Всех закупщиков, с которыми мне приходилось общаться, можно разделить на две не равные по количеству группы: тех, кто хочет совершенствоваться и тех, кто уже все умеет.
Не буду отрицать, что во время работы в розничной сети, ко второй группе относил себя и я. А почему нет? Розничные сети занимают доминирующее положение на рынке, поставщики очень хотят поставить свои товары на полку и готовы идти на всякие ухищрения, как этичные и законные, так и не очень… В такой ситуации закупщики выигрывают 100% переговоров. А если ты выигрываешь все переговоры и всегда добиваешься желаемого, значит ты – мастер и лучший!
Но когда ты работаешь в сети, круг общения ограничен только коллегами по сети и встречами на редких конференциях, на которые удавалось вырваться. Картина мира получается однобокой.
После ухода из сети ситуация меняется кардинально. За последние пять лет мне удалось пообщаться с сотнями закупщиков на тренингах и мастер-классах, вместе поработать на консалтинговых проектах. И картина мира изменилась. Как говорится, «большое видится на расстоянии». В этой статье я хочу поделиться новым осмыслением своего более, чем десятилетнего опыта в закупках розничных сетей и пятилетнего опыта работы в качестве одного из востребованных экспертов и тренеров в области управления ассортиментом, закупок, жестких коммерческих переговоров и подготовки высококвалифицированных закупщиков.
Итак, что же такое суперзакупщик?
Разберем компетенции по составляющим и сразу определим, где, чему и как можно научиться.
Эксперт в розничных продажах
Статус закупщика в глазах руководителей, коллег и поставщиков в первую очередь основывается на том, как он умеет работать с покупателями, и может ли он обеспечить большие объемы продаж. Следовательно, суперзакупщику необходимо быть компетентным в следующих областях:
- исследование рынка и выбор целевой аудитории;
- понимание целевой аудитории;
- создание наиболее привлекательного на фоне конкурентов предложения для целевой аудитории;
- создание и проведение эффективных программ продвижения.
Все это находится скорее в области маркетинга и выходит за рамки стандартного категорийного менеджмента (КатМен). Хотя, бесспорно, без понимания дерева принятия решений и ролей категорий невозможно заниматься продажами. Эффективное продвижение – это уже отдельная самостоятельная наука, стоящая на стыке рекламы, экономики и категорийного менеджмента. Здесь необходимо быть новатором и идти методом проб и ошибок, или же оценивать опыт передовых ритейлеров и применять в своей работе те инструменты, которые в наибольшей степени соответствуют ожиданиям вашей аудитории.
Эксперт в управлении ассортиментом
Можно, конечно, продавать много и сделать так, что покупатели и поставщики будут без ума от уровня продаж. Но при этом сеть должна еще и зарабатывать. Поэтому управление ассортиментом я выделил в отдельный блок. Он включает в себя:
- Управление ценой. Выстраивание ценовой модели таким образом, чтобы с минимальными затратами ресурсов донести до покупателя информацию о ценовом позиционировании сети.
- Управление доходностью. С одной стороны, оно подразумевает продажу товаров по максимально высоким для данного товара ценам, по которой наши покупатели будут покупать его у нас, считая цену справедливой. С другой стороны, необходимо переключать внимание потребителей с менее маржинальных товаров на более маржинальные.
Это комплекс задач на стыке математики и маркетинга. Необходимо правильно спозиционировать товары и рассчитать экономические последствия от тех или других действий. Обучиться можно на курсах по категорийному менеджменту и работе с информацией (различные виды анализа статистических данных, планирование и прогнозирование).
Эксперт в области управления запасами
Правильное управление товарными запасами с одной стороны, поможет увеличить оборачиваемость, что позволит снизить складские запасы и сумму так называемого товарного кредита, что снизит расходы сети
С другой стороны, необходимо правильно прогнозировать продажи и так наладить управление запасами и отношения с поставщиками, чтобы даже при резком росте продаж самые важные товары были всегда в наличии.
Научиться этому можно только на специализированных тренингах для закупщиков, посвященных управлению товарными запасами.
Но при управлении запасами есть тонкости. В большинстве розничных сетей система формирования заказа автоматизирована. Есть настройки, которые можно делать вручную, но для того, чтобы правильно ими пользоваться, закупщик должен досконально знать как формируется автозаказ. Следовательно, необходимо изучить ERP систему сети. Это можно сделать по внутренним инструкциям, с наставником или учебном центре разработчика или сети.
Эксперт-аналитик
Кто владеет информацией, тот владеет миром! Сегодня любая розничная сеть – это огромный объем статистической информации о продажах, покупателях, конкурентах, товарах, поставщиках, ситуации на рынке. Для того, чтобы использовать эту информацию в работе, закупщик должен уметь:
- четко формулировать задачи исследований;
- уметь «чистить» информацию в зависимости от задач, выделять товары, которых не было в наличии, которые участвовали в акциях, новинки и пр., правильно использовать поправочные коэффициенты;
- работать с выборкой, используя только те данные, которые дадут объективную информацию или помогут правильно презентовать предлагаемое решение;
- выработать алгоритмы действий по результатам анализа;
- презентовать решение руководству, исполнителям и контрагентам.
Скажу честно, среди закупщиков сильных экспертов-аналитиков я видел не так много. И действительно, зачем углубляться в вычисления, если «по результатам АВС-анализа…», а иначе «мы выведем вас из матрицы…». Тем не менее, правильно подготовленные и преподнесенные аналитические данные сразу делают переговоры конструктивными, склоняют чашу весов в сторону закупщика и позволяют быстрее получить нужный результат.
Научиться можно на переговорных курсах, в которых помимо техник влияния рассматриваются методы обсуждения экономической составляющей контракта.
Мастер переговоров
Не достаточно уметь управлять ассортиментом, доходностью и товарными запасами. Необходимо еще получить от партнеров самые выгодные условия. У некоторых надо просить и договариваться, некоторым можно просто объяснить выгоды от принятия решения или напугать, а кого-то достаточно поставить в известность. Следовательно, как переговорщик закупщик должен уметь:
- ранжировать поставщиков и оценивать силу позиций сторон;
- использовать различные техники ведения переговоров и выбирать технику в зависимости от силы позиций;
- распознавать психотип оппонента и при необходимости подстраиваться под него;
- привлечь внимание, завоевать доверие, вызвать симпатию;
- правильно и вовремя задавать вопросы;
- использовать жесткие приемы: давление, манипуляции, дезинформацию;
- противостоять давлению сильного поставщика;
- выявлять ложь оппонента;
- вовремя закончить переговоры;
- понимать, когда нужна встреча, а когда лучше «затаиться» или ограничиться перепиской;
- Все эти приемы можно изучить на «правильных» тренингах по коммерческим и жестким переговорам.
Думаю, прочитав эту статью многие закупщики подумали: «Ну и зачем он это написал? У меня опыт в закупках 20 (10) лет, и я все это знаю!!!». Для тех, кто подумал именно так, небольшой чек-лист:
| Вопрос | Вариант ответа | ||
| А | В | С | |
| Когда последний раз по вашей инициативе | менее | от 6 месяцев | более года назад |
| Когда последний раз вы пересматривали | менее | от 6 месяцев | более года назад |
| На какой период у вас есть утвержденный промоплан | более | от 3 до 6 | менее, |
| Сколько показателей вы используете | более 5 | от 3 до 5 | менее 3 |
| Когда последний раз вы пересматривали | менее | от 1 | более |
| Во всех ли товарных категориях у вас товары равномерно | Только в наиболее | Да, во всех | Ни в каких. |
| Учитываете ли вы при анализе продаж | Да | Не по всем товарам | Нет |
| Автоматизирован ли у вас заказ продукции? | Да | Планируем | Нет |
| Сколько показателей вы оцениваете | более 5 | от 3 до 5 | менее 3 |
| Составляете ли вы план | Да, с теми | Да, со всеми | Нет |
Если сумма 27 и больше, поздравляю! Вы – суперзакупщик. За ответ А начисляйте себе три балла, за В – два, за С – один.
Если сумма от 22 до 27. Неплохо, но есть о чем задуматься.
Если сумма меньше 22 – срочно садитесь за учебники или отправляйтесь на тренинг или конференцию. В вашей работе есть недочеты, которые дорого обходятся фирме и бьют по вашей репутации как специалиста.
Фото: pixabay