Опыт vs гибкость
Часто встречаю кейсы, когда бизнес опытного руководителя 45+ начинает проседать. Многолетний опыт не всегда полезен, поскольку инструменты, которые успешно работали 20 лет, перестают быть эффективными.
Во время коронакризиса качественно поменялась аудитория ряда бизнесов. Часть постоянных покупателей 50-65 лет среднего/премиум-сегмента умерли или потеряли свою покупательскую активность, а прежние методы не работают с новой аудиторией – миллениалами. Это люди от 25 до 39 лет, они уже научились зарабатывать деньги и начали быть и средним, и премиум-сегментом, но бизнес поклонения Х – даже с крутыми продуктами – оказался к этому не готов.
К тому же поменялись многие тренды. Например, меховой бизнес сильно просел. Несмотря на то, что это течение инициируют в первую очередь миллениалы, иксы их в этом поддерживают: Елизавета II и Анна Винтур, главный редактор американского издания журнала Vogue, вслед за модой публично отказались от одежды из тушек животных.
В такой ситуации бизнесмены поколения Х выбирают три разные стратегии:
- Закрывают все на замок и живут на деньги с арендной недвижимости, которая дает небольшой, но гарантированный доход.
- Стараются следить за трендами и остаются прогрессивными: общаются с молодыми сотрудниками, сохраняют гибкость мышления, ходят с детьми в модные заведения, начинают носить молодежную одежду. Например, деловую обувь меняют на кроссовки New Balance или Brunello Cucinelli.
- Нанимают молодого руководителя, ставят ему цели заработать денег и становятся наблюдателями. При этом предприниматель чувствует себя нужным и полезным, потому что миллениал часто обращается к нему за советом по менеджменту, финансам, переговорам и другим вопросам.
К сожалению, по моей личной статистике, 60% предпринимателей выбирают первый вариант, 30% нанимают молодую команду в управление, и лишь 10% активно осваивают тренды. Давайте разберемся, почему так происходит, и как изменить ситуацию.
Как продавать иксам
Поколение Х было настроено на выживание, поэтому эти люди много работали: они знали, что все достается только упорным трудом. Это поколение формировалось на фоне глобализации и кардинальных политических изменений.
Они отвечают за свои слова и работают на результат. Победить и выжить нужно любой ценой. Поэтому для них нормально работать без подписанного договора, отгружать товары миллионами и быть уверенным, что партнер не кинет. С клиентами-иксами легко взаимодействовать: в нулевые они могли и вовсе не считать деньги, сейчас ужались, но все равно остаются благодарными потребителями.
Как взаимодействовать с иксами?
- Делать упор на ностальгию. Иксы ценят романтику СССР и то, как раньше проводили время.
- Выдавать информацию коротко и по существу. Им лучше говорить в лоб, не тратя их время.
- Хвалить их за все, за что только можете. Тем более в среднем/премиум-сегменте не так сложно знать клиентов в лицо. При этом хвалить можно только персонально, а вот публичную похвалу они не любят. К тому же все должно быть искренне: они чувствуют наигранность, от нее может быть только хуже для вас.
- Не ждите от них похвалы: они могут не поблагодарить. Хорошо выполненная работа – само собой разумеющееся.
- Можно не обращать внимания, если они будут резки. Для них это нормальное поведение: такими их сформировала среда. Главное – держать удар!
- Быть готовым к тому, что они могут сами вам обозначить условия вашей же работы, не поинтересовавшись, какие у вас планы, или как вы работаете. Иногда это может быть дискомфортно.
- Больше спрашивать их мнение: им важно видеть, что с ними считаются и прислушиваются.
- Давать им много полезной и нужной информации о вас, чтобы они перестали переживать из-за своей некомпетентности и чувствовали себя более уверенно за счет обладания знаниями.
- Внимательно просчитайте стоимость ваших услуг: иксы обращают внимание на то, чтобы суммы за работу были обоснованы – они самые большие борцы за справедливость.
- Раскрываться как человек, когда продаете услугу, это вызовет больше доверия.
- Формировать долгосрочные отношения. Они обязательно вернутся, если им у вас понравится. Эмоциональная стабильность – их важная характеристика: они не любят покупать там, где не проверено.
- Использовать рекламу для работы с ними, так как иксы очень активно реагируют на такие инструменты и доверяют брендам.
- Ваш продукт должен развивать их и делать лучше, так как они привыкли учиться нон-стоп.
Как продавать миллениалам
Поколение миллениалов формировалось в условиях свободы, информационной открытости и возможности рисковать. Эти люди обращают внимание совсем на другие вещи.
Особенности контакта с миллениалами:
- Важна персонализация и уникальные предложения.
- Найдите индивидуальный подход к миллениалу, узнайте его вкусы и предпочтения.
- Создайте атмосферу: миллениалы покупают эмоции, они идут в магазин не только за товаром и ожидают получить больше. На их выбор влияет стильный интерьер, подобранный аромат, правильная музыка и просто приятные мелочи – необычный пакет или тактильно приятная открыточка.
- Миллениалов очень сложно удержать в качестве постоянных клиентов. Для этого нужен очень сильный бренд. Покупать у вас должно быть модно и статусно, а для этого концепцию необходимо время от времени пересматривать, но не менять кардинально. Иначе вы потеряете иксов, а для успешной работы вы должны стать бизнесом для двух поколений.
- Исследуйте новые каналы продвижения и приглашайте для работы в этом направлении профессионалов. Они помогут вам пересмотреть стратегию продвижения. Например, миллениалы часто получают информацию в YouTube. Здесь важно правильно выбрать целевые аудитории, чтобы ваша реклама не стала массово распространяться по всем направлениям. Необходимо участие в мероприятиях – миллениалы намного больше любят активности, чем Х. Хорошо работают интеграции с лидерами общественного мнения (ЛОМ), а вот блогеры уже утратили свою популярностью. Подкаст: этот формат только набирает популярность, но уже имеет хорошие показатели для работы с миллениалами.
- Стремитесь к быстрому результату, для них это важно. Например, если вы развиваете онлайн-магазин, сделайте доставку до 5 рабочих дней, а желательно за 1-3 дня, и они это оценят и вернутся, даже если в вашей нише много конкурентов.
- Адаптируйте каналы продвижения к мобильным телефонам: миллениалы не любят длинных текстов.
- Не делайте ставку на классическую рекламу: миллениалы не доверяют брендам, и они скорее будут сравнивать, прицениваться, чем покупать по привычке.
- Миллениалов сложнее взять эмоциями. У многих из них есть кредиты, а часто даже несколько. Поэтому они с осторожностью относятся к эмоциональным покупкам, но грешок есть.
- Миллениалы могут долго не покупать машину или квартиру, но они легко тратят деньги на гаджеты, одежду, путешествия, спортивные товары.
- Они ценят комфорт гораздо больше, чем деньги, и предпочтут работу, где им удобно и хорошо, той, где больше платят.
- Для них важно получить добавочную стоимость уверенности в себе, когда они получают вашу услугу или товар.
- Они должны видеть вашу свободу как компании.
- Будьте честными и никогда не пишите на своих сайтах фальшивые отзывы.
- Создавайте активности и вовлекайте клиентов в создание продукта – предложите развивать ваш бизнес вместе.
- Развивайте и рассказывайте о социальной ответственности вашей компании, для миллениалов это очень важно.
Будьте гибкими и следите за изменениями в мире. Благодаря развитию ваших установок ваш бизнес начнет дышать полной грудью.
Читайте также: