Так получилось, что больше половины жизни я провел в поездках. Не в том смысле, что были командировки и курорты на отпуск, а точно больше 20 лет суммарно находился не в России. Если посчитать как следует, вероятно, даже больше.
Западная и Восточная Европа, Скандинавия, Балканы, Средняя и Юго-Восточная Азия, Китай, Латинская Америка. География клиентов, друзей и знакомых еще шире. Сейчас поглядываю на Африку. Вот там никогда не был, но хочу, конечно. Зачитываюсь блогами предпринимателей с черного континента (надеюсь, так еще можно говорить).
Постепенно возникает ощущение, будто начинаешь понимать, как устроен мир и взаимоотношения в нем. Конечно, это субъективно. Обобщения опасны, потому что все по большей части состоит из исключений.
Однако сложно не заметить рифмы по обе стороны Тихого океана — в странах Юго-Восточной Азии и Латинской Америки. Возможно, это вызвано тем, что (как своей экспедицией на плоту доказал Тур Хейердал) Полинезию заселили потомки инков.
Например, жители Филиппин поразительно похожи на потомков индейцев с другого континента. Не только внешне, но и по поведению. Много мелочей в уличной еде, транспорте и привычках. В том, как люди живут и работают.
Китай – это отдельная вселенная, но и тут можно найти параллели. Наверное, эти наблюдения могут задеть и китайцев, и представителей других стран Азии, но у них же правда много общего.
Сейчас как никогда важно набирать очки в общении с зарубежными партнерами. Думаю, есть смысл поговорить о международных отношениях там, где они еще возможны.
1. Только личное общение
Мы так привыкли к технологиям, что не выпускаем смартфоны из рук. Ведь они такие удобные, быстрые, функциональные. Так и есть, вот только далеко не все готовы к зависимости от гаджетов. И вовсе не из-за бедности.
Бизнесмены ОАЭ могут себе позволить айфоны. На Ближнем Востоке все в порядке с доступом к современным технологиям. Однако личное общение никто не отменял. Как и в Азии, Китае и Латинской Америке.
Все серьезные разговоры, тем более поначалу, нужно вести исключительно офлайн. Многие даже читать не станут предложения с незнакомых номеров. В лучшем случае ответят формальной отпиской.
Далеко не сразу, а только после многих совместных обедов и ужинов, когда будет выпита цистерна разнообразных напитков и проведено много сделок — по очередному проекту можно будет договориться и в мессенджере. Но исключительно для скорости, в дополнение к личным встречам, а не в качестве их замены.
Это правило тем актуальнее, что рекомендации невозможно получить кликом в бездушном электронном рейтинге. Для того чтобы к вам посоветовали обратиться, нужен живой контакт.
2. Иллюзия дружбы
Мантра про налаживание личных знакомств широко известна. Но ее следствие может стать неожиданной проблемой. Парадокс в том, что годы личных знакомств не обязательно позволяют стать своим. Все эти обнимашки, улыбки, взаимные потоки поздравлений и подарков никакой дружбой, как правило, не становятся.
Если вас знают по имени, хорошо относятся, встречают и провожают, то замечательно. Только это всего лишь входной билет, не более того. Мы были и остаемся лаоваями, фарангами или гринго. В каждом регионе чужаков называют по-разному, а суть неприятно одинакова. Белый человек воспринимается как ходячий бумажник.
К сожалению, выпрыгнуть из статуса полезного чужака почти невозможно. Конечно, бывают редкие исключения. Но и то кто знает, как их проверять. Тем более что проверка отношений – один из безошибочных способов их разрушить.
В общем, улыбаемся (это обязательно, никаких хмурых лиц) и машем. Минимальную программу проходить нужно, тут без вариантов. Ожидать сверх-результатов не стоит.
3. «Да» и «нет» не говорите
Еще один порог в общении, за которых вряд ли получится заглянуть — культура мягких выражений. Везде сплошная дипломатия без резких движений. Никто не скажет четко и ясно:
- НЕТ, у нас нет таких продуктов
- НЕТ, мы не уложимся в такие сроки
- НЕТ, эти решения вам не подойдут
Вместо этого будет бесконечная любезность, излучение уверенности и позитива. Что с непривычки читается как согласие и подтверждение прямых, между прочим, вопросов.
Правда, вас скорее всего не бросят посреди улицы с пустыми руками. Отведут к партнерам, помогут решить вопрос. От чего цена решения обычно подрастает, помощь эта не бескорыстна. Можно угодить в цепочку «помогал» даже не покидая территории завода или предприятия. Вроде все заботятся о ваших интересах, только это почему-то не радует.
Аналогично с однозначными «Да». Они тоже исчезающе редки, призрачны. Все согласовали, все устраивает? Североамериканцы могут сказать "Yes, okay!", европейцы тоже мямлить не станут. С Южной Америкой, Азией и тем более Китаем полная уверенность возможна только после завершения проекта или поставки. Именно так, а не после подписания контракта.
4. Трудности перевода
Бюрократия будь здоров, тут все в полном порядке. Пачки документов установленного образца, бланки, формуляры. Процедура подписания вселяет не только оптимизм, но и трепет. Красные печати в Китае, отпечатки пальцев даже на бытовых договорах в десятках разных стран. Кажется, что уже теперь-то можно вздохнуть спокойно.
Однако соблюдение формальностей находится этажом ниже, чем принятие решений. А мыслительный процесс никогда не завершается. Это для нас рукопожатие подытоживает рассуждения и торговлю, дальше можно выполнять. Подпись, печать — тем более. Зарубежные партнеры при всем уважении и с неизменной вежливостью могут поменять коня на переправе, водопое или полном скаку – когда угодно.
