«Это действительно тяжело быть дистрибьютором в сегодняшних реалиях. Зрелость рынка, конкуренция, постоянная оптимизация бизнес-процессов, все это давит и отнимает сон», – говорит президент компании Fortuna Sales, George Swartz.
Владельцы бизнеса засыпают и просыпаются с мыслями об эффективности торгового агента, оптимизации складских площадей, проблемах снабжения, распределения, удержании клиента и доставки продукции. Сегодня на рынке дистрибуции все игроки активно ищут точки роста. Ведь цена – уже давно не конкурентное преимущество. Давайте разберемся, в чем можно найти для себя выгоду, и какие тренды диктуют вам поступать так или иначе.
Вы заметили магическую особенность? Когда речь заходит о понятиях, началом которых является слово «интернет», во всех случаях это трансформирует последующее слово и рождает совершенно другое восприятие. Все давно знают, что такое дистрибуция. Но мало кто понимает значение интернет-дистрибуции, как нового направления в бизнесе. Это ведь и есть тот самый растущий рынок. Интернет-такси, интернет-аренда, интернет-магазин… Можно бесконечно продолжать этот список. Подобную коллаборацию успешно используют ведущие игроки рынка – Amazon, Uber, AirBnB. А вы хоть раз спросили себя: «Почему они предприняли такие действия, и как я могу реализовать нечто похожее в дистрибуции?».
Многие видели, как падают яблоки, но лишь Ньютон спросил: «Почему?».
Сегодня самое время начинать строить online b2b-продажи для традиционной розницы в дистрибуции. Вы уже давно используете EDI для работы с сетями, поскольку это удобно, экономит ресурсы и дает базу для построения аналитики. Так почему вы до сих пор не начали применять цифровые методы в работе с традиционными розничными магазинами?
Почему рынок дистрибуции готов к онлайн-революции?
Учитывая тот факт, что за последние 50 лет появилось больше инноваций, чем за предыдущую 1000, можно представить насколько феноменально в наше время отличается одно поколение от другого.
Прямо сейчас из традиционной розницы уходят baby boomers, для которых телефонный звонок и face-to-face встреча были основными инструментами коммуникации, а поколение X с e-mail рассылками и SMS подстраивается под будущее….Только вот будущее будут строить новые поколения Y и Z, которые со времен школы учились общаться, продавать, покупать и строить отношения в онлайн-среде. Сегодня именно они приходят в ваши магазины, чтобы сделать заказ.
Их способ коммуникации радикально отличается от предыдущих поколений, все традиционные для прошлых поколений инструменты являются для них дополнительными, а электронные – основными. Понимаете что происходит? Чем больше людей из поколения XYZ приходит в традиционную розницу, тем больше становится процент вашей клиентской базы, которому неудобно работать по старым стандартам.
Дистрибьюторам и оптовым компаниям необходимо уже сегодня постепенно изменять фокус с личных визитов и телефонных звонков в сторону цифровых способов коммуникации – сайт, соцсети, мессенджеры. Начинайте что-то делать для тех ребят, которые научились сперва смотреть видео на YouTube, а затем уже писать и считать.
«72% b2b-покупателей считают, что наличие self-service у дистрибьютора или производителя – это must have!» – исследование компании Forrester.
Итак, три тренда, которые должны сподвигнуть любой бизнес на цифровую трансформацию уже сейчас.
1. Диджитализация традиционной торговли
Информационные технологии все глубже проникают в традиционную торговлю. Диджитализация – это то, насколько часто и повсеместно мы используем IT-инструменты в своем быту и работе. Этот тренд оказывает сегодня колоссальное влияние на все сферы человеческой жизни. Количество людей без смартфона стремительно снижается с каждым днем, операторы наращивают покрытие интернета. WiFi, 3G, LTE, бюджетные смартфоны, планшеты и компьютеры из Китая делают свое дело.
Пока традиционная торговля в большинстве своем не ведет учет в компьютерах, хотя они есть в каждом доме, офисе, магазине. По данным наших исследований в сфере традиционной розницы – в 85% торговых точек уже есть устройство, с которого можно осуществить заказ или проверить статусы. Если вы работаете в непродовольственной группе, должны обязательно знать, что ваши клиенты уже заказывают от 5 до 20% товара на AliExpress.
2. Безналичные платежи
Современное поколение может выйти в магазин без кошелька, но забыть дома телефон – это сегодня практически из области фантастики. В смартфоне все – список продуктов, кредитные карты, скидочные карты, музыка, видео, подкасты и т. д.
Мир готов перевести платежи в онлайн-среду, и это открывает для вас еще одну возможность получать оплаты online – избавиться от наличных в руках торговых представителей и экспедиторов. У большинства дистрибьюторов есть сильная головная боль с наличкой. Они создают сложные системы по контролю уровня дебиторской задолженности, обзвоны торговых точек, несут дополнительные затраты на инкассацию, и все это для того, чтобы торговый агент не перекрывал долги клиентов, другими клиентами или просто, чтобы деньги не ушли в никуда.
У традиционной розницы сегодня есть безналичные деньги, и они готовы расплачиваться ими за продукцию, вопрос лишь в том, кто их заберет: вы или ваш конкурент?
«Банковские терминалы все глубже и глубже проникают в традиционную торговлю», – Дмитрий Горлин, основатель ABM Digital Distribution.
3. Дефицит и удорожание кадров
Любая сфера бизнеса в странах СНГ сейчас страдает от одной проблемы. Трудно найти «нормального» специалиста за приемлемые деньги. Хорошие сотрудники постоянно просят повышение заработной платы, а остальные просто не справляются с элементарными задачами.
По статистике зарплата менеджеров по продажам за последний год выросла на 25%. Растет количество трудовых мигрантов, и вам все сложнее и сложнее найти хороших сотрудников. Плохие новости: этот тренд будет только усиливаться. Конкуренция за хорошие кадры будет возрастать, а потому необходимость повышать заработную плату будет расти.
Так почему бы вам уже сегодня не задуматься о том, как задействовать меньшее количество квалифицированных торговых представителей, и обслуживать большее количество торговых точек? Продажи в дистрибьюции пора переводить online!
Как дистрибуция становится цифровой
В 2014 году, компания Amazon запустила проект «Amazon Supply» – портал, на котором они объединили производителей и дистрибьюторов, предложив разместить там свою продукцию. С другой стороны, они дали доступ на портал b2b-покупателям: традиционной рознице, стоматологическим клиникам/кабинетам и т. д. Такой небольшой эксперимент закончился оборотом в $1 млрд в 2016 году и трансформацией в полноценное подразделение компании – Amazon Business.
Ежемесячный рост компании Amazon Business составлял 20% на рынке, который казалось бы больше никогда не будет идти вверх, – подтверждают мировые исследования.
На рынке Китая тренд перевода традиционной розницы в online начался в 2013 году. Сегодня в b2b FMCG порталы и маркетплейсы инвестируются огромные средства. В 2018 году 2,7 млн торговых точек были подключены к подобным онлайн-порталам, а это 44% всей традиционной торговли Китая! Это ведь такие же ларьки на рынках и магазины у дома, но половина из них работает с дистрибьюторами через интернет. Точно так же развивается ситуация в Индии, куда в 2017 году зашел вышеупомянутый Amazon Business. На рисунке покрытие одного из online дистрибьюторов Индии – shopx.in – 45 000 торговых точек и это количество растет с каждым днем.
Как дела с цифрой обстоят в СНГ?
На данный момент b2b-площадки имеются почти у всех крупных игроков или находятся в процессе запуска.
Трансформировав компанию в дистрибуцию-online, можно концептуально поменять работу торгового представителя, его приоритеты и мотивацию. Не нужно думать, что клиенты будут работать самостоятельно и менеджер теперь не нужен. Этого не произойдет в ближайшие 5 лет на рынке СНГ. Клиенты все равно хотят, чтобы с ними общались. Потому здесь лучше всего работает гибридная модель, когда торговая точка работает через b2b-портал, и вместе с этим ее посещает торговый представитель.
В данной модели главное правильно разнести задачи. Формирование текущих заказов, отслеживание статусов и оплаты – делает клиент, а торговый представитель фокусируется на увеличении продаж.
Типичный проект трансформации дистрибьюционной компании по методологии состоит из трех этапов:
- Развертывание. На этом этапе вы фиксируете цели и задачи проекта, выбираете или разрабатываете b2b-портал. Интегрируете его со своей учетной системой, тестируете, адаптируете бизнес-процессы и обучаете людей.
- Масштабирование. Разрабатывается мотивационная программа для отдела продаж, бонусная программа для торговых точек. Определяются списки приоритетных на подключение клиентов. Отдел продаж обучает, подключает клиентов к порталу, и формирует у них привычку работать online.
- Трансформация. В регионах с достаточным количеством подключенных торговых точек начинают формироваться «online-маршруты» – состоящие только из клиентов работающих через b2b-площадку. Запускаются новые принципы работы и мотивация торгового представителя, работающего на online-маршруте. Производятся изменения в бизнес-процессах и организационной структуре.
Таким образом, общество, технологии, традиционная розница готовы к изменениям, и лишь вы решаете, кто сделает первый шаг навстречу инновациям, вы или ваш конкурент.