Минувший день святого Валентина наверняка оставил о себе хорошие впечатления на банковских счетах владельцев интернет-магазинов. Как владельцы привлекали покупателей – это их личное дело. Одна категория онлайн-ритейлеров пыталась заинтересовать аудиторию через социальные сети. Другая – инвестировала в поисковую оптимизацию. А третья поступила более мудро – попыталась более эффективно поработать с имеющейся базой. Для начала – просто напомнить о своем существовании и рассказать, что интересного появилось на виртуальной витрине. Самый недорогой и действенный способ – электронная рассылка. В ряде случаев она может то, что не под силу модным нынче социальным сетям, где прямое предложение купить что-то вызывает у аудитории стойкое раздражение.
Журнал Inc. приводит несколько советов насчет того, как правильно организовать и провести провести рекламную кампанию с использованием электронной почты. Нам остается лишь читать и анализировать, насколько тот или иной совет подходит к каждому конкретному случаю. Итак, поехали.
Используйте социальные медиа в целях «артподготовки» Продвижение в социальных сетях мало того, что не мешает - помогает интернет-магазину продавать по электронной почте. Наличие «живого» аккаунта в Twitter, группы в Facebook и в других сетях обозначит ваше присутствие на информационном поле. Кроме того, нелишне будет загодя объявлять об обновлении ассортимента, акциях и скидках, приуроченных к тому или иному празднику. Это – жест вежливости по отношению к той категории клиентов, которая в данный момент зреет для покупки.
Подготовьте разные листы рассылки Использовать рассылку мейлов по всей базе, методом ковровой бомбардировки, очень соблазнительно и технологично. Но абсолютно неправильно. Поставьте себя на место клиента и вообразите, каково это, когда мужчина регулярно получает электронные сообщения с предложением купить бразильский воск для эпиляции, а утонченная красотка – скидку на набор инструментов. Приучите себя формировать базы рассылок исходя хотя бы из элементарных вещей – с учетом пола клиента, его пристрастий в покупках (хорошо вычисляется путем анализа истории заказов), участия клиента в программе лояльности и т.д.
Вложите в электронное письмо добавленную стоимость Информационное сообщение общего характера от интернет-магазина с большой долей вероятности будет проигнорировано клиентом. Но если включить в электронное письмо некую добавленную стоимость и мотивировать к покупке, оно обратит на себя внимание. Добавленная стоимость автоматически появляется в канун праздника, когда даритель неизбежно испытывает стресс, вызванный цейтнотом или извечным вопросом «Что подарить?» Если организуете распродажу накануне праздника, отблагодарите покупателей большими скидками. И не забывайте про гендерные различия в их поведении: мужчины на подарки женщинам тратят больше, чем женщины на подарки мужчинам.
Найдите партнеров, с которыми ценность вашего предложения повышается У российских предпринимателей «партнериться» не принято — жаль делиться доходностью и базой с кем бы то ни было еще. А зря. Наличие партнера может быть настоящим спасением, если вы, например, недавно работаете на рынке или если ваш товар рынку не очень хорошо известен. Скажем, предлагать покупателям премиум-бижутерии заглянуть в интернет-лавку дорогого алкоголя, чтобы прикупить бутылочку-другую к праздничному столу — неплохой пример такого партнерства. Предлагая «тематический» товар в такой ненапряжной и персонифицированной форме, как электронное письмо, вы экономите время и нервы клиентов. Вполне возможно, что они купят. Сообщение с адресом интерне-магазина останется у них в почтовом ящике. И когда праздничная горячка спадет, о вас обязательно вспомнят и вернутся за следующей покупкой. При хорошем раскладе - даже раньше, чем вы думаете.
Найдите партнеров, у которых есть то, чего нет у вас Вполне возможно, что ваш бизнес не совсем ориентирован на праздники и торжества. Например, у вас есть автомойка. Попробуйте договориться с владельцем цветочного интернет-магазина автоматически отправлять покупателям цветов по электронной почте купоны со скидкой на услуги вашей автомойки или на грандиозную скидку на химчистку салона. Прокрутите в голове все варианты и не спешите вычеркивать даже те, которые на первый взгляд кажутся безумными. Помните: опыт «скидочных» компаний, таких как Groupon или LivingSocial, показывает: сознание покупателей нелинейно, они часто пользуются услугами, между которыми нет решительно ничего общего, кроме того, что их предлагают со скидкой. Главное — рассказать об этой скидке и дать ее клиентам лично в руки. Конечно же, с помощью электронной почты.
Отправляйтесь по следам ловцов скидок Клоны Groupon появляются в Сети тут и там неспроста. «Скидочные» сервисы пользуются у пользователей популярностью и набирают аудиторию так же стремительно, как когда-то делали социальные сети. Но даже если вас полюбил Groupon или ему подобные, вам не следует провожать взглядом ораву обрадованных клиентов, которые опустошают склады. Самое время ковать базу, пока она горяча. Подготовьте для каждого покупателя персональное электронное письмо (технически это вполне реально), в котором поблагодарите за покупку. Это и покупателю будет приятно, и для бизнеса полезно — каждый мейл будет занесен в базу.
Запланируйте график рассылки Заокеанские маркетологи, проанализировавшие покупательскую активность, пришли к выводу, что вывести единственно верный рецепт того, когда начинать напоминать покупателям о скорых праздниках, нереально. Это может быть месяц, а может быть неделя. В 2011 году наиболее активной для продавцов выдалась семидневка перед праздником — в среднем онлайн-магазины отправили 3,2 электронных письма в неделю каждому покупателю. Самым популярным днем была пятница. В прошлом году цифры и даты были абсолютно иные, так что искать закономерности тут трудно. Обратите внимание на частотность. Кого-то из клиентов излишняя опека интернет-магазина может раздражать. Поэтому нелишне включить в рассылку опцию частотности информирования о спецпредложениях. Покупатели если не будут тронуты такой заботой до слез, то во всяком случае оценят право выбирать, нужны ли им ваши услуги.
Фото: pixabay
