Кто будет продавать лучше: опытный сейлз-менеджер или жадный до денег «продажник», заточенный на то, чтобы дожать клиента любыми средствами? Мой ответ: менеджер, у которого самый высокий VQ (vital quotient – коэффициент жизненной энергии) и драйв от продаж. Почему? Потому, что для него продажи это не работа, а энергооборот и удовольствие, которые ко всему прочему приносят отличный доход. Для окружающих это выглядит как: «Опыта мало, в этой сфере не работал, а смотри, как у него все получается! Везунчик!». Ничего подобного. Такой продавец работает на другом топливе. Вот шесть индикаторов, которые показывают потенциал менеджера, способного стать лучшим.
1. Любит свое дело
Никто не может демонстрировать блестящие результаты в деле, которое не по душе. Результаты формирует вложенная энергия: чем сильнее установка быть мастером своего дела, тем качественнее вложенная энергия. Если энергии нет или тратить ее хочется на что-то другое, ждать результатов глупо. Сколько вы будете ждать, пока вырастет дерево, если в вашем запасе только семена пшеницы? Ровно столько же вам придется ждать, пока менеджеры начнут выполнять план продаж на 100%.
2. Быстро заводится
Драйв должен быть, хотя бы в зачаточном состоянии. Как говорится, аппетит приходит во время еды, дальше драйв порождает получение результатов в геометрической прогрессии. И это важно. Увлеченный менеджер по продажам способен увлекать других – и коллег, и клиентов.
3. Притягивает все лучшее
О чем думаешь, на то и направляешь максимум своей энергии. Эффективная фокусировка на четко определенной цели и активное позитивное мышление создают определенные вибрации, которые, как магнит, начинают притягивать ресурсы для реализации. Здесь главное – пошире открыть глаза и замечать возможности, которые как бы случайно начинают мелькать в том или ином виде. А возможности начинают приходить ото всюду: менеджер, как губка, начинает впитывать все лучшие навыки и техники, адаптирует их в продажи, под свою сферу и выдает результаты. Спросите своего менеджера по продажам, о чем он думает. Все начинается с процессов, которые происходят в голове, действия менеджера – это уже финиш. А вам нужно задавать траекторию движения на старте.
4. Заряжает себя энергией
На все выше перечисленное нужен не хилый запас энергии. Где его взять? Замечали, как лучшие из лучших тускнели и выдыхались? Вот именно. Можно разогнать любой паровоз, но при этом, чтобы не потерять скорость, необходимо подкидывать дрова в печь. Поэтому даже лучшим нужна подзарядка. И это не только потребность в отпуске два раза в год. Источник энергии – личное дело каждого. Отличный вариант – увлечения. Их наличие – уже признак того, что ваш менеджер по продажам может быть чем-то увлечен, а любое увлечение способствует аккумулированию энергии. Вам ведь нужны люди с энергией?
Как часто вы обращаете внимание на раздел «Увлечения» в резюме кандидата? Заполняют его не все. Но если такая информация есть, она ярко демонстрирует ряд важных особенностей кандидата на позицию менеджера по продажам. Вам нужен человек, которого отличают увлеченность, многогранность, высокий энергетический потенциал, результативность, склонность к саморазвитию, способность самообразования, – и это далеко не все качества. Чем увлечен ваш менеджер по продажам?
5. Виртуозно работает с любыми продуктами
Эффективный менеджер по продажам способен моделировать ситуацию на ходу и уметь видеть преимущества там, где их, казалось бы, нет. Если ваш лучший менеджер продает продукт только при наличии у продукта конкретных характеристик (сюда же относится наличие конкретных скидок) – ждать перевыполнения плана еще долго. Лучший продаст то, что вы ему предоставите. Все, что он него требуется, это знать свой продукт.
И не нужно бояться брать менеджеров по продажам из других сфер. Вам нужны лучшие, а не те, кто продавал телевизоры двадцать лет, а продать диван – это уже «не моя специализация». Продажи это не медицина, где для смены специализации нужно учиться. Хороший менеджер по продажам – это машина, это система навыков и целей, это сгусток энергии, постоянно развивающийся мозг и нейронные связи. Лучший знает свой продукт и умеет показать в нем те преимущества, за которые покупатель готов заплатить, даже при наличии более привлекательных ценовых предложений.
6. Знает свои цели
Люди без личных целей не принесут вам ни рубля. Простая фокусировка на деньгах – заведомо провальная. Желание иметь много денег понятно, но неэффективно без цели. Много денег для чего? Вот это уже интереснее. То, для чего ваш менеджер по продажам работает на вас, должно интересовать и вас. Если доход от работы является для него ресурсом для достижения личных целей и роста, он будет думать над тем, как повышать эффективность своих энерговложений в ваш бизнес. А это потенциал роста ваших доходов. Для чего менеджер по продажам работает на вас?