Из-за конкуренции офлайн-предпринимателей с маркетплейсами идет массовое сокращение «живых» точек продаж. И эта тенденция для первых выглядит неутешительно. Но несмотря на высокую популярность маркетплейсов, в России остаются категории товаров, которые продолжают успешно продаваться офлайн.
Какие товары предпочитают покупать офлайн
- Товары с уникальным торговым предложением. Это те, услуги и товары, которые невозможно сделать под копирку в массовом сегменте. Ими могут быть: пряники с фотографиями людей или оригинальной подписью, домашний текстиль с именем человека, оригинальный дизайн, одежда под индивидуальные размеры. Такие товары продолжают быть популярными, потому что люди хотят индивидуального подхода, чтобы поздравить близких оригинальным подарком или обладать вещью, которой больше ни у кого нет.
- Товары люксовых брендов: часы Rolex, одежда Louis Vuitton, бижутерия Tiffany & Co, сумки и обувь Yves Saint Laurent. Люксовые бренды чаще покупают офлайн, чтобы получить сервис высшего уровня и прочувствовать вживую «ощущение избранности». Да, есть и онлайн-продажи, но в основном они проходят через проверенных поставщиков, а не через маркетплейсы.
Отсутствие уникальных и люксовых товаров на маркетплейсах — вопрос времени. Ведущие игроки постоянно обновляют платформу, добавляют новые опции. Не так давно Ozon внедрил новую возможность для покупателей — сразу после оплаты можно написать продавцу, чтобы он «настроил товар» под вас. Так что вскоре и уникальные товары, которые пока неплохо чувствуют себя офлайн, смогут продвигаться на маркетплейсах.
Почему офлайн-предпринимателю выгодно выходить на маркетплейс
Предпринимателям, которые пока что не вышли в e-commerce, стоит упаковать свой продукт и продавать его онлайн. Например, так сделал производитель спанбонда из Краснодара. Спанбонд – это полимерный материал, используемый для парников и грядок. Клиенты покупали товар оптом. Руководители «старой закалки» очень быстро разобрались в электронной коммерции. Чтобы продвижение онлайн было более эффективным, создали специальный бренд для Wildberries — сейчас он проходит регистрацию.
Работа по выходу на маркетплейс еще идет, однако уже сейчас можно проанализировать первые цифры:
- Раньше за сезон продавали оптом на 3-4 млн руб.
- На маркетплейсах за один месяц продали на 2 млн руб.
Почему розница на маркетплейсе выгоднее, чем оптовые продажи офлайн?
- Освоение новых рынков сбыта. Маркетплейсы охватывают всю страну — пункты выдачи есть даже в самых маленьких городах, и предприниматель может продавать там, где раньше не мог из-за логистических трудностей.
- Лояльная аудитория. На маркетплейсах «сидит» прогретая целевая аудитория. Люди туда заходят покупать — если правильно упаковать продукт и вложиться в рекламу, то можно быстро получить результат.
- Диверсификация. Каждому проекту, бренду, продукту нужно дифференцироваться, чтобы точек входа в его продукт было максимальное множество — чем больше, тем лучше. Если у вас какой-то уникальный бренд и УТП, то вы точно будете занимать первые места в выдаче у покупателей на электронных площадках. Например, краснодарские бизнесмены, выйдя на маркетплейс, смогли увеличить выручку, продавая сразу с помощью двух каналов.
5 советов тем, кто выходит в e-commerce в 2025 году
Сегодня офлайн-магазин с высокой степенью вероятности проиграет маркетплейсам в борьбе за покупателей. К сожалению, позитивного исхода для офлайн-бизнеса без онлайн-торговли в этой ситуации нет. Если вы готовы масштабироваться, то учтите следующие моменты:
- Для выхода на маркетплейс у вас должны быть максимально «дешевые» деньги. Если берете средства в кредит, то важно, чтобы процентная ставка была не более 25% годовых. Для быстрого старта и эффективного продвижения у вас должно быть не менее 5 млн руб. в обороте, так как конкуренция на маркетплейсах высокая, и более богатые селлеры быстро обойдут вас, пока вы будете «раскачиваться» с маленьким бюджетом.
- Предварительно оцифруйте бизнес и продукт.
- Посчитайте всю математику досконально, чтобы не облажаться на старте, а потом расплачиваться за многомиллионные долги.
- У вас должны быть специально обученные люди, которые занимаются маркетплейсами. Без команды вы никто. Наймите людей и начните создавать команду. Профессионалы сделают лучше, чем вы.
- Вовлеченность собственника на старте должна быть не менее 80%. Посмотрите бесплатные обучающие видео на YouTube, чтобы понимать, чем занимается ваша команда и как правильно ее направлять.
Еще два года назад тяжело было представить продажу крупногабаритных товаров на маркетплейсах, а теперь там реализуют даже автомобили. Не удивлюсь, если вскоре через маркетплейсы можно будет продавать подержанные авто и квартиры.
В этой борьбе офлайн-бизнесу становится все сложнее. Проще решить возможные трудности, которые могут возникнуть при работе на маркетплейсе, отстроиться от конкурентов и получать должное количество охватов, показов и трафика, где уже есть ваша целевая аудитория, чем пытаться выстроить свою собственную площадку или продвигаться офлайн.
Читайте также: