет от достигнутого.И вот это еженедельное планирование есть один из шагов к внедрению планирования продаж.

Возможно, что нужно начинать с большего. Сначала годовой план, потом квартальный, потом месячный. Это вот как раз и добавит системности, которой на ваш взгляд не хватает компании. :!: :) Потом Вы сможете определить какие нужно выполнять функции еженедельно именно остальным Вашим продажника (не "звездам", а тем, которые 20% дохода приносят). И установить задачи, возможно к еженедельной привязке и ежедневной. Именно этим не "звездам" и нужна будет эта детализация. К этим задачам можно отнести: количество звонков, количество презентаций, количество проведенных переговоров, количество отправленных коммерческих предложений. Но это, повторюсь, нужно слабым / начинающим. Все эти задачи очень зависят от качества выполнения. Не факт, что нужно увеличивать количество отправляемых коммерческих предложений, если оно плохо сделано и т.д. Менеджер по продажам все равно должен понимать, что спрашивать будут с него выполнение плана денежного, а не плана мероприятий. Это все только, как Вы отметили выше, дисциплину повышает и мотивацию через понимание достижимости "нереального" плана. С уважением, Александр

Владимир,
Для успешных "старичков" - ТОЛЬКО фрилансерство !!!
Иначе можете загубить все на корню .....
Для молодых бойцов - планирование, но не жесткие рамки
Как известно любая сила действия - вызывает силу противодействия .....
Например - я планирую неделю по дням:
1) обзвон
2) поездки по объектам
3) обзвон + встречи
4) поездки по объектам
5) обзвон
А планирование отгрузки = в нынешней ситуации практически нереально
А вообще стоит привязать квартальный план молодых к их окладу ....
Мотивирует - лучше некуда ......

Коллеги, мое мнение в том, что когда определены цели, требуемые мне как руководителю, то опытный продавец имеет достаточно инструментов в арсенале, чтобы их достичь. А вот для новых в этом рынке или с этим продуктом вообще будет не понятно с чего начать. И здесь важно помочь и определить именно первые шаги, последующие, их взаимосвязь. Не за человека, а помогая ему. Опытные тоже пригодятся, но только новичок придет к нему по вашей рекомендации и с конкретным вопросом: " Слушай шеф сказал, что ты лучше всех ....., помоги как мне быть с ....".

какого рода задачи стоит им ставить?

Вы уж извените меня но как то вот не нашел вопрос на сей ответ. А очень уж нужно.