Евгений Луконин: Почему собственник и продавец по разные стороны баррикад?

Что делает Собственник бизнеса

Действия Продавца

Нанимает на работу Продавца с небольшими амбициями и требованиями. Обещает, что если будет хорошо работать – получит золотые горы, а пока маленький фикс и какой-то процент.

Радуется полученному предложению или соглашается за неимением лучшего. Вероятнее всего это первая работа или ещё нет большого багажа знаний.

Вкладывает в Продавца свой опыт продаж и знание продукта. Обычно не под запись, с большим количеством эмоций, историй и непонятного сленга. Естественно не проверяет, как Продавец понял информацию.

Что-то понял, а что-то нет. Чтобы не остаться в глазах Собственника глупцом, просто не задаёт вопросы. Совершает ошибку – оставляет пробелы в знаниях. Не может принести ожидаемого результата.

Не получая ожидаемой отдачи, начинает нервничать и ругаться. Но до сих пор ему и в голову не приходит шальная мысль о проверке уровня знаний Продавца или описании стандартов, правил, условий...

Начинает обижаться на Собственника, ведь толком ничего не объяснил, требует чего-то непонятного, лишь бы придраться, да поменьше заплатить. Неадекватный, злой диктатор!

Пытается контролировать, начинает требовать объём продаж – всё тщетно, жалеет, что потратил столько времени на нерадивого ученика.

А раз не получается, то и смысла нет стараться. Смиряется с низкими результатами, начинает отвлекаться на личные дела.

Возможны два основных пути развития событий:

1. Увольняет одного Продавца, принимает другого. И всё с начала, пока не поймёт свою ошибку и не придёт к другому решению (подсказка в п.2).

1. Если успевает, то перед уходом делится своим негативным опытом и учит «уму-разуму» новичка.

2. Ещё раз обучает продавца, возможно под запись и обязательно с проверкой усвоенного материала. Параллельно прописывает стандарты продаж и базу знаний для Продавцов. Помогает Продавцу дожимать сделки. Составляет жёсткий, но реальный для новичка график работ на испытательный срок.

2. Наконец-то начинает работать, разбирается в продукте и стандартах корпоративных продаж. Ощущает реальную поддержку Собственника и видит его опыт. Теперь это не злой диктатор, а профессионал. Который помогает стать лучше и не кому-то, а мне, любимому!

Полученного импульса хватает на некоторое время. Разброс большой, от месяца до нескольких лет…

Какое-то время доволен. Хвалит своего выращенного специалиста! Возможно, даже испытывает к нему отцовские чувства. Но постепенно становится ясно, что Продавец слишком легко стал делать продажи, пора его дополнительно загрузить.

Продаёт, делает план. Начинает читать проф. литературу, периодику. Постепенно зарабатывает субъективную, а возможно объективную оценку профессионала, и понимает, что он стоит значительно дороже, чем ему платят.

Принимает решение - пора стимулировать Продавца. Ведь он уже давно рекордов не показывал, сидит на старых клиентах компании. Обучение было хорошее, теперь он всё делает в 2 раза быстрее. Опять же заработает больше денег. Даёт ему новые обязанности или просто меняет систему мотивации «для ускорения».

В шоке: «Мало того что не поднимает зарплату, так ещё и новый функционал. Бесплатно?!?!?! А если не выполню план - получу меньше денег, а ведь есть кредит, планировал отдых». Забывает, что он стал лучше и может больше. А всю свою энергию тратит на переживание в себе негатива, что даёт обратный эффект Собственнику.

Опять недоволен. И удивляется: «Куда же делся мой классный продавец?» Пытается ему намекнуть или даже говорит прямо: «Хватит заниматься ерундой... Стоит только постараться... Перестать забивать голову переживаниями… Лучше подумай о новых возможностях! Соберись и получишь высокие результаты!» А возможно более грубо.

На что продавец отвечает что-то стандартное, а внутри: «Ну, что, опять всё возвращается на свои места… Злобный диктатор и жулик… Хочешь, чтобы я поверил в эти байки о добрых намерениях – верни мои деньги!» И вместо работы продолжает себя накручивать. Особо шустрые уже ищут новое «тёплое место».

И вот она, вторая развилка:

1. Увольнение и поиск новых сотрудников - опять всё по кругу. Пока не догадается выстроить грамотную систему мотивации. Плюс ещё новая сложность – негативные отзывы мешают набирать сотрудников.

1. Увольнение или «по собственному». В отместку пишет негативные отзывы, везде, где только можно.

2. Мотивационную систему нужно готовить для разных уровней продавцов, с учётом роста. А если изменения застали старые Продавцы - важно грамотно обосновать преимущества новой системы и дать попробовать – Тест драйв, с возможностью возврата, если новая система окажется не эффективной.

2. Если обоснование было объективным и понятно разъяснено - Продавец охотно и с пониманием соглашается на новые условия. А в глубине души, радуется возможным перспективам следующего уровня: «Вот это реальные условия и здесь есть где заработать!».

По новой мотивации Продавец может проработать очень долго, но прошли те времена, когда сотрудник работал всю жизнь на одном месте

Радуется решению проблемы. Понимает, что теперь Продавцам есть куда расти, главное, чтобы больше не «звездили».

Всё в нашем мире циклично, поэтому продавец опять начинает “рвать”, “вкалывать” и стремиться к новым уровням мотивационной лестницы.

Основные причины прекращения партнёрства и перехода на «Новый уровень» с сортировкой по популярности:

1. Большой куш с обманом.

2. Отсутствие перспектив и развития.

3. Переманили конкуренты или Продавец стал конкурентом.

4. Продавец жаждет административной должности.

5. Нежеланное повышение.

1. Продавец сорвал большой куш. А заплатить полный бонус «жаба душит» или давит страх вырастить конкурента. Начинает придумывать, за что бы вычесть и как бы урезать Продавцу заработанные бонусы. Убивает курицу, приносившую «золотые яйца».

1. Не получил заработанных денег. Негатив, разбитые планы. Разные люди совершают свойственные им поступки: уйдёт и оставит Собственника с его страхами; уходя, очернит Собственника и компанию; останется и будут воровать; останется, а новые страхи и обиды будут разрушить бизнес изнутри.

2. Нравится спокойный и размеренный темп жизни и работы. Нет целей и желания сделать компанию в чём-то лучшей. Есть убеждение, что Продавцы должны развиваться и ставить себе планы самостоятельно.

2. Не ощущает силы и помощи в развитии от Собственника или Руководителя. Оплата труда не меняется. Превращается в «офисный планктон» и остаётся с ними навсегда или ищет новые места, где сможет стать лучше и богаче.

3. Очень хороший Продавец, появляется страх потери сотрудника или увода бизнеса. Одно допущение: Продавец изначально был хороший.

В один момент появляется стена страха, обучения прекращаются, важные задания передаются другим, все новые проекты делаются у него за спиной. И со временем получает то, чего боялся больше всего, здесь виноват страх, а не Продавец.

3. Чувствует недоверие и не важно, было оно обоснованным или нет. В большинстве случаев предпринимает действия, оборонительные или на опережение: получает информацию о состоянии дел, собирает все свои наработки, копирует данные клиентов, проверяет вакансии конкурентов, а возможно пишет бизнес-план… и со временем уходит.

Крайне редко выходит на открытый разговор с Собственником для снятия конфликта.

4. Анализирует рынок руководителей, не умеет или боится выбирать готового управленца. Не имея опыта роста кадров и посмотрев на самовыдвиженца, решается на эксперимент. Назначает Продавца, Руководителем или ИО, а там «была не была». «Вот у меня и помощник появился!!!» Кто-то даёт обязанности, кто-то повышает оклад, кто-то даёт полномочия, а кто-то обучает, к сожалению, очень редко всё вместе. И уж крайне редко кто-то составляет план действий, мероприятий, работ, обязанностей и ответственностей нового сотрудника.

…

А после низких результатов и неоправданных надежд решает уволить или понизить в должности, некогда лучшего продавца.

4. Показывает рвение к управлению отделом или открыто желает стать Руководителем, даже остальных Продавцов подгоняет, и коллектив его уважает.

После назначения какое-то время пытается браться за всё подряд. Но не хватает опыта, полномочий и главное времени... А он мечтал о большом кресле и уважении. Вроде недавно был лидером, а теперь странное положение «между»: и не друг, и не босс. Много продавать из-за навалившихся обязанностей не получается. Авторитет падает, а возвращаться в Продавцы не позволяет гордыня или страх…

А те, кто учился и развивался, могут добиться результатов и их новый уровень будет в должности Руководителя. К сожалению, таких очень мало.

5. Анализирует рынок руководителей, не умеет или боится выбирать готового управленца. Решает выбрать среди своих. Предлагает Продавцу должность Руководителя, а тот нехотя соглашается или отказывается, возможно, даже мотивирует отказ, но от этого не легче.

Особо настырные добиваются своей цели новыми мотивациями или нововведениями. В плюс для Руководителя или в минус для Продавца. Кто-то просто перестаёт видеть в Продавце лучшего сотрудника или появляется недоверие.

От таких назначений хорошие результаты бывают ещё реже, чем при рвении Продавца.

5. Как бы это не выглядело странно - не хочет работать Руководителем, не важно, в этой компании или в принципе. Чаще всего это связано: с плохой финансовой мотивацией новой должности; с нехваткой времени в связи с параллельной деятельностью; с отсутствием желания брать на себя ответственность, тем более за текущее состояние дел.

Давление и появление недоверия со стороны Собственника или неудачное повышение… в большинстве случаев это толчок поиску новых решений.