Как различаются подходы в продажах жилой и коммерческой недвижимости? Когда и зачем нужно идти учиться тому и другому? Что нужно знать агенту, чтобы успешно перейти с одного рынка на другой? На эти и другие вопросы в интервью RealEstate.ru ответил автор довольно редкого для России курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», генеральный директор Retail Row Марат Манасян.
RealEstate.ru: Насколько развито обучение брокеров на российском рынке недвижимости? Какие есть профессиональные программы?
Марат Манасян: Строго говоря, в России нет образовательных программ по продажам, если иметь ввиду высшее профессиональное образование. Ни в одном вузе нет факультета или кафедры, посвященной продажам. Зато практически во всех вузах есть кафедры менеджмента или маркетинга, на которых часто преподаватели являются носителями очень хорошо структурированной, иногда замечательно собранной теории. Между тем, теория без практики стоит мало, хотя и практика без теории не сильна. Поэтому, на мой взгляд, самое эффективное образование – практикумы с теоретическим обоснованием каждого шага в них, - чтобы не было дисбаланса в одну или другую сторону.
Для жилого сегмента рынка есть какое-то количество регулярно проводимых семинаров и тренингов. Для коммерческой - только по инвестициям, оценке и управлению. Например, программы институтов CCIM, IREM, программы RICS. Также сейчас есть несколько образовательных программ МВА при ведущих вузах, например, при Высшей школе экономики, Академии народного хозяйства, МГУ.
Но все эти программы не касаются сделок. Более того, коммерческая недвижимость более сложная, чем жилая и поэтому навыки и знания в этом сегменте, как теоретические, так и практические, передавать труднее; во-первых, мало кто за это берется, во-вторых - профессионалов, готовых делиться своими знаниями, очень немного.
RealEstate.ru: А почему на рынке коммерческой недвижимости, по вашему мнению, брокеру сложнее работать, чем в сегменте жилья? Это требует каких-то дополнительных навыков?
М.М.: На рынке жилой недвижимости покупатель или арендатор принимает решение из эстетических соображений, комфорта, эмоциональных предпочтений и максимально возможного бюджета, который может себе позволить.
Покупка или аренда коммерческой недвижимости имеет другую цель – использование недвижимости для получения доходов от бизнеса или инвестиции. Здесь эмоции почти не играют никакой роли, имеет значение только соответствие покупки целям бизнеса. Поэтому большинство риэлторов, которые работают на рынке жилой недвижимости, - прежде всего психологи, они воздействуют, в основном, на эмоциональную составляющую владения или пользования недвижимостью.
Брокеры, работающие на рынке коммерческой недвижимости, интересуются другими критериями – как помочь клиенту заработать больше или потратить меньше. На рынке коммерческой недвижимости также совершаются импульсивные покупки, но их намного меньше, чем на рынке жилья. Обычно такие покупки под действием эмоций совершаются при приобретении имиджевой недвижимости для бизнеса, когда затраты не играют большой роли. В остальных случаях сделка на рынке коммерческой недвижимости — это в первую очередь холодные, трезвые расчеты, требующие от брокера понимания того, как работает бизнес клиента.
RealEstate.ru: Вы не могли бы привести какой-нибудь пример?
М.М.: Например, если на рынке жилья покупатель заявляет бюджет на покупку равный трем миллионам долларов, он с большой долей вероятности купит жилье и за 3,3 - 3,5 миллионов при наличии понравившегося ему предложения. Он покупает для себя по принципу «самое дорогое из того, что могу себе позволить». На рынке коммерческой недвижимости все будет с точностью до наоборот - чем меньше покупатель заплатит за помещение, тем меньше у него будет возникать операционных затрат в виде аренды или тем меньший срок ему потребуется для окупаемости его вложений. Поэтому на рынке коммерческой недвижимости, в частности, ценят услуги компаний, помогающих клиентам экономить собственные средства. И иногда брокеру необходимо снижать стоимость недвижимости для клиента, который нанял брокера, по сути, уменьшая размер своих комиссионных за счет снижения цены. Потери брокера по комиссии будут невелики, а клиент запомнит, что вы ему сэкономили средства, и это первый шаг к тому, что он к вам в будущем вернется.
RealEstate.ru: Исходя из этого, какие дополнительные требования предъявляются к агенту на рынке коммерческой недвижимости по сравнению с жильем?
М.М.: Брокер в первую очередь должен понимать потребности бизнеса клиента. Для этого надо обладать хотя бы базовыми знаниями в маркетинге, юриспруденции, финансах, проектировании и архитектуре, в инженерных системах.
Квартиру, обычно, покупают раз в 15-20 лет, а офис меняют раз в два-три года. Компания переезжает в больший офис, если она растет, или меньший офис, если число ее сотрудников сокращается. Например, ремонт в квартире, как правило, производится по тому же принципу «максимально из того, что я могу себе позволить». В коммерческой недвижимости, за исключением, пожалуй, имиджевых помещений, строительно-монтажные работы производят по принципу «только то, что необходимо для ведения бизнеса». Это разные подходы, следовательно, учитывать их в работе тоже нужно по-разному. У многих брокеров на рынке коммерческой недвижимости работа с клиентом часто сводится к одному действию — просто завалить клиента предложениями. Но у клиентов часто нет возможности постоянно анализировать эти предложения на предмет пригодности. Он ждет от брокера конкретного предложения необходимого для решения задач его бизнеса.
RealEstate.ru: Кто приходит за таким образованием? Это брокеры, повышающие квалификацию по корпоративным программам или частные лица?
М.М.: На наш основной образовательный курс «Брокеридж коммерческой недвижимости» приходят и те, и другие. В последнее время увеличилось количество агентов, работающих частным образом. Если раньше их было приблизительно 10-12% от общего объема слушателей, то сейчас их количество приближается к 20%. Основная масса слушателей - руководители высшего и среднего звена, брокеры с опытом работы, руководители коммерческих отделов и отделов аренды, профессиональные консультанты.
Как правило, их обучение оплачивает работодатели, хотя на каждом курсе есть часть слушателей оплативших свое обучение самостоятельно. Кроме того, приходят неопытные агенты и агенты, решившие сменить специализацию, чаще всего с жилого сегмента на коммерческий. Еще один сегмент — это корпоративные заказчики. Здесь существует три разных подхода к проведению обучения: просто корпоративный курс, продукт состоящий из аудита текущего состояния персонала и комплексная диагностика персонала с последующим обучением, аудитом результатов обучения и т.д. Сейчас появится четвертый продукт, поскольку наши клиенты часто нас об этом просят - постоянное обучение. В данном случае мы будем работать с компанией на протяжении года и более.
RealEstate.ru: Среди ваших студентов много брокеров, которые пришли с рынка жилья?
М.М.: Каждый курс таких студентов примерно 15-20%, но основная масса — это все-таки представители компаний на рынке коммерческой недвижимости. В первую очередь наш курс интересен менеджерам, но при этом обычные брокеры тоже приходят. При этом все больше приходит брокеров, работавших до этого рынке жилья. Сейчас они все чаще начинают заниматься коммерческой недвижимостью, потому что рынок риэлторских услуг в жилой недвижимости укрупняется: крупные компании подминают под себя все большую долю рынка. Более того, рынок новостроек для небольших компаний чаще всего закрыт, удобнее работать с лидерами рынка. В итоге мелким компаниям и частным риэлторам остается только вторичный рынок, цены на котором последнее время стагнируют. В итоге они идут на рынок коммерческой недвижимости: в условиях отсутствия лицензий брокером может стать любой.
RealEstate.ru: А разве на рынке коммерческой недвижимости не такая же ситуация? Есть устойчивое мнение, «большая пятерка» (Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons) подмяла под себя существенную долю рынка...