А ведь помимо разного менталитета есть еще разные языки. Ладно там испанский или даже португальский. Тайский, вьетнамский, китайский! Автоматические переводчики могут справиться с основным текстом. Но зачастую игнорируют контекст, а бывает что и вовсе подменяют смысловые акценты.
Тем более сложно, точнее нереально учитывать местный сленг, подтекст, аллюзии. Это на родном языке легко шутить и жонглировать оттенками. Переводы все делают грубее, бывает, что буквально.
Критично нужны даже не переводчики, а, скорее, местные со знанием русского, пусть английского языка. Потому что они «кожей чувствуют» специфику — в отличие от приезжих.
5. Особенности национальных LTV
Это не научная теория, а просто личные наблюдения. Есть мнение, что сначала трудно пробиться, тебя вообще не слушают, чуть ли не игнорят. Заключение первых сделок идет строго против течения, все сложно, долго и неохотно.
Потом ситуация упрощается, обрастаешь связями, контактами. И, начиная с какого-то момента, возникает ощущение почвы под ногами.
Но дальше сюрприз! Вместо равномерного продвижения от новичка до постоянного клиента либо даже партнера — наоборот, условия начинают ухудшаться, внимание сокращается. Эдакий дауншифт без особых вроде причин.
Возможно постоянные клиенты типа уже «в кармане», они и так сохранятся по привычке. Зачем ради них стараться, лучше потратить ресурсы на новые продажи. Поэтому расслабиться не получится никогда, ну разве что по праздникам.
6. Праздники — это серьезно
Наверное, каждый сталкивался с горящими задачами в новогоднюю ночь, свой день рождения, в самые неудобные даты. Каждый из нас, но не из них.
Праздничные дни во многих странах полностью парализуют деловую активность. Лунный новый год, фиесты и карнавалы, другие непонятные нам события выносят календарь не на один день. Могут на неделю или больше, причем никто в это время не будет на связи для чего-либо, кроме поздравлений.
Можно только позавидовать тому азарту, с которым люди отдыхают. Пока на Западе изобретают well-being и прочие психологические костыли, на Востоке и в Латинской Америке прекрасно обходятся своими силами.
Знать эти светлые даты строго необходимо по любой стране, потому что они еще и разные. Можно смело добавить день-другой накануне и еще столько же после. Все будет на паузе, ничего сделать не получится.
7. Белые начинают и проигрывают
Впрочем, может и по будням не получится. Во всяком случае, возникает такое ощущение. Все эти бесконечные разговоры практически ни о чем, встречи и посиделки. Вы прожигаете время и финансы, прогресса на первый взгляд нет вообще. На второй тоже. И на третий.
Очень похоже на свидания после нового знакомства. Девушка никуда не торопится, выбирает новые рестораны и мюзиклы, охотно принимает подарки. Только к сближению не готова. Время идет, мужчина начинает нервничать и прикидывать, нужно ли это ему вообще. Раз пошли такие калькуляции, очевидно, что не нужно.
В точности так же обстоят дела и с налаживанием деловых контактов. Нет линейных калькуляций с пересчетом расходов на перелеты, отели, рестораны и прочие активности в выгодные сделки, доходы и прибыльность. Это так не работает.
Кстати, заплатить за знакомого китайца не так еще и просто. Возможно, мне просто везет на людей, но доходило чуть не до рукопашных и обманов, чтобы заполучить счет за вечер. Не похоже на желание «развести» лаовая. С тайцами опыт хуже, страна фальшивых улыбок показалась значительно циничнее. По Латинской Америке тоже скептические выводы.
В любом случае, прагматизм ведет к успеху примерно никогда. Торопиться надо медленно. Само намерение обналичить свои вложения (любые) полностью их девальвирует. Наоборот, знакомства и общение должны быть на первом плане, дела на втором.
Если вам не дали после ужина то, за чем приходили, вы либо списываете убытки, либо продолжаете множить ставки. В казино такая тактика ведет к банкротству, в жизни к джекпотам.
P.S.
Помните анекдот про туристов в тайге, один из которых начал переобуваться в кроссовки при виде медведя? Вам не нужно бежать быстрее медведя, важно опередить других туристов.
Оттачивать навыки общения можно бесконечно. Главное – избегать грубых ошибок и повышать свои шансы.
В конечном счете, у азиатов и латиносов есть своя логика. Работая с ними, приходится непрерывно и всегда сдавать небольшие экзамены. Это вроде трудоустройства или тендера без четких дат завершения. За вами наблюдают, к вам присматриваются. В первый день, сотый, через годы знакомства.
Это может демотивировать, спровоцировать обиды, послужить вызовом для амбиций. Так много тупиковых реакций! А правильная всего одна — с мягкой улыбкой продолжать, не делать резких движений, излучать уверенность и позитив. Независимо от происходящего.
Фишка в том, что отношения ради сделок не работают. Зато при наличии отношений вероятность сделок повышается. В Азии, Китае и Латинской Америке умеют вести себя так, будто им вообще ничего кроме общения не нужно. Это тонкая игра, по сути состоящая из блефа. Проигрывает тот, кто первым взглянул на часы.
Запасайтесь терпением, временем, попкорном. Ведите себя как экспаты. Еще не свои (и никогда им не станете), зато уже не совсем чужие. И, как говорили в первых «Голодных играх», возможно, шансы будут на вашей стороне.
Читайте также: