По статистике 95% компаний, в том числе и только что вышедших на рынок, не достигает поставленных целей. Ужасная цифра, не правда ли? Учитывая, что на дворе кризис, многие собственники в первую очередь пытаются сокращать издержки на персонал и маркетинг. Но лишь немногие в эти столь трудные времена собирают волю в кулак и начинают мыслить по-настоящему стратегически.
Кризис – отличное время для получения новых клиентов, время для эффективных и взвешенных решений, время – действовать! Те компании, которые в трудные времена сфокусировались на развитии, привлекают новых клиентов и «уводят» 15-20% самых привлекательных и рентабельных клиентов конкурентов, тем самым обеспечивая себе прибыль даже больше той, которую они могли бы иметь, находясь на вершине рынка! По сути, вы можете увеличивать прибыль на 60, 80 или даже 100 процентов в самые застойные времена, если все вокруг стоят на месте или топчутся.
У каждой компании имеется от 20 до 50 и более высокоэффективных точек «роста» – тех точек приложения усилий, которые, если их правильно распознать и использовать, способны в геометрической прогрессии увеличить вашу прибыль. Это потрясающе! Вам нужно лишь распознать и оказать нужное воздействие. Это похоже на точечный массаж. На основании симптомов опытный врач знает, на какие точки нужно воздействовать и каким образом (пальцами или иглами). При нужном воздействии пациент получает облегчение и здоровье. Подобно этому ваш бизнес может «оздоровиться» и встать на ноги в результате применения грамотного воздействия.
Давайте более подробно разберемся, почему ваш бизнес зашел в тупик.
1. Конкуренты более успешны.
2. Мало продаете.
3. Неустойчивый объем бизнеса.
4. Нет правильной стратегии.
5. Расходы превосходят прибыль.
6. Вы используете неэффективные методы.
7. Рынок вытесняет ваш бизнес.
8. Ваш маркетинг посредственен.
9. Вы считаете, что все можете сделать сами.
Сделайте шаг сегодня, чтобы выйти из тупика завтра!
Если вы проигрываете конкурентам – настало время что-то менять! Давайте посмотрим, какие методы и «фишки» без больших затрат позволят увеличить прибыль вашей компании.
1. Есть ли у вашей компании web-сайт?
Если нет, то обязательно создайте его. Для этого не нужно больших вложений. Если вы сами не можете создать сайт, то наймите фрилансера. Необязательно на первом этапе создавать дорогой и суперкрутой сайт. Если сайт уже есть, то приходят ли на него клиенты? Если нет, то задумайтесь над вопросами SEO или продвижения через Яндекс-Директ. В целом сайт – отличное средство привлечения клиентов и продажи вашего товара или услуги.
2. Платите ли вы своим сотрудникам за результаты?
Платите сотрудникам только за результат. Оплата труда должна расти пропорционально той пользе, которую сотрудник приносит компании. Если сотрудник приносит мало пользы, зачем платить ему больше? У вас должны быть измеримые показатели, на основании которых будет рассчитываться зарплата сотрудника. Причем это должна быть прозрачная и понятная всем (вам и сотрудникам) схема.
3. У вас есть понимание, сколько вы денег тратите на рекламу, и сколько это приносит вам клиентов?
Не нужно спрашивать у клиентов, откуда они узнали о вашей компании. Это человеческий фактор, и есть риск получить недостоверные данные. Лучше в каждом объявлении укажите отдельный телефон и анализируйте количество звонков по каждому телефону.
Одна из важных вещей – это продающий текст. Я знаю много случаев, когда только изменение заголовка увеличивало количество звонков в несколько раз. Поэкспериментируйте, измерьте результаты и выберите наиболее эффективное объявление. Можно придумать текст самому (в интернете много курсов, тренингов по этой теме), а можно обратиться к специалисту.
4. У вас есть понимание, где могут массово находиться ваши клиенты?
Если да, то будет логичным продавать товар именно там.
5. Если вы хотите открыть новое бизнес-направление, то необязательно закупать большую партию товара, платить за склад
(Возможно, у вас ничего не купят, и вы потеряете деньги). Лучше вначале изучите спрос на товар. Самый простой и дешевый способ сделать это – заказать рассылку по доскам объявлений (фрилансер сделает это качественно за 500 руб. на 30 000 досок объявлений), дороже – Яндекс-директ.
Если пойдут звонки, ставьте их в очередь, закупайте небольшую партию товара, продавайте, на вырученные деньги закупайте больше товара, продавайте и т.д. При таком подходе вы минимизируете риски. Если хотите сделать это совсем без затрат, то берите у поставщика товар на реализацию, продавайте, на вырученные деньги покупайте товар и т.д.
6. Никогда не берите идею о том, чего хочет ваш клиент или пойдет тот или иной товар, из своей головы – вы можете жестоко ошибиться
Лучше спросите это у ваших клиентов. Например, организуйте фокус-группы, пригласите на них 10-12 лояльных клиентов, приготовьте чай, кофе, печенье. Подготовьте список вопросов для обсуждения, например: «Что нам можно улучшить в своей работе?», «Всегда ли вас обслуживали хорошо, доставляли товар в срок, с хорошим уровнем качества?». Уверяю вас – вы узнаете много ценной и полезной информации! В конце общения обязательно подарите клиентам небольшой подарок – пусть у них останутся приятные впечатления о встрече.
Также вы можете предлагать заполнить такой опросник после каждой покупки вашего товара, услуги. В этом случае вопросов не должно быть много – лучше не более трех простых. Потом вы сможете анализировать полученные данные и устранять наиболее критичные факторы.
7. Где взять идеи о том, какое бизнес-направление открыть?
Больше общайтесь с клиентами, руководителями компаний, собственниками бизнеса и … слушайте их жалобы. Предлагайте лучшее решение проблемы, продавайте это решение, договорившись с поставщиками этого решения, берите за это процент от сделки. Потом, если видите, что дело идет – открывайте новое бизнес-направление.
8. Вы должны всегда управлять бизнесом не на эмоциях, а на основании анализа показателей его эффективности
Если вы чувствуете, что что-то вам не очень нравится, но показатели говорят об обратном – эмоции вас обманывают, верьте цифрам.
9. Используйте планирование
Скажите, у вашей компании есть план развития на ближайший год? Если нет, составьте такой план, затем декомпозируйте его до уровня каждого сотрудника. В итоге каждый сотрудник должен заниматься только теми задачами, которые приближают компанию к ее целям. Если есть две задачи и сотрудник не знает, какую делать в первую очередь, то нужно делать в первую очередь ту, которая принесет наибольшую пользу компании.
Если сотрудник занимается задачами, которые не приближают компанию к достижению ее целей, то это напрасно потраченные деньги. Часто бывает так, что сотрудники создают ощущение бурной деятельности, однако результатов нет. Нужно установить нормы для выполнения тех или иных задач и следить за тем, чтобы нормы выполнялись.
10. Позвоните конкурентам, представьтесь клиентом, спросите у них о своей компании
Узнайте, знают ли вообще конкуренты о вас и что они говорят вашим клиентам о вас. Если у вас есть какое-то конкурентное преимущество, которого нет у конкурентов, спросите у них «А вот почему у вас нет такой-то услуги, у компании Х она есть». Узнаете много интересного.
11. Если компания большая, то не обойтись без процедуры аттестации сотрудников
Другое название – «Опрос 360». Эту практику используют крупнейшие компании для определения квалификации сотрудников, направления их развития и вклада в общее дело.
12. Лояльное отношение к клиентам должно быть не только у менеджеров по продажам
Клиенты судят о компании по каждому ее сотруднику. Если менеджер по продажам был любезен, а секретарша нахамила, то клиент останется недовольным.
13. У вас точно мотивирован персонал?
Работу по мотивации начинайте с устранения демотиваторов, после чего переходите к увеличению мотивации. Если сотрудники не мотивированы, посмотрите на их руководителя. Что он транслирует своим подчиненным? Он сам мотивирован?
14. Опросите руководство компании, а также успешных руководителей
Выявите то общее, что помогает им достигать успеха и приносить максимальную ценность компании. Создайте общекорпоративные ценности, которые помогут сотрудникам работать лучше и эффективнее. При приеме на работу смотрите, чтобы ценности сотрудника соответствовали ценностям компании.
15. Не устраивайте революций
Лучше выберите две-три области бизнеса и немного улучшите их, затем еще две-три области – и снова улучшите. Так работает Toyota и другие успешные компании. Лучше небольшие изменения, но непрерывно, чем редко и глобально.
16. Есть ли у вас база потенциальных клиентов?
- Выстроена ли у вас система конвертации потенциальных клиентов в покупателей?
- Сколько раз вы контактируете с клиентом, прежде чем он у вас что-то купит?
- Возможно, вы быстро сдаетесь и по этой причине у вас низкие продажи?
- Какую маржу вы закладываете в первую продажу клиенту?
- Выстроена ли у вас система управления существующими клиентами?
- Делаете ли вы повторные продажи по существующей клиентской базе?
17. Подумайте, какой сейчас географический охват у вашего бизнеса?
Можно ли его расширить без больших затрат?
18. Сколько времени проходит от первого звонка клиента до получения денег?
Декомпозируйте процесс и подумайте над тем, как можно уменьшить время.
19. Позвоните своим клиентам после совершения продажи
Узнайте, все ли у них хорошо, нет ли проблем с использованием товара? Это увеличит доверие клиентов и повысит продажи.
20. Есть ли у вашей компании бесплатные образцы?
Может ли ваш потенциальный клиент «попробовать» ваш товар?
21. Составьте схему всех точек продажи и точек соприкосновения с клиентом
22. Подумайте, какую ценность для клиента несет ваш бизнес
Какую боль клиента он решает? Какие страхи закрывают ваши услуги? Какую мечту помогают реализовать?
23. Разработан ли профиль идеального сотрудника?
Какими качествами и навыками он должен обладать? Выстроена ли система обучения персонала?
24. Собираете ли вы отзывы довольных клиентов?
Как вы это рекламируете?
25. Не составит труда написать 10 ваших конкурентных преимуществ?
26. Вы можете прямо сейчас сформулировать миссию вашей компании?
Подумайте, почему она именно такая?
27. Подумайте, продаете ли вы свои товары и услуги «в лоб»?
Или постепенно знакомите клиентов с ними, начиная с недорогих продуктов и услуг, постепенно переходя к более дорогим и VIP.
28. По каким рекламным каналам вы взаимодействуете с клиентами?
Попробуйте использовать другие каналы, измеряя и тестируя эффективность каждого из них.
29. Вы когда-нибудь задумывались о том, какое впечатление производит ваша компания, ваши продукты и услуги на клиентов?
Как вы выделяетесь среди конкурентов?
30. Создавайте и развивайте партнерские взаимовыгодные альянсы
31. Вы действительно используете свое время только для стратегически важных задач?
Сколько времени в день у вас занимает дорога? Подумайте, какие задачи можно передать вашим помощникам.
32. Используете ли вы бартер как средство повышения рентабельности бизнеса?
Изучите его возможности, и смело используйте. Здесь есть множество взаимовыгодных схем.
Источник фото: vk.com
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 12 января 2014 года в рубрике «Творчество без купюр»
несколько занудно но рациональное зерно конечно есть
я бы предпочел следующие вопросы:
Увеличивается ли количество потребителей?
Составляют ли потери от брака менее 1%?
выполняются ли производственные планы?
находятся ли издержки производства в плановых границах?
использует ли организация только те комплектующие, которые соответствуют требованиям?
составляют ли потери рабочего времени менее 5%
составляет ли текучесть рабочей силы менее 5 % в год?
может ли организация привлечь лучшие кадры?
выполняют ли работники свои обязанности в 90% своего времени?
Правильно ли понимаются требования потребителей к продукции?
Хочет ли руководство поднять моральный дух работников?
Считает ли руководство, что работники могут работать лучше?
составляют ли контролеры менее 5 % персонала?
Считает ли руководство ,что можно снизить производственные расходы?
Существуют ли рекламации?
Превосходят ли темпы роста производительности темп роста инфляции?
Занимает ли сверхурочная работа более 5% рабочего времени
''Легко давать советы...другим, но не себе...''(с)
Набор банальностей...Банальнее только советы ''Как стать миллионером?'' (украсть миллион, получить миллион в наследство, выиграть миллион в лотерею и т.д.)
Нет Константин! Это не банальности! Нет ничего более игнорируемого нами, чем прописные истинны, ТОЧНОЕ выполнение которых реально ведет к достижению поставленной цели. Не укради, не пей воду из графина, не опаздывай, предупреждай об опоздании, обещал звони и т.д. и все что прописано в статье - нами выполняется мало, а те кто выполняет - получает отличный результат. Поэтому терпение, терпение и терпение, терпеливый и не сдающийся заберет всё. Другой вопрос: ''а причем тут кризис ?'' перечисленное в статье работает всегда.
Странная статья! Мне - не понравилась. Как-то ''галопом по Европам''.
Перечислено всего много, а пояснения краткие, причем как будто для компаний из разных сфер деятельности. При таком изложении тем, кто умеет - пожалуй, бесполезно, а остальным - как бы не во вред - кто знает, как будет понято и к бизнесу приложено?
Всем хорошего настроения!
Вот взять надо все процессы, которые затраты приносят, да распределить их по процессам, которые приносят прибыль и увидеть реальную картину. Взять потом самые лучшие процессы и следить за ними, холить и лелеять их. Оставшиеся лучшие рассмотреть внимательно и снизить затраты их, чтобы они тоже лучшими стали... (ну и дальше в таком духе) Тогда и прибыль ваша вырастет, а не оборот.
Эта статья относится к теме ''почему менеджеров обученных много, а успешных компаний нет?''. правила просты, осталось их применить правильно. на этом и спотыкаются :)
И консультантов надо выбирать не того, кто знает, а того, кто ещё и умеет.
Не совсем плагиат, а может быть и совсем не плагиат. Я своим умом и трудом вывел для себя основные принципы в делах - им и следую сейчас. Теперь, когда начала появляться минута на общение с профессионалами - понимаю, что все это и без меня давно прописано и продумано, НО Я ОТДАЮ СЕБЕ ОТЧЕТ, ЧТО НЕ СМОГ СЛЕДОВАТЬ ЭТОМУ ВСЕМУ, ЕСЛИ БЫ ПРОСТО ПРОЧИТАЛ ОБ ЭТОМ ПЯТЬ ЛЕТ НАЗАД - это не имеет смысла без собственного опыта и может использоваться только выборочно, в зависимости от приоритетных задач на день прочтения.