М.М.: Не совсем так. Большая пятерка действительно занимает большую часть рынка транзакций и консалтинга, так называемой «качественной недвижимости»: бизнес-центры класса А и В, крупные торговые центры. И хотя их позиции на рынке несколько ослабели по отношению к докризисному времени, они остаются лидерами в данном сегменте. Но данный сегмент - еще не весь рынок. Если взять, например, весь объем площадей всех классов и типов на офисном рынке, туда войдут и здания класса С, и здания вне классификации.
«Пятерка» редко занимается предложениями из некачественного сегмента, а, между тем, совокупный объем предложения в сегменте класса С больше, чем суммарный объем предложения в классах А и В. Поэтому справедливо сказать, что существенная доля рынка качественных площадей действительно обслуживается большой пятеркой и второй пятеркой компаний - компаний второго эшелона. Все остальное - остальным компаниям на рынке.
Кроме того, после кризиса многие клиенты стали по-другому относится к брендам компаний. Сейчас для клиента более важно сумеет ли компания удовлетворить его потребность, оказать ему качественную услугу. Сейчас гораздо меньше заключается договоров на эксклюзивной основе, большинство собственников и клиентов предпочитают не связывать себе руки отношениями с одной или двумя компаниями, тогда как до кризиса он делали это гораздо охотнее. Конечно, есть часть клиентов, которые просто не могут работать с компаниями не из первого эшелона по разным причинам, например, из-за имиджа компании, ограничений инвесторов и т.д.
RealEstate.ru: Такая ситуация приводит к тому, что на рынке появляются универсальные брокеры?
М.М.: Наоборот. До кризиса рынок рос ежегодно, и спрос часто превышал предложение. Клиенты мирились с потерями или неэффективностью работы консультантов, поскольку доходы компаний росли, а потери также быстро компенсировались. Кризис расставил все на свои места, отрезвил людей. Владельцы бизнеса начали задумываться о своих затратах, стали требовать качества за свои деньги, что привело к изменению портрета клиента на рынке услуг. Если раньше клиент легко расставался с деньгами, теперь он требует максимальный сервис и качества услуги за свои деньги.
Рынок недвижимости в этом смысле не исключение. Невозможно быть профессионалом во всех областях сразу, так же и невозможно быть универсальным брокером. Мне очень нравится высказывание, которое я услышал давным-давно у Владимира Тарасова: «Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%». Либо перепрыгнул, либо упал. На рынке коммерческой недвижимости существует пропасть между потребностями клиентов и реальной квалификацией брокеров. Перепрыгнуть пропасть без дополнительного образования невозможно.
RealEstate.ru: Длительность вашего курса – пять дней. Можно ли за пять дней перепрыгнуть пропасть?
М.М.: Можно, но это сильно зависит от стартовых условий. Кроме того, нужно сделать необходимое допущение: теория очень важна, она помогает систематизировать практические знания, помогает более глубоко понимать причинно-следственные связи в предмете обучения. Но без практики теория не стоит ничего. Каждый раз после курса я беру со слушателей обещание - написать или позвонить мне через три - четыре недели с момента окончания курса и рассказать, что получилось применить, что - нет, и почему, насколько выросла эффектность работы. В основной массе слушатели говорят, что просто не успевают применять знания, полученные в тренинге, в своей повседневной работе, ссылаясь на чрезмерную занятость. Но те, кто нашел в себе силы остановиться для разбега и начал применять полученные знания, повышают свою эффективность в разы.
Одна из самых ярких историй – это когда в одной группе был брокер, который позвонил через месяц и рассказал, что у него в четыре раза поднялись продажи, а через полгода после этого он решил уйти из старой компании и открыть свою. Вот пример, как человек перепрыгнул пропасть.
Беседовал Алексей Лоссан
Партнерский материал
Фото: www.youtube.com
Сообщение отредактировано. Нарушение пункта 7 Декларации Сообщества. Реклама в форуме.