"10 шагов торгового визита" по-прежнему рулят?

4.0. Вопрос: "Ну, что будем делать с дебеторкой?" :)

Нормальный регламент для начинающего или новенького.
Для более серьёзных ТА можно просто объявить какие характеристики должны быть обработаны.
А дальше пусть сам решает как ему плясать "от маршрута" или "от типа клиента".
Собственно шаги нужны для того, чтобы структура не нарушалась, а, если ТА ведет всё по своему, но при этом без ущерба для структуры и результативно, то ... пусть сам решает, что и в каком порядке.

Здравствуйте, Дмитрий, рад снова свидеться с Вами.

Дмитрий Зорин пишет: 4.0. Вопрос: "Ну, что будем делать с дебеторкой?"

- это я не понял. Посмотрел по ссылкам - есть достаточно по этому вопросу. Но не под "4.0". А по поводу технологий продаж (стандартных) нашел только "потоковый метод" и подход по модели "сервисное обслуживание". Но это не технолгии, а только подходы, эскизы технологий. Меня же интересует именно технология как нечто более или менее сформированное. Ну, кокаколовская как пример. Она не продается бизнес-центрами как технология, но хорошо всем знакома и по сути может служить отправной точкой. С уважением В.Петриченко

Вадим Петриченко пишет: - это я не понял.

Я к тому, что на сегодня очень много грамотный торговых агентов, которые поработали в разных структурах при разных методиках. (Когда с ними встречаешься на заседании "клуба торгашей", то они с улыбкой рассказывают про "разные методички разных работодателей") А вот системы управления коридорами цен и размером дебеторки почти ни у кого нет. Впихнуть-то в магазин не проблема. И войти и обслужить. А вот выгоду с этого входа получить... И сделать привязку "выгоды агента" к "выгоде компании".

Дебеторка начинается как раз с входа в точку. :D
Первое оцениваешь то что видишь перед собой (по внешнему виду можно уже судить о том как дела в компании). Сколько просят отсрочку и скидку(больная тематика начинающих продажников). Сейчас уже давно идёт пробивка и по арбитражу где засветились и по налоговой, многие умудряются с конкурентами перетереть данное предприятие. Многие забывают о том, что перегрузить точку проще, чем потом её раскачать на дальнейшую работу в нормальном режиме.
И по дебеторке как был так и остался один ответ: не лезь туда, куда собака...........
Д.Зорин правильно пишит: войти можно хоть куда, а вот дальнейшее неизвестно. Не стоит рисковать, лучше приложить силы на другую точку и не будет тогда слово дебеторка постоянно в разговоре агентов и их начальников. Также против демпинга, для чего тогда бизнес, если на выходе 0.001% остаётся.

Дмитрий Зорин пишет: А вот системы управления коридорами цен и размером дебеторки почти ни у кого нет. Впихнуть-то в магазин не проблема. И войти и обслужить. А вот выгоду с этого входа получить... И сделать привязку "выгоды агента" к "выгоде компании".

Я вижу ответ в технологии. Интересует дебетрка - предусмотри в составе визита операцию и введи показатель. Состояние витрины волнует - время в ходе визита на это дело и сторчек с какой-то регулярностью. Т.е. я совершенно согласен с исходной посылкой: агенты разные. Есть и такие (по разным жизненным обстоятельствам), что могут работать лучше, чем написано в стандарте (инструкции), но для основной массы нужна канва. Ну, и к вопросу о терминологии. Регламент, стандарт, инструкция. Конечно, по сути это одно и то же. Но... Если отталкиваться от ИСО 9000, то, конечо, нужно говорить о стандартах.

Андрей Баландин пишет: Дебеторка начинается как раз с входа в точку.

Я бы даже усилил мысль: с анализа данных о состоянии дебеторки на участке. Есть нормальный уровень (он у всех индивидуальный), есть сезонные и недельные колебания. Как обстоят дела с долгами по количеству просрочки (длинных долгов) судить нельзя. Можно - по интегральной характеристике: деньго-дней. Ну, а далее - оптимизация сети или, там, стратегия, больше точек, но мелких или меньше точек, но крупных - это уже искусство торговли. Это я не беру во внимание. Не потому, что это неважно, потому что это просто другой вопрос. Меня сейчас интересует предложение технологий продаж в более-менее законченном, товарном виде. С уважением В.Петриченко

Вадим Петриченко пишет: Я вижу ответ в технологии.

Ответов-то полно (вариантов много разных есть). Речь ведь не об этом. Вы спросили:"Притерпел ли изменения этот список?" И мой ответ только в этом русле.

Вадим Петриченко пишет: Т.е. я совершенно согласен с исходной посылкой: агенты разные. Есть и такие (по разным жизненным обстоятельствам), что могут работать лучше, чем написано в стандарте (инструкции), но для основной массы нужна канва.

Вот Я как раз об этом. Времена изменились и основная масса, как раз, всё уже умеет.

Вадим Петриченко пишет: Меня сейчас интересует предложение технологий продаж в более-менее законченном, товарном виде.

Грааль ищем? Так его нет. Точнее, он настолько непостоянен, что нуждается в постоянной корректировке. Есть фундаментальные основы. Их нужно знать. Но, когда их знают все игроки, то решающими становятся тонкости. Скоро к этому подойдем.

Дмитрий Зорин, Как нет?! Дмитрий! Ну зачем Вы рушите иллюзии! Пусть он как бы есть, а пока его ищут, мы поработаем;)

Дмитрий Зорин пишет: Ответов-то полно (вариантов много разных есть).

Например? Вот, нам недавно предложили Спин. Для майонеза. Разобрались с теми, кто действительно представляет эту технологию - казус получился. Но нам предложил поставщик за свой счет. Ну, так-то можно, там же ничего вредного нет, хотя и полезного для продавца майонезов не много.

Дмитрий Зорин пишет: . Времена изменились и основная масса, как раз, всё уже умеет.

Тут я с Вами не согласен - народ продвинулся. Уметь-то умеет, но делает ли все исправно каждый день и на каждой точке? И сколько времени на каждую точку? А внутри: на что уходят те 15 или 23 минуты, что человек работает на точке? Выше кто-то из коллег говорил о том, что больше 15 точек - это уже брак в работе. Но, обратите внимание, в пассаже (торговом центре) или на торговой улице - это одно, а в пригороде и без машины - совсем другое. Т.е. без технологии, состоящей из операций, проконтролировать что-то проблематично.

Дмитрий Зорин пишет: Грааль ищем? Так его нет. Точнее, он настолько непостоянен, что нуждается в постоянной корректировке. Есть фундаментальные основы. Их нужно знать. Но, когда их знают все игроки, то решающими становятся тонкости. Скоро к этому подойдем.

Ну, если товарную технологию продаж считать Граалем - да. И он, как Вы признаете, существует, даже требуется его корректировать. Абсолютно согласен. Я даже подчеркиваю каждый раз, что создавать технологию - одно, а настраивать ее - другое. И эту настройку никто кроме супервайзера не сделает. К основам я отношу не только психологию (10 шагов), но и Тейлора, который, как известно, начинал с научного исследования погрузки угля при помощи лопат. Чем наши торговые не тейлоровские погрузчики угля? Почему они должны витать в неопределенных собственных представлениях о том, как нужно работать, вместо того, чтобы получить от своего начальника точное описание процесса? Вы называете это тонкостями? Мне кажется, что к тонкостям можно отнести все то, что касается общения, а уж сначала долги потом заявка или наоборот - это тонкость? Это нужно делать так, как оптимально для данного случая.

Вадим, Я один из немногих, кто более уважает продажи без прямого контакта.
Для меня, продажи - это больше управление концентрацией товаров, нежели психология.
Я программист и очень хорошо понимаю, что можно организовать процесс так, что можно без ущерба для результата снизить значительное количество перемещений. В этом деньги есть. Но, при чём тут торговый агент?
Мы же не собираемся из агента сделать спекулянта. Сами же потом локти кусать будем. :)

Дмитрий Зорин пишет: Вадим, Я один из немногих, кто более уважает продажи без прямого контакта. ...без ущерба для результата снизить значительное количество перемещений. В этом деньги есть.

Конечно, это программистский подход. Это один аспект. А меня интересует другой. Поскольку майонез в розницу из офиса не продаш (сегодня, назавтра светит управление поставкой по принципу вытягивания из склада по заявке на сайте), то и приходится интересоваться, а как там наш агент сегодня, вчера, на неделе походил-побродил, что вывез, что оплатили ему его клиенты. И тут нужна технология. Вот, например, СИCТEМА ПPOДAЖ "SALES-ДРAЙВ", которую представляет Наталья Дегтярева. Но я хотел узнать, нет ли на примете у коллег еще чего в таком же роде. С уважением В.Петриченко

Не понимаю, почему это называется "система".
Технология - это прикладной термин. И его нужно к чему-то прикладывать, чтобы она в воздухе не зависла. :)

Под технологией продаж я понимаю описание того, что и как нужно делать участникам процесса. Лень заглянуть в Вики или куда-то еще, но пока возьмем это за основу.
10 шагов - не есть технология. Там есть элементы последовательности выполнения работ (здороваться раньше, чем спорить), есть элементы психологического ликбеза (сначал согласись, потом оспорь), есть тайм-менеджмент (приготовь скоч и спланируй обход точек) - ну, и так далее. Естественно, по Деревицкому и его клонам отлично можно людей ввести в курс их новой профессии. А дальше?
Дальше нужно строить технологию. Конкретно. С формами отчетности. С приемами анализа. Учить супрерво проводить итоговые совещания (недельные), учить начальников отделов контролировать суперов. Это все технология, если зафиксировано. Если нет - самотек.
С уваженимем В.Петриченко

Ок.
Понятно.
Тогда проще расширить количество терминов до: "алгоритм", "сценарий", "схема", "правила", закономерности".
Ибо, начинаем говорить о "описании последовательности действий", с непременными "точками ветвления".
Тут сразу начинается многовариантность, которая без конкретного применения к определенному процессу, сразу превращается в "немыслимость".