Эта история произошла на самом деле несколько месяцев назад. Китайская компания Arma (название изменено – Executive.ru) вышла на российский строительный рынок. Как она это сделала? Давайте воспроизведем ситуацию в формате кейса.
Arma более 15 лет производит арматуру, принадлежности для ванн, а также принадлежности для водопроводной системы. Компания действует в сегментах В2В и В2С. На рынок КНР приходится 30% продаж, компания также действует на рынках Индии и стран Юго-Восточной Азии. Оборот компании составляет около 100 млн юаней в год ($15,3 млн).
Arma собирается выйти на строительный рынок РФ. Ее не смущает замедление роста строительного сегмента в РФ после 2014 года. Также ее не смущает режим санкций, введенных ЕС против РФ.
Arma видит восемь возможностей выхода на новый для нее рынок.
Методы выхода компании Arma на рынок РФ
|
Метод |
Возможные сложности |
|
1. Прямой экспорт. |
В этом варианте от Arma требуются менее масштабные инвестиции, чем в других вариантах. Однако Arma осознает, что она никому не известна на строительном рынке РФ. На установление партнерских отношений с российскими строительными компаниями уйдет много времени, тогда как Arma хотела бы выйти на значимые объемы продаж уже в течение первого года. |
|
2. Строительство базы производства в РФ. |
Arma будет контролировать цепочку на этапе производства и дистрибуции, однако производство арматуры на территории РФ связано со значительными инвестициями и с рисками (поиск места, многочисленные согласования). |
|
3. Поиск дистрибьютора на рынке РФ. |
Этот вариант в Arma рассматривают с интересом, хотя не скрывают опасений по поводу прозрачности работы дистрибьютора. |
|
4. Организация производства в РФ — франчайзинг. |
В штаб-квартире Arma этот вариант считают малопривлекательным. Главные опасения связаны с тем же обстоятельством, что и в варианте №1: бренд Arma ни о чем не говорит российскому потребителю. У Arma нет портфеля заказов в РФ. |
|
5. Организация совместного предприятия с российским дистрибьютором. |
СП обеспечивает Arma большую прозрачность, чем вариант №3. Arma с интересом рассматривает эту идею, но топ-менеджеров смущает, что реализация займет много времени. В Arma не видят, какая из российских компаний могла бы претендовать на роль партнера. |
|
6. Открытие компании-дистрибьютора с нуля. |
В этом случае Arma вновь сталкивается с проблемой: она никому не известна на российском рынке, у нее нет портфеля заказов в РФ. |
|
7. Поиск двух дистрибьюторов в нескольких регионах. |
Возможности и риски варианта №3 умножаются на два. |
|
8. Покупка дистрибьютора с существующей системой сбыта. |
В Arma, как уже говорилось, не видят, какая из российских компаний могла бы претендовать на роль партнера. Этот вариант потребует от Arma значительных инвестиций. |
Представьте себя на месте менеджера Arma, который готовит предложения для совета директоров. Менеджер знает, что Arma хочет найти оптимальное решение, обеспечивающее быстрый выход на привлекательный для компании российский рынок. В идеале Arma хотела бы в течение пяти-шести лет нарастить объем продаж арматуры в РФ в объеме, равном сегодняшнему обороту компании ($15,3 млн) и выйти на значимые объемы продаж уже в течение первого года работы на российском рынке. При этом Arma очень осторожна в выборе объектов для инвестирования и не хотела бы переплачивать «неизвестно, за что».
Менеджер планирует:
1. Расположить все предлагаемые решения по «шкале времени» от 1 до 8, имея в виду, что 1 – это «быстрое решение» (требующее минимальных затрат времени), а 8 – «медленное решение».
2. Оценить примерный срок реализации каждого решения в месяцах.
3. Предложить оптимальный объем инвестиций Arma в реализацию того или иного решения.
4. Предложить профиль потенциального российского партнера Arma: объяснить директорам, какой именно партнер нужен компании в России.
Присылайте ваши решения в течение двух недель с момента публикации кейса. Победитель получит комплект книг от редакции Executive.ru и контрамарку на бесплатное посещение любой встречи Дискуссионного клуба Executive.ru на два лица.
Отправьте свое решение кейса, заполнив форму, расположенную ниже на этой странице.
Фото: freeimages.com
