Российский бизнес вступил в новую эпоху неопределенности, и сегодня это становится все более очевидным для компаний различных размеров, отраслей и структур. С определенной долей успеха мы справились с предыдущими кризисами, но сегодняшняя ситуация не похожа ни на одну из предшествующих: мы столкнулись с резким разрывом логистических и партнерских цепочек, с необходимостью срочного изменения бизнес-моделей, многие собственники вынуждены менять поставщиков и увольнять людей…
А что же юридический бизнес, который напрямую зависит от благополучия реальных секторов экономики? На рынке юруслуг произошли серьезные изменения – покинули рынок многие иностранные юридические бренды (так называемые «ильфы»), которые задавали «тон» рынку и определяли высокие стандарты работы. Вместе с тем на их основе сейчас создаются новые юридические компании, которым придется играть по новым для них правилам, наравне с российским юрбизом: теперь нужно становиться предпринимателями и учиться продавать свои услуги. Это время огромной конкуренции и «передела» рынка.
30 августа 2022 года представители юридического сообщества откроют деловой сезон масштабным форумом о бизнесе, стратегиях и новых возможностях в эпоху турбулентности. На «Юридическом бизнес-форуме: лидеры и новая реальность» эксперты обсудят, как изменился ландшафт юридического рынка, какие юридические практики будут востребованы в новом деловом сезоне, что сегодня влияет на выбор консультанта у инхаус-юристов, как юридический бизнес пересматривает стратегии развития и многое другое.
В преддверии форума мы обсудили ситуацию на рынке юридических услуг с управляющим партнером юридической компании России, прошедшей через многие кризисы – Андреем Князевым, руководителем МКА «Князев и партнеры», а также с Евгением Ковалевым, руководителем комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью, директором по развитию КА «Ковалев, Тугуши и партнеры» и продюсером этого масштабного форума.
Как сохранить бизнес на плаву
Диана Мазар: Андрей, как вы считаете, настоящая ситуация на рынке юридических услуг (да и на рынке в целом) – время возможностей для активных действий или время, когда стоит «затянуть пояса» и ждать?
Андрей Князев: Я человек достаточно осторожный и не слишком склонен к каким-то резким и необдуманным решениям. Мой бизнес пережил много кризисов, и я, действительно, могу назвать его стабильным благодаря многим факторам (а прежде всего, это люди, с которыми я работаю). Вместе с тем сегодня мы находимся в беспрецедентной ситуации, поэтому сидеть сложа руки не могут себе позволить даже самые осторожные.
Правильнее всего сейчас обратить внимание на свои сильные и слабые стороны, убрать то, что не прижилось у вас, а внимание уделить наиболее успешным практикам. Важно налаживать связи с имеющимся клиентами, по возможности, переводить отношения из исключительно формальных в более человечные и внимательные. На мой взгляд, сейчас стоит, как никогда ранее, смотреть на бизнес клиента комплексно. Помогать выявлять дополнительные проблемы и решать их на более мягких условиях, работая на перспективу.
Сейчас трудно всем, и наша миссия сегодня – сохранить бизнес наших доверителей на плаву в первую очередь. Я уверен, что ко мне и во второй, и в третий раз обратятся, потому что у меня компания с очень человеческим лицом и мы стараемся эту репутацию поддерживать, пока получается.
Становитесь в хорошем смысле консильери (итал. consigliere – доверенное лицо) для ваших клиентов. Работайте на результат и старайтесь произвести впечатление команды порядочных профессионалов и людей. Безусловно, сегодня в выигрыше те, кто уже успел наработать себе имя и выстроить хороший и сильный бренд. К таким специалистам приходят и в кризис и вне его.
Д.М.: Евгений, скажите, а на ваш взгляд, как представителя одной из крупнейших и успешных юридических команд, что сейчас важно предпринимать компаниям, чтобы остаться на плаву и даже выиграть от текущей ситуации?
Евгений Ковалев: Пришло время осмысленного и последовательного брендбилдинга. Фирмы, которые возделывали бренды словно «райский сад», сегодня максимально устойчивы. И напротив, те, кто не обращал внимания на суть своего бренда и на то, как она проявлена, сегодня думают о том, как минимизировать затраты. Их удел — бесконечное следование за низкой ценой, клиентской прихотью и минимальной маржинальностью проектов.
В то же время, аутентичный и хорошо проявленный на рынке бренд, словно леска, удерживает клиентов от переключения на другие марки, привлекает новых заказчиков, позволяет не упасть в цене, дает возможность предложить рынку новый актуальный продукт, который с высокой долей вероятности будет принят.
Сильный бренд позволяет подключить крупные партнерские сообщества, лидеров других индустрий для создания чего-то глобального. И сейчас, и в стабильные времена сильный бренд — это источник более высоких гонораров, лучших клиентов и кейсов, новых возможностей для лидерства фирмы как в отдельных сегментах, так и на рынке в целом.
Считаю, что в этот переломный момент как никогда важны темы развития и личного, и корпоративного брендов. Меня радует тот факт, что в повестке многих фирм есть вопросы самоактуализации юриста, перехода на новый уровень качественного взаимодействия юридического консультанта с клиентами и партнерами, расширения фирменной и личной ответственности партнера, поиска новых факторов для роста юридической фирмы.
Эти и другие вопросы мы планируем раскрыть на юридическом бизнес-форуме. Мы будем много говорить о брендинге высокого полета, который строится на фундаменте высоких ценностей и культурных идей. В этом ключе возникает ряд классических вопросов: за что выступает ваш бренд, что защищает? Что может изменить? На что такое способен бренд, на что не способны остальные? Если бренд исчезнет, заметит ли это рынок? Какие ценности и философия стоят за вашим личным/корпоративным брендом? Как корпоративный и личные бренды согласуются друг с другом, насколько они гармонизированы, нет ли между ними конфликта? Готовы ли вы отказаться от сиюминутной сверхприбыли для того, чтобы сохранить репутацию своей компании в чистоте?
Важнейшую роль в брендинге играет и ваша решительность: умение создавать, упаковывать и продавать новые продукты на падающем рынке, умение привлекать к идеям профессиональные массы – это и наука, и искусство, требующие стальных нервов, предвидения, последовательности и четкости действий.
Пассивное же наблюдение игроков рынка за меняющейся действительностью — выбор, который с большой долей вероятности оставит их позади. Выживут только «параноики» и «великие по собственному выбору», которых в своих работах упоминают Энди Гроув и Джим Коллинз — величественность активным игрокам предает их собственный осознанный выбор принять риски и вызовы. Как сказал Марк Цукерберг, в мире, так быстро меняющемся, самый большой риск, на который можно пойти — это не рисковать вовсе.
В чем секрет идеального партнерства
Д.М.: Теперь у меня вопрос относительно партнерства: Андрей, вы говорите о том, что главное для вас – это люди. Вы имеете в виду партнеров или не только?
А.К.: Все-таки я имею в виду команду в целом: у нас в бизнесе все очень взаимосвязано, и, конечно, в команде люди должны доверять друг другу, верить в компанию и осознавать свою ценность. Есть сотрудники и партнеры, которые работают со мной успешно уже около 20 лет, есть партнеры, которые проработали в моей команде 10-15 лет и решили впоследствии организовать свое дело, я к этому отношусь очень адекватно.
Я считаю, что если моему сотруднику удалось выстроить свой бренд, стать эффективным и известным адвокатом, который может себе позволить организовать свой бизнес, то моя коллегия – действительно успешна и дает людям все возможности для такого роста.
Есть более яркие и явные лидеры, есть и те, кто прекрасно чувствует себя и эффективен под чьим-то началом (что нисколько не умаляет значимость таких людей для меня). Тем не менее для меня эффективный партнер – тот, кто умеет себя продавать и кому это нравится, кто готов брать ответственность за развитие себя и практики. И я готов предоставлять все условия и большую степень свободы для эффективной работы таким людям, потому что уже неоднократно убеждался в том, что от такого сотрудничества мы только совместно выигрываем.
Д.М.: Евгений, скажите, есть ли на ваш взгляд рецепт «идеального партнерства»? Стоит ли ограничивать партнеров в свободе и сохранять лишь одного-двух ярких лидеров в команде? Или у вас иное мнение на этот счет?
Е.К.: Думаю, рецепт идеального партнерства в каждой компании свой. У одних все детально прописано в документах, другие работают, руководствуясь лишь «джентльменскими» соглашениями. И те, и другие могут быть успешными достаточно долго. Однако рано или поздно наступает момент, когда любые договоренности перестают работать. Момент, когда даже высокой прибылью удержать единство невозможно.
Например, приходит новый партнер или, наоборот, из дела выходит партнер-основатель, и фирма, обновляя состав собственников, меняет свои основные партнерские договоренности. Или, например, часть партнерского состава фирмы осознает необходимость коренных изменений, а другую часть партнеров и так все устраивает. В таком контексте разногласий и сомнений и проявляется актуальность концепции аутентичного брендбилдинга.
Самыми долговечными, на наш взгляд, станут те компании, которые на постоянной основе методично и неустанно трудятся над идеальной моделью взаимоотношений, те, кто спустя годы, задаются сущностными вопросами: «что нас объединяет?», «для чего существует наш бизнес?», «что будет, если наша энергия иссякнет, кто, как и чем ее восполнит?» и т.д. Ответы на эти и другие вопросы выстраивают мощный фундамент для создания крепкого бренда юридической компании, что и объединяет партнерство.
Сильный бренд всегда руководствуется высокими ценностями и принципами работы с клиентами, коллегами, конкурентами и другими стейкхолдерами марки. Эти ценности и принципы – результат творчества партнерского состава фирмы. Сила единства в партнерстве — это общность видения круга ценностей и принципов.
Одна из ключевых проблем брендинга юридических консультантов — разбалансировка и рассогласованность направлений личных брендов партнеров, ведущих юристов, менеджеров фирмы и бренда корпоративного. Гармонизация портфеля брендов сегодня определяет жизнеспособность и прочность партнерства.
Долгое время эта проблема не затрагивала широкие массы юристов, однако в современном мире стремления фирм к высокой корпоративной социальной ответственности, к решению задачи соответствия характера «ракеты» и ее «пилотов» стало важной составляющей успеха.
Все больше юристов задаются такими вопросами, как:
- Соответствуют ли ваши личные устремления целям компании, в которой вы работаете/владеете долей?
- Что следует скорректировать в личных устремлениях и устремлениях фирмы, чтобы вы, как партнер, могли в необходимой мере ощущать тождественность?
- Какие аспекты персонального бренда вступают в конфликт с корпоративным брендом?
- Успешно ли вы, как партнер, инкорпорируете свои ценности и устремления в культуру фирмы и ее бренд?
- Какие аспекты личных устремлений усиливают бренд компании, а какие остаются невостребованными? Каких целей вы достигли, а что вам не удалось и почему?
- Гордитесь ли вы тем, что работаете в фирме и отрасли в целом? Думали ли вы о смене бизнеса? Соответствуют ли ваши позиция и статус желаемому образу себя?
- Будучи партнером фирмы, хотели бы вы нести меньшую ответственность? Стоит ли вам разделить бремя управления фирмой или отойти от управления и, например, в статусе ассоциированного партнера вести дела, которые вам интересны?
И позвольте коротко ответить на ваш вопрос, стоит ли ограничивать партнеров в свободе. Успех — и в свободе, и в единстве взглядов. Это значит, что при всем своем своеобразии мы должны находить векторы совместного видения ключевых проблем и задач. Мы должны дополнять друг друга в строительстве уникальной аутентичной сущности бренда, лучшей версии себя и общего дела.
О чем пойдет речь на юридическом форуме
Д.М.: Андрей, скажите, о чем будете говорить в рамках Форума и почему вы приняли для себя решение участвовать в этом мероприятии?
А.К.: В рамках форума я буду говорить о стилях управления командой, о лидерских качествах, о партнерстве. Я чуть раньше вам уже озвучил свою позицию на этот счет: у меня нет зарплат у партнеров, у меня большая степень свободы. И лично для меня эта модель успешна – я даю возможность лидеру выстроить себя, даю ему большую степень свободы для того, чтобы он наиболее ярко у меня себя проявил и стал «звездой».
В стенах коллегии развивается целый ряд успешных руководителей практик. У меня они работают долго и успешно, это всегда взаимовыгодное и порядочное партнерство. И я действительно считаю, что настоящему лидеру и стратегу нужно давать свободу, ему так комфортнее работать и зарабатывать. Так что активность, инициативность, желание руководить процессами и развиваться – только приветствуются.
Д.М.: Андрей, благодарю, мы обсудили важнейшие моменты в рамках сегодняшней беседы. Задам последний вопрос Евгению: как у вас родилась идея по созданию столь крупного бизнес-мероприятия для юристов?
Е.К.: В этом году внимание к вопросам развития юридического бизнеса заметно увеличилось: мы заметили, что стратегические сессии ведущих конференционных площадок собрали вдвое больше участников. Дело в том, что сейчас высока степень неопределенности, растет запрос на консолидацию со стороны лидеров юридического рынка. Поэтому мы приняли решение организовать эффективную площадку для диалога и выстраивания деловых связей между представителями юридических фирм, адвокатских образований, юридических департаментов корпораций, власти, СМИ, операторов рынка, IT-компаний и других.
«Юридический бизнес-форум: лидеры и новая реальность» обещает стать одним из крупнейших стратегических форумов для юридического сообщества. На нем будут продемонстрированы результаты различных групп исследований, которые позволят оценить состояние юридического рынка и, в частности, того, как сегодня бизнес выбирает консультанта, какие вызовы стоят перед внутрифирменными и внешними партнерствами, с какими препятствиями сталкивается менеджмент и персонал фирмы.
На Форуме участники смогут углубиться в темы юридического брендбилдинга, партнерских переходов, ренейминга, ребрендинга «ильфов» и «рульфов» и др.
Об этих и других стратегически важных темах 70 опытных спикеров будут говорить в рамках 17 сессий. Зарегистрироваться можно на сайте Форума.
Партнерский материал
Читайте также:
