Иногда, шаг вперед, есть результат пинка в зад.. (М. Задорнов)
...И вот, как это бывает у каждого ответственного руководителя, Вы задумались о том, что «все как- то вяло», нет у людей энтузиазма, нет блеска супер-активности в глазах (за исключением Насти и Люды у которых этот блеск связан явно с чем-то другим..) Надо что-то с этим делать. Надо как-то взбодрить, вдохновить людей и главное, заинтересовать их работой! И зарплаты вроде хорошие платим. А прогресса в компании явно недостаточно и это все доказывает статистика. Циферки они хоть и не живые, но настроение у нашей команды показывают с неумолимостью заката солнца. А что там у нас с отделом продаж??
И отвечу я Вам на этот старый вопрос (такой же старый, как древнейшая профессия продающейся красоты ), что ноги у Вашей проблемы часто растут именно оттуда, с отдела продаж я имею ввиду..
Продажи в жизни каждой коммерческой организации наиважнейшая составляющая ее эффективности, а значит и ее жизнеспособности. У компании, которая движется вперед, развивается и получает хорошую прибыль, должен быть мощный турбированный, а еще лучше мощный реактивный двигатель, который понесет Ваш Болид в нужном для командира корабля направлении, уверенно, быстро и надежно. Этот турбореактивный двигатель и есть Ваша команда Sales!
Если в Вашей компании, «не прямые» продажи, а sales посредством интернет технологий, либо оптовые продажи через Ваших представителей, либо принципы, принятые для FMCG, это сути не меняет. Люди, реально движущие к продаже товар, как бы они не назывались по должности, есть члены Вашей команды «Sales».
Вам, как ответственному руководителю, нужно лишь определить и очертить магический круг лиц, кто из Ваших сотрудников являются Sales Managers по сути (например ими бывают сотрудники отдела маркетинга, либо сотрудники технической (product)поддержки)! И именно эти люди должны обладать способностями и активностью быть двигателями Вашей компании.
Каждый член экипажа Sales Team, это даже не поршень, каждый Sales Manager это высокооборотистая турбина, плохая работа которой, сразу же скажется на маневренных и скоростных возможностях всего вашего корабля-компании в бизнес пространстве вселенной.
Командир корабля - директор компании должен быть хорошо осведомлен о состоянии двигателя, заботиться о соблюдении надлежащего за ним ухода в определенные и установленные сроки. Если с турбиной происходит серьезная поломка, она требует либо капитального ремонта, либо замены..
И вот Вы, Руководитель, начинаете осознавать, что да, действительно, это правильный подход, необходимо оценить способности и активность работы Sales Managers (либо тех сотрудников кто является ими, по сути). «Что делать?» Известный вопрос классика.
Для правильной оценки состояния высокотехнологичного турбореактивного двигателя требуется квалифицированная диагностика специалиста.
Одно дело, если в Вашей компании, есть руководитель отдела продаж, который уже является данным отличным специалистом. Но если ситуация в компании мониторится как «и жизнь его похожа на фруктовый кефир» (слова из песни Андрея Макаревича), то это значит, что компетентного специалиста у Вас нет. И он просто так у Вас не появится. Для этого существуют услуги профессиональных специалистов либо для аттестации сотрудников, либо для проведения обучающих тренингов, либо по подбору персонала для поиска нового руководителя отдела продаж.
Кроме того, в Вашем Sales двигателе необходимо подобрать оптимальную смесь топлива - мотивацию, без которой даже супер-супер реактивный двигатель будет работать с перебоями..
Если в спортивный автомобиль «Porshe» или «BMW» вместо бензина АИ98 залить АИ72 или вообще для наглядности, вместо высокооктанового бензина заправить дизельное топливо, куда поедет этот замечательный авто??
Вот и представьте, сидит на работе Sales Manager и вместо того, чтобы приносить пользу компании, не может отогнать от себя мысль, что его знакомый, в аналогичной компании и на аналогичной должности зарабатывает на 40% больше. Уж поверьте мне, что касается собственного кармана, люди Sales, считают лучше математиков. И опять же, если менеджеру платят хороший (для этого уровня должности) ежемесячный оклад в 5000€ и премиальный процент в конце года будет равен в сумме 7000€. Вы думаете, его самоотдача труду будет максимальна? – Если Вы полагаете, что «да», то Вам точно рекомендуется пообщаться со специалистами в области мотивации персонала. Нужно обеспечить подачу Вашим сотрудникам правильного «топлива» и в оптимальном количестве!
Существует множество компаний, в которых команде Sales не позволяет работать на полную мощность сложившаяся структура компании. Происходят регулярные трения и конфликты на уровне, «работа какого департамента важнее для компании», или «к какому отделу или конкретной персоне более лоялен директор». Я наблюдал чрезвычайно сложные структуры, которые напоминают различных многоножных насекомых, которые путаются в своих ногах и пытаются, при этом, все же тащиться вперед. При этом, по причине того, что в компании отсутствуют люди готовые вывести эту проблему на уровень задачи, для ее же решения, ситуация не разрешается годами. А для полноценной и плодотворной деятельности, компании необходимо постоянно отлаживать структуру, мониторить взаимоотношения между департаментами, четко определять должностные обязанности сотрудников.
В некоторых компаниях, офисная среда настолько приятна и комфортна для сотрудников и сотрудниц (и зарплату хорошую платят, и при приходе в офис к 10-00, нужно не забыть второй раз позавтракать, так как каждое утро в офисе свежее печенье, и новости с коллегами всегда есть время обсудить и т.д. и т.п.), что они забывают, собственно, зачем они там находятся. А если, вдруг менеджеры по продажам начинают активную деятельность, это мешает работникам всего коллектива «эффективно трудиться», это прибавляет всем множество хлопот и «не планируемой» работы!
На территории РФ, находится огромное количество больших и малых кораблей - компаний пришедших с разных континентов и государств. На своих привычных территориях они умелы и эффективны, а для работы в России требуют адаптации и правильной, точной настройки.
Если Вы руководитель международной компании, не мне Вам рассказывать о специфике национальных рынков. Но могу Вам рассказать о том, что подобрать квалифицированный, с должным уровнем активности и адаптивности персонал в отдел продаж задача не из легких. Даже в условиях вездесущей коррупции, Sales Department в Вашей компании должен быть всегда на высоком уровне. Sales - это те люди, которые вслед за или вместе с руководителем компании задают ритм и тонус жизнедеятельности всей компании, это те менеджеры за успехами, которых всегда следят сотрудники всех других подразделений и при этом делают выводы о перспективах компании и сопоставляют их с видением своего будущего в ней. А это и есть то, что создает сегодняшнее настроение и деятельную атмосферу в Вашем офисе. Берегите ее!